Cosa sono i ricavi di vendita?

Quando sono passato dalle vendite alle sales operations, mi piace pensare di essermi ispirato a T. Pain. Ho sempre seguito la sua carriera, da rapper a cantante, e proprio come il rap continua a influenzare la sua musica, il mio background nelle vendite incide sul modo in cui affronto il mondo delle sales ops. Anzi, uno degli aspetti in cui la mia esperienza commerciale contribuisce di più al mio successo nella mia nuova veste è il modo in cui intendo i ricavi di vendita: non solo come visione dall'alto di una metrica chiave, ma come misura di uno sforzo collettivo che garantisce il successo di un'azienda.

Se anche tu sei un venditore, forse ti interesserà il mio punto di vista sui ricavi di vendita: cosa sono, come calcolarli e come prevederli per assicurarti di essere in linea con gli obiettivi.

Cosa imparerai:

• Cosa sono i ricavi di vendita?
• Perché i ricavi di vendita sono importanti?
• Ricavi totali e ricavi di vendita
• Come calcolare i ricavi di vendita: formula
• Strategie per prevedere i ricavi di vendita

I ricavi di vendita sono il totale delle entrate che la tua azienda ha generato vendendo i propri prodotti o servizi in un determinato periodo di tempo.

Le componenti più importanti sono:

Ricavi di vendita lordi: l'importo totale incassato dalla vendita di prodotti o servizi.

Ricavi di vendita netti: il totale che resta dopo aver sottratto dalle vendite lorde il costo del venduto (COGS), ovvero i costi di produzione e marketing.

Ecco come la vedo io: i ricavi di vendita rappresentano “il presente”, ovvero l'andamento delle vendite nel periodo fiscale in corso. Sono importanti per i venditori, perché sono la cifra su cui un team di vendita percepisce le commissioni, ma anche per i responsabili delle vendite, che li utilizzano per valutare la salute dell'azienda e i progressi verso gli obiettivi prestabiliti.

Come detto, i ricavi di vendita comprendono le entrate incassate dalle nuove vendite nel corso di un determinato periodo fiscale. C'è però un'importante precisazione da fare: vengono contemplate le entrate derivanti dalla vendita di nuovi prodotti e servizi, ma non quelle provenienti da fonti diverse dalle vendite, come interessi, dividendi o cessioni di asset. Se hai partnership che generano entrate tramite referral, si tratta di un'ottima fonte di ricavi, ma nemmeno questa rientra nel totale dei tuoi ricavi di vendita. Sono esclusi anche i proventi di vendite future, come un contratto già concluso ma non ancora pagato.

Monitorare i ricavi di vendita ti fornisce un'indicazione del valore della tua azienda (determinato in parte sulla base del “business acquisito”, ovvero la quantità di ricavi generati) e dell'andamento delle tue performance. Questi trend possono aiutarti a definire le strategie per continuare a crescere.

Ad esempio:

• I ricavi sono in crescita anno su anno, o trimestre su trimestre? Se sì, riesci a individuare le strategie che lo hanno reso possibile e a puntarci ancora di più?
• Se sei in calo, qual è l'entità del divario? Come influisce sui tuoi obiettivi di vendita complessivi e come puoi adattare le strategie per rimanere in linea?

Monitorando questa metrica, soprattutto nelle diverse categorie di vendita, puoi misurare la redditività, valutare le tue tattiche, pianificare le spese operative e prendere decisioni strategiche informate. Potresti, ad esempio, dover eliminare una linea di prodotti poco performante, oppure destinare più risorse a un'offerta di servizi in crescita.

Ad esempio, in Copado teniamo d'occhio i ricavi di vendita provenienti dal nostro modello freemium (ovvero il nostro prodotto base, non in abbonamento). Questo ci aiuta a decidere se continuare a investire nel suo sviluppo o se sta iniziando a sottrarre utenti agli altri prodotti. Se il modello freemium diventasse troppo vantaggioso perché offriamo troppo, vedremmo calare i ricavi dagli utenti che non passano alla versione a pagamento.

I ricavi sono la somma totale di denaro che entra nella tua azienda. Poiché comprendono tutto, possono includere voci come dividendi, interessi e proventi da referral, ossia entrate che non derivano dall'attività principale. Tuttavia, se lavori nelle vendite, sai bene che queste entrate non fanno crescere la tua busta paga. Quello che ti interessa davvero sono i ricavi di vendita. La tua azienda può ottenere proventi, ad esempio, dal rinnovo dei contratti, ma non si tratta di una nuova vendita. Sai bene che l'unico modo per essere remunerati sui rinnovi è fare upsell sul contratto, generando ricavi di vendita completamente nuovi.

