La tua guida a una strategia di partner enablement efficace

Negli affari come nella vita, le cose vanno meglio quando si è preparati.

È per questo che i team di vendita si affidano alla sales enablement per vendere di più e meglio. Allo stesso modo, i partner di canale che vendono i tuoi prodotti o servizi devono essere messi nelle condizioni di operare al meglio. Questo è il tuo compito, ed è esattamente di questo che si occupa la partner enablement. Definiremo che cosa si intende per partner enablement, perché è importante e come costruire la tua strategia per i partner.

Cosa imparerai:

• Cos'è la partner enablement e perché è importante?
• Quali sono i vantaggi della partner enablement?
• Costruire una strategia di partner enablement
• Come misurare l'impatto della partner enablement
• Consigli per massimizzare il successo della partner enablement
• Il ruolo del software di gestione dei partner

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La partner enablement è il processo con cui si forniscono ai partner gli strumenti, le risorse e la formazione necessari per vendere e supportare i prodotti o i servizi di un'azienda. Tra i partner figurano rivenditori, affiliati, vendor e agenti. Sono i tuoi partner di vendita e hanno bisogno dello stesso supporto e delle stesse risorse che il tuo team interno utilizza. Questo include la conoscenza del prodotto, delle sue funzionalità e dei suoi vantaggi, dei problemi che risolve e della struttura dei prezzi adottata.

È fondamentale che i tuoi partner sappiano esattamente cosa stanno vendendo, per evitare promesse eccessive o sottovalutare le capacità del prodotto. Devono inoltre conoscere il cliente ideale, così da non perdere tempo a rivolgersi ai prospect sbagliati.

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Le partnership solide possono portare all'espansione della tua base clienti e a significativi guadagni in termini di fatturato. Mettere i partner nelle condizioni di fare un ottimo lavoro non si traduce soltanto in un aumento delle vendite. Ecco alcuni dei vantaggi aggiuntivi di una buona abilitazione:

• I channel partner possono ampliare la tua portata e presentare i tuoi prodotti e servizi a nuovi segmenti di pubblico e potenziali clienti, in modo rapido (e magari attraverso canali che prima non avevi a disposizione).
• I channel partner garantiscono efficienza nelle vendite, spesso a costi contenuti. Il motivo è semplice: svolgono il lavoro che altrimenti dovresti gestire internamente.
• Un'abilitazione efficace garantisce che il tuo brand venga rappresentato in modo accurato dal partner di canale, soprattutto quando entri in nuovi mercati e i clienti si avvicinano per la prima volta al tuo brand, al prodotto o al servizio.
• Una buona abilitazione contribuisce anche a garantire la soddisfazione dei clienti, che ricevono il prodotto e il servizio che si aspettano.

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A grandi linee, per mettere in atto un processo di partner enablement solido dovrai seguire questi passaggi:

• Valuta le capacità, l'idoneità e le esigenze attuali dei partner.
• Definisci l'ambito e gli obiettivi della strategia di enablement.
• Distribuisci risorse, strumenti e materiali formativi.
• Coinvolgi i partner attraverso iniziative di comunicazione e di supporto.
• Monitora le performance e fornisci supporto continuo.
• Valuta l'efficacia della strategia utilizzando indicatori chiave di performance (KPI) e feedback.
• Ottimizza continuamente il programma in base ai dati raccolti e alle esigenze in evoluzione.

Concentrandoti su questi elementi essenziali, puoi costruire una solida strategia di abilitazione alle vendite per i partner che li metta nelle condizioni di avere successo (e favorisca al tempo stesso una crescita reciproca).

Oltre a questi sette passaggi, ci sono due componenti fondamentali da affrontare: la definizione degli obiettivi e l'inserimento dei partner. Approfondiamoli.

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Tu e il tuo partner dovete avere le idee perfettamente chiare su ciò che volete raggiungere insieme. Questo include gli obiettivi e le metriche specifiche che utilizzerete per misurare il successo.

• Definisci gli obiettivi: stabilisci traguardi chiari e misurabili per il programma di partner sales enablement, come aumentare le vendite, ampliare la presenza sul mercato o migliorare la soddisfazione dei partner.
• KPI: definisci dei KPI per monitorare i progressi, come l'aumento delle vendite, i tassi di coinvolgimento dei partner e di chiusura delle trattative.

Pur avendo obiettivi di vendita generali, è importante pianificare una misurazione più specifica del successo della partnership e delle attività di enablement.

I nuovi partner devono essere introdotti nell'ecosistema aziendale per acquisire una conoscenza approfondita della tua azienda, dei prodotti o servizi offerti e delle relative policy e linee guida di branding. Quando cambiano i prodotti, i prezzi o le policy, è necessario tenere aggiornati i partner. Considera il partner enablement come parte integrante di ogni lancio o rilascio importante, ma anche come un'attività da svolgere con cadenza regolare.

