Tech sales: che cos'è?

Gran parte della giornata di un venditore è occupata in attività che non generano entrate, ad esempio le attività manuali come l'inserimento dei dati, la pianificazione e la ricerca. Oltre a non essere ottimale per gli affari, questo aspetto è anche noioso per il rappresentante di vendita. Il report State of Sales di Salesforce ha rilevato che la quantità di tempo trascorso a vendere è scesa fino al 28%, rispetto al 34% del 2018. Questa tendenza sta andando nella direzione sbagliata.

Dedicando così tanto tempo a mansioni diverse dalla vendita, la sales tech e il software di vendita rivestono un ruolo ancora più importante. Ma quali sono le tecnologie per le vendite disponibili e come sapere quali sono adatte al proprio team di vendita? Scopriamolo insieme.

Cosa imparerai:

• Cosa si intende per tech sales?
• Perché la sales tech è importante
• Vantaggi della sales tech
• 5 tipi comuni di tech sales e come permettono di risparmiare tempo
• In che modo l'AI sta influenzando la sales tech?
• Come scegliere la miglior tech sales

Il termine tech sales si riferisce agli strumenti, ai software e alle piattaforme utilizzati dai team di vendita per semplificare e ottimizzare i processi di vendita, tenere traccia delle interazioni e analizzare i dati di clienti o prospect per aumentare le possibilità di concludere una trattativa. La sales tech include sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), software di automazione delle vendite, strumenti di analisi e piattaforme di comunicazione, tutti volti a migliorare l'efficienza e l'efficacia delle vendite e a promuovere la crescita dei ricavi.

Uno stack tecnologico per le vendite è costituito da tutti i software di vendita che un'organizzazione commerciale utilizza per supportare il ciclo di vendita. Puoi crearne uno implementando uno o più strumenti di sales tech. Alcuni di questi strumenti possono essere destinati ad aspetti specifici del sales funnel, mentre altri software, come un CRM, fungono da struttura di base.

Il tech stack per le vendite fa parte dello stack tecnologico complessivo di un'azienda, che è costituito da tutti i software e gli strumenti digitali a cui un'azienda si affida per fare affari.

La sales tech migliora l'efficienza dei processi di vendita e assicura precisione nella tenuta dei registri e nell'analisi. Ad esempio, alcune tecnologie consentono ai venditori di vedere facilmente quando hanno parlato l'ultima volta con un potenziale cliente, come il prospect ha interagito con il sito web dell'azienda o se ha avuto una conversazione con il servizio clienti. Questi insight alleggeriscono notevolmente il carico mentale dei rappresentanti di vendita affinché possano concentrarsi su ciò che conta di più: ascoltare il potenziale cliente e le sue esigenze e posizionare in modo più efficace il prodotto offerto.

Le tecnologie per le vendite consentono un'esperienza complessiva migliore per i tuoi venditori, per i tuoi clienti e per l'azienda. In che modo? Per prima cosa abilitando i venditori affinché siano più sicuri nell'affrontare le interazioni. La sales tech contribuisce a:

• Ridurre l'onere di monitorare accuratamente conversazioni, pianificazioni e dettagli relativi a centinaia o perfino migliaia di lead
• Fornire insight che aiutano i venditori a conoscere meglio i prospect e i clienti, in particolare a capire quali sono i lead più qualificati o quando potrebbe essere il momento adatto per contattarli
• Semplificare i flussi di lavoro e abbreviare i tempi di prospecting affinché i rappresentanti di vendita possano organizzare meglio le proprie giornate e dedicarsi maggiormente alla chiusura delle trattative e al raggiungimento della quota
• Migliorare la soddisfazione sul lavoro automatizzando le attività noiose e ripetitive, in modo da rivolgere l'attenzione verso il cliente

La combinazione di tech sales e intelligenza artificiale può accentuare ulteriormente questi vantaggi. Il report State of Sales di Salesforce ha rilevato che solo un terzo delle organizzazioni di vendita sta attualmente utilizzando l'AI, ma la ricerca dell'efficienza vedrà aumentare significativamente questo dato nei prossimi anni.

