Wilhelmsen Ships Service naviga in acque globali con Salesforce

"Il vantaggio principale offerto da Salesforce è la possibilità per Wilhelmsen Ships Service di operare a livello mondiale. Con il modello Software come servizio, stiamo sviluppando strategie di vendita globali come supporto alla nostra base clienti."

Panoramica
Sfida
  • Sostituire i diversi sistemi locali utilizzati per la gestione dei rapporti con i principali gruppi di clienti.
  • Superare i problemi legati alle sacche di informazioni disperse in tutto il mondo
  • Personalizzare il sistema CRM per soddisfare le specifiche esigenze del settore e condividere informazioni, idee e procedure
Soluzione
Salesforce SFA è stato distribuito ad oltre 500 rappresentanti delle vendite in tutto il mondo, comprese le regioni ad elevato tasso di crescita come Kuwait e Shanghai.
Risultati
  • Salesforce ha contribuito in modo determinante alla crescita di Wilhelmsen Ships Service negli ultimi anni
  • Rapido accesso ai dati online, offline o da dispositivi mobili e integrazione con gli ambienti Microsoft Office e Outlook
  • Monitoraggio e collaborazione sulle attività di vendita, pianificazione di riunioni, creazione e condivisione di report sulle vendite
  • Chiara visibilità sulle procedure di vendita a livello mondiale, nazionale e regionale
  • Aumento dei contratti e informazioni sulle tendenze di mercato e le richieste nel settore dei servizi marittimi
  • Informazioni dettagliate su ogni account e contatto
Storia Completa
Salesforce lascia il segno alla Wilhelmsen Ships Service. Grazie a Salesforce, la società norvegese ha sostituito i frammentati processi di vendita pre-esistenti con un unico processo unificato che offre una visione a 360 gradi sul cliente. Fornendo ai 500 rappresentanti delle vendite in tutto il mondo informazioni precise e in tempo reale sui clienti, Salesforce gioca un ruolo cruciale nel supporto della strategia di crescita globale di Wilhelmsen Ships Service soddisfando le sempre mutevoli esigenze della società.

Wilhelmsen Ships Service è un'azienda leader nella fornitura di servizi marittimi in tutto il mondo, in grado di servire 2.200 porti in 115 paesi. L'obiettivo principale di questa azienda norvegese, con sede a Oslo, è fornire un'elevata efficienza operativa alle flotte mercantili. Offre una gamma completa di servizi standardizzati, sostenuti da un servizio globale e un'organizzazione logistica di 4.300 dipendenti che operano in 319 uffici in 71 paesi.

Parlando con Frederic Fontarosa, Vice President, International Sales and Market Segments di Wilhelmsen Ships Service, è evidente che, prima di Salesforce, l'azienda non aveva praticamente esperienza con i sistemi di gestione delle vendite. “Utilizzavamo diversi sistemi locali per gestire le relazioni con i nostri quattro principali gruppi di clienti e account strategici: proprietari e operatori, agenti marittimi, noleggiatori e operatori logistici”, afferma. “Avevamo bisogno di un sistema di gestione delle informazioni sui clienti personalizzato in base alle nostre specifiche esigenze, che ci consentisse di condividere informazioni, idee e procedure.”

Due anni fa, l'acquisizione di Unitor è stata l'occasione per creare un unico sistema di gestione delle vendite unificato. Fontarosa prosegue: “Con la fusione di due aziende, si dispone sempre di due blocchi di conoscenze, informazioni e intelligence. Le informazioni sui clienti erano sparse in tutto il mondo in sacche di informazioni isolate. Riunendo tutte le informazioni in un'unica posizione, Wilhelmsen Ships Service ha potuto incrementare la redditività, aumentare la liquidità, ottimizzare la comunicazione e fornire una migliore qualità dei dati.”

Facilità d'uso e funzionalità avanzate
Dopo aver definito i requisiti che doveva avere la soluzione CRM (Customer Relationship Management), è stata notevolmente ristretta la cerchia dei fornitori tra cui scegliere. La piattaforma salesforce.com è stata scelta per la facilità d'uso, l'ampia gamma di funzionalità e la facilità con cui può essere adattata alle specifiche esigenze del fornitore dei servizi marittimi. “Salesforce.com ha praticamente creato il mercato delle soluzioni CRM on-demand ed ha messo a disposizione di Wilhelmsen Ships Service un'eccellente soluzione, una grande esperienza e un team altamente qualificato”, afferma Fontarosa.

Wilhelmsen Ships Service ha distribuito Salesforce SFA ad oltre 500 rappresentanti di vendita in tutto il mondo, offrendo supporto anche agli utenti nelle regioni ad elevato tasso di crescita come Kuwait e Shanghai. Salesforce offre ai rappresentanti di vendita il rapido accesso online, offline o da dispositivi mobili e offre l'integrazione degli ambienti Microsoft Office e Outlook. Tra le diverse funzionalità disponibili, viene utilizzando un ambiente personalizzato che consente di monitorare e collaborare sulle attività di vendita, pianificare riunioni, creare e condividere report sulle vendite e riunire i vari team per lavorare sui contratti.

È altrettanto comune tra i team dei responsabili delle vendite di Fontarosa. I team hanno una chiara visibilità sulle procedure di vendita, a livello mondiale, nazionale e regionale. Previsioni accurate e tempestive dei ricavi consentono di aumentare i contratti e forniscono informazioni sulle tendenze di mercato e la richiesta di servizi marittimi. Ad esempio, dopo aver creato un account in Salesforce per un nuovo cliente, tutte le informazioni sul contatto, i report delle visite e le opportunità vengono memorizzate in un'unica posizione e possono essere condivise con gli altri account. Il team può accedere con pochi clic del mouse a report completi sul cliente e ad una dashboard personalizzata che consentono di analizzare le procedure di vendita e i parametri di valutazione.

Salesforce contribuisce alla crescita globale
Operativo da 18 mesi, il processo di collaborazione unificato sta apportando vantaggi all'intero processo di vendita. Fontarosa spiega: “È prematuro parlare di ritorno sull'investimento, ma è evidente che Wilhelmsen Ships Service ha registrato una notevole crescita negli ultimi anni e il contributo di Salesforce è stato fondamentale in questo successo. La flessibilità del sistema, la capacità di supportare i piani di vendita e la possibilità di disporre sempre delle informazioni sullo stato delle attività a livello globale hanno contribuito a tale successo. In particolare, le attività di vendita in territori importanti, ma difficilmente accessibili, ad esempio l'India, ci hanno consentito di strutturare le attività e porre il nostro successo su basi più solide.”

Anche i clienti vedono la differenza. Salesforce offre al team di Wilhelmsen Ships Service una visione a 360 gradi su ciascun cliente e la gestione dei contatti online contribuendo in questo modo a disporre di informazioni dettagliate su ogni account e contatto. La possibilità di tenere traccia dell'intero storico del cliente in un'unica posizione e di accedere ai documenti e i grafici relativi al cliente ottimizzano la coerenza e la qualità dei servizi offerti. “Il vantaggio principale offerto da Salesforce è la possibilità per Wilhelmsen Ships Service di operare a livello mondiale. Con il modello Software come servizio, stiamo sviluppando strategie di vendita globali per aumentare la nostra base clienti” afferma Fontarosa.

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