Sales coaching: 10 consigli pratici che funzionano davvero

Un buon sales coaching può sbloccare un enorme potenziale di ricavi. Secondo uno studio di Gartner , un coaching efficace può aumentare le prestazioni di vendita dell'8%. Eppure molti manager trovano difficile padroneggiare questa disciplina, soprattutto in ambienti di lavoro da remoto o quando si è chiamati a fare di più con meno risorse.

Se fai fatica a fornire coaching al tuo team di vendita in modo efficace, non scoraggiarti: ci sono passato anch'io. Quando ho iniziato, ho trascorso sette settimane senza chiudere nemmeno un'opportunità. Tredici anni dopo, insegno ai professionisti delle vendite a sviluppare le competenze, le abitudini e la mentalità giuste per ottenere un successo duraturo.

I miei consigli sul sales coaching sono facili da mettere in pratica (con molti degli strumenti già a tua disposizione) ed efficaci sia per i team in presenza che per quelli da remoto. Se vuoi dare al tuo organico di vendita il supporto di cui ha bisogno per chiudere più trattative, ecco come iniziare.

• Che cos'è il sales coaching?
• Cosa fa un coach?
• I vantaggi del sales coaching
• Come fare coaching e sviluppare il tuo team di vendita
• 10 tecniche di sales coaching
• Esempi di sales coaching
• Come misurare l'efficacia del sales coaching
• Gli strumenti di sales coaching che dovresti utilizzare

Il sales coaching comprende la formazione, gli strumenti, le risorse e il supporto che i responsabili delle vendite offrono ai team commerciali per migliorarne le competenze e raggiungere gli obiettivi di ricavi.

Questo coaching può essere fornito internamente o da un coach esterno. Il coaching interno prevede generalmente che un membro del tuo team di vendita o di enablement lavori con i venditori per migliorarne le prestazioni. Un coach esterno viene di solito ingaggiato per aiutare a costruire un programma a lungo termine per i team di vendita, con strategie collaudate sul campo.

Un coach lavora direttamente con i team di vendita per migliorare la gestione delle chiamate commerciali, delle obiezioni e delle sfide più comuni. Può anche fornire consigli pratici su come strutturare la giornata, gestire il tempo, mantenersi organizzati e sviluppare la giusta impostazione mentale per vendere.

Oltre alle sessioni di gruppo, che possono svolgersi di persona o online, un coach può lavorare anche individualmente con i singoli venditori. Quando un venditore non raggiunge i risultati attesi e ha bisogno di maggiore attenzione, il coach può rivedere le chiamate commerciali registrate per individuare gli aspetti da migliorare. A volte il coach affianca addirittura il venditore durante le chiamate per osservarne il comportamento in tempo reale.

Immagina, ad esempio, un venditore con un basso tasso di chiusura, ma con molti lead promettenti nella pipeline di vendita. Il coach lo incontra in privato e individua esattamente le criticità. L'analisi potrebbe rivelare lacune nelle capacità di discovery, una gestione inefficace del coinvolgimento di più stakeholder o altro ancora. Questo consente al coach di offrire un coaching molto mirato per aiutarlo a migliorare i risultati nell'immediato.

Negli anni di sales coaching ho riscontrato che molti venditori hanno la sensazione che le loro aziende non forniscano loro supporto o risorse sufficienti per avere successo. Secondo il rapporto State of Sales , solo il 26% dei venditori dichiara di ricevere un coaching individuale con cadenza settimanale.

Spesso viene detto loro che "è tutta una questione di numeri" o di "lavorare di più", senza però fornire gli strumenti necessari per migliorare. Queste persone non vogliono limitarsi ad arrancare: vogliono sviluppare davvero le proprie competenze e ottenere risultati migliori.

I responsabili delle vendite sono senza dubbio molto impegnati nella gestione delle operazioni quotidiane, il che a volte rende difficile fornire un supporto costante. Tuttavia, investire nelle competenze e nelle conoscenze del team è un segno di buona leadership commerciale. Se hai le risorse, assumere un coach esterno in grado di approfondire gli ostacoli del team e suggerire aree specifiche su cui lavorare è una scelta molto vantaggiosa.