Sviluppa un processo di onboarding strutturato che includa una presentazione della tua azienda, dei prodotti, del posizionamento sul mercato e dei processi di vendita. Offri programmi di formazione, sia iniziali che continuativi, sulla conoscenza del prodotto, sulle tecniche di vendita e sulla differenziazione competitiva.

Crea materiali di supporto da distribuire ai partner in affiancamento alla formazione. Questi possono includere guide alla vendita dettagliate con indicazioni passo dopo passo su come vendere i tuoi prodotti, comprese le proposte di valore, la gestione delle obiezioni e le best practice. Pianifica lo sviluppo e la condivisione di guide complete sui prodotti che illustrino funzionalità, vantaggi, casi d'uso e specifiche tecniche.

Metti a disposizione un archivio centralizzato di materiali di marketing e di vendita online, sempre aggiornati, come brochure, case study, presentazioni e white paper, per contribuire a generare domanda. Semplifica il lavoro dei partner fornendo materiali di marketing, strumenti e modelli facilmente accessibili, da personalizzare, co-brandizzare e rendere propri. L'obiettivo è consentire ai partner di essere operativi fin da subito, con materiali pronti da inviare ai clienti o da lasciare loro al termine degli incontri. Valuta l'adozione di una soluzione software che consenta ai partner di richiedere facilmente anche finanziamenti per il marketing o approvazioni per le campagne.

Assicurati che i partner abbiano accesso a un sistema di customer relationship management (CRM) per gestire i lead, monitorare le opportunità e tenere traccia delle attività di vendita. Fornisci accesso a strumenti di abilitazione alle vendite, come ambienti demo, strumenti per la creazione di proposte commerciali e calcolatori di ROI.

Progetta programmi di incentivazione che premino i partner per il raggiungimento degli obiettivi di vendita, la chiusura di trattative o la partecipazione alla formazione. Riconosci e premia i partner più performanti con premi, certificazioni e riconoscimenti pubblici.

Crea canali di comunicazione regolari (come newsletter, webinar e incontri con i partner) in modo che siano sempre informati e coinvolti. Metti a disposizione risorse di supporto dedicate, tra cui un partner manager e un helpdesk per l'assistenza tecnica e commerciale. I partner devono sapere sempre a chi rivolgersi quando hanno domande.

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Un processo di partner enablement solido richiede una chiara definizione dei ruoli e delle responsabilità di ciascuna parte, oltre a una comunicazione efficace bilaterale. Questo è fondamentale, non solo quando sorgono problemi. Come in qualsiasi tipo di collaborazione, questa funziona meglio quando entrambe le parti comunicano spesso e si impegnano a collaborare in modo efficace. Ecco alcuni dei miei consigli principali.

Vuoi che i tuoi partner siano impegnati a vendere i tuoi prodotti e servizi. Nella mia esperienza personale, però, i partner vengono spesso sommersi di informazioni sui prodotti da parte delle aziende, talvolta anche ogni giorno. L'ultima cosa di cui hanno bisogno è altro materiale da leggere. Ma come puoi garantire una formazione continua sui prodotti e sulle vendite senza sovraccaricare i partner? I video di formazione online sono una soluzione, certo, ma ho scoperto che i partner vogliono sentirsi speciali, seguiti e supportati dai propri vendor. Perciò, predisponi un budget per organizzare incontri di persona e workshop. Falli sentire parte della tua famiglia aziendale, non qualcosa di distaccato e marginale.

Ho ottenuto ottimi risultati invitando i partner a un evento di partner enablement specifico, come un kickoff o un lancio di due giorni. Questo ti permette di coinvolgerli direttamente e, per esempio, dedicare una giornata alla formazione sul prodotto e la successiva a una formazione sulla vendita efficace e concreta. È un approccio molto più ragionato rispetto al semplice invio di risorse e materiali che poi dovranno interpretare da soli.

Per preparare un partner al successo dopo un evento, non basta augurargli buona fortuna e congedarsi con una pacca sulla spalla. È necessario fare un follow-up con attività continue di coaching sulle vendite e sul prodotto per consolidare quanto appreso e aiutare i singoli rappresentanti a sentirsi a proprio agio con le nuove informazioni.

Puoi anche sviluppare programmi di formazione avanzata e di certificazione per approfondire le competenze e la credibilità dei partner, oppure introdurre simulazioni di vendita ed esercizi di role-playing per migliorare le capacità pratiche di vendita. Un consiglio: in questo caso l'AI può essere una grande alleata.

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Un portale per i partner è molto più di un optional: dovrebbe essere parte integrante della tua strategia di partner enablement. Può essere uno strumento completo come uno strumento di partner relationship management, oppure qualcosa di più semplice, come un sito web o una knowledge base, in cui i partner possono accedere regolarmente alla formazione e ad altre risorse.

