Come costruire un processo di vendita: i 7 passi da seguire

Il tuo processo di vendita è come una mappa. Senza di essa ti perdi, procedi a tentoni o ti blocchi. Ecco perché molti team si affidano a un software di vendita per affrontare ciascuna fase, dalla ricerca di potenziali clienti alla chiusura delle trattative. I migliori processi di vendita ottimizzano le conversazioni di vendita e si rivelano estremamente utili al momento opportuno. Mentre interagisci con i prospect, comprendi meglio come semplificare loro la vita e il lavoro con le tue soluzioni.

Un processo di vendita è composto da sette passaggi che portano il rappresentante di vendita dalla ricerca di prodotto e di mercato a un contratto firmato, per poi coltivare la relazione con l'acquirente per molto tempo dopo la chiusura della trattativa.

Processo di vendita e metodologia di vendita vengono spesso usati in modo intercambiabile, ma sono due concetti distinti. Pensa al processo di vendita come al "cosa" dell'equazione di vendita: i passaggi necessari per concludere un affare. La metodologia di vendita è invece il "come", ovvero il modo in cui un rappresentante esegue ogni fase del processo di vendita. Quando unisci correttamente il "cosa" e il "come", aumenti le tue possibilità di chiudere efficacemente una vendita.

Avere un processo di vendita da seguire passo dopo passo ti aiuta a capire quando e come spostare una trattativa attraverso le fasi della pipeline di vendita. Un processo di vendita ben chiaro aumenta le tue possibilità di chiusura. Inoltre, ti permette una migliore comprensione del ciclo di vendita. Un ciclo di vendita è il tempo necessario a una trattativa per passare dal primo contatto significativo alla conclusione. Migliore è il tuo processo di vendita, più sarai in grado di identificare le lacune e le sfide che rallentano o aumentano le trattative attraverso il percorso d'acquisto, nonché i motivi per cui una vendita non è andata a buon fine (spesso più importanti del motivo del successo). Senza un valido processo di vendita l'esperienza dell'acquirente è a rischio. Per esempio, questo può accadere se pubblicizzi molto il tuo prodotto prima che il prospect sia pronto per l'acquisto, oppure se aspetti troppo a lungo nel timore di essere troppo pressante. Comprendere l'esperienza del buyer attraverso il percorso del seller è fondamentale per creare e mettere a punto il processo di vendita.

Prima di poter effettivamente costruire le fasi e i criteri di completamento di un processo di vendita, dobbiamo fare una piccola ricerca. I processi di vendita di maggior successo nascono infatti da una pianificazione ponderata e da una scrupolosa messa in pratica. Raggiungi i tuoi obiettivi con questo processo in sette passaggi.

La clientela si aspetta che i rappresentanti di vendita conoscano ogni dettaglio del prodotto o dei servizi che stanno vendendo. Il modo migliore per conoscere i tuoi prodotti è rivedere le demo dei prodotti, i comunicati stampa e la documentazione. Poni agli sviluppatori e ai product manager domande su funzionalità, casi d'uso e potenziali insidie. Prendi nota delle caratteristiche distintive e di quali problemi risolvono per la clientela.

Esempio: l'azienda di edilizia HomesRUs è stata lanciata nel 2020 con l'obiettivo di vendere case a prezzi accessibili alle giovani famiglie della periferia di Chicago. La costruzione delle loro case richiede in genere tre mesi e secondo le prime stime il costo sarà tra 200.000 e 500.000 $.

HomesRUs assume Emily, una giovane rappresentante desiderosa di iniziare a vendere. Purtroppo non esiste un processo di vendita e lei non sa molto dell'azienda. Emily inizia quindi a costruire un processo di vendita in sette fasi per ottenere le sue prime vendite. Si confronta con il responsabile dell'edilizia e il CFO.

Pone domande specifiche su come vengono progettate le case, dove sorgeranno, quali materiali vengono utilizzati nella costruzione e come l'azienda stabilisce il prezzo iniziale. Scopre che uno dei principali fattori di differenziazione dell'azienda sono i suoi materiali made in USA.

Molte aziende creano una buyer persona che delinea i dati demografici e psicometrici e le preferenze di comunicazione del loro prospect ideale. È importante valutarla attentamente e pensare a come il prodotto che stai vendendo affronta i pain point dei potenziali clienti.

