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Cos'è l’automazione: definizione, sfide

Definizione di automazione: l’automazione o marketing automation è un dispositivo di automazione delle operazioni di marketing, come l’invio di e-mail. L'insieme degli strumenti e delle tecniche che automatizzano una serie di azioni in funzione del comportamento dell'utente, secondo scenari predefiniti.

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Sommario

1. Che cos'è l’automazione?

2. Come funziona l’automazione?

2.1 Analisi del comportamento degli utenti

2.2 Creazione di uno scenario

2.3 Condizioni di attivazione

2.4 Processi agili e scalabili

3. A cosa serve l’automazione?

3.1 Segmentare il proprio database

3.2 Comunicare in modo più personalizzato

3.3 Ottimizzare le fasi della strategia

4. Quali sono i vantaggi dell'automazione?

4.1 Rafforza i lead

4.2 Migliora la pertinenza

4.3 Consente di risparmiare tempo

Che cos'è l’automazione?

Per automazione o marketing automation si intende l’utilizzo di strumenti volti a favorire la generazione di lead e la relativa conversione in clienti, attraverso l’invio di contenuti pertinenti e mirati. Il processo si basa sull'automazione delle campagne di marketing, che si svolgono in scenari predefiniti. Questi ultimi sono regolati da un insieme di condizioni stabilite che si attivano in funzione del comportamento dell'utente. L’automazione automatizza le attività noiose, ripetitive e dispendiose in termini di tempo relative alle attività di marketing, come l'invio di e-mail o SMS, la segmentazione dei contatti e il lead scoring. Facilitando l’esecuzione di queste azioni, offre un notevole risparmio di tempo ai team di marketing.

Come funziona l’automazione?

Gli strumenti di marketing automation ottimizzano un processo di comunicazione. Si basano su una serie di azioni programmate per essere eseguite automaticamente in un determinato momento considerato opportuno.

Analisi del comportamento degli utenti

Gli strumenti di tracking analizzano il comportamento di un visitatore su un sito web: il suo percorso è studiato e permette di arrivare a determinate conclusioni in funzione delle pagine che ha visitato e del tempo che ha dedicato alla loro consultazione.
Utilizzando questa analisi, il punteggio valuta il grado di interesse dell'utente di Internet per un servizio o un prodotto. La marketing automation segmenta poi i lead in diverse categorie al fine di inviare loro messaggi che siano i più mirati possibili in relazione al loro percorso nel ciclo di acquisto. L'obiettivo è riuscire a coinvolgerli per indurli a compiere un'azione.
Questo processo migliora le comunicazioni in termini di impatto e pertinenza al fine di sviluppare una relazione personalizzata con i potenziali clienti.

Creazione di uno scenario

La realizzazione di uno scenario personalizzato e automatizzato — chiamato anche workflow — segna il punto di partenza dell'automazione della campagna. Ogni scenario è innescato da un'azione di prospect definita in anticipo.
L’elemento di attivazione può essere l’iscrizione di un contatto a una lista e-mail tramite un modulo, un acquisto o il download di un contenuto. Questa prima azione e le successive condizionano lo svolgimento dello scenario.

Condizioni di attivazione

Generalmente, ogni flusso di lavoro ha due rami che possono intersecarsi. Se il prospect soddisfa una condizione prestabilita, entra nel ramo che riflette quello scenario. Se invece non risponde, percorrerà l'altro ramo.
Gli attivatori sono personalizzabili e possono essere correlati al comportamento dell'utente o a fattori di identità. Ad esempio, un cliente che ha acquistato un determinato numero di prodotti nell'arco di un breve periodo potrebbe ricevere un buono sconto per un acquisto successivo. Un rivenditore online può inviare una comunicazione personalizzata ai propri clienti il giorno del loro compleanno.

Processi agili e scalabili

Le combinazioni di condizioni che creano scenari possono essere molto semplici oppure molto complesse. A seconda degli obiettivi e della strategia, è possibile attivare una vasta gamma di azioni.
La marketing automation ha la capacità di adattarsi al comportamento dell'utente. Ad esempio, può assegnare un contatto a una nuova mailing list più attinente alla sua situazione attuale. Un cliente che ha effettuato il decimo acquisto negli ultimi 6 mesi potrebbe essere inserito nella lista dei clienti fedeli per ricevere una ricompensa. In suo inserimento in questa nuova categoria lo proietterà quindi in un nuovo scenario progettato appositamente per i clienti abituali.

