D2C: direct to consumer

Fino a poco tempo fa, i consumatori acquistavano la maggior parte dei prodotti da rivenditori di terze parti. Volevi una scorta di merendine? Saresti andato al supermercato gironzolando tra gli scaffali in cerca dei tuoi dolcetti preferiti. Se avessi finito lo shampoo, lo avresti acquistato alla prima occasione al supermercato o ordinato da un e-commerce. E oggi? La maggior parte dei consumatori (64%) acquista con regolarità direttamente dai produttori. Si tratta di vendita direct to consumer o D2C.

Invece di affidarsi esclusivamente ai rivenditori per far arrivare i prodotti in mano ai clienti, i produttori possono vendere direttamente ai consumatori creando i propri canali di digital commerce.

Ma come creare una strategia D2C di successo e aumentare le vendite sulla tua piattaforma di e-commerce senza incrinare i rapporti con i rivenditori?

• Cosa vuol dire D2C?
• Qual è la differenza tra B2C e D2C?
• Perché utilizzare il D2C?
• I numerosi vantaggi del direct to consumer
• Come affrontare le sfide del D2C
• Aiuta i tuoi partner e i tuoi canali D2C a coesistere in armonia
• Scopri come attuare il modello D2C
• Esempi di brand e strategie D2C di successo
• Fai in modo che i consumatori trovino facilmente il tuo brand

Il direct to consumer avviene quando un brand vende i propri prodotti direttamente all'utente finale senza distribuirli tramite i partner di vendita al dettaglio. Ad esempio, un produttore di racchette da tennis può venderle attraverso un negozio di articoli sportivi (rivenditore al dettaglio). In alternativa, può adottare un modello direct to consumer e vendere la stessa racchetta da tennis direttamente a un tennista, mediante un canale D2C. I più comuni canali D2C includono siti web di e-commerce, social commerce e app. I canali direct to consumer spesso integrano, piuttosto che sostituire, i canali di vendita al dettaglio tradizionali. Ad esempio, un produttore di dolciumi potrebbe vendere le proprie caramelle sia nei negozi di articoli da regalo sia online direttamente ai consumatori.

Il B2C (business to consumer) descrive qualsiasi azienda che vende prodotti al consumatore finale. Parliamo invece di D2C quando il produttore vende il proprio prodotto al consumatore finale. Un'azienda B2C potrebbe essere un rivenditore al dettaglio, un operatore marketplace o un produttore che vende D2C. Tuttavia, per i produttori di marca è possibile (e sta diventando sempre più frequente) vendere i propri prodotti in due modi attraverso due canali diversi:

• Un canale business-to-business (B2B): un produttore che vende i propri prodotti all'ingrosso a un rivenditore B2C.
• Un canale D2C: un produttore che vende i propri prodotti direttamente agli utenti finali. Le vendite D2C avvengono spesso online, anche se alcuni brand hanno anche negozi fisici al dettaglio propri.

Affidare le tue vendite esclusivamente a rivenditori di terze parti o operatori marketplace comporta alcune criticità. Ad esempio, il margine di profitto potrebbe ridursi perché i rivenditori e gli operatori addebitano spesso commissioni per ogni vendita. Potrebbero avere regole e politiche che ostacolano la tua creatività quando si tratta di branding e merchandising. Inoltre, vendere tramite i rivenditori significa competere con altri produttori per lo spazio a scaffale, sia digitale che fisico, e ciò può influire sulla visibilità e sulle vendite del tuo brand.

Ecco perché le aziende di molti settori stanno lanciando canali direct to consumer. Se un'azienda va oltre la strategia all'ingrosso e adotta i canali D2C, può trovare nuove opportunità per costruire relazioni con i clienti esistenti, raggiungere un pubblico più ampio e aumentare le vendite, superando i limiti degli attuali partner di vendita al dettaglio.