Se non disponi di una buyer persona, dedica del tempo alla ricerca del tuo mercato di riferimento. Ecco alcune domande importanti per condurre la tua ricerca:

• Quali dati sui buyer possiedo già per aiutarmi a delineare il potenziale cliente ideale?
• A quali necessità specifiche risponde il mio prodotto o servizio e chi ha queste necessità?
• Quali sono le caratteristiche dei potenziali clienti a cui si rivolgono i miei concorrenti?
• Dove vivono i miei prospect ideali e come interagiscono con aziende come la mia?

Esistono molti strumenti di vendita che puoi utilizzare per ottenere queste informazioni, ma è meglio iniziare raccogliendo insight dal CRM della tua azienda. Se dispone di statistiche di vendita integrate puoi vedere da dove provengono le vendite passate e i dati demografici di base degli acquirenti. Puoi inoltre raccogliere informazioni sulle abitudini di acquisto, sulla frequenza media di acquisto, sui prodotti più popolari e sui ricavi medi per vendita.

Per completare la tua ricerca, utilizza uno strumento di intelligenza artificiale generativa per conoscere prezzi, servizi, strategie di marketing e di vendita della concorrenza.

Esempio: grazie alla comprensione più approfondita di HomesRUs e del suo prodotto, Emily definisce ciò che sa sul suo prospect ideale, come i dati demografici e il reddito. Si mette in contatto con un paio di agenti immobiliari locali per informarsi su cosa cercano i loro clienti in una nuova casa, quali sfide incontrano e quali sono i quartieri di tendenza.

Il prospecting è il processo di ricerca di persone o aziende che siano buoni candidati per una vendita.

Inizia chiedendo referral ad altri rappresentanti o contatti del settore. Tieni d'occhio i portali e le community online alla ricerca di prospect validi. Esegui una ricerca di parole chiave di prodotti o settori su piattaforme di coinvolgimento ad ampio raggio come LinkedIn, quindi passa a siti di nicchia affidabili che i potenziali clienti utilizzano comunemente per la ricerca di prodotti.

Cerca su Google utilizzando parole chiave correlate alla tua attività e individua i siti in cui i potenziali clienti commentano sui forum. Per semplificare il processo di prospecting, puoi utilizzare il CRM e gli strumenti AI per le vendite. Quando identifichi un potenziale cliente a cui vorresti dedicarti, trovalo su LinkedIn o ZoomInfo e raccogli tutti i dettagli di contatto disponibili.

Puoi integrare questo lavoro con campagne di inbound lead generation. Mentre il prospecting classico fa parte dell'outbound, le campagne di lead generation attirano i contatti interessati nella tua pipeline tramite annunci display, inserzioni di ricerca a pagamento e annunci sui social media. Collabora con i tuoi team di marketing per realizzare queste campagne e poi scegli come target un pubblico che corrisponda alla tua buyer persona.

Esempio: notando i forum utilizzati dal suo acquirente target, Emily si unisce ad alcuni gruppi della community immobiliare locale, a conversazioni di Reddit relative al settore immobiliare e a gruppi LinkedIn. Ha anche in programma alcuni eventi immobiliari in cui farsi conoscere e dove sa che il suo buyer ideale ama acquistare.

Non tutti i potenziali clienti sono uguali. Prima di poter fare una proposta, devi verificare che il tuo prodotto corrisponda bene ai prospect che hai individuato. Questo richiede una telefonata di qualificazione.

La chiamata di qualificazione raccoglie informazioni di base su esigenze, budget, timeline e potere decisionale, che ti consentono di identificare i potenziali clienti più propensi all'acquisto. Durante la conversazione, dovresti concentrarti sulle seguenti domande:

• Di cosa ha bisogno il potenziale cliente? Il tuo prodotto fornisce la soluzione giusta?
• Ha intenzione di effettuare l'acquisto di un prodotto a breve? Se sì, quando?
• Quanto deve spendere per il tuo prodotto?
• Chi ha il potere decisionale sull'acquisto e hai le sue informazioni di contatto?

Dopo aver qualificato un potenziale cliente con una prima chiamata, effettua una discovery call. A questo scopo devi fissare un altro incontro per capire meglio di cosa ha bisogno il tuo acquirente e come puoi soddisfare quella necessità. Un sondaggio Gallup ha rilevato che il 70% delle decisioni di acquisto si basa sulle emozioni , quindi entrare in contatto con i desideri di un potenziale cliente può aiutare a concludere la trattativa.