Alcuni dei principali vantaggi del sales coaching includono:

• Attenzione personalizzata: il supporto individuale per chi è in difficoltà è fondamentale.
• Migliori tassi di fidelizzazione: investire nel successo del team dimostra che tieni alla sua crescita.
• Collaborazione: il team si allinea sulle best practice, gli approcci di vendita e le competenze chiave, consentendo a tutti di raggiungere i propri obiettivi.

Oltre alle competenze tecniche e alla conoscenza del prodotto, i migliori venditori devono possedere anche determinate soft skill: ascolto attivo, intelligenza emotiva e consapevolezza di sé, per citarne alcune. Svilupparle richiede tempo. Chi acquista vuole lavorare con qualcuno che lo capisca e che sappia davvero risolvere il suo problema. Per riuscirci, i grandi venditori devono prima di tutto comprendere le esigenze del cliente. Ed è qui che il coaching può fare la differenza.

Quindi, da dove si comincia?

Prima di tutto, analizza i tuoi dati di vendita. In poco tempo avrai un'idea chiara delle aree da migliorare. Parla con i membri del team e chiedi come stanno affrontando le sfide attuali. Puoi farlo in gruppo, individualmente, o in entrambi i modi. È un'occasione per capire dove e perché incontrano difficoltà. Potrai poi condividere le tue esperienze di vendita, discutere le tecniche di vendita e definire un piano di miglioramento.

Poi, stabilisci gli obiettivi che vuoi che i tuoi venditori raggiungano, un arco di tempo realistico per farlo e un piano d'azione. Puoi definire obiettivi di squadra e obiettivi individuali. Assicurati di monitorare i progressi, cosa facilmente realizzabile con dashboard di vendita e programmi di incentivi, e mantieni la costanza nel coaching per vedere i risultati. Se le sessioni di formazione individuali settimanali ti portano via troppo tempo, le soluzioni tecnologiche (come le informazioni approfondite generate dall'AI) possono aiutarti a fare di più con meno.

Assumere un coach esterno per analizzare la strategia e fornire feedback al tuo team è un investimento a lungo termine per aumentare il tasso di chiusura delle trattative. Ma se vuoi migliorare le prestazioni del team nell'immediato, queste strategie di sales coaching sono un ottimo punto di partenza.

1. Prenditi cura del benessere dei venditori

Molti venditori (il 70%) dichiarano di avere difficoltà con la salute mentale, secondo il report 2024 State of Mental Health in Sales . Il burnout, un'etica lavorativa che porta a essere "sempre connessi" e l'isolamento possono incidere sulla salute mentale del tuo team di vendita e avere un impatto sulle performance.

Puoi intervenire in diversi modi. Prima di tutto, stabilisci dei limiti chiari per il team. Definisci orari di lavoro precisi e invita i venditori a non programmare chiamate di vendita o riunioni interne al di fuori di questi orari. Chiarisci anche quando devono controllare i messaggi interni e quando possono disconnettersi.

Lori Richardson , fondatrice della società di sales training Score More Sales, consiglia ai manager di affrontare il tema direttamente, chiedendo ai venditori del loro benessere durante i colloqui individuali settimanali. "Mi piace fare domande aperte sulla settimana appena trascorsa", ha dichiarato. "Domande come «Com'è andata?» e «Com'è ti è sembrata?» sono un buon primo passo. Poi bisogna saper ascoltare".

Quando il venditore ha finito di condividere le proprie riflessioni, Richardson suggerisce di riformulare i punti principali per assicurarsi di essere sulla stessa lunghezza d'onda. Se necessario, chiedi chiarimenti per capire pienamente cosa influenza il suo stato d'animo. Inoltre, raccomanda di non giudicare. Il livello di fiducia necessario per aprirsi in questi momenti può esistere solo se non si cade nella trappola del giudizio.

2. Costruisci fiducia con storie autentiche

Perché il sales coaching funzioni, i manager delle vendite devono guadagnarsi la fiducia del team. Questo permette a ciascuno di aprirsi riguardo alle proprie difficoltà di performance. Il modo migliore per iniziare è condividere storie personali e professionali.

Questi aneddoti devono essere autentici, mostrando sia i punti deboli e gli errori che i successi. Gli obiettivi sono due: supportare il personale di vendita con storie in cui si possa rispecchiare, così da capire di non essere i soli ad affrontare certe difficoltà, e far sapere che esistono modi per affrontare e superare le sfide.

