Outbound sales: cosa sono, strategie e consigli

Di: Elyse Archer
08/02/2024 | 10 min di lettura

Quanto riesci a mantenere la concentrazione? Secondo alcune ricerche, gli adulti riescono a focalizzarsi su uno schermo per una media di 47 secondi .

Le attività di outbound sales richiedono un contatto costante con i potenziali clienti. Ma in un mondo pieno di distrazioni e con soglie di attenzione sempre più basse, chi si occupa di vendite deve conoscere a fondo i comportamenti degli acquirenti per riuscire a catturarne l'attenzione. Una sfida tutt'altro che semplice, lo sappiamo. Ma niente paura: in questo articolo condividiamo alcune strategie per ottimizzare le tue vendite outbound, distinguerti dalla concorrenza e sfruttare al massimo ogni finestra di opportunità.

Le vendite outbound sono il processo con cui un venditore prende l'iniziativa di contattare un potenziale cliente, in genere tramite e-mail o chiamate "a freddo".

Chi lavora nelle vendite outbound individua i potenziali contatti attraverso una combinazione di ricerche (online e su pubblicazioni di settore), eventi e, a volte, raccogliendo nominativi e informazioni di contatto da agenzie terze.

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Accedi ai dati CRM sui prospect anche quando interagisci con loro al di fuori del CRM, sia sui canali social che online.

La principale differenza tra inbound vs outbound sales sta in chi dà il via al contatto. Nelle vendite outbound è il venditore a fare la prima mossa (ad esempio, chiama un potenziale cliente che non si aspetta la telefonata, ma che è stato individuato come un buon candidato per il prodotto in questione). Nelle vendite inbound, invece, sono i potenziali clienti a scoprire i prodotti tramite attività di marketing o pubblicità e a contattare direttamente i venditori per acquistarli.

Alcuni rappresentanti di vendita adottano un approccio ibrido, combinando tecniche di vendita outbound e di vendita inbound in base alle esigenze dell'azienda.

Per esempio, uno dei miei primi lavori nel settore delle vendite è stato come rappresentante di vendita outbound per Yellow Pages (sì, proprio le Pagine Gialle, so che ora sembrerò un dinosauro). Contattavo le aziende locali per vendere spazi pubblicitari. L'azienda per cui lavoravo riceveva anche richieste di vendita inbound, di solito da clienti che avevano sentito parlare di noi da altri imprenditori.

Come venditore outbound, sei tu a prendere l'iniziativa contattando i potenziali clienti. Questo approccio offre alcuni vantaggi specifici:

• Controllo: la vendita inbound dipende molto dalle iniziative di marketing e da un po' di fortuna, ovvero dall'intercettare le persone nel momento e nel contesto giusto all'interno del percorso d'acquisto. Con la vendita outbound, invece, hai il controllo della situazione. Identifichi tu stesso i potenziali clienti e vai a cercare nuove opportunità.

• Flessibilità: poiché di solito ti concentri su un prospect alla volta, puoi adattare le tue tecniche di vendita al pubblico e cambiare rotta quando necessario, che si tratti di presentare una nuova funzionalità del prodotto o di espanderti in un nuovo territorio.

• Rapidità: la vendita outbound è un modo più veloce di proporre il tuo prodotto ai clienti e di raccogliere feedback in tempo reale. Richiede meno preparazione rispetto ad alcune strategie di vendita inbound, come la pianificazione e la gestione di campagne pubblicitarie, che possono richiedere mesi prima di dare risultati.

Le aziende si affidano solitamente a due tipi di figure commerciali per supportare le attività di vendita outbound:

• Sales Development Rep (SDR): l'SDR si occupa principalmente di prospezione. Utilizza una lista di lead per contattare i prospect, di solito tramite telefonate o email, al fine di verificare se le loro esigenze sono in linea con le soluzioni offerte dall'azienda. L'SDR passa poi i lead qualificati a un Account Executive per chiudere la trattativa.

• Account executive (AE): l'AE è la figura che accompagna le trattative dalla qualificazione del lead alla scoperta delle esigenze del potenziale cliente, fino a trovare la soluzione più adatta e chiudere l'accordo. Gli AE si occupano spesso sia di vendite inbound che outbound.

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Ti consigliamo di costruire un tuo processo di vendita outbound: potrai così definire le fasi che meglio si adattano a te e alla tua azienda. Detto questo, ecco alcuni passaggi universali da cui partire:

L'approccio “spray and pray”, ovvero inviare messaggi a tappeto nella speranza di intercettare qualche potenziale cliente, raramente porta risultati. Per comprenderne i bisogni e mostrare perché la tua soluzione fa al caso loro, devi stabilire chi è il tuo cliente ideale: quello che ha le esigenze più adatte al tuo prodotto.

