Come trovare lavoro nel sales tech

Il settore tech è ancora in forte crescita e continua ad andare avanti. L'innovazione guida il business: basta pensare ai grandi cambiamenti introdotti dai primi sviluppi dell'AI generativa. Anzi, secondo il Bureau of Labor Statistics , il tech è destinato a essere uno dei settori con la crescita più rapida nel prossimo decennio. Con l'espansione continua del mercato tecnologico, cresce anche la domanda di nuovi professionisti delle vendite. Ma la concorrenza è alta, e trovare lavoro nel sales tech può essere impegnativo.

Ti preoccupa non avere il percorso giusto per un lavoro nel sales tech? Anche senza un background commerciale, potresti avere le competenze adatte. Te lo dico per esperienza diretta: prima di entrare nel settore lavoravo come cameriera e barista, e oggi sono senior account manager e offro soluzioni Salesforce. Posso aiutarti a mettere in evidenza il tuo valore e a ottenere un ruolo nelle vendite in ambito tecnologico.

Con sales tech si intende la vendita di tecnologie in forma di prodotto o servizio. Queste soluzioni possono assumere varie declinazioni:

• Software: o anche software as a service (SaaS), ovvero sistemi che aumentano l'efficienza e la scalabilità delle attività. Un esempio è il software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), spesso venduto per rispondere al modello business to business (B2B) e pensato per aiutare le aziende a mantenere aggiornati i contatti dei clienti, tracciare le interazioni e gestire i relativi account.
• Hardware: dispositivi come laptop, televisori e console di gioco possono essere venduti sia B2B che B2C (business to consumer) per soddisfare esigenze diverse. Ad esempio, una catena alberghiera potrebbe acquistare un grande numero di smart TV per le camere e le aree comuni, mentre un privato potrebbe acquistarne qualcuno per casa propria.
• Servizi: cybersecurity, web hosting, archiviazione dati, servizi di consulenza e connettività internet possono essere venduti sia B2B che B2C. Ad esempio, potresti acquistare servizi di web hosting per la tua azienda o per uso personale.

Prendendo me come esempio, una delle aree di prodotto per cui vendo servizi di consulenza è il Sales Cloud. Si tratta di un prodotto software che aiuta i team di vendita a collaborare, gestire la pipeline commerciale, prevedere i ricavi e gestire i clienti e i relativi touchpoint. In un certo senso, il mio lavoro è come guardare in uno specchio: utilizzo lo stesso strumento che vendo.

Sebbene il tech sales comprenda molte categorie e sottocategorie, l'IT sales è generalmente focalizzato su servizi e infrastrutture IT e viene solitamente venduto esclusivamente ad altre aziende. Alcuni esempi rilevanti di servizi IT commercializzabili sono:

• Cybersecurity venduta come servizio continuativo basato su contratto
• Consulenza IT per attività come la configurazione di reti e la fornitura di personale per l'help desk
• Servizi cloud, tra cui configurazione, migrazione, hosting e manutenzione continua

Potresti notare alcune sovrapposizioni: il rapporto è simile a quello tra un rettangolo e un quadrato. La maggior parte delle vendite IT rientra nel campo delle vendite tech in senso generale, ma non tutto ciò che è sales tech può essere definito sales per l'IT.

Una carriera nelle vendite tech va ben oltre il convincere le persone a sottoscrivere abbonamenti a prodotti e servizi. Più ancora di altri tipi di vendita, si tratta di risolvere problemi. In fondo, la “tecnologia” è uno strumento che colma il divario tra il punto in cui si trova un cliente e quello in cui vuole arrivare per raggiungere i propri obiettivi. Come ogni lavoro nelle vendite, può essere redditizio, ma i motivi per cui scelgo di vendere tecnologia rispetto ad altri settori sono:

• Essere sempre un passo avanti: che si tratti di hardware o software, quando lavori dall'interno di un'azienda tecnologica hai la possibilità di scoprire le novità più interessanti prima di chiunque altro. E poi le condividi con i clienti giorno dopo giorno.
• Capire come funzionano le aziende: in genere, la tecnologia risolve problemi di cui un'azienda è consapevole, ma per i quali non conosce tutte le possibili soluzioni, né come confrontarle o quale sia la più adatta. Per esempio, un'organizzazione potrebbe rendersi conto di perdere troppo tempo a caricare moduli d'ordine personalizzati, senza sapere che, oltre ad automatizzare l'acquisizione e l'organizzazione dei dati, potrebbe semplificare e standardizzare i propri processi e che questo potrebbe migliorare le vendite. Potrebbe persino voler aggiungere un supporto clienti self-service per una maggiore comodità. La natura della vendita nel settore tech ti spinge alla curiosità e ad analizzare a fondo i processi e le attività operative dei tuoi prospect, così da suggerire miglioramenti concreti.
• Sviluppare competenze richieste dal mercato: il settore tecnologico è in continua crescita, ma praticamente ogni altro settore fa uso della tecnologia. Capire come funzionano le diverse soluzioni tech, come vengono vendute, come si integrano con i sistemi esistenti e quali vantaggi in termini di efficienza possono offrire sono competenze preziose che puoi portare con te ovunque ti conduca la carriera. Potresti persino passare dal lato di chi queste soluzioni le crea.

Il settore sales tech è un trampolino di lancio verso una carriera che combina strategia, innovazione e successo economico. Se ami risolvere problemi, lavorare a contatto con le persone e far parte di un ambiente dinamico e stimolante, potrebbe piacerti tanto quanto piace a me.

Quindi, come sono i lavori nel sales tech? In definitiva ruotano attorno alla costruzione di relazioni a lungo termine , per abbinare le soluzioni giuste alle persone e alle organizzazioni giuste. Ma ci sono molti tasselli da mettere insieme. Scopri i compiti e le competenze richiesti a chi vorrebbe un lavoro nelle vendite tech per capire se questa carriera fa per te.

Nel settore sales tech, ti verrà chiesto di:

• Generare nuovi contatti commerciali: dovrai conoscere a fondo il prodotto o servizio che stai vendendo, capire i pain point comuni e identificare chi potrebbe trarre vantaggio dalla tua soluzione. Come? Attraverso segnalazioni, networking o campagne di marketing, illustrerai i benefici e trasformerai i prospect in clienti reali.
• Fare presentazioni e demo: guiderai i clienti attraverso le funzionalità del tuo prodotto e il loro utilizzo. L'obiettivo è mostrare loro come la tua piattaforma può risolvere i loro problemi.
• Gestire le relazioni con i clienti: chi lavora nelle vendite utilizza diversi canali per entrare in contatto con la clientela, tra cui email, telefono, social media ed eventi di settore. La chiave è raggiungere i clienti dove preferiscono interagire, il che può significare usare più canali contemporaneamente.
• Usare i dati di vendita per mantenere la rotta: gli aggiornamenti della pipeline, i report e le analisi ti aiutano a capire ricavi e performance dei clienti. I dati sono il migliore alleato di chi vende. Analizzando i processi della tua azienda, imparando dalle tue performance passate e comprendendo i comportamenti e le preferenze dei tuoi clienti attuali, otterrai un quadro più chiaro di cosa funziona, cosa no e come adattare le tue tattiche di vendita per ottenere risultati migliori.