I vantaggi dei canali D2C vanno oltre l'aumento delle vendite. Ecco alcune altre modalità con cui il direct to consumer può favorire il successo della tua attività:

• Migliora i margini di profitto: i distributori acquistano beni con sconti significativi mentre altri intermediari, inclusi i marketplace come Amazon, addebitano costi o ricevono una commissione. Vendendo i prodotti attraverso un canale D2C, i brand acquisiscono l'intero importo pagato dal consumatore. Ciò equivale a un margine di profitto più elevato, che corrisponde alla differenza tra ciò che l'azienda spende per realizzare il prodotto e l'importo a cui vende il prodotto a un consumatore o a un rivenditore.
• Accedi ai dati di prima parte per personalizzare l'esperienza dei clienti: quando vendi tramite partner di distribuzione, solo loro hanno accesso ai dati dei tuoi clienti finali. Questi partner, che siano rivenditori o operatori marketplace, generalmente non condividono tali informazioni. Se vendi i prodotti direct to consumer, puoi raccogliere tu stesso tutti i dati di prima parte. Una volta raccolti, puoi elaborare una strategia dei dati e utilizzarla per identificare clienti di alto valore, attuare promozioni e offerte mirate e aumentare le vendite. Conoscere meglio la tua clientela può inoltre aiutarti a fare cross-selling e upselling. Può influenzare lo sviluppo del prodotto e le tecniche di marketing. In questo modo sei in grado di acquisire nuovi clienti e fidelizzare più facilmente quelli già esistenti.
• Testa e ottimizza rapidamente: in un modello all'ingrosso tradizionale, molti distributori al dettaglio sono riluttanti nel riempire il proprio negozio di prodotti non testati. Potrebbero richiedere un impegno economico maggiore per compensare eventuali perdite. Un canale D2C ti consente di testare nuovi prodotti e migliorarli in base al feedback dei clienti. Puoi condurre interviste sui prodotti preferiti o meno apprezzati e ottenere nuove iterazioni rapidamente e con pochi rischi.
• Accresci le vendite nonostante le limitazioni dei partner: i marchi all'ingrosso dipendono dai partner di distribuzione per avere più spazio a scaffale, esposizione in postazioni aggiuntive e opportunità di marketing in loco. Rivolgendoti online direttamente al consumatore, si aprono nuove possibilità. Ciò è particolarmente importante dato che i consumatori si dimostrano sempre più a proprio agio nell'acquisto online di qualsiasi tipo di prodotto. Infatti, si prevede che entro i prossimi due anni più della metà (54%) dei ricavi proverrà dai canali digitali. Con l'e-commerce direct to consumer, puoi raggiungere i consumatori che vivono lontano da un rivenditore e offrire una varietà di prodotti maggiore di quella che i retailer possono tenere in magazzino.
• Investi in un marketing più intelligente: con un modello D2C, hai la possibilità di raccogliere informazioni su quali annunci generano vendite sul tuo sito web, aumentare il valore medio degli ordini e altro ancora. Puoi comprendere in modo approfondito ciò che serve per convertire i clienti e quanto costa. Quindi, puoi utilizzare questi dati per stabilire come fare marketing in modo più efficace su larga scala e aumentare le vendite.
• Ricevi feedback preziosi: grazie alla connessione diretta con gli acquirenti, puoi conoscere le loro esperienze ed eventuali esigenze non soddisfatte. È possibile acquisire rapidamente i feedback attraverso i sondaggi online e la comunicazione con i reparti del servizio clienti: utilizza queste informazioni per migliorare i prodotti e le attività. Un CRM in tempo reale può aiutare i brand a raggiungere immediatamente la clientela e organizzare il feedback in modo efficace. L'utilizzo dell'automazione, dell'intelligenza artificiale e delle statistiche per l'analisi dei dati fornisce una panoramica su come affrontare al meglio i pain point degli acquirenti.