Le domande per entrare in connessione comprendono:

• Quali difficoltà o problemi hai in questo momento?
• In che modo questi problemi hanno influito sul tuo lavoro o sulla tua vita quotidiana?
• Cosa ti impedisce di trovare soluzioni durature?
• Se hai provato soluzioni che non hanno funzionato, per quale motivo non hanno funzionato?
• Come potrebbe essere una soluzione ideale?

Mantieni la conversazione fluida e naturale. Una volta ottenute le risposte a queste domande, puoi procedere con l'individuazione dei prodotti o servizi che risolveranno i suoi problemi. Se un potenziale cliente non riconosce un problema che può essere risolto dal tuo prodotto, rimuovilo dalla tua lista.

Esempio: Emily ha ora alcuni prospect, quindi li contatta telefonicamente per sapere cosa stanno cercando e come li può aiutare. Scopre così che alcuni buyer stanno cercando case a un prezzo molto più basso rispetto a quello a cui vende il tipico modello di HomesRUs, quindi li cancella dal suo elenco di potenziali clienti.

È finalmente arrivato il momento di programmare una chiamata di vendita e presentare la tua proposta. Questa è un'opportunità per descrivere il tuo prodotto come una soluzione ai problemi del tuo potenziale cliente. Personalizza la tua presentazione in base al tuo prospect e parla delle soluzioni, non delle caratteristiche del prodotto. Questo approccio personalizzato fa sentire il potenziale cliente valorizzato e non pressato da metodi di vendita aggressivi.

Scrivi le potenziali obiezioni e abbozza le risposte prima della presentazione. Fai attenzione a non adottare una modalità difensiva di fronte alle obiezioni. In questo caso chiedi ulteriori dettagli per contestualizzare meglio i dubbi e capire da dove ha origine il problema. Se hai bisogno di una guida di coaching, gli strumenti di coaching basati sull'AI possono analizzare le tue conversazioni e fornirti feedback o suggerimenti in tempo reale.

Una volta terminata la presentazione, proponi una timeline per i passaggi successivi. Ciò dovrebbe includere eventuali chiamate di follow-up e una proposta di scadenza per la chiusura della vendita.

Esempio: ai prospect più idonei Emily suggerisce di incontrarsi di persona per visitare una delle case modello e parlare di caratteristiche, prezzo, disponibilità e tempistiche. Per rendere la casa più attraente, si assicura che in cucina sia esposto un vassoio di biscotti appena sfornati (meglio se con gocce di cioccolato). Dopo diverse visite ben riuscite, solo uno dei suoi prospect desidera procedere subito. Gli altri hanno qualche perplessità sul prezzo e chiedono più tempo per valutare questa opportunità.

Subito dopo la chiamata di vendita, contatta il potenziale cliente per il follow up riassumendo la vostra conversazione e ripetendo i passaggi successivi. Se ha richiesto ulteriori informazioni, inviale insieme al messaggio di follow up.

Durante la conversazione di vendita, il tuo prospect potrebbe sollevare un'obiezione. Ascolta le sue obiezioni e reindirizza la conversazione verso una soluzione, spostandola dal problema. Se hai bisogno di alcuni esempi, dai un'occhiata al nostro modello di gestione delle obiezioni.

Ora che hai costruito la relazione, presentato la tua proposta e affrontato le preoccupazioni, è il momento di chiudere. Gli strumenti di AI per la vendita guidata possono fornire piani di chiusura che forniscono ai venditori istruzioni su come concludere le trattative passo dopo passo. Ad esempio, se un rappresentante di vendita è bloccato con una trattativa, l'AI potrebbe identificare il problema nel prezzo e consigliare un piano di chiusura che preveda l'invio di un'offerta scontata in grado di battere la concorrenza.

Man mano che porti il tuo potenziale cliente verso la chiusura, incoraggialo a prendere una decisione di acquisto entro la data specificata durante la chiamata di vendita. Puoi semplificare questa operazione inviando un contratto PDF con un campo per la firma elettronica.