Quando sono passata da una carriera decennale nella ristorazione alle vendite, avevo poca esperienza diretta nella chiusura di trattative o nel cold calling . Dopotutto, ogni "lead" che entra in un bar ha fame o sete. Ma avevo tante competenze trasferibili, come la perseveranza, la capacità di mantenere un atteggiamento positivo e una buona dose di esperienza nell'upselling e nel costruire relazioni. Anche tu potresti avere skill complementari utili per questo lavoro, ad esempio:

• Adattabilità: questa competenza ti sarà preziosa quando dovrai imparare nuove tecnologie, abbracciare nuovi approcci di vendita e fare il salto nelle vendite tech da un altro settore. Il mondo della tecnologia si muove velocemente, quindi saper adattarsi è fondamentale.
• Empatia: chi si preoccupa per gli altri e vuole fare un buon lavoro è più portato ad ascoltare le esigenze dei propri clienti, a collaborare in team e a dare il massimo per essere d'aiuto.
• Capacità di apprendimento: le vendite non sono mai semplici. Devi essere in grado di ricevere e mettere in pratica i feedback dei tuoi responsabili per migliorare continuamente.
• Curiosità: le persone curiose fanno domande perché vogliono imparare. Questa qualità va di pari passo con la formazione continua: dimostra la tua voglia di crescere come professionista delle vendite tech.
• Affidabilità: questa qualità dimostra che le persone possono contare su di te, e questo è importante per il tuo team, per l'azienda e per i clienti.
• Umiltà: in ambito sales, l'umiltà è un punto di forza: ti fa percepire come una persona disponibile, aperta al confronto e piacevole da affiancare. È particolarmente importante in caso di vendite in team e nei contesti di collaborazione.

I ruoli nelle vendite tech sono tanto vari quanto le tecnologie vendute. Ognuno richiede una certa dose di capacità relazionali, attitudine alla vendita e passione per la tecnologia. In base alla tua esperienza precedente e ai tuoi interessi, puoi scegliere il percorso più adatto a te. Le tipologie includono:

• Sales Development Representative e Business Development Representative (SDR/BDR): ruolo entry-level, un SDR o un BDR opera nella prima linea della vendita. Il suo obiettivo è generare lead qualificati tramite attività di outbound prospecting o dando seguito a inbound lead . SDR e BDR si occupano anche di fissare appuntamenti e demo di prodotto. È un ruolo impegnativo, una prova sul campo, ma ti prepara a diventare account executive (AE).
• Account executive: un AE ha il compito di chiudere nuove vendite trasformando i prospect in clienti. Sono profili orientati alla conquista di nuove opportunità. Fanno un'analisi approfondita di discovery per capire quali problemi il potenziale cliente vuole risolvere. Gli AE presentano anche demo della soluzione tech che stanno vendendo, mettendo in evidenza come risponde ai pain point del cliente. Poi negoziano per arrivare a un accordo e chiudere la trattativa. Naturalmente, non sempre si arriva a una chiusura rapida: per questo devono coltivare i contatti nel tempo, con l'obiettivo che l'opportunità si concretizzi più avanti.
• Account manager (AM): gli account manager sono di solito il principale punto di contatto tra un cliente già acquisito e l'azienda. Sono responsabili della gestione della relazione dopo la vendita e della creazione di valore nel lungo periodo. Gli AM si occupano di rinnovi, cross-selling, e upselling. I ricavi ricorrenti e la crescita degli account sono in genere più facili da ottenere rispetto alla conquista di nuovi clienti.
• Sales engineer: è un ruolo tecnico nell'ambito delle vendite in ambito tech. I sales engineer lavorano nella fase di pre-vendita e affiancano i colleghi non tecnici durante le chiamate per approfondire dettagli di prodotti e servizi che potrebbero risultare complessi a chi non ha competenze specifiche. Sono fondamentali nelle call con i decision-maker di alto livello, come i Chief Technology Officer (CTO), che potrebbero porre domande molto mirate a cui solo un tecnico specializzato saprebbe rispondere. Spiegano come funziona una soluzione e spesso cercano di comprendere la causa reale del problema che affligge il cliente per affrontarla nel modo più efficace.
• Sales operations (ops): i team di sales ops lavorano internamente per configurare gli strumenti di vendita, definire i processi e garantire che i team di vendita possano raggiungere i propri obiettivi. Si occupano di attività di pianificazione come stabilire quanti venditori assumere, in quali territori di vendita collocarli e quali leve di incentivazione mettere in atto.
• Sales enablement specialist: la formazione sui prodotti e servizi aziendali, nonché sui processi e le tecniche interne, è la priorità assoluta dei team di sales enablement, che supportano BDR, AE e AM nel diventare venditori tech sempre più efficaci.
• Sales leader: si tratta di manager, direttori e chief revenue officer (CRO) che occupano il vertice della gerarchia nelle vendite tech. I professionisti delle vendite più capaci, con una solida reputazione, potenziale di leadership e capacità di gestione del personale, possono tranquillamente fare carriera fino a guidare interi team di sales tech.
• Customer success manager (CSM): nella fase post-vendita, i CSM aiutano la clientela a sfruttare al meglio il prodotto, individuando casi d'uso e rispondendo alle domande per garantire la massima soddisfazione. I customer success manager sono fondamentali per la fidelizzazione dei clienti e tendono a essere ottimi problem solver. Lavorano a fianco dei clienti per assicurarsi che abbiano gli strumenti e la formazione necessari per raggiungere i propri obiettivi.