Per delinearlo, crea una buyer persona, ossia una rappresentazione del cliente ideale. Considera sia i dati demografici, come la funzione ricoperta e l'azienda, sia gli aspetti psicografici, come le motivazioni e le sfide che affronta. Incrociando dati, ricerche e interviste, potrai restringere il campo e concentrarti sui prospect più in linea con la tua offerta.

Il mio consiglio? Stampa il profilo e appendilo vicino alla scrivania. Io aggiungo anche una foto o due che rappresentino il suo possibile aspetto. Mi aiuta a visualizzare il mio cliente ideale mentre faccio prospecting e telefonate.

Ora che conosci il tuo pubblico target, è il momento di cercarlo. Se hai un team interno dedicato alla lead generation, puoi collaborare con i suoi membri per raccogliere i recapiti dei potenziali clienti. In caso contrario, puoi acquistare liste di contatti da un fornitore di database.

Puoi anche occuparti direttamente della generazione dei lead, consultando risorse digitali come LinkedIn o le directory online. Inserisci poi i dati in un CRM, come Sales Cloud, per seguire i contatti durante la fase di nurturing e oltre.

Una volta ottenuta la lista di lead, è il momento di agire. Sei pronto a contattare i prospect. I metodi di outreach più comuni includono il cold calling e le email a freddo, ma puoi anche provare il social selling, un approccio moderno per entrare in contatto con i clienti e vendere attraverso i social media. La domanda chiave è: dove trascorre la maggior parte del tempo il tuo cliente ideale? Prova a raggiungerlo e a connetterti con lui su quei canali.

L'obiettivo del contatto è capire quanto il prospect sia interessato al tuo prodotto e valutare se sia o meno un potenziale cliente.

Molti venditori seguono il framework B.A.N.T. per qualificare i contatti. B.A.N.T. è l'acronimo di Budget, Authority (autorità decisionale), Need (necessità) e Timing (tempistica). Un prospect deve disporre del budget per il tuo prodotto, avere il potere di prendere decisioni d'acquisto, avere una necessità concreta e/o essere alla ricerca di una soluzione come la tua nel momento in cui lo contatti. Se un prospect soddisfa tre di questi quattro criteri, viene considerato un cliente qualificato.

Puoi anche usare il tuo CRM basato sull'AI per dare priorità ai lead più promettenti in base ai loro profili cliente, identificando quelli con maggiori probabilità di chiusura e con il potenziale di fatturato più elevato.

Complimenti! Hai avviato un dialogo con un potenziale cliente e ora è il momento di mostrare come il tuo prodotto o servizio può aiutarlo a risolvere i suoi problemi. Le chiamate di vendita che illustrano il prodotto nel dettaglio e le demo dal vivo sono strumenti utilissimi a questo scopo. Per queste ultime, consiglio incontri individuali tra il potenziale cliente e il commerciale, online o di persona.

Ecco alcuni consigli per una demo di successo:

• Preparati: alcune persone guardano al quadro generale, altre preferiscono entrare nei dettagli. Conoscere le preferenze del tuo prospect prima della demo ti aiuterà a preparare una presentazione che risponda a tutte le sue domande, lo metta a proprio agio e susciti entusiasmo verso il tuo prodotto. Automatizza la ricerca sui prospect con l'AI per le vendite, che raccoglie fonti pertinenti dal web direttamente nel tuo CRM.

• Personalizza: riduci la presentazione alle sole slide rilevanti per il tuo prospect e adattale alle sue esigenze specifiche. Ad esempio, se vendi attrezzature per la ristorazione e il tuo cliente gestisce una pasticceria, concentrati sulle attrezzature per la panificazione.

• Stabilisci le aspettative: inizia con una panoramica degli argomenti che affronterai e invita il tuo prospect a condividere liberamente il suo feedback (positivo o negativo) in qualsiasi momento durante la presentazione. L'obiettivo è creare le condizioni per una comunicazione trasparente. Questo non solo rafforza la fiducia, ma offre anche una via d'uscita a chi non fosse interessato.

Concludi sempre una demo di vendita con i passi successivi chiaramente definiti. Potrebbe trattarsi di un'introduzione a un altro decisore in azienda o dell'invio di un preventivo. Subito dopo, invia un'e-mail di follow-up per ringraziare il prospect del tempo dedicato, con un promemoria su cosa aspettarsi in seguito.