Esempio: il giorno dopo le visite alle case, Emily mette in atto il follow up per ciascuno dei suoi potenziali clienti più idonei, per comunicare loro i prossimi passaggi che includono il sopralluogo della casa e la richiesta di prestito. Alle persone che erano indecise sull'acquisto comunica che le contatterà tra qualche mese per sapere se vorranno proseguire.

Fortunatamente per Emily, il prospect più coinvolto decide di acquistare. Organizza quindi un'ispezione della casa e aiuta il cliente a preparare tutti i documenti. Inoltre, come ringraziamento, Emily invia in regalo all'acquirente un cesto pieno di prelibatezze per la nuova casa.

Se tutto procede bene, il tuo prospect è ora un cliente. Congratulazioni! Ma il processo di vendita non è ancora finito. I clienti soddisfatti sono ideali per il cross-selling e l'upselling.

Pochi giorni dopo la vendita, contatta il cliente per assicurarti che sia soddisfatto dell'acquisto. Qualche settimana dopo, verifica se ha qualche domanda. Infine, alcuni mesi dopo la vendita, conferma la soddisfazione del cliente e chiedi un referral.

L'upselling può essere presente in ciascuno di questi messaggi. Infatti, se i tuoi clienti sono felici della loro prima esperienza di acquisto con te, sarai la prima persona che chiameranno per un secondo acquisto.

Esempio: Emily contatta via e-mail i nuovi proprietari di casa poche settimane dopo la vendita. Si assicura che l'abitazione soddisfi le loro aspettative e che non abbiano riscontrato problemi strutturali o di progettazione. I clienti le confermano, inoltre, che tutte le fasi finali della vendita (prestito, pratiche, ecc.) si sono concluse senza problemi. Quando Emily capisce quanto sono soddisfatti, chiede loro un referral e offre un incentivo di 1000 $ per ogni nuovo acquirente che porteranno a HomesRUs.

Gli errori possono far fallire il processo di vendita. Ecco gli errori più frequenti e i consigli su come evitarli:

La preparazione è la chiave per il successo delle vendite. Quando conosci il tuo prodotto o servizio, sei in grado di parlare con sicurezza di ciò che stai vendendo e dei problemi che risolve. Se la tua preparazione è scarsa o assente, i potenziali clienti perdono fiducia in te, nel tuo prodotto e nella tua attività.

Prima di effettuare la tua prima chiamata di vendita, prenditi il tempo necessario per capire cosa stai vendendo e qual è il tuo pubblico target. Non solo eviterai errori imbarazzanti, ma sarai in grado di affrontare problemi specifici e valorizzare le proposte quando parlerai con i potenziali clienti.

Molti rappresentanti pensano che una chiamata di qualificazione sia sufficiente per scegliere i migliori prospect da aggiungere alla lista. In realtà, nella maggior parte dei casi questa chiamata non rispecchia in modo adeguato le esigenze di un potenziale cliente. Effettua una discovery call separata e ascolta attivamente i pain point del tuo potenziale cliente, quindi offri una soluzione.

Prima di una chiamata di vendita, prenditi il tempo necessario per capire quanto il tuo potenziale cliente è in linea con i tuoi prodotti; in questo modo aumenterai notevolmente le tue possibilità di concludere una trattativa. Molti venditori entusiasti sono così concentrati su quote e commissioni che dimenticano le chiamate di qualificazione e discovery, lanciandosi direttamente nella presentazione delle vendite. Il risultato è spesso un vicolo cieco, poiché il potenziale cliente non valutato è poco interessato, ha un budget insufficiente o non ha potere decisionale sugli acquisti.

È frequente che i rappresentanti facciano telefonate in cui vendono le caratteristiche aggiuntive dei loro prodotti o servizi. Il problema è che i potenziali clienti non sono alla ricerca delle caratteristiche, ma di una soluzione. Concentrati su come il tuo prodotto o servizio può aiutare i tuoi clienti e non preoccuparti dei dettagli extra.

Quando i rappresentanti si focalizzano sulla chiusura delle trattative, possono sembrare invadenti. Nessuno vorrebbe prendere una decisione di acquisto sotto pressione. Non pensare al tuo prospect come a un potenziale cliente. Consideralo come un amico. Ascolta i suoi problemi con empatia. Questo crea fiducia e loyalty, rendendo la decisione di acquisto più facile.