Molti professionisti delle vendite alle prime armi iniziano come BDR, il che all'inizio può richiedere un bel po' di grinta. Ma ne vale assolutamente la pena per chi tiene duro: lungo la strada si acquisiscono competenze preziose, si impara a muoversi con agilità, a chiudere trattative e ad affrontare soluzioni di vendita sempre più complesse. Un percorso tipico prevede di cominciare vendendo a piccole e medie imprese, poi al mercato mid-market e infine all'enterprise, dove i deal sono meno numerosi ma di valore decisamente più elevato.

Le quote e le competenze tecniche potrebbero sembrare ostacoli insormontabili, ma esistono metodi collaudati per ottenere un lavoro sales tech anche senza anni di esperienza. Prova a seguire questi passi.

Nel mondo delle vendite c'è un detto molto diffuso: la tua rete di contatti è il tuo patrimonio. I colleghi ti supportano nei momenti difficili, i mentor ti insegnano ciò che non sai di non sapere, e ogni contatto, anche casuale, potrebbe aprirti la porta verso un nuovo ruolo o un decisore chiave. Ecco alcuni modi per iniziare a costruire la tua rete:

• Organizza brevi call con chi lavora nelle vendite tech: per un potenziale contatto è molto più allettante ricevere una richiesta di "coffee chat", 10 minuti per prendersi un caffè virtuale insieme, rispetto a una riunione di un'ora. Concludi ogni incontro chiedendo alla persona con cui hai parlato chi ti consiglia di contattare e offrile, in cambio, un'introduzione a qualcuno della tua rete: un modo per creare valore reciproco.
• Iscriviti a gruppi Slack dedicati alla tecnologia: molte organizzazioni di networking hanno un gruppo Slack in cui i membri possono fare domande o chiedere consigli. I gruppi sono di solito suddivisi in canali ricercabili come "Presentazioni" o "Contatti di lavoro", così puoi trovare subito quello che ti serve.
• Mantieniti presente su profili social dedicati al mondo tech: LinkedIn è il più utile per fare networking in questo settore perché è pensato per i professionisti, ma anche Instagram, X e altri possono rivelarsi canali preziosi. Segui venditori, opinion leader e figure di spicco nel mondo tech, e invia richieste di collegamento personalizzate, spiegando come conosci la persona o cosa sai della sua attività.

Impara da chi lavora già nelle vendite nei forum e nelle community del settore: uno dei miei posti preferiti per fare networking è la Salesblazer Community , dove i professionisti delle vendite si connettono e imparano insieme.