Ad esempio, un manager esperto potrebbe raccontare i dettagli della sua prima chiamata di vendita fallita come monito, evidenziando la scarsa preparazione, un atteggiamento aggressivo e la mancanza di empatia durante la conversazione. A questo seguirebbero i passi intrapresi per correggere quegli errori, come il role-play delle chiamate e la ricerca preliminare su background, attività, ruolo e problematiche del cliente potenziale.

3. Registra e analizza le chiamate di vendita

Un tempo, il personale di vendita imparava affiancando i colleghi più esperti. Questa pratica esiste ancora, ma è inefficiente e spesso impraticabile per i team di vendita che lavorano da remoto.

Per offrire al personale di vendita la guida e il coaching necessari a migliorare le proprie chiamate, utilizza uno strumento intuitivo di registrazione e analisi delle conversazioni come Conversation Insights (ECI). Puoi analizzare le conversazioni nelle chiamate di vendita, monitorare le parole chiave per identificare i trend di mercato e condividere le chiamate di successo per fare coaching con il team esistente e accelerare l'onboarding dei nuovi colleghi. Raccogli esempi sia di "best practice" che di "cosa non fare", così il personale ha un chiaro riferimento su dove si trovano i limiti.

4. Promuovi l'autovalutazione

Durante i debriefing post-chiamata, le valutazioni delle competenze o le sessioni di coaching di routine nei colloqui individuali, è fondamentale che il personale di vendita si autovaluti. Come manager, potresti avere contatti con ogni persona del team solo uno o due giorni al mese. Tenendo conto di questa distanza, l'obiettivo è incoraggiare chi vende a valutare le proprie performance e a costruire obiettivi di miglioramento personale a partire da queste osservazioni.

Ci sono due aspetti importanti da tenere presente. Prima di tutto, evita di passare direttamente al feedback durante gli incontri. Prenditi un momento, fai un respiro. Lascia che sia il personale di vendita ad autovalutarsi.

In secondo luogo, preparati a stimolare il tuo team con domande aperte per guidare l'autovalutazione. Considera domande come:

• Quali sono stati i tuoi risultati migliori nell'ultima settimana/ultimo trimestre?
• Quali sono state le tue sfide principali e da cosa sono determinate?
• Come hai affrontato gli ostacoli alla chiusura delle trattative?
• Cosa hai imparato dalle tue vittorie e dalle tue sconfitte?
• Cosa è successo durante le ultime chiamate che non sono andate come speravi? Cosa faresti diversamente la prossima volta?

Chi sa valutare i propri punti di forza e le proprie aree di miglioramento sviluppa una maggiore consapevolezza di sé. La consapevolezza di sé è la porta verso la fiducia in sé stessi, che può portare a risultati di vendita più costanti.

5. Lascia che il tuo team fissi i propri obiettivi

È bello vedere miglioramenti immediati, ma l'obiettivo vero è puntare a risultati di lungo periodo. Nella mia esperienza, chi partecipa a un programma di coaching completo ottiene in genere progressi maggiori rispetto a chi non lo fa. Questo si ricollega all'autovalutazione. I coach di vendita efficaci non stabiliscono le aree di sviluppo per il loro team: lasciano che ciascuno le definisca da sé.

Durante i colloqui individuali, cerca di capire su quale area importante vuole concentrarsi ogni persona del team e segui la sua proposta (apportando eventuali aggiustamenti per allineare i suoi obiettivi a quelli dell'azienda). Questo crea una motivazione più forte al miglioramento, perché è la persona stessa a prendere l'impegno. I manager meno efficaci scelgono gli obiettivi di crescita per il loro team, poi si chiedono perché non riescono a ottenere coinvolgimento.

Per esempio, chi si accorge di tendere a parlare troppo durante le chiamate di vendita potrebbe fissarsi l'obiettivo di ascoltare di più. Per farlo, potrebbe registrare le chiamate e analizzare il rapporto ascolto/parlato. In base ai risultati, potrebbe definire un obiettivo chiaro con una metrica e una scadenza, ad esempio raggiungere un rapporto ascolto/parlato di 60/40 in quattro settimane.

