PSM Celada Fasteners

 

Con Salesforce, PSM Celada fissa l’attenzione sulla clientela e sui prospect

Costituita negli anni Settanta, in joint venture con la società britannica PSM International (recentemente acquisita dal gruppo svedese Bulten), PSM Celada opera in una nicchia molto specializzata del settore dei sistemi di fissaggio. Se viti e bulloni rappresentano la produzione corrente di un comparto manifatturiero noto per i grandi volumi di produzione e la bassa marginalità, l’azienda milanese è focalizzata su componentistiche più evolute, pensate per assemblaggi non-standard, che richiedono caratteristiche diverse, più personalizzate. 

Il mercato di riferimento di PSM Celada è molto esteso, dalla piccola carpenteria allo studio tecnico della grande casa automobilistica. Ma le modalità di vendita erano ancora tradizionali. Troppo tradizionali per Junio Celada, Direttore Generale e convinto assertore della necessità di dare ai suoi collaboratori e ai suoi clienti un’esperienza aperta a un futuro di potenziali grossi cambiamenti. Anche nel suo caso, Salesforce si è rivelato l’agente di trasformazione più efficace. 

 

Con Salesforce abbiamo trasformato un’azienda di tradizione familiare, radicata in un mercato di nicchia, in una startup digitale aperta a sfide molto più grandi. L’esperienza dei nostri clienti si avvicina agli standard di personalizzazione, flessibilità e velocità che tutti i consumatori oggi si aspettano. Nel B2B come nel B2C.”

Junio Celada, Direttore Generale

Flessibilità, rapidità e smart work

“I responsabili tecnici che ci chiamano dagli uffici dei nostri clienti quando tornano a casa ordinano una bottiglia di vino con lo smartphone e la ricevono il giorno dopo. Anche noi dobbiamo offrire flessibilità e rapidità in previsione dei cambiamenti che possono stravolgere le nostre abitudini,” ha dichiarato Junio Celada. 

La sua lungimiranza lo ha premiato. Da tempo PSM Celada aveva adottato un approccio tecnologico as a service, virtualizzando infrastrutture e applicazioni. Durante il lockdown scattato per la lotta all’emergenza Covid-19, il personale di vendita sul campo e nel back-office di PSM Celada non ha perso una giornata di operatività. “Abbiamo continuato a lavorare da casa, con tutti i nostri strumenti. Primo tra tutti Sales Cloud,” ha spiegato Celada.

Nuovi servizi, subito pronti

A 18 mesi dal go live di Sales Cloud, Junio Celada non rimpiange le situazioni che lo avevano indotto prendere una direzione più smart.  Quando le relazioni commerciali di PSM Celada si basavano sulle funzionalità CRM di un software gestionale sviluppato su misura, era difficile progettare lo sviluppo integrato col sito, col centralino e con gli altri strumenti di marketing digitale utilizzati. La libertà offerta da una piattaforma in cloud consente l’accesso a tutti gli strumenti da qualsiasi luogo.

Era inoltre fondamentale aumentare l’autonomia decisionale dei venditori e rafforzare la loro capacità di sviluppare in fretta nuovi servizi ai clienti, anticiparne i futuri bisogni, convertire in nuovo business i contatti stabiliti attraverso il sito Web e in occasione degli eventi di settore. E prepararsi a un futuro in cui anche i prodotti meno “consumer” si imporranno solo virtù di una customer experience efficace, di una strategia digitale vincente.

Armato dello spirito del trailblazer e affiancato dal partner di sviluppo Altrosito,  su Sales Cloud PSM Celada ha ridisegnato completamente il “viaggio” dei suoi clienti.

La relazione con il cliente, minuto per minuto

Nel corso dell’implementazione  il manager e i suoi collaboratori hanno saputo mettere a buon frutto le occasioni di formazione e sviluppo di business accessibili attraverso l’ecosistema Salesforce. “Oggi ci sentiamo come un elastico tirato al massimo, pronti a realizzare qualsiasi cosa”, ha affermato Junio Celada. 

Sales Cloud è diventato il diario di ogni momento di relazione vissuto insieme ai clienti dal  team di vendita - dieci rappresentanti sul campo e sette specialisti a supporto. Registrandosi sul sito gli stessi clienti possono usufruire di utili informazioni sui loro acquisti e ogni attività viene mappata sulla piattaforma Salesforce. 

Grazie alla conoscenza accumulata, PSM Celada può essere ancora più vicina ai suoi clienti, “coccolandoli” con incentivi e servizi. Con il supporto dell’intelligenza integrata in Pardot, inoltre, i comportamenti dei  visitatori del sito Web diventano preziose indicazioni su come catturare l’attenzione e la fiducia della clientela prospect attraverso campagne di comunicazione più mirate. 

Il valore della trasformazione

“Sulla storia di queste relazioni possiamo costruire il nostro futuro e quello della clientela,” ha osservato Celada. La sua azienda non smette di esplorare gli strumenti che Salesforce ha messo a disposizione dei venditori. E comincia a misurare i primi risultati in termini di efficacia: le due giornate lavorative un tempo necessarie per elaborare un preventivo si sono ridotte a una manciata di ore e la percentuale di conversione in ordini è cresciuta del 20%.

Nella sua veste di Trailblazer, Junio Celada apprezza anche il contributo intangibile della trasformazione digitale che ha saputo affrontare con tanto coraggio. Per PSM Celada il cambiamento si traduce in un valore percepito da tutti, clienti, collaboratori e concorrenti; ed è sicuramente destinato ad aumentare in funzione dei nuovi mercati che si apriranno con l’entrata in scena del brand Bulten.

 

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