Ecco cinque tipologie diffuse di strumenti o software che contribuiscono a ottimizzare specifici aspetti del ciclo di vendita:

1. Software CRM: un must per la maggior parte dei team di vendita, il CRM è uno strumento prezioso che aiuta i rappresentanti a gestire le attività e le interazioni con la clientela durante il processo di vendita. I CRM non si limitano a memorizzare le informazioni: offrono una panoramica completa dei dati della clientela che include l'attività sul sito web e le interazioni tramite chiamata, e-mail, chat o altre modalità. In questo modo, ogni membro dei team di marketing, vendite o servizio clienti può accedere allo stesso record cliente.
2. Software di sales prospecting e lead enrichment: gli strumenti di prospecting aiutano i team di vendita a trovare e qualificare i lead. In genere raccolgono dati sui visitatori del tuo sito web e dei tuoi account di social media e mettono in risalto i lead coinvolti e le loro informazioni di contatto. Creare un elenco di potenziali clienti diventa quindi molto più veloce. Molti strumenti utilizzano l'AI per accelerare ulteriormente il processo e personalizzare l'elenco in base al tuo target demografico o al tuo profilo cliente ideale (ICP).
   
   Tuttavia, dato che le liste di prospect non sono sempre perfette, assumono un ruolo importante gli strumenti di lead management e lead enrichment. Può accadere che un lead interagisca con il tuo sito web ma fornisca un indirizzo e-mail generico o un numero di telefono sbagliato. Il software di lead enrichment esegue la scansione del web o di altre fonti di dati per trovare informazioni identificative e di contatto, ad esempio la qualifica professionale di un utente. Questi strumenti permettono di scoprire il ruolo di un potenziale cliente e se quella posizione gli permette di acquistare, oltre a dati essenziali basati sull'account relativi a dimensioni aziendali, entrate, finanziamenti e altro ancora. Possono inoltre aiutare nelle attività di scoring e routing dei lead.
3. Software di formazione e abilitazione alle vendite: questa tecnologia offre ai team di marketing uno spazio centralizzato in cui archiviare e organizzare i contenuti e il materiale utile. I venditori non hanno tempo per cercare materiale didattico pertinente e testimonianze dei clienti all'interno dei database o dei blog aziendali. Hanno invece bisogno di un'unica (e facilmente consultabile) fonte di informazioni da cui creare i contenuti che i loro potenziali clienti apprezzano maggiormente.
4. Tecnologia di revenue intelligence: l'intelligence sul reddito mette in luce le opportunità mentre misura i progressi verso le metriche target, spesso visualizzando anche la pipeline di vendita, la previsione delle tendenze e le prestazioni del team. Le piattaforme di revenue intelligence utilizzano l'AI o l'apprendimento automatico per analizzare i dati provenienti da più fonti, fare previsioni e fornire analisi avanzate e approfondimenti in tempo reale sulle interazioni, le esigenze e l'intento dei buyer.
5. Software di analisi, reportistica o previsione delle vendite: questi strumenti utilizzano i dati del tuo CRM per capire dove il tuo team sta avendo successo o riscontra difficoltà e fare previsioni basate sulle prestazioni effettive (anziché su quelle potenziali). Permettono ai responsabili delle vendite di prendere decisioni imperniate sui dati e di adeguare con sicurezza la strategia, la distribuzione delle risorse o la definizione del budget.

Secondo Harvard Business Review, l'intelligenza artificiale generativa è pronta a rivoluzionare le vendite. Ma l'AI, sia generativa che predittiva, sta già effettuando il cambiamento.

• L'AI predittiva può fornire previsioni su ciò che accadrà con le trattative e, più in generale, in tutto il team di vendita. Queste informazioni guidano i venditori e i responsabili delle vendite nell'adattare le strategie e raggiungere i propri obiettivi.
• L'AI generativa aiuta a creare messaggi, riepiloghi delle chiamate, script e presentazioni, facendo risparmiare tempo ai rappresentanti e garantendo al contempo che l'interazione sia personalizzata in base alle specifiche esigenze di un potenziale cliente.