Tuttavia, Richardson tiene a fare una precisazione. "Il team non ha tutte le risposte. Ogni venditore ha i suoi punti di forza e le sue lacune", ha dichiarato. "Un manager valido sa individuare questi punti di forza e queste lacune, e aiuta il team a colmare le carenze".

6. Concentrati su un'area di miglioramento alla volta

Perché il sales coaching sia efficace, lavora con il personale di vendita su un'area alla volta, invece di affrontarne diverse contemporaneamente. Nel primo caso, si ottiene una concentrazione precisa e progressi misurabili. Nel secondo, si rischia di lasciare i venditori frustrati e bloccati, tirati in troppe direzioni.

Ecco un esempio: immagina che un membro del team abbia difficoltà con l'apertura delle chiamate di vendita. L'agitazione prende il sopravvento e l'inizio della telefonata, pur preparato, risulta incerto. Nel corso di un anno, incoraggialo a esercitarsi in diversi tipi di apertura con altri colleghi. Ascolta le sue chiamate e fornisci feedback. Chiedigli di valutare regolarmente il proprio livello di sicurezza nell'apertura delle chiamate durante i colloqui individuali. Col tempo, vedrai i risultati di questo impegno.

7. Chiedi a ogni venditore di creare un piano d'azione

Le domande aperte durante i colloqui individuali creano un contesto in cui il/la commerciale può individuare i metodi per raggiungere i propri obiettivi. Per renderlo concreto, chiedi al/alla commerciale di mettere per iscritto un piano d'azione che includa questi metodi. Il piano deve delineare passi raggiungibili verso un obiettivo definito, con una scadenza chiara. Assicurati di caricarlo nel tuo CRM come allegato oppure usa uno strumento come Slack per creare un documento collaborativo modificabile sia dal manager che dal/dalla commerciale. Chiedi ai commerciali di redigere il piano dopo i colloqui individuali a inizio trimestre e di effettuare un check-in mensile per monitorare i progressi (ne parliamo nel prossimo punto).

Ecco come potrebbe presentarsi un piano d'azione di base:

Obiettivo principale: completare 10 chiamate di vendita nell'ultima settimana del trimestre

Passaggi:

• Settimana 1: identificare da 20 a 25 clienti potenziali
• Settimana 2: effettuare le chiamate di qualificazione
• Settimana 3: condurre chiamate di analisi delle esigenze (discovery), ripulire l'elenco e pianificare chiamate di vendita con i clienti potenziali più promettenti
• Settimana 4: gestire le chiamate di vendita e chiudere le trattative

Mettere tutto nero su bianco ha un doppio valore. Prima di tutto, obbliga il venditore a ragionare sul proprio piano d'azione. In secondo luogo, chiarisce le idee e rafforza l'impegno a passare all'azione.

8. Responsabilizza il tuo venditore

Come scrisse l'imprenditore Louis Gerstner Jr. in "Who Says Elephants Can't Dance? " (Chi ha detto che gli elefanti non sanno ballare?), "le persone rispettano quello che verifichi". Un manager efficace sa che, una volta definito il piano d'azione, il suo ruolo di coach è quello di assicurarsi che il venditore rispetti gli impegni presi. Per supportarlo, durante i colloqui individuali può fare domande come:

• Quali progressi misurabili hai fatto questa settimana/questo trimestre?
• Quali difficoltà stai incontrando?
• Come pensi di superare queste difficoltà?

Puoi anche consultare l'attività del venditore nel tuo CRM. È particolarmente semplice se utilizzi una piattaforma che combina il tracciamento automatico delle attività, un'ispezione della pipeline intuitiva e liste di attività con promemoria. Se hai bisogno di fare un follow-up, non fissare un altro appuntamento. Invia invece un messaggio rapido via e-mail o tramite uno strumento di messaggistica come Slack per fare il punto della situazione.

9. Offri opportunità di sviluppo professionale

Secondo uno studio di LinkedIn, sette persone su dieci affermano che imparare migliora il senso di appartenenza alla propria organizzazione. Quando le aziende investono nella crescita del proprio personale, ne beneficiano tutti: la produttività aumenta e le persone sono più coinvolte nel loro lavoro.

Club del libro, seminari, sessioni di formazione interne e corsi sono tutti ottimi strumenti di sviluppo professionale. Se è previsto il rimborso o il finanziamento delle spese formative, comunicalo chiaramente fin da subito, così chi fa parte del team sa quali opzioni ha a disposizione.