Parlare di continuo è spesso considerato l'errore principale che i venditori commettono. Allontana i prospect e rovina le trattative che sembravano essere promettenti. In effetti, gli studi hanno dimostrato l'effetto negativo del parlare rispetto all'ascoltare durante le chiamate di vendita. La proporzione ideale è difficile da stabilire, ma molti esperti raccomandano un rapporto 60/40 a favore dell'ascolto. In questo modo i rappresentanti hanno il tempo sufficiente per condividere informazioni di valore, assicurando al contempo che il potenziale cliente venga ascoltato.

Ci sono infinite potenziali obiezioni a una vendita: costo, tempistica, bisogno insufficiente e mancanza di funzionalità del prodotto. Anche se queste contestazioni possono variare, sono spesso facili da prevedere. La soluzione migliore è definire tutte le probabili obiezioni dei potenziali clienti prima di fare la proposta.

Nell'epoca della vendita virtuale e del "tutto subito", molti rappresentanti faticano a mantenere le chiamate abbastanza brevi da mantenere l'attenzione di un prospect. Il risultato è uno scarso engagement. Per mantenere vivo l'interesse dei tuoi clienti, imposta un limite di tempo di 30 minuti per le tue chiamate. Questa regola ti costringe a evitare digressioni e a concentrarti sulle informazioni essenziali ai fini della vendita.

I rappresentanti "pigri" o distratti a volte lasciano passare diversi giorni tra la chiamata di vendita e l'e-mail di follow-up. A quel punto l'interesse generato per il prodotto è svanito, rendendo la chiusura molto più difficile. Evita questa trappola inviando il messaggio di follow-up subito dopo la tua chiamata di vendita.

Costruire un processo di vendita non è un'attività "una tantum". Rivedi il tuo processo di vendita ogni sei mesi per assicurarti che non ci siano intoppi, inefficienze o linee guida datate. Gran parte di questo lavoro spetta ai sales manager o ai responsabili delle operazioni di vendita, ma i rappresentanti dovrebbero sentirsi autorizzati a fornire feedback sulle metriche degli obiettivi, sulle buyer persona di riferimento, sul loro stack tecnologico e su possibili impasse del processo.

Ecco cosa fare per iniziare:

A diverse fasi del processo di vendita sono associate metriche di performance per garantire che le trattative continuino a essere fluide e raggiungano gli obiettivi di vendita. Le metriche più frequentemente monitorate sono il numero di potenziali clienti aggiunti alla pipeline di vendita di ciascun rappresentante in un determinato periodo, il numero di chiamate di vendita effettuate, il numero di trattative concluse con successo e, in misura minore, la quantità di upselling e cross-selling.

Durante la tua revisione semestrale, confronta le tue performance con le metriche degli obiettivi. Se in alcune aree le prestazioni non sono ottimali, verifica attentamente la messaggistica e il processo relativi a quelle parti. Definisci le potenziali aree di miglioramento chiedendoti:

• Il messaggio del prodotto che sto utilizzando è datato o impreciso?
• La mia presenza sembra non essere al passo con i tempi?
• Sto impiegando troppo tempo per completare le attività?
• Ci sono ostacoli al completamento delle attività in questo passaggio?

Una volta individuate le possibili aree di miglioramento, segnalale al tuo manager o al responsabile delle operazioni di vendita per la revisione. Assicurati di definire un piano di aggiornamento del tuo processo di vendita che affronti le aree problematiche, evidenziando chiaramente i passaggi successivi e le azioni da effettuare. Esegui queste azioni una o due settimane dopo la revisione.

È probabile che il tuo prospect cambi man mano che il mercato e i tuoi prodotti evolvono. Prendi la buyer persona che avevi creato in precedenza e verifica se è ancora adeguata alle tue attuali attività di prospecting. A questo scopo puoi utilizzare le domande a cui avevi risposto quando stavi delineando la tua buyer persona:

• A quali necessità specifiche risponde il mio prodotto o servizio e chi ha queste necessità?
• Quali sono le caratteristiche e le problematiche dei prospect a cui si rivolgono i miei concorrenti?
• Dove vivono i miei prospect ideali e come interagiscono con aziende come la mia?

Se le risposte non sono più in linea con la tua buyer persona, informa il tuo team delle operazioni di vendita o il responsabile delle vendite e chiedi loro di valutare la possibilità di aggiornarla.

