Che cos'è il lead management?

Cosa accomuna gli eventi di networking, i ricevimenti, le conferenze e lo speed dating? Il fatto che attraggono persone affini tra loro e in cerca di connessioni. In ogni conversazione, un'interazione entusiasmante e significativa potrebbe evolversi in una relazione duratura. In questi contesti l'obiettivo non è quello di incontrare tutti: si tratta di trovare le persone con cui si entra in sintonia e di percepire la giusta connessione.

Anche i venditori sono in cerca delle connessioni giuste. Secondo
l'Harvard Business Review , i primi cinque minuti di contatto con i potenziali clienti sono decisivi per agganciare i lead, così come per ottenere un secondo appuntamento. Ciononostante, un lead management efficace non dipende soltanto dalla prima impressione. È necessario creare e coltivare costantemente le connessioni al fine di costruire una forte relazione con la clientela che ti porti a chiudere le trattative.

Cosa imparerai:

• Che cos'è il lead management?
• Perché il lead management è importante?
• Le fasi del lead management
• 9 best practice per il lead management
• 6 strumenti e tecnologie per il lead management

Il lead management è il processo di gestione dei potenziali clienti, chiamati lead, dalla loro prima interazione con la tua azienda fino al momento dell'acquisto. Una gestione dei lead efficace si concentra sull'offrire valore, rispondere alle esigenze e soddisfare le aspettative, in modo da chiudere rapidamente garantendo al contempo la customer satisfaction.

Un buona gestione dei lead offre a ogni potenziale cliente un'esperienza personalizzata che affronta i suoi specifici bisogni e pain point. Questo genera fiducia rendendo più facile la chiusura delle trattative. Una ricerca di McKinsey mostra che quando le persone si sentono capite, la probabilità che effettuino un acquisto aumenta del 40%.

Un altro grande vantaggio della gestione dei lead è l'accelerazione del ciclo di vendita. Quando entri in contatto con i lead giusti ed esegui correttamente il nurturing, puoi farli avanzare rapidamente lungo la pipeline. Di conseguenza sprechi meno tempo e meno risorse. Inoltre, puoi scegliere di concentrarti sui lead che hanno maggiori probabilità di conversione.

Trascurando il lead management, è facile farsi sfuggire anche i potenziali clienti che potrebbero essere interessati a ciò che offri. Si tratta di opportunità di vendita perse. Oppure potresti dedicare troppo tempo a lead che difficilmente diventeranno clienti, con conseguente frustrazione e inefficienza. Peggio ancora, questo può portarti a quote e obiettivi di vendita mancati.

Il lead management si svolge in più fasi, a partire dall'acquisizione dei lead e attraverso una serie di passaggi che conducono alla conversione dei lead in clienti. Questo processo strutturato garantisce che ogni potenziale cliente sia guidato in modo efficiente attraverso il percorso di acquisto.

Questo è il primo passaggio, in cui raccogli informazioni sui potenziali lead. Puoi farlo attraverso vari canali come e-mail, social media, webinar e altre attività di marketing.

In questa fase, valuti i tuoi lead per capire con quale probabilità effettueranno un acquisto. Ciò può includere l'effettuazione di discovery call per comprendere i loro bisogni e l'eventuale corrispondenza con il tuo profilo cliente ideale.

Una volta che i lead sono qualificati, è necessario assegnarli al team di vendita appropriato in base a fattori quali il tipo di lead, il settore o l'interesse per il prodotto. In questo modo ti assicuri che il team giusto gestisca ogni lead per ottenere il miglior risultato possibile.

Non tutti i lead saranno pronti per effettuare subito un acquisto. Il lead nurturing implica il mantenimento di una relazione con questi lead attraverso regolari attività di comunicazione e marketing, rispondendo ai loro bisogno e mantenendoli coinvolti fino a quando non sono pronti per l'acquisto.

Durante tutto il processo di gestione dei lead, puoi utilizzare uno strumento di customer relationship management (CRM) per tenere traccia delle attività dei lead e delle interazioni con la tua azienda. Il CRM lead management software ti aiuta a comprendere i comportamenti, gli interessi e le esigenze comuni dei lead, fornendoti i dati necessari per migliorare la formazione e fare previsioni.

Una gestione dei lead efficace consiste in un delicato equilibrio tra efficienza e comunicazione personalizzata. È fondamentale trovare la giusta combinazione tra automazione e punti di contatto one-to-one per far avanzare facilmente i potenziali clienti dal contatto iniziale alla chiusura della trattativa. Ecco nove consigli pratici per mettere a punto la tua strategia:

Inizia studiando a fondo il tuo attuale ciclo di vendita. Analizza ogni fase, dal contatto iniziale alla chiusura della trattativa. Identifica le azioni chiave, i punti decisionali e i criteri per far avanzare i lead alla fase successiva. Affinché rimanga efficiente ed efficace, questo processo deve essere costantemente rivisto e perfezionato in base ai dati sulle prestazioni e al feedback del team.

Inizia studiando a fondo il tuo attuale ciclo di vendita. Analizza ogni fase, dal contatto iniziale alla chiusura della trattativa. Identifica le azioni chiave, i punti decisionali e i criteri per far avanzare i lead alla fase successiva. Affinché rimanga efficiente ed efficace, questo processo deve essere costantemente rivisto e perfezionato in base ai dati sulle prestazioni e al feedback del team.