Vendere a rivenditori e ad altre aziende è diverso dal vendere ai consumatori. I consumatori hanno bisogni e aspettative diversi e per soddisfarli devi personalizzare i tuoi canali D2C. Ecco alcune sfide specifiche del direct to consumer (e come superarle):

• Personalizzazione: i consumatori si aspettano che le aziende si adattino alle loro mutevoli esigenze e preferenze. Vogliono esperienze pertinenti e personalizzate, dai consigli sui prodotti alle promozioni e altro ancora. Quando si implementa un nuovo canale D2C, la personalizzazione dovrebbe essere una priorità assoluta. Per soddisfare le aspettative elevate dei consumatori e creare una personalizzazione scalabile, sfrutta strumenti come l'analisi predittiva e i consigli sui prodotti basati sull'AI.
• Gestione degli ordini e dell'inventario: nel momento in cui adotti i canali D2C, non stai semplicemente vendendo ordini all'ingrosso ad altre aziende. A questo punto, devi evadere gli ordini e spedire singoli articoli a clienti in diverse aree geografiche. Hai bisogno di adeguati strumenti di gestione dell'inventario e di gestione degli ordini per evadere e consegnare gli ordini a ciascun indirizzo.
• Strategie omnicanale: i consumatori vogliono poter effettuare transazioni con la tua azienda da qualsiasi punto di contatto, sia dai social media, sia dalle app di messaggistica e shopping e dal tuo sito web. Quando si pratica il direct to consumer, è importante essere metodici nel collegare tutti questi canali, utilizzando le strategie necessarie. Assicurati che tutti i tuoi sistemi (come la gestione delle relazioni con i clienti, la gestione dell'inventario e degli ordini, ecc.) lavorino insieme per creare un'esperienza cliente omnicanale e coerente, indipendentemente da dove la persona stia acquistando.

Una delle maggiori sfide nel direct to consumer? Mantenere le relazioni con i rivenditori. Se stai pensando di adottare un canale D2C per integrare le tue attività di vendita al dettaglio di terze parti, dovrai pnesare a come gestire le collaborazioni commerciali. Alcuni distributori al dettaglio possono vedere l'espansione D2C di un brand come una minaccia alla propria partnership e ai propri profitti. Questa reazione è comprensibile. Le preoccupazioni che le aziende esprimono più frequentemente quando i brand passano al D2C includono:

• Saturazione del mercato
• Riduzione dei prezzi o altre forme di concorrenza sul prezzo
• Conflitti legati al territorio di vendita
• Problemi derivanti dalla vendita allo stesso pubblico target in un particolare mercato in cui esistono sia il D2C che un retailer o distributore

Tuttavia, una strategia direct to consumer intelligente può effettivamente integrare i canali esistenti e aumentare le vendite per tutti. Puoi rassicurare i partner di vendita al dettaglio spiegando in che modo la tua iniziativa li può avvantaggiare. Ecco cinque metodi che le aziende di beni di consumo possono utilizzare per evitare conflitti di canale derivanti dal D2C.

1. Testa nuovi articoli sul tuo sito web D2C. Questo ti permette di capire rapidamente il loro livello di popolarità e il prezzo di vendita ideale. Successivamente puoi usare queste informazioni per offrire ai distributori nuovi articoli più venduti che andranno a ruba, assicurando profitti sia a te che ai tuoi partner.
2. Utilizza gli elenchi di clienti acquisiti. Quando i partner di vendita al dettaglio offrono promozioni speciali, puoi indirizzare il traffico e le vendite verso di essi.
3. Investi di più nel marketing. Una maggiore consapevolezza e l'affinità con il brand renderanno i prodotti ancora più popolari tra gli acquirenti dei punti vendita partner.
4. Crea esperienze uniche e coinvolgenti sul canale D2C. Il tuo sito diventa un punto di riferimento per i consumatori che vogliono essere in connessione con il brand e avere maggiori informazioni. Gli articoli di Knowledge base, i suggerimenti e le istruzioni possono aiutare gli utenti ad avanzare nel percorso cliente. Puoi inoltre collegare il sito ai canali di distribuzione al dettaglio, aumentando così le vendite.
5. Offri ai tuoi partner di vendita al dettaglio l'accesso a prodotti esclusivi. Facilita le cose ai tuoi rivenditori permettendo loro di effettuare sconti che non sono disponibili sul tuo canale D2C.

