로그프레소, 보안에서 쌓은 통합의 원칙으로 회사 운영을 바꾸다

성장하는 회사, 엑셀로는 더 이상 보이지 않는 비즈니스

로그프레소는 창업 초기 엑셀로 계약과 매출을 관리했습니다. 매출이 20억 원을 넘어서자 이 방식은 한계에 부딪혔습니다. 고객, 파트너, 영업기회, 매출, 수금이 서로 참조 관계로 얽혀 있는데, 데이터가 늘어날수록 엑셀에서는 이 관계를 제대로 유지하는 것 자체가 어려워졌기 때문입니다.

마케팅은 더 산발적이었습니다. 전담 마케터가 없던 시기에 모든 활동이 단발성으로 이루어졌고, 행사에서 확보한 고객 DB는 여러 외부 툴에 흩어져 있었습니다. 중복 데이터가 정제되지 않은 채 쌓였고, 리드 육성 프로세스가 정립되지 않아 캠페인을 진행해도 그것이 영업으로 이어졌는지 확인할 방법이 없었습니다.

파트너 커뮤니케이션도 과제였습니다. 10여 개 파트너사가 만드는 영업기회의 현황을 파악하려면 전화와 이메일로 일일이 확인해야 했고, 시스템 밖에서 오가는 커뮤니케이션에서는 필연적으로 놓치는 정보가 생겼습니다.

시장 환경의 변화는 이 과제를 더 시급하게 만들었습니다. AI가 취약점을 스스로 찾아 공격하는 시대가 열리면서 AI 에이전트가 보안 운영에 자율적으로 개입하는 '에이전틱 SOC'로의 전환이 가속되고 있고, 로그프레소는 온프레미스 중심에서 클라우드·SaaS 사업으로 무게중심을 옮기고 있습니다. SaaS 비즈니스는 콘텐츠로 리드를 만들고, 육성하고, 영업 성과로 연결하는 체계를 요구합니다. 여기에 IPO까지 앞두고 있어, 예측 가능한 파이프라인과 신뢰할 수 있는 데이터는 선택이 아닌 필수가 됐습니다.

Sales Cloud: 잠재고객부터 수금까지, 하나의 원천 소스로

로그프레소는 2019년 파트너 없이 셀프서비스로 Sales Cloud를 도입했습니다. 여러 CRM을 검토했지만, 사업별 요구사항에 맞는 커스텀 필드를 자유롭게 구성하고 잠재고객부터 계약, 유지보수 현황, 세금계산서 발행과 수금 내역까지 하나의 원천 소스로 통합 관리할 수 있는 플랫폼은 Salesforce뿐이라는 판단이었습니다. 무엇보다 방대한 기술 문서와 풍부한 글로벌 레퍼런스, 그리고 구축을 도울 수 있는 전문가 생태계가 있어, 파트너 없이도 직접 셀프서비스로 구축하는 것이 가능했습니다. 실제로 도입을 주도한 구동언 사업본부장은 생성형 AI를 활용해 개발 코드와 테스트 코드까지 직접 만들며 회사에 맞는 시스템을 완성해 왔습니다.

보안 산업의 영업 사이클은 깁니다. 담당자가 바뀌거나 시간이 흐르는 사이 정보가 유실되기 쉬운 구조에서, Sales Cloud는 고객 여정 전체를 놓치지 않는 장치가 됐습니다. 영업팀은 1~2주에 한 번씩 Sales Cloud 화면을 함께 띄워놓고 사업별 전략과 일정을 논의하고, 30일 이상 업데이트가 없는 영업기회를 담당자별로 추출해 마지막 연락 내용과 함께 점검합니다. 파이프라인에 등록해두고 팔로업을 놓치는 기회를 시스템이 잡아내는 것입니다.

Marketing Cloud Account Engagement: 흩어진 단발성 마케팅에서 통합 마케팅 드리븐 세일즈로

그동안 마케팅은 여러 도구에 흩어져 있었습니다. 행사에서 확보한 고객 DB는 마케팅 자동화 솔루션과 이메일 도구에 산발적으로 나뉘어 쌓였지만, 리드를 육성하거나 캠페인 성과를 영업으로 연결해 추적하는 일은 사실상 불가능했고, 담당자가 바뀌면 그동안 쌓인 데이터마저 흐지부지되곤 했습니다.