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Catturare l'attenzione di un prospect e mantenerla non è affatto semplice. Ecco alcuni modi per distinguersi:

• Invia posta fisica: sì, la posta tradizionale esiste ancora. Ricevere una cartolina o un pacco nella cassetta delle lettere è qualcosa di talmente inaspettato nel mondo digitale di oggi da far risaltare la tua azienda rispetto alle altre. Dimostra che sei disposto a fare qualcosa di speciale. Prova a inviare inviti a eventi, offerte di prova o promozioni stagionali all'indirizzo del prospect.
• Crea e invia messaggi vocali su LinkedIn: un messaggio vocale sui social tende a distinguersi, perché è ancora poco comune. È un modo originale di aggiungere un tocco personale al tuo messaggio e un'occasione per mostrare la tua personalità. Mantieni il messaggio breve e diretto, e cerca di personalizzarlo per il destinatario, ad esempio facendo i complimenti per un premio che la sua azienda ha recentemente ricevuto.
• Pensa al tuo personal brand: nel mondo delle vendite si dice sempre che i prospect non comprano dalle aziende, ma dalle persone. Vogliono sapere chi sei e cosa rappresenti prima di fare affari con te. Sfrutta i momenti di conversazione informale per entrare in contatto con i prospect a un livello più personale e rendere l'interazione più umana.
• Non limitarti a un solo canale: prova a usare diversi canali di contatto in combinazione per scoprire quale mix funziona meglio con i tuoi potenziali clienti.
• Chiedi presentazioni: una chiamata a freddo parte con il piede giusto se puoi citare una persona che conosce sia te sia il potenziale cliente. Attingi alla tua rete di clienti soddisfatti per ottenere presentazioni ai lead e, se puoi, ricambia mettendo in contatto altre persone.

Le metriche contano nelle vendite outbound perché offrono indicazioni su ciò che stai facendo bene e sulle aree da migliorare. Tieni d'occhio queste:

Cos'è: il tasso di trattative conquistate rispetto al numero totale di lead con cui hai iniziato in un determinato periodo.

Perché è importante: il win rate è una delle metriche più rilevanti perché indica quanto il tuo team di vendita è efficace nel trasformare i prospect in clienti che generano fatturato. Ti permette di individuare quale periodo, quale sales rep o quale strategia di vendita potrebbe non funzionare, così puoi intervenire per migliorare.

Come si calcola: (numero di vendite concluse) / (numero totale di lead) = win rate

Cos'è: un “hit” è un tentativo di portare a termine un'attività commerciale che idealmente si conclude con una chiusura, come la prenotazione di una demo.

Perché è importante: misurare l'hit rate ti permette di capire quanto bene stai agganciando i potenziali clienti, sia a livello di team che individuale. Puoi usarlo per individuare opportunità di coaching e supporto per i membri del team che potrebbero essere in difficoltà rispetto alla media.

Come si calcola: (numero di trattative chiuse) / (numero di hit) x 100 = hit rate

Cos'è: il tempo che i potenziali clienti impiegano a percorrere il tuo processo di vendita, dal primo contatto alla chiusura della trattativa.

Perché è importante: più velocemente riesci a far avanzare i prospect nella tua pipeline di vendita, prima diventano clienti. Per migliorare questo dato, pensa a come puoi “preparare il terreno” alla vendita. Ad esempio, sfrutta le testimonianze dei clienti nelle email e nelle attività di marketing, oppure genera interesse nelle fasi iniziali.

Come si calcola: (tempo totale impiegato per chiudere tutte le trattative in un determinato periodo) / (numero di trattative nello stesso periodo) = pipeline velocity

Cos'è: il costo di acquisizione del cliente (CAC) indica quanto spende l'azienda per acquisire un nuovo cliente. Si calcola dividendo il totale dei costi di vendita e marketing per il numero di clienti acquisiti in un determinato periodo.

Perché è importante: investire per acquisire clienti ha senso solo se i profitti generati giustificano la spesa. Personalmente, mi piace applicare la regola 80/20, secondo cui il 20% delle attività genera l'80% delle conversioni. Preparati a puntare sulle attività più efficaci, riducendo o eliminando del tutto quelle che non portano risultati.

Come si calcola: (spesa totale in marketing, pubblicità e vendite in un determinato periodo) / (numero di clienti acquisiti nello stesso periodo) = costo di acquisizione del cliente

Cos'è: questa metrica misura la spesa totale di un cliente medio nel corso dell'intera relazione con te.

Perché è importante: i team di vendita dovrebbero puntare ad “acquisire ed espandere”: conquistare un nuovo cliente con una prima opportunità di dimensioni contenute e ampliare nel tempo la relazione, aumentando gli investimenti attraverso attività di cross-sell e upsell. Per migliorare il valore del cliente nel tempo, rifletti su come ottimizzare la sua esperienza: potrai fidelizzarlo più a lungo e ottenere nuove segnalazioni.

Come si calcola: (ricavo medio per cliente in un anno) x (durata media del rapporto con il cliente in anni) = customer lifetime value

Sei alla fine di questo articolo, complimenti: la tua capacità di attenzione è decisamente sopra la media. Scherzi a parte, applicando queste strategie potrai distinguerti nel conquistare e mantenere l'attenzione dei prospect e nel trasformare i lead in clienti.

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