Gli sviluppi più sensazionali dell'AI per le vendite che ho sperimentato riguardano la generazione di contenuti e i bot conversazionali, che sono in grado di fornire risposte di assistenza alle domande di routine. Con l'AI generativa i venditori possono creare rapidamente messaggi utili per i clienti basandosi sui dati del loro sistema CRM e sulle precedenti comunicazioni via e-mail. Infatti, secondo il report Trends in Generative AI di Salesforce, il 58% dei rappresentanti di vendita riferisce che l'AI generativa li sta aiutando o li aiuterà ad aumentare la produttività. Inoltre, il 61% afferma che essa permette (o permetterà in futuro) di assistere meglio la clientela.

Con la sua evoluzione, l'intelligenza artificiale diventerà ancora più efficace nel dare suggerimenti, fornire consigli personalizzati, indicare i passaggi successivi da compiere e classificare i dati. Una delle grandi potenzialità dell'AI consiste infatti nella possibilità di guidare i rappresentanti verso le azioni successive, offrendo suggerimenti sull'opportunità migliore, su chi chiamare o su cosa fare. Può sembrare scontato, ma vale la pena ripetere che più questi aspetti vengono automatizzati, più tempo i venditori avranno per vendere e concentrarsi su dettagli e sfumature delle relazioni con le persone.

Vantaggiosa per l'azienda nel suo complesso, l'AI contribuisce anche alla sicurezza dei dati, in quanto può rilevare rapidamente attività e modelli insoliti all'interno di essi. Inoltre, l'analisi predittiva facilita le azioni preventive.

Per semplificare il lavoro del venditore, il tuo stack tecnologico per le vendite può anche includere strumenti di calendario o tool più generici di gestione dei progetti. Senza l'aiuto della tecnologia, le seguenti attività fondamentali richiedono più tempo e sono soggette a errori umani:

• Prospecting e ricerca di clienti
• Programmazione e automazione delle chiamate e/o e-mail
• Inserimento dei dati in più sistemi o fogli di calcolo
• Lead generation, lead management e lead scoring
• Generazione di preventivi o proposte
• Verifica o monitoraggio manuale delle performance di vendita interne
• Analisi dei dati per ottenere insight su performance, previsioni o ripercussioni sui ricavi

Il segreto per l'adozione della tech sales consiste nel valutare gli strumenti in base alle necessità del tuo team di vendita e alle esigenze aziendali. Risolveranno i pain point essenziali? Sai quali attività occupano la giornata di un venditore? Non tutti i team di vendita hanno bisogno di ogni tipo di strumento disponibile. Inizia piuttosto con un software fondamentale, come un CRM, e parti da questo. Più ti assicuri che ogni strumento venga pienamente sfruttato, più il tuo stack tecnologico per le vendite diventa semplice e snello. Qualsiasi tipo di sales tech tu decida di introdurre, dovrebbe includere un piano di installazione e implementazione per garantirne l'adozione e l'efficacia.

Affinché l'AI sia veramente utile e fornisca in tempo reale analisi accurate e previsioni di vendita, i dati su cui si basa devono essere affidabili e ben organizzati. Se i dati non sono puliti e accurati, l'intelligenza artificiale non sarà in grado di generare consigli o contenuti affidabili. Inoltre, i tuoi dati devono essere protetti e inattaccabili: quando hai accesso ai dati sensibili della clientela, hai l'obbligo di tutelarli. Tuttavia, molte aziende non dispongono della tecnologia giusta per supportare questa funzione.

L'AI ha la potenzialità di aiutare i venditori con previsioni affidabili e un rapido supporto decisionale, accelerando il ciclo di vendita e permettendo ai rappresentanti di concentrarsi sulle opportunità della pipeline di vendita con maggiori probabilità di chiudere le trattative; ma ciò accade solo se le aziende lavorano per migliorare e garantire la qualità dei dati.