Le certificazioni dimostrano il tuo impegno nel migliorare le tue competenze e la disponibilità a investire tempo, denaro ed energia nella tua formazione. Prova con queste tipologie:

• Certificazioni online in Scrum: ottenere la qualifica di Certified Scrum Product Owner (CSPO) e Certified ScrumMaster (CSM) ti aiuterà a capire le basi del funzionamento del software e dello sviluppo, elementi fondamentali per dialogare con buyer tecnici senza essere uno sviluppatore.
• Trailhead by Salesforce: è un'ottima piattaforma di formazione e certificazione online che, certo, ti insegna a usare le principali piattaforme Salesforce. Ma la cosa più importante è che ti permette di apprendere le basi di vendita e marketing in generale. Rende l'apprendimento divertente grazie a una struttura gamificata: guadagni punti e badge mentre esplori argomenti che spaziano dall'AI per le vendite alle sales operation. Punta alle credenziali Salesforce Associate e Sales Professional , poi assicurati di aggiungerle al tuo curriculum e al profilo LinkedIn.

Le tue competenze e la tua esperienza sono importanti per chi ti assume, perché ha bisogno di prove concrete che tu possa fare il lavoro e contribuire alla crescita dell'azienda. Valorizzare le soft skill di cui abbiamo parlato in precedenza è un ottimo modo per dimostrare quello che puoi offrire, anche se vieni da un altro settore. In che modo le competenze e le esperienze indicate nel tuo curriculum sono collegate al ruolo a cui ti stai candidando? Preparati a parlarne durante il colloquio con esempi concreti legati al mondo delle vendite.

Supponiamo che una tua competenza sia il lavoro di squadra e che tu venga da un'esperienza come cameriere. Nel curriculum, indica che hai collaborato con un team di colleghi per migliorare il sistema di gestione degli ordini del ristorante. Durante il colloquio, racconta la tua esperienza di collaborazione con il team per l'introduzione del sistema e la prospettiva pratica, maturata direttamente sul campo, che hai saputo portare.

Un modo efficace per raccontare la tua storia è collegarla ai valori fondamentali dell'azienda che ti interessa. La maggior parte delle organizzazioni li presenta nella sezione “Chi siamo” del proprio sito web. Scegli un valore che si colleghi alle tue competenze e allenati a spiegare in che modo lo metti in pratica. Tra i valori aziendali più comuni troviamo diversità, fiducia, responsabilità e sostenibilità.

Ad esempio, quando sono passata dalla ristorazione alle vendite, ho fatto domanda in un'azienda che aveva come valore la “centralità del cliente”, che ho collegato alla mia abitudine di non lasciare mai nessuno ad aspettare, nemmeno nelle serate più caotiche.

Preparati bene e studia a fondo l'azienda target. Dimostra la tua preparazione nella candidatura, nelle email e nel colloquio. Un punto chiave su cui soffermarti è capire chi sono i concorrenti dell'azienda e in cosa la tua azienda target si distingue sul mercato.

Di seguito trovi alcune risorse utili per la tua ricerca:

• LinkedIn: cerca l'azienda che ti interessa e scopri cosa pubblica: premi, rassegna stampa o novità del personale. Questi possono diventare ottimi spunti di conversazione durante un colloquio.
• Segui i leader: se vuoi entrare in un'organizzazione, parti dall'alto. Segui il CEO o altri membri del team di leadership sui social media o nei forum per capire meglio cosa valorizzano.
• Conferenze ed eventi tech: anche se non puoi partecipare, consulta i siti degli eventi per scoprire chi sono i relatori, gli sponsor aziendali e i temi trattati. Usa queste informazioni per approfondire la tua ricerca e restare aggiornato sulle ultime novità nel mondo tech.

Per darti un'idea di come si svolge una giornata tipica nel settore sales tech, ho adattato un annuncio di lavoro reale, simile a quelli usati per le posizioni entry-level.

Descrizione del ruolo

Ti occuperai della vendita della nostra piattaforma di customer relationship management e sales automation a diversi settori, tra cui servizi finanziari, servizi sanitari, beni di consumo e automotive. La nostra organizzazione commerciale si impegna a offrire valore duraturo a tutti i clienti e il team Business Development Representative è un pilastro di questa missione. Il tuo focus sarà la generazione di nuovi contatti commerciali attraverso l'outbound prospecting. Lavorerai in un team dinamico che offre formazione personalizzata e concrete opportunità di crescita professionale a chi sa organizzarsi e prendere l'iniziativa.