È importante riconoscere e valorizzare la stretta correlazione tra le tue iniziative D2C e la tua rete di distributori. Questo ti spinge a trovare modalità per integrare le tue attività di marketing e aumentare le vendite per tutti. Tuttavia, alcuni conflitti di canale sono inevitabili. Oltre ai tuoi canali B2B e B2C, possono derivare da marketplace e piattaforme come Amazon, network di affiliazione che promuovono i tuoi prodotti per te e persino dai tuoi canali social.

Riduci questo rischio e compensalo con iniziative reciprocamente vantaggiose. Ad esempio, rifornisci i grossisti con articoli che sono oggetto di grande interesse da parte dei consumatori. Mantieni invece gli articoli più specializzati sul tuo sito D2C. Questa strategia fa leva sui punti di forza di ciascun canale.

Affidarsi troppo ai partner di vendita al dettaglio può limitare la crescita. Rafforza la tua posizione sul mercato aggiungendo canali D2C per integrare i canali all'ingrosso esistenti. Le modalità migliori per avviare le vendite D2C sono mediante il sito web del brand o canali di vendita al dettaglio di proprietà.

1. Crea un sito web brandizzato. Un'esperienza di acquisto digitale rende i tuoi prodotti più accessibili e desiderabili per il pubblico online. Puoi condividere informazioni approfondite sui prodotti e contenuti integrativi, come video dimostrativi. Hai la possibilità di offrire campioni gratuiti, periodi di prova o esclusive online. Permetti alle persone di ottenere facilmente tutto ciò di cui hanno bisogno con sconti cumulativi e spedizione gratuita. Tutti questi extra le incoraggeranno a tornare sul tuo sito, che diventa un'aggiunta o un'alternativa ai punti vendita della tua rete di distribuzione.
2. Apri negozi di vendita al dettaglio. Nei tuoi punti vendita con il tuo brand, puoi offrire un'esperienza cliente più completa. L'approccio omnicanale all'interno di questi negozi offre alla clientela più comodità, informazioni e facilità di accesso.

Crea un servizio in abbonamento D2C

Un modo per iniziare a familiarizzare con il direct to consumer? Creare un servizio in abbonamento. L'azienda di alimenti salutari KIND Snacks ha adottato questo approccio. Il brand ha realizzato il suo servizio di abbonamento e vendita direct to consumer per conoscere meglio la clientela, creare connessioni più profonde con essa e costruire un canale di e-commerce innovativo. Il risultato? La soddisfazione dei clienti fedeli e di valore e l'integrazione dei canali di vendita al dettaglio con una nuova esperienza per i clienti.

Integra le vendite al dettaglio con un nuovo canale D2C

Dalla cura della casa e della persona al cibo e alle bevande, è probabile che tu possieda almeno un prodotto del brand Unilever. Ogni giorno 2,5 miliardi di persone utilizzano i prodotti Unilever e, fino a poco tempo fa, erano tutti venduti tramite rivenditori di terze parti. Oggi Unilever stabilisce connessioni significative con i consumatori di tutto il mondo attraverso i canali direct to consumer. Per avvicinarsi ai clienti finali, alcuni marchi Unilever ora vendono i prodotti direttamente attraverso i propri siti di e-commerce. Ciò consente a Unilever di raccogliere dati di prima parte, interagire in modo personalizzato con i consumatori e comprenderne meglio problemi e aspettative.

I tuoi clienti entrano nei negozi al dettaglio per dare un'occhiata. A volte hanno intenzione di prendere subito un prodotto. Sempre più spesso, tuttavia, lo cercano e lo acquistano online. Un canale direct to consumer consente loro di avvicinarsi al tuo brand, conoscere meglio i tuoi prodotti e trovare esattamente ciò di cui hanno bisogno. Aggiungere un canale D2C al tuo sistema di distribuzione può aiutare la tua azienda a migliorare e crescere, rafforzando anche le relazioni con i tuoi partner di vendita.