Gli impianti fotovoltaici hanno già fatto la loro comparsa sui tetti di molti edifici in tutt’Italia, grazie agli incentivi fiscali e alla crescente sensibilità ambientale dei cittadini. La loro notevole diffusione, però, non deve trarre in inganno: la realizzazione di un impianto fotovoltaico è un compito complesso, che richiede la configurazione e integrazione di molti componenti diversi – pannelli, inverter, quadri elettrici, strutture metalliche - e ottime competenze specialistiche. Si tratta insomma di una nuova sfida per gli installatori, chiamati oggi a confrontarsi con prodotti innovativi e ad ampliare il proprio bagaglio di nozioni tecniche. In questo contesto è fondamentale il ruolo svolto dai distributori specializzati come Energia Italia, azienda siciliana che in alcuni anni ha conquistato un posto di rilievo nel mercato nazionale degli impianti fotovoltaici – oltre che del solare termico e delle energie rinnovabili in genere.
“I quattro pilastri della nostra filosofia green sono lo sviluppo sostenibile, l’indipendenza energetica, la salvaguardia della Terra e la coscienza etica”, ha detto Battista Quinci, amministratore delegato di Energia Italia. “Non essendo produttori, noi perseguiamo questi obiettivi con gli strumenti a disposizione di un distributore specializzato, cioè tramite l’innovazione di processo. Con Salesforce stiamo realizzando i nostri obiettivi di innovazione per tutti i nostri processi”.
Salesforce è stata un fattore determinante per la nostra crescita, perché ci ha permesso di divenire più efficienti e quindi più competitivi.
Battista QuinciAmministratore delegato, Energia Italia
Con una quota del mercato nazionale pari al 5,2%, sessanta dipendenti e 2500 clienti attivi, Energia Italia è oggi uno dei dieci principali distributori nazionali del settore energetico. Questo successo si deve a numerose caratteristiche che distinguono l’azienda dalla concorrenza. Tra esse, una struttura comprendente nove agenzie che coprono tutte le aree geografiche nazionali, due centri logistici, brevi tempi di preventivazione, ampia disponibilità di prodotti in pronta consegna e una notevole offerta di corsi di formazione gratuiti rivolti agli installatori. L’attività formativa comprende anche venti eventi annuali in aula, in sedi sparse in tutta Italia.
Questi risultati sono il risultato di un lavoro iniziato nel 2008, quando l’azienda – fondata alcuni anni prima - scelse di operare appunto come distributore specializzato nel settore delle energie rinnovabili. Per realizzare la propria visione, l’ingegner Battista Quinci intraprese allora una serie di innovazioni di processo utilizzando inizialmente una piattaforma CRM tradizionale, ma con risultati insoddisfacenti. “Non era sufficientemente flessibile per adattarsi alle nostre necessità, ad esempio non ci permetteva di modificare i campi del database”, ha raccontato l’amministratore delegato.
L’ingegner Battista Quinci iniziò quindi a documentarsi per individuare la migliore piattaforma CRM disponibile sul mercato, scoprendo così Salesforce. “Abbiamo scelto Salesforce perché è leader di settore e perché offre una piattaforma flessibile, modulare, completa, con tutti i vantaggi del cloud e un approccio orientato alla centralità del cliente e all’innovazione continua. Salesforce si adatta alle nostre necessità, ad esempio ci consente di progettare il nostro database, e ci permette di innovare tutti i nostri processi in un unico ambiente integrato”, ha spiegato l’ingegner Battista Quinci.
Con l’aiuto di un partner IT e grazie alle proprie competenze di perito informatico, in breve tempo l’ingegner Battista Quinci ha realizzato una soluzione completa e personalizzata sfruttando diversi prodotti Salesforce.