A cosa serve l’automazione?

L’automation marketing ottimizza le campagne automatizzando le azioni noiose e consente di rivolgersi in modo più pertinente ai potenziali clienti.

Segmentare il proprio database

La marketing automation raccoglie e utilizza i dati dei potenziali clienti per segmentare il proprio database. In questo modo è possibile orientare con maggiore precisione le proprie strategie di comunicazione per ogni target. L’automazione si basa sul principio del lead scoring, che consiste nell'attribuire punti ai propri contatti. Questa valutazione illustra il potenziale di conversione del lead in base all'analisi delle sue azioni:

La sua navigazione sul sito web;
I suoi acquisti precedenti;
I suoi carrelli abbandonati;
Le sue reazioni alle e-mail;
I contenuti che ha visualizzato o scaricato;
La sua presenza agli eventi organizzati online.

Comunicare in modo più personalizzato

Basandosi su un database organizzato, la marketing automation prende di mira ogni segmento di contatto inviando contenuti più personalizzati e mirati. Le azioni e il comportamento del potenziale cliente sono tutti dati utili per valutare con precisione la posizione in cui si trova nel ciclo di acquisto. Ogni lead entra in un flusso di lavoro e riceve una sequenza di messaggi adattati a ogni fase della relazione con l'obiettivo di farlo progredire nel percorso di vendita fino alla conversione.

Ottimizzare le fasi della strategia

Il lead scoring è un indicatore prezioso per identificare con precisione le fasi in cui il lead non avanza più nel percorso di vendita. Così come il tasso di conversione, è un KPI indispensabile per comprendere meglio il funzionamento delle relazioni con i clienti.
Per una sequenza di e-mail, l’analisi del tasso di apertura, di clic e le richieste di annullamento dell'iscrizione fanno apprezzare l’efficacia delle sue azioni. Sono strumenti indispensabili per costruire un processo ottimizzato, più efficiente e più veloce in grado di aumentare le vendite.

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Quali sono i vantaggi dell'automazione?

L’automazione permette di raggiungere un grado di precisione importante nella segmentazione e nella gestione delle comunicazioni ai potenziali clienti. Se sono mirate, le azioni di marketing sono anche più pertinenti e producono risultati migliori.

Rafforza i lead

La marketing automation offre una visione d’insieme dei processi da adottare per migliorare e accelerare le conversioni. Conoscere meglio i propri lead e il relativo scoring permette di distinguere quelli che non sono ancora pronti a progredire nel percorso di vendita da quelli già più avanzati. In questo modo, gli staff di vendita intervengono nel momento più opportuno per finalizzare il potenziale cliente moltiplicando le loro possibilità di ottenere risultati conclusivi.

Migliora la pertinenza

L’automazione mette in evidenza le aspettative e i problemi che i potenziali clienti cercano di risolvere. Le informazioni raccolte in base alle loro azioni specificano sia il loro grado di maturità, sia i loro interessi. Che siano chiaramente formulati o meno, questi aspetti offrono contesto e conoscenza del cliente per aumentare la pertinenza e le prestazioni.

Consente di risparmiare tempo

La marketing automation ha lo scopo di scaricare i team di marketing delle aziende da compiti ripetitivi e onerosi in termoni di tempo affinché possano concentrarsi su missioni ad alto valore aggiunto. Come qualsiasi processo automatizzato, riduce significativamente il margine di errore e offre una maggiore precisione. Accelera anche lo svolgimento del ciclo di vendita facendo avanzare il lead più velocemente attraverso tutte le fasi che portano all'acquisto.

FAQ : Domande frequenti

Quali sono i campi di applicazione dell'automazione?

La marketing automation permette di realizzare campagne di marketing modellate sui comportamenti dei suoi potenziali clienti. Può accogliere un nuovo iscritto, mantenere il contatto con un lead, generare messaggi o assegnare lead a nuove liste.

Chi trae vantaggi dall'automazione?

I reparti che generano un flusso di dati significativo per rendere efficace la marketing automation. Potrà trasformare più lead e approfondire la conoscenza del suo percorso di conversione.

Quali sono i requisiti per usufruire dell'automazione?

Occorre analizzare il processo di vendita e come questo trasforma i lead in clienti, conoscere perfettamente i prodotti, i lead e le aspettative dell'azienda. Infine, è essenziale studiare, testare e adattare la propria strategia e le proprie campagne.

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