La maggior parte dei team di vendita apprezza quel tipo di tecnologia che restituisce più dati di quelli strettamente necessari. La considerano ancora migliore se può fare ricerche al posto loro, fornire dati che non possiedono o integrarne altri che potrebbero dover cercare in altri sistemi. Inoltre, dato che i venditori sono spesso in movimento, qualsiasi strumento dovrebbe disporre di valide funzioni mobile.

La scelta della migliore sales tech dipende dalle esigenze specifiche del tuo team. Assicurati di esaminare il modo in cui i tuoi dipendenti vendono, per poter comprendere quali funzionalità sono necessarie. Più nello specifico, valuta con attenzione:

• Funzionalità e caratteristiche: chiediti se lo strumento soddisfa fin da subito le tue esigenze principali o se richiede (e consente) la personalizzazione, nel caso in cui debba integrarsi con sistemi e processi proprietari. Di quale livello di supporto amministrativo avrà bisogno questo strumento? Tale supporto richiederà competenze o risorse esterne al team?
• Facilità d'uso: esamina la soluzione proposta insieme a un professionista delle vendite esperto che utilizzerebbe il software. Quale formazione richiede lo strumento per un uso immediato e una sostenibilità a lungo termine? I tuoi venditori dovrebbero poter iniziare a lavorare con una formazione minima e un semplice mantenimento degli apprendimenti. L'utilizzatore finale è la persona migliore per dirti se lo strumento sarà di aiuto o creerà nuovi ostacoli.
• Integrazione: quali altri strumenti fanno parte del tuo attuale stack tecnologico per le vendite? Esistono API predefinite, in modo da poter collegare il nuovo sistema ad esse?
• Scalabilità: lo strumento deve avere la capacità di scalare e crescere nel tempo e in caso di quantità di dati maggiori.
• Tempo di operatività delle prestazioni: questa è sempre una considerazione fondamentale quando si adotta un nuovo software. Qualsiasi momento di inattività si traduce in tempo in cui il team di vendita non può utilizzare lo strumento, con conseguenze sulla produttività e sui ricavi.
• AI e automazione: un modo certo per risparmiare o recuperare tempo è automatizzare le attività o utilizzare l'intelligenza artificiale. Valuta la maturità e la sicurezza dell'AI all'interno di qualsiasi potenziale strumento in modo da capire chiaramente se è facile o difficile impostare automazioni per il risparmio di tempo.
• Referenze e recensioni dei clienti: il parere dei responsabili delle vendite e dei venditori è prezioso, ma è importante anche la tua opinione. Leggi le recensioni dei clienti online e chiedi ai potenziali fornitori di metterti in contatto con altri clienti del tuo settore.
• Servizio clienti: quale livello di assistenza riceverai nell'adozione di questa tecnologia? Se la curva di apprendimento è ripida e l'implementazione richiede il supporto di team esterni, assicurati che questo strumento sia davvero essenziale per gli obiettivi complessivi dell'azienda, riceva supporto top-down e funzioni bene all'interno dello stack tecnologico esistente.
• Analisi e reportistica: tutti i potenziali strumenti dovrebbero offrire una visione semplice dei dati con cui vengono alimentati. Sebbene la reportistica sia generalmente un requisito indispensabile, valuta se lo strumento aiuta a colmarne le possibili lacune o se potrà collegarsi ad altri tool di analisi utilizzati dal team. Quantomeno, la soluzione che scegli deve poter fornire le metriche principali e maggiormente importanti per il tuo team di vendita.

Aiuta il tuo team di vendita a sfruttare al meglio il proprio tempo. La sales tech rende più facile raggiungere le quote di vendita e guadagnare commissioni, contribuendo al contempo ai ricavi aziendali complessivi. Ma soprattutto, ogni trattativa chiusa rappresenta un nuovo cliente la cui problematica principale viene alleviata dal tuo prodotto o servizio. Tutti ne escono vincenti.