È fondamentale adattare il lead management al tuo ciclo di vendita abituale. Se hai un ciclo di vendita più lungo, il tuo obiettivo potrebbe essere quello di coltivare i lead nel tempo. Al contrario, con un ciclo più breve il tuo approccio potrebbe essere più diretto e orientato all'azione, assicurandoti il massimo impatto all'inizio della relazione tra potenziale cliente e rappresentante. Lavora a stretto contatto con il tuo team di vendita per comprendere le particolarità del tuo ciclo di vendita e integrare queste informazioni nelle tue strategie di gestione lead.

Sii consapevole che nel lead management un approccio unico per tutti non funziona. Per i lead in fase iniziale, l'obiettivo dovrebbe essere quello di costruire una relazione e comprendere le loro esigenze. Man mano che il lead evolve, la tua strategia dovrebbe puntare alla gestione di obiezioni specifiche, fornire soluzioni su misura e rafforzare la tua proposta di valore.

I dati di qualità ti forniscono informazioni accurate e necessarie su ciò che i lead desiderano e su come tendono a comportarsi, permettendoti di attuare un nurturing efficace. Dai la priorità alla raccolta di dati di prima mano direttamente dai tuoi clienti e lead. Queste informazioni non solo sono più precise, ma garantiscono anche la conformità alle leggi sulla privacy dei dati. Controlla regolarmente l'accuratezza e la pertinenza dei tuoi dati ed evita la tentazione di affidarti a set di dati di terze parti di grandi dimensioni e potenzialmente obsoleti.

Prima di interagire con un potenziale cliente, imposta il giusto tono. È possibile farlo attraverso e-mail o messaggi personalizzati che riflettono la voce e i valori del tuo brand. In altre parole, puoi utilizzare queste comunicazioni per fornire informazioni su ciò che il prospect può aspettarsi, ad esempio quando verranno inviate le demo, che tipo di interazione è possibile e come si passa dalla chiamata di vendita alla chiusura. Questo approccio aiuta a creare fiducia e mette a proprio agio, rendendo le conversazioni iniziali più produttive.

Un solido sistema di Sales Engagement è fondamentale per alimentare le potenziali opportunità. Ciò potrebbe includere promemoria automatici, telefonate programmate o e-mail personalizzate a intervalli strategici. L'obiettivo è mantenere il tuo brand saldo nella mente del potenziale cliente senza essere insistente.

Utilizza il software di gestione lead per definire in cosa consiste un lead qualificato e assicurarti che entrambi i team abbiano una comprensione condivisa. L'integrazione dell'automazione del marketing con il CRM consente una visione complessiva del percorso del cliente, contribuendo a migliorare la gestione e la conversione dei lead.

È sconsigliabile interrompere prematuramente i follow up o avere fretta di concludere le trattative in modo inappropriato. Ma se un lead non è adatto, non esitare a indirizzarlo altrove. A conti fatti, ciò preserva l'integrità del tuo processo di vendita, nonché il tempo tuo e del prospect. Gestire correttamente questi ostacoli garantisce una strategia di lead management più efficace.

Per praticare in modo efficace il lead management, è fondamentale disporre di strumenti che rendano il processo più fluido ed efficiente. Questi strumenti non riguardano solo l'organizzazione dei dati, ma sfruttano al meglio le interazioni con i potenziali clienti. Automatizzando e semplificando la gestione dei lead, i team di vendita possono concentrarsi sulla costruzione di relazioni e sulla chiusura delle trattative, anziché perdere tempo in attività manuali.

Questo software è il centro nevralgico di tutte le informazioni sulla clientela. È progettato per integrare automaticamente i dati provenienti da vari canali di Sales Engagement dei potenziali clienti, come e-mail, telefonate e chat. Questa centralizzazione aiuta a gestire in modo efficiente i processi di vendita e le interazioni con gli utenti, fornendo una visione completa del percorso di ciascun cliente.

Utilizza gli strumenti e i software di analisi delle vendite per monitorare come vengono generati i lead e come/quando si muovono attraverso la pipeline. Le metriche comuni da considerare includono il costo per lead, le percentuali di Sales Engagement e i tassi di successo. Queste informazioni, che si possono ottenere rapidamente con l'AI, ti aiutano a capire come spostare efficacemente i clienti nel funnel di vendita. Con questi dati, puoi perfezionare costantemente il tuo approccio e concentrarti maggiormente sulle strategie che producono i migliori risultati.

Questi strumenti forniscono al tuo team di vendita le risorse, le conoscenze e le strategie necessarie per interagire efficacemente con i potenziali clienti nelle diverse fasi del funnel di vendita. Includono formazione per la clientela, moduli di coaching e contenuti che aiutano i rappresentanti a rispondere alle domande e a superare gli ostacoli nel processo di vendita.

Scopri di più sugli strumenti di abilitazione alle vendite .

Essenziali per costruire e mantenere relazioni con i potenziali clienti, questi strumenti facilitano la comunicazione tra i vari canali: chat, social media, telefono ed e-mail. Tengono traccia di tutte le interazioni per una comprensione più approfondita di ogni prospect e spesso utilizzano l'AI per automatizzare attività come l'aggiornamento dei record delle trattative e la personalizzazione delle e-mail.

Scopri di più sugli strumenti di sales engagement.

Per i lead che non sono pronti a effettuare un acquisto, questi strumenti sono fondamentali. Automatizzano la distribuzione di contenuti, campagne e-mail personalizzate e altre risorse progettate per far avanzare i lead attraverso la pipeline.

Così come occorre trovare le giuste connessioni in un evento di networking o negli speed dating, nel lead management serve fare più di un'ottima prima impressione. Dovrai continuamente coltivare i lead in modo significativo, offrendo valore, rispondendo ai bisogni e mantenendo al contempo una comunicazione personalizzata. In questo modo potrai trasformare l'interesse iniziale in trattative concluse e costruire relazioni durature con la clientela.