Da allora, Salesforce ha garantito ad AWS tutta la flessibilità e l'agilità necessarie per sostenere una crescita molto rapida in termini di clientela. Kelman ha dichiarato: "Avere gli strumenti e i sistemi più adatti a operare nel modo più veloce possibile è un aspetto cruciale".

"Abbiamo scelto di affidarci a Salesforce per la sua intelligence, la scalabilità e la possibilità di sostenere le nostre esigenze al di là di un CRM di base", ha affermato Michael Eggers, Direttore finanziario. "All'epoca, non eravamo certi della direzione che l'azienda avrebbe seguito, ma sapevamo che, implementando Salesforce avremmo raggiunto qualsiasi obiettivo. Salesforce era la soluzione aziendale perfetta".

AWS usa Salesforce per pianificare un "percorso cloud" specifico per un dato cliente, quindi fornisce ai team di vendita e operazioni le informazioni, gli strumenti e i processi necessari per eseguire in modo appropriato ogni piano. Dalla qualifica dei lead alla chiusura delle trattative, Salesforce indica in modo attivo ai rappresentanti di AWS i passaggi successivi in base al piano sviluppato per ogni cliente, mantenendoli sempre aggiornati su ogni account.

"Salesforce aiuta i nostri rappresentanti a gestire in modo efficace le relazioni, in modo da conoscere tutte le attività da svolgere per conto del cliente e creare un rapporto di consulenza basato sulla fiducia lungo tutto il ciclo di vendita", ha affermato Mike Clayville, Vice Presidente Vendite Commerciali Globali. "Possiamo effettuare query per controllare lo stato di avanzamento dei lavori, sia per dal punto di vista del cliente che in base alle nostre metriche interne".

Dati sui clienti puliti e arricchiti provenienti da più origini, fra cui Data.com e i dati sull'utilizzo di back-end, offrono ai rappresentanti AWS spunti migliori e più precisi per ogni account. Una visione così completa e consolidata degli account consente ai membri del team di vendita di sostenere conversazioni più smart e proattive con i propri clienti.

"I nostri clienti sono l'elemento più importante in assoluto", ha affermato Clayville. "Il nostro obiettivo è aiutarli a risolvere i problemi, non solo vendere prodotti. Dovevamo trovare un modo di espandere questo approccio". Le campagne di marketing integrate indirizzano rapidamente i lead ai rappresentanti più idonei, mentre un modello basato sulla propensione all'acquisto aiuta i team di vendita ad anticipare le esigenze future dei clienti. "Il modello basato sulla propensione migliora la produttività dei venditori, consentendo loro di adottare un atteggiamento proattivo e non reattivo", ha affermato Clayville. "È qualcosa di rivoluzionario".

Inoltre, AWS gestisce una vasta gamma di altri processi grazie a Salesforce, fra cui l'approvazione delle trattative, i contratti e la gestione dei budget di marketing. Includendo le vendite di canale nella propria pianificazione territoriale globale, AWS riesce ad avere un quadro preciso del contributo dei partner alla crescita aziendale in tutto il mondo. "La possibilità di eseguire tutti i processi in un'unica piattaforma incentrata sui clienti è stata fondamentale per noi", ha affermato Eggers. "È questo che ci consente di mantenere la nostra promessa: mettere il cliente al centro di tutto".

Nelle aree come la pianificazione degli account, AWS ha integrato altri strumenti in Salesforce per creare un processo di vendita coerente e ripetibile, in grado di mantenere il controllo della qualità nelle relazioni con i clienti. "Oggi abbiamo un gran numero di nuovi arrivati nel team di vendita", ha affermato Clayville, "e il modo migliore per aumentare la produttività è condividere subito le best practice con tutto il team. Salesforce ha reso possibile tutto questo".