Con CPQ, gli specialisti di Energia Italia sono oggi in grado di fornire in brevissimo tempo preventivi accurati, che i clienti possono firmare digitalmente grazie all’integrazione con Conga Sign. Sales Cloud e Service Cloud sono utilizzati dall’azienda per gestire in modo efficiente tutte le fasi del processo di vendita B2B, dal lead in poi. Marketing Cloud è sfruttato per automatizzare le campagne rivolte ai clienti tramite SMS, email e social media. Energia Italia ha inoltre adottato Maps, per consentire alle proprie agenzie di visualizzare in modo semplice l’andamento delle vendite, la distribuzione territoriale dei clienti, delle opportunità, degli ordini chiusi o ancora aperti. Ora, grazie a Maps, i commerciali possono organizzare il giro visita presso i clienti o i lead in modo semplice ed efficiente.
L’azienda utilizza anche Analytics per creare cruscotti che consentono di monitorare in tempo reale una varietà di parametri quali le vendite, le opportunità, gli obiettivi di ciascun commerciale, il numero di nuovi clienti acquisiti – e perfino la mancanza di dati nelle anagrafiche dei clienti.
La piattaforma Salesforce è stata accolta positivamente dal personale di Energia Italia. “I nostri commerciali, ad esempio, apprezzano molto la possibilità di monitorare facilmente l’andamento della loro attività”, ha osservato l’ingegner Battista Quinci.
Per realizzare una soluzione completa, Energia Italia ha integrato la piattaforma Salesforce con il sistema ERP aziendale, tramite il connettore Celigo. Tra le altre cose, questa integrazione facilita le previsioni di vendita e quindi la gestione delle scorte di magazzino, essenziale per assicurare prodotti in pronta consegna.
L’azienda utilizza la piattaforma Salesforce anche per gestire i servizi che vengono offerti ai clienti tramite i portali web, in particolare il portale di commercio elettronico Shop (integrato con B2B Commerce) e il portale Academy Cloud che offre corsi di formazione agli installatori.
L’ingegner Battista Quinci assegna grande importanza al portale Academy Cloud, alle attività di formazione rivolte agli installatori e alle risorse che Energia Italia mette a loro disposizione, come manuali tecnici, video tutorial ecc. “In Italia nessuno aveva mai fatto questo per il settore fotovoltaico. Noi l’abbiamo fatto, anche prendendo spunto dalle risorse di autoformazione che Salesforce mette a disposizione dei propri clienti”.
A cinque anni dall’adozione della piattaforma Salesforce, l’ingegner Battista Quinci può tracciare un bilancio positivo del proprio progetto di trasformazione digitale. In questo lasso di tempo, infatti, Energia Italia ha visto crescere di circa venti volte il numero dei propri clienti e ha quindi aumentato notevolmente il proprio fatturato. “Indubbiamente Salesforce è stata un fattore determinante per la nostra crescita, perché ci ha permesso di divenire più efficienti e quindi più competitivi su aspetti quali i tempi di preventivazione e consegna, l’assistenza tecnica ai clienti, la formazione per gli installatori”, ha detto l’ingegner Battista Quinci. I risultati ottenuti hanno permesso a Energia Italia anche di conquistare riconoscimenti prestigiosi, tra cui quello di “società Elite” concesso da Intesa Sanpaolo alle società meritevoli di un percorso avente come fine la quotazione presso la borsa italiana.
Ma la visione dell’ingegner Battista Quinci comprende anche altri obiettivi. In futuro, infatti, Energia Italia intende sviluppare ulteriormente i portali che offrono servizi alla comunità degli installatori; creare un centro di assistenza con la possibilità di aprire e gestire ‘ticket’; coinvolgere altri soggetti nel mondo delle energie rinnovabili. “Sarà una rivoluzione”, ha detto l’ingegner Battista Quinci. “Coinvolgeremo scuole, istituzioni, famiglie, aziende, progettisti, installatori, produttori, associazioni”. L’azienda intende inoltre ampliare la propria attività verso il settore B2C, rivolgendosi cioè anche ai consumatori finali. I lead generati tramite queste future campagne verranno poi smistati agli installatori partner.
Tutti questi progetti saranno realizzati sfruttando le potenzialità della piattaforma Salesforce; tra le altre cose, è già prevista l’adozione di Digital Engagement. “Salesforce è stata per noi una grande fonte di ispirazione e certamente continuerà ad ispirarci anche nelle nostre future iniziative”, ha concluso l’ingegner Battista Quinci.