Ecco un modo semplice per capire le differenze:

• Ricavi = tutte le entrate generate da un'azienda
• Ricavi di vendita = tutte le entrate generate dalla vendita di prodotti o servizi di un'azienda

Per calcolare i ricavi di vendita lordi, ti servono un periodo fiscale definito e i seguenti dati relativi a quel periodo

• Per le aziende basate sulla vendita di prodotti: numero totale di unità vendute x prezzo medio per unità
• Per le aziende basate su abbonamento: valore medio del contratto
• Per le aziende che erogano servizi: numero totale di clienti x prezzo medio dei servizi

Quindi, sottrai il costo del venduto (COGS) per ottenere i ricavi di vendita netti:

Vendite lorde – COGS = Ricavi di vendita netti

Immaginiamo che T. Pain abbia fondato una software house musicale chiamata Ternt, Inc. Ternt vende due tipi di software: uno per la creazione musicale e uno per i DJ. Offre anche servizi di formazione continua sull'utilizzo dei suoi prodotti. Infine, genera entrate grazie a una partnership con una piattaforma di streaming musicale che dà agli utenti del software per DJ accesso a musica in licenza.

Per cominciare, raccogliamo i nuovi dati di vendita dal 1° gennaio al 31 marzo:

1. Ricavi da licenze principali (nuove licenze vendute)

• Software per la creazione musicale: 30.000 licenze vendute x 150 $ ciascuna = 4,5 milioni di $
• Software per DJ: 20.000 licenze vendute x 100 $ ciascuna = 2 milioni di $

TOTALE = 6,5 milioni di $

2. Ricavi dalla formazione (nuovi clienti dei servizi)

• Il 5% dei clienti che hanno acquistato il software per DJ in questo trimestre ha acquistato anche un corso di formazione da cinque ore. Si tratta di 5.000 ore a 100 $ l'una.

TOTALE = 500.000 $

Supponiamo ora che Ternt, Inc. abbia ricevuto anche 500.000 $ di ricavi in questo trimestre grazie alla partnership con il servizio di streaming musicale. Trattandosi di un flusso di entrate, i proventi della partnership non rientrano nelle nuove vendite, quindi non li includiamo nel calcolo.

Ecco il risultato: 6,5 milioni di $ in nuove vendite di licenze principali + 500.000 $ in nuovi servizi = 7 milioni di $.

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I dati di vendita, inclusi i ricavi, sono fondamentali per creare previsioni accurate, che ti permettono di valutare la salute futura della tua azienda e di adeguare le strategie per continuare a crescere. Ecco tre strategie da seguire per ottenere previsioni affidabili:

1. Parti da dati di qualità. Quando i tuoi dati di vendita sono aggiornati e affidabili, puoi identificare tendenze concrete su cui agire. Per i trend positivi, punta con decisione sulle strategie che funzionano. Per quelli preoccupanti, analizza a fondo le cause alla radice e modifica il tuo approccio per invertire la rotta.
2. Elabora previsioni per ciascun flusso di ricavi, così da individuare le migliori opportunità per massimizzare le vendite nel periodo fiscale. Tieni a portata di mano i tassi di conversione per ogni prodotto o flusso di ricavi. Poi valuta il tempo rimanente nel periodo fiscale per cui stai elaborando la previsione e analizza i potenziali clienti per flusso di ricavi, per capire quali potrebbero effettivamente chiudersi in base ai tassi di conversione e alla fase del processo di vendita in cui si trovano. Concentrati su quelli più vicini alla chiusura.
3. Usa strumenti di vendita basati sull'AI come livello aggiuntivo rispetto ai tuoi dati storici e ai tassi di conversione, per accelerare l'analisi. Questi tool, integrati con il tuo CRM, possono aggiungere valutazioni e previsioni specifiche per ogni trattativa in tempo reale, per previsioni di vendita più accurate e una gestione sempre allineata.

I ricavi di vendita sono una delle metriche più importanti che la tua azienda possa monitorare e da cui possa trarre insegnamenti. Non solo ti offrono una visione d'insieme dell'andamento aziendale, ma ti permettono anche di valutare l'efficacia di determinate offerte, elaborare previsioni più accurate e pianificare azioni concrete per il futuro.