Richardson aggiunge i podcast alla lista. "Riunisci tutto il tuo team di vendita per discutere un episodio di un podcast che riguarda le vendite", ha detto. "Prendi appunti, individua i punti chiave e le azioni da intraprendere e condividi con il gruppo un riassunto dell'incontro il giorno successivo. Mi piace tantissimo questo tipo di coinvolgimento tra colleghi. È decisamente meglio di guardare un noioso video di formazione".

10. Crea spazio per condividere i fallimenti e le vittorie

Nella mia esperienza, il fallimento può essere un'opportunità di apprendimento preziosa. Ma come fa notare Richardson, molti coach intervengono in soccorso del proprio team prima che possa imparare dagli errori: "Invece di lasciarli sbagliare, cercano di salvare un'opportunità", ha detto. "Ma questo approccio non è scalabile e non aiuta a costruire la fiducia nel venditore".

Al contrario, dai al tuo team la libertà di sbagliare e offri una guida per crescere attraverso gli errori. Crea uno spazio sicuro in cui ognuno possa condividere i propri sbagli e le lezioni apprese con il resto del team, incoraggiando poi ciascuno a lasciarsi quegli errori alle spalle come se li bruciasse in un falò metaforico, così da poter andare avanti.

Accettando il fallimento come un'opportunità di apprendimento, riduci anche la probabilità di ripetere gli stessi errori. Incoraggia il tuo team a documentare le circostanze che hanno portato a un'occasione mancata o a una trattativa persa. Riascolta le chiamate per individuare i punti in cui la conversazione ha preso una brutta piega. Studia i fallimenti: potresti sorprenderti delle intuizioni che ne emergono.

Inoltre, altrettanto importante, crea spazio per celebrare i grandi successi. Questo consolida le best practice e offre un rinforzo positivo , che motiva il team a lavorare con più impegno per raggiungere (o superare) la quota.

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Quando faccio coaching ai venditori, non mi concentro sui risultati immediati, perché acquisire le competenze necessarie richiede tempo. Mi focalizzo invece sullo sviluppo delle basi, usando framework come il richiamo attivo e la ripetizione distanziata, per costruire una memoria muscolare duratura. Con la pratica costante, il tuo approccio comincerà a diventare automatico, naturale e autentico.

È lo stesso nello sport. Una volta acquisite le basi, è molto più facile adattarsi e sviluppare il proprio stile. Non si arriva alle Olimpiadi la prima volta che si mette piede su un campo da tennis. Chi vince la medaglia d'oro dedica ore e ore di allenamento a perfezionare le proprie abilità.

Esistono diversi approcci al sales coaching. Di solito si tratta di una combinazione di metodi diversi. Ecco alcuni esempi:

Portali di formazione online: si tratta di brevi video formativi su tutti i processi di vendita essenziali. Sono efficaci perché abbastanza sintetici da consentire ai venditori di tornarci ogni volta che hanno bisogno di un ripasso rapido. E ogni volta che si rivede un modulo, lo si percepisce in modo leggermente diverso a seconda di ciò su cui si sta lavorando. In genere si impara qualcosa di nuovo che magari era sfuggito la prima volta. Gli argomenti includono: come effettuare cold call e scrivere cold e-mail, come condurre una discovery call e come portare una trattativa alla chiusura.

Framework: online sono disponibili template per i framework di vendita più comuni, scaricabili e personalizzabili in base ai propri obiettivi. Ad esempio, se vuoi lavorare sulla gestione delle obiezioni, un framework ti aiuta a partire con il piede giusto. Offre uno schema da cui imparare, incluso come prepararsi prima di parlare con il cliente potenziale e cosa fare quando sorgono ostacoli. Nelle vendite esistono pattern ricorrenti e i framework ti aiutano a riconoscerli e a prepararti per qualsiasi situazione.

Analisi degli asset: dopo aver valutato le performance di un venditore, un coach può delineare strategie per il successo e offrire feedback personalizzati basati sulle sue sfide specifiche.

Shadowing e role playing: un coach può affiancare un venditore durante le chiamate di vendita oppure ascoltare registrazioni passate, fornendo feedback qualificati e strategie di miglioramento. I coach possono anche facilitare esercizi di role playing per valutare quanto efficacemente un venditore applica una strategia di vendita e individuare le aree di miglioramento.

