GC녹십자웰빙, 영업사원의 경험을 전사 데이터 경쟁력으로 만들다

영업 조직의 '그릇'을 표준화하다

GC녹십자웰빙은 자체 개발 시스템으로 이 문제를 해결하려 시도한 바 있습니다. 하지만 확장성과 안정성 측면에서 지속적인 개선이 어렵다는 결론에 이르렀고, 검증된 글로벌 표준 플랫폼으로의 전환을 결정했습니다.

다른 솔루션도 검토했지만, 최종 선택은 Sales Cloud였습니다. 결정적인 이유는 복잡한 영업 전략과 운영 규칙을 체계적으로 담아내면서도 검증된 확장성을 갖춘 플랫폼이 필요했기 때문입니다.

특히 영업사원 개인의 자산으로 흩어져 있던 거래처 정보를 회사의 공식 자산으로 전환할 수 있다는 점이 높은 평가를 받았습니다. 거래처 정보의 체계화는 단순한 효율화를 넘어, 의료진에게 적시에 정확한 정보를 제공하는 학술 기반 영업을 실현하기 위한 첫 번째 조건이었습니다.

실시간 데이터로 달라진 영업 현장

Sales Cloud 도입 이후 가장 먼저 달라진 것은 실적 정보의 실시간 가시화입니다. 월 마감 단위로만 공유되던 실적이 이제 영업사원이 대시보드에서 직접 확인할 수 있는 정보가 됐습니다. 팀원은 본인 실적을, 팀장은 팀 전체 실적을 권한에 따라 조회하며, 인센티브와 연동된 예상 달성률도 실시간으로 계산할 수 있습니다.

영업사원들이 본인의 목표 달성률과 거래처 현황을 언제든 직접 확인할 수 있게 되면서 대시보드 활용이 자연스러운 일상이 됐습니다. 인센티브와 인사고과 역시 대시보드에서 확인 가능한 객관적인 실적 지표를 기반으로 운영되면서, 데이터에 대한 신뢰와 활용도가 함께 높아지고 있습니다.

거래처 등록 프로세스도 간소화됐습니다. 종이 계약서를 인쇄해 제출하던 방식이 전자서명 계약과 자동화된 등록 프로세스로 전환됐고, 계열사의 전국 병의원 지능형 영업 정보 앱 '꾹'과의 연동을 통해 온라인몰 주문부터 발송까지도 자동화됐습니다.

하루를 잡아먹던 실적 공유 보고 업무는 사라졌고, SFE팀은 그 시간을 더 깊은 데이터 분석에 투자하고 있습니다.

손에 잡히는 영업 기회, 높아진 현장 참여

건강보험심사평가원 데이터와 행정안전부 사업자 상태 정보를 연동해 전국 병의원 현황을 자동으로 관리합니다. 폐업 여부를 홈택스에서 사업자 번호로 일일이 확인하던 작업이 없어졌고, 폐업 후 재개업한 병원도 시스템이 자동으로 식별합니다.

영업사원에게는 새로운 시야가 열렸습니다. 자신의 브릭 안에서 아직 거래가 없는 병원이 몇 곳인지, 어떤 진료과가 잠재 고객이 될 수 있는지를 데이터로 파악할 수 있게 된 것입니다. 비거래처 정보까지 시스템에서 확인하면서 영업 기회를 발굴하는 방식 자체가 달라졌습니다.

도입 1년 만에 월 활성 사용자 비율은 목표(90%)를 넘어 95%를 기록했습니다. 일 활성 사용자 비율도 30~40%로 높은 수준을 유지하고 있습니다.

데이터가 쌓일수록 깊어지는 영업 인텔리전스

GC녹십자웰빙이 Sales Cloud에서 발견한 가장 큰 가치는 확장성입니다. 오브젝트를 추가하며 관리해야 할 데이터를 계속 넣을 수 있는 구조 덕분에, 쓰면 쓸수록 시스템이 함께 성장합니다. 현재는 영업사원 담당 이력 오브젝트, 브릭별 제품 목표 상세 오브젝트 등 2차 고도화가 진행 중이며, 영업사원들 역시 거래처별 상세 실적, 품목별 판매 순위, 장기 미주문 거래처 현황 등 더 세밀한 데이터를 요청하고 있습니다.