이러한 문제를 해결하기 위해 Marketing Cloud Account Engagement를 도입하면서 흩어져 있던 마케팅 데이터를 한곳에 모으고 리드 육성과 세그먼테이션, 파이프라인 기여도 측정까지 하나로 이어지는 체계를 만들어가고 있습니다.

마케팅이 발굴한 리드를 영업 성과로 연결하는 구조를 공고히 하는데에도 많은 노력을 기울이고 있습니다. 지금은 파트너가 가져오는 영업기회의 비중이 절대적이지만, 홈페이지 개편과 인바운드 채널 강화를 통해 직접 창출하는 영업기회의 비중을 장기적으로 6:4 수준까지 끌어올리는 것이 목표입니다. SaaS 전환이 본격화될수록, 마케팅에서 영업으로 이어지는 체계는 더욱 필수적입니다.

로그프레소가 궁극적으로 그리는 그림은 '콘텐츠가 영업을 만드는' 구조입니다. 사이버보안 콘텐츠로 유입된 리드를 시스템이 관심도에 따라 가려내 — 지금 바로 접촉할 리드와 꾸준히 육성할 리드를 구분하고 — 준비된 리드만 Sales Cloud 파이프라인으로 넘겨 영업으로 완결합니다. 마케팅과 세일즈가 하나의 흐름으로 이어지는 '마케팅 드리븐 세일즈'입니다.

Partner Community: 묻지 않아도 스스로 해결되는 파트너 생태계

로그프레소는 최근 Partner Community 1차 구축을 완료하고 10여 개 파트너사 전면 적용을 앞두고 있습니다. 리셀러와 MSSP가 영업기회를 직접 등록·공유하고, 제품 자료를 배포받고, 파트너 교육까지 받는 과정을 하나의 채널에서 운영하는 것이 목표입니다. 그동안 전화와 이메일로 흩어져 있던 파트너 커뮤니케이션을 Salesforce 안으로 일원화하는 것입니다.

이미 운영 중인 사례도 있습니다. 창업 초기부터 사용해 온 Slack에 AI 봇을 연동해, 파트너 엔지니어가 에러 로그나 기술 질문을 올리면 봇이 먼저 답을 찾아 해석해주고 어려운 질문만 담당자가 보완하는 구조입니다. 로그프레소는 이 방식을 영업 영역으로 확장하려 합니다. 파트너가 고객에게 받은 질문을 담당자에게 묻지 않고도 시스템 안에서 스스로 해결하고, 할인 범위나 확약 가능 수준 같은 의사결정 기준까지 데이터로 확인해 빠르게 실행하는 것이 Partner Community 도입의 궁극적인 목표입니다. 10분이면 끝날 일이 사람을 거치느라 하루씩 지체되는 커뮤니케이션 병목을 시스템으로 해소하는 것입니다.

IPO를 준비하는 회사의 필수 인프라

로그프레소가 Salesforce를 계속 확장해가는 이유는 생태계의 힘입니다. 문서화가 잘 되어 있어 문제가 생겨도 스스로 해결할 수 있고, 커뮤니티와 레퍼런스가 풍부하며, 외부 툴과의 연동이 안정적으로 동작합니다. 로그프레소가 고객에게 강조해 온 개방형 생태계의 가치를, 자신들이 쓰는 업무 플랫폼에서도 동일하게 확인한 셈입니다.

확장은 단계적으로 이어집니다. Sales Cloud와 Slack이 자리를 잡았고, Marketing Cloud Account Engagement와 Partner Community가 합류했습니다. 다음은 Service Cloud입니다. 현재 별도 시스템에 파편화되어 있는 기술지원 데이터를 영업 데이터와 통합하면, 고객의 기술 이슈를 보면서 업셀링과 리뉴얼 전략까지 판단할 수 있게 됩니다.

이 모든 통합의 종착점에는 IPO가 있습니다. 상장사는 올해와 내년의 매출, 확보된 파이프라인과 사업 기회를 몇 년 단위로 정확하게 제시할 수 있어야 하고, 그것이 공개되는 데이터가 됩니다. 데이터 신뢰성과 예측 가능한 파이프라인 관리를 갖추는 일, 로그프레소에게 Salesforce는 그 필수 인프라입니다.