Supporto continuativo: infine, un coach può offrire supporto aggiuntivo o continuativo tramite Slack, telefonate ed e-mail, in base al canale di comunicazione preferito dal venditore.

Per capire se il coaching è efficace, è necessario confrontare le metriche di performance di vendita prima e dopo. Monitorare le metriche ti aiuta a individuare i progressi compiuti e le aree che richiedono ancora attenzione.

Alcune delle metriche da considerare includono:

• Numero di vendite: dati che rappresentano le performance di un singolo o dell'intero team
• Importo del fatturato: i ricavi generati dalle vendite
• Dimensione media delle trattative: l'importo medio speso da un cliente per il tuo prodotto o servizio
• Tasso di conversione: il numero di lead convertiti in vendite diviso per il numero di lead qualificati
• Ciclo di vendita: il numero totale di giorni necessari per chiudere una trattativa diviso per il numero totale di trattative chiuse.

Non aspettarti risultati immediati. Dopo aver avviato un piano di coaching, il periodo di valutazione iniziale dovrebbe durare da uno a due mesi. È il tempo necessario per raccogliere feedback e osservare eventuali cambiamenti nei comportamenti o nell'atteggiamento del team di vendita.

Gli effetti a lungo termine del sales coaching diventano evidenti dopo sei mesi o un anno. Se il coaching è efficace, dovresti osservare un aumento delle trattative chiuse, una crescita dei ricavi e un miglioramento delle performance del team.

Un coach può anche valutare i progressi del team e dei singoli, fornendo feedback ai manager. Attraverso l'affiancamento e l'osservazione diretta, i coach avranno un quadro chiaro di quanto siano migliorate (o meno) le tecniche di vendita dei venditori e potranno offrire una valutazione dettagliata.

Ben il 75% dei professionisti delle vendite si dice fiducioso nella capacità della propria organizzazione di riqualificare i commerciali. Tuttavia, i manager hanno bisogno degli strumenti e delle risorse giuste per fare coaching in modo efficace. Oltre al sales coaching personalizzato, ti consiglio di adottare alcuni dei seguenti strumenti:

• Cadenza delle vendite (in Sales Cloud): aiuta il tuo team di vendita a personalizzare i propri workflow con consigli basati sull'AI e istruzioni passo dopo passo su come fare prospecting. Questo può aiutare a guadagnare sicurezza e coerenza nello svolgimento delle attività di vendita.
• Einstein Conversation Insights: migliora le performance del tuo team con momenti di coaching basati sulle interazioni con i clienti, i trend e molto altro. I riepiloghi delle chiamate sono uno strumento prezioso per individuare le aree specifiche di miglioramento e ciò che funziona bene.
• Gestione delle performance di vendita: consenti al tuo team di chiudere le trattative più rapidamente grazie alla visibilità in tempo reale sui trend delle commissioni, sui dati di performance e sull'analisi personalizzata. Definendo obiettivi chiari e monitorando i progressi, puoi responsabilizzare il team e celebrare i successi.
• Programmi SPIFF (incentivi sulle performance di vendita): migliora l'allineamento tra i reparti e aumenta la fiducia del team con piani di compenso raggiungibili e ottimizzati per la crescita dei ricavi.
• Slack: usa gli strumenti di comunicazione per restare in contatto con i singoli membri del team o con tutto il gruppo, sempre e ovunque. Creare un ambiente che favorisca la comunicazione regolare aiuta il team a sentirsi libero di fare domande, chiedere supporto o confrontarsi.

I risultati del coaching non arrivano dall'oggi all'indomani. Ci vogliono dedizione, voglia di migliorarsi e gli strumenti giusti, oltre al tempo necessario per sviluppare buone abitudini. Ci sono molte risorse disponibili per i responsabili delle vendite che desiderano sviluppare le proprie capacità di coaching. Ma quando i miei clienti mi chiedono: "Qual è la cosa più importante che posso fare per aiutare il mio team a sviluppare le proprie competenze?", rispondo quasi sempre che tutto si riduce alle abitudini. La maggior parte dei venditori ha abitudini poco efficaci, ma può superarle con il coaching, la disciplina, il tempo e una routine dedicata al successo.