Attività quotidiane

• Testare e approfondire le funzionalità del software di vendita che proporrai ai clienti.
• Generare nuove pipeline tramite l'outbound prospecting.
• Gestire gli inbound lead generati attraverso le attività outbound.
• Coltivare le opportunità nelle fasi iniziali prima di passarle agli account executive.
• Suscitare interesse tramite cold calling nel territorio assegnato.
• Collaborare con gli AE per identificare e sviluppare nuove pipeline e ricercare nuove opportunità di business.
• Identificare i principali decisori all'interno dei nuovi account.

Requisiti preferenziali:

• Due anni di esperienza nel business development o in un settore affine.
• Capacità di lavorare e crescere in un ambiente dinamico e in continua evoluzione.
• Esperienza nella ricerca, nel prospecting e nel cold calling su un ampio portafoglio di account.
• Comprovata capacità di raggiungere gli obiettivi di vendita in modo costante rispetto alla quota assegnata.

Come in qualsiasi professione, ci sono aspetti positivi e negativi nelle vendite tech che vale la pena considerare prima di buttarsi. Vediamo insieme alcuni pro e contro.

• Un ambiente di lavoro dinamico: il sales tech è un settore in continua e rapida evoluzione, con ottimo potenziale di crescita economica. Se sei curioso/a di natura e vuoi evitare la routine, un lavoro sales tech ti piacerà.
• Una rete di relazioni di valore: entrerai in contatto con moltissime persone, dai colleghi ai clienti, e queste relazioni possono aiutarti a far crescere la tua carriera.
• Sviluppo di una mentalità imprenditoriale: è una delle poche carriere in cui puoi ragionare come un imprenditore: prendere in mano la situazione, definire la tua visione e trovare soluzioni concrete. Se sei una persona proattiva che ama le sfide, è il punto di partenza giusto.
• Opportunità di crescita e alto potenziale di guadagno: è risaputo che la maggior parte degli SDR punta a diventare AE, e gli AE delle piccole e medie imprese aspirano a passare alle grandi aziende. È una progressione normale e incoraggiata. Grazie a commissioni e bonus competitivi, chi ha un lavoro sales tech ha ottime possibilità di crescita economica, soprattutto quando supera le quote assegnate.

• Una concorrenza agguerrita: il settore sales tech può essere molto redditizio, ma dovrai cimentarti con i competitor che puntano agli stessi clienti. La concorrenza è forte anche internamente, con gli AE spesso in gara tra loro per raggiungere la quota per primi.
• Una curva di apprendimento impegnativa: per vendere con competenza devi conoscere il tuo prodotto, il settore, le tendenze e molto altro ancora. Ci vuole tempo e ricerca, oltre a un impegno costante, perché la tecnologia cambia in continuazione.
• Il gioco è duro: a volte avrai la sensazione di non avere mai un giorno libero, perché potresti lavorare a commissione dando il massimo ogni giorno. Potresti ritrovarti a pensare ai lead nel weekend o a rispondere a una chiamata di sera.
• Aspettative elevate e pressione costante: nel sales tech si lavora spesso con obiettivi ambiziosi e quote da rispettare, il che può creare un ambiente ad alta pressione. Per alcune persone questo è uno stimolo, ma nel tempo può diventare difficile gestire lo stress.

Che tu voglia passare alle vendite tech da un altro settore o che tu stia semplicemente iniziando la tua carriera nelle vendite , devi mettere in evidenza le competenze che i responsabili delle assunzioni cercano. Fai le tue ricerche e presentati ai colloqui con una buona preparazione, spiegando perché vuoi un lavoro sales tech. Se ti prepari bene, i reclutatori noteranno il tuo entusiasmo e la tua voglia di riuscire.