Il portale ideale per i partner dovrebbe:

• Offrire strumenti avanzati di analisi e reporting che offrano approfondimenti sulle performance di vendita, sul comportamento dei clienti e sulle tendenze di mercato.
• Consentire ai partner di generare report personalizzati per monitorare le proprie metriche di performance specifiche.
• Essere il punto di riferimento unico per tutte le risorse, gli strumenti e il supporto, consentendo ai partner di accedere a informazioni e formazione on demand.
• Includere funzionalità di community, come forum e bacheche di discussione, per favorire l'interazione tra pari e la condivisione delle conoscenze.

Non lasciare che i tuoi partner agiscano da soli. Puoi fare squadra con loro non solo nelle vendite, ma anche nel marketing. Collabora con i partner su materiali co-branded e campagne di marketing per generare lead e aumentare la notorietà del brand. Puoi anche mettere a disposizione dei partner fondi per lo sviluppo del mercato (MDF), da utilizzare per le proprie attività di marketing e per iniziative volte a generare domanda.

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Naturalmente, la metrica più basilare è il fatturato generato dai partner, ma ce ne possono essere altre a seconda delle tue attività di enablement. L'ideale è che, quando un'azienda offre formazione in partner enablement, abbia in mente risultati specifici da raggiungere.

Devi definire KPI e metriche che misurino i risultati desiderati. Per esempio, se la formazione di partner enablement è finalizzata a migliorare la conoscenza del prodotto, la metrica dovrebbe concentrarsi sulla capacità e sulla facilità con cui il partner riesce a presentare il prodotto a un cliente. In sintesi: misura ciò che vuoi ottenere.

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La comunicazione è uno scambio reciproco e i partner avranno feedback da condividere con te. È importante raccoglierli e integrarli nel modo in cui si sviluppa la vostra collaborazione. Richiedi attivamente e raccogli regolarmente questi feedback. Ecco un paio di modi semplici per farlo:

1. Sondaggi e poll: usali per comprendere le esigenze dei partner e migliorare il programma.
2. Focus group: organizza focus group con i partner chiave per raccogliere approfondimenti e favorire la collaborazione.
3. Comitato consultivo dei partner: funziona in modo simile a un comitato consultivo aziendale ed è particolarmente efficace quando si gestisce un ecosistema di partner. Invita rappresentanti di ciascun partner per comprendere meglio le loro esigenze, aspettative e obiettivi, e capire come contribuire alla loro crescita.
4. Mystery shopper: i partner possono anche vendere prodotti o servizi concorrenti di un'altra azienda, quindi potrebbe essere opportuno verificare come il partner gestisce i tuoi lead e assicurarti che vengano seguiti e indirizzati ai tuoi prodotti. Utilizza il mystery shopping per testare il follow-up di un partner, inviandogli un lead fittizio. Il mystery shopper riferirà in merito alla velocità e alla qualità del servizio e, soprattutto, se il partner ha cercato di dirottare il tuo lead verso un concorrente.
5. Programma "Voice of the Partner": come accade con i tuoi clienti diretti, i partner non sono sempre a proprio agio nel dirti cosa non funziona nel rapporto, ma è importante monitorare il loro stato d'animo. È qui che un programma "Voice of the Partner (VoP)" può fare la differenza. Ci si affida a una terza parte neutrale che intervisti il partner in merito alla sua esperienza con la tua azienda. È sorprendente quanto più siano disposti a confidarsi con un perfetto sconosciuto piuttosto che con un channel manager. Questo è perché vogliono sfogarsi senza rischiare di compromettere il rapporto. Per te, queste informazioni sono preziosissime per perfezionare il tuo approccio e prevenire eventuali problemi.

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Quando lavori con più partner, può essere utile disporre di un sistema di partner relationship management (PRM) integrato con il tuo CRM. Soluzioni di questo tipo consentono di personalizzare e automatizzare le attività su larga scala, tra cui la comunicazione, la formazione e le campagne di vendita e di marketing. Questi strumenti possono anche sfruttare dati e analisi per fornire ai partner contenuti e raccomandazioni personalizzati in base alla loro storia di vendita, al loro focus di mercato e alle loro performance. Il PRM ti permette inoltre di implementare campagne di marketing automatizzate che i partner possono personalizzare e attivare facilmente.

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Acquisire nuovi partner non è un'operazione che si fa una sola volta e poi si dimentica. Le tue partnership di vendita saranno solide solo quanto la tua strategia di partner enablement e la sua messa in pratica. Integrare channel partner e reseller significa impegnarsi a sostenere il rapporto nel tempo e a renderlo sempre più forte ed efficace.