Secondo il report Stato delle vendite , quasi due terzi dei rappresentanti di vendita riferiscono di essere sopraffatti da una quantità eccessiva di strumenti. Questo può portare a sprecare molto tempo per l'inserimento di dati ridondanti e aumenta le possibilità di errore umano.

Per evitare questi inconvenienti, controlla i tuoi strumenti di vendita. Richiedono l'inserimento di molti dati che ti distolgono dalle conversazioni di vendita importanti? Ce ne sono alcuni che considereresti inutili o non necessari? Ecco una guida pratica per eseguire un controllo completo.

È inoltre importante analizzare la naming convention e il linguaggio utilizzato nella tua tecnologia. Quando i sistemi sono configurati in modo frammentario o da team diversi, possono esserci differenze linguistiche che creano confusione. Nel tuo CRM esiste una sistema di classificazione coerente utilizzato da tutti i rappresentanti e le pipeline per le fasi e i record delle trattative, oppure la denominazione varia in base al membro del team? Sei confuso da etichette, tag e istruzioni?

Se riscontri ostacoli alla produttività in quest'area, parlane con il tuo manager o con il team delle operazioni di vendita. Ove possibile, utilizza esempi concreti per mostrare come questi problemi stiano influenzando negativamente le tue vendite.

Uno dei vantaggi del revisionare i processi di vendita consiste nell'identificazione delle aree per il miglioramento dell'efficienza complessiva. Non temere di indagare a fondo nel tuo processo per scoprire cosa va sistemato. È possibile che i passaggi stabiliti meno recentemente stiano danneggiando la performance.

Inizia guardando i numeri. Apri il tuo strumento di analisi CRM per esaminare tre metriche fondamentali, che misurano l'engagement dei potenziali clienti in ogni fase del processo di vendita: tempo medio in ogni fase, numero medio di prospect in una fase contemporaneamente e percentuale di chiusura delle trattative complessiva.

La prima domanda da porsi è questa: come si confrontano queste metriche con i sei mesi precedenti? Se le prestazioni sono migliorate, stai facendo passi da gigante verso una maggiore efficienza. Se le prestazioni sono scese, cerca la causa principale chiedendoti:

• Disponi di chiari criteri di completamento per ogni fase del processo di vendita?
• Dove si bloccano i potenziali clienti?
• In base a dove i potenziali clienti si bloccano nel processo di vendita, ci sono passaggi non necessari?
• Al tuo processo di vendita manca un passaggio fondamentale come la discovery o la qualificazione?
• Hai bisogno di risorse aggiuntive o migliori per completare con successo ogni passaggio?

Quando hai una migliore percezione delle aree problematiche nel processo di vendita, puoi sottoporle all'attenzione del responsabile delle operazioni di vendita. Come sempre, supporta le tue affermazioni con prove e suggerisci una possibile modifica per risolvere i problemi che hai rilevato.

Sebbene la manutenzione del programma di abilitazione sia di competenza dei responsabili delle operazioni di vendita, i rappresentanti possono chiedere ai propri manager un'abilitazione aggiuntiva o aggiornata in qualsiasi momento, soprattutto dopo la revisione semestrale del processo di vendita. I materiali di formazione devono essere aggiornati e queste modifiche vanno comunicate a tutto il team. Più è attuale la tua abilitazione, più facile sarà per te vendere e raggiungere gli obiettivi di vendita.

Secondo il report Stato delle vendite , i rappresentanti in genere trascorrono solo un terzo del loro tempo vendendo. Il resto del tempo è dedicato alla stesura di preventivi e proposte, all'inserimento manuale dei dati e ad altre attività amministrative.

I team di vendita possono modificare questa dinamica con un software di automazione delle vendite.

Abbinato a un CRM, il software di automazione delle vendite può automatizzare una serie di attività che richiedono molto tempo, consentendo ai rappresentanti di vendita di fare ciò che sanno fare meglio: costruire relazioni e concludere affari. Diamo un'occhiata ad alcuni metodi per automatizzare il tuo processo di vendita:

1. Preventivi e proposte: creare da zero proposte di vendita e preventivi è tutt'altro che un processo ideale. Richiede tempo prezioso che potrebbe essere speso meglio lavorando con altri lead. Il software di automazione delle vendite consente ai team di vendita di realizzare modelli riutilizzabili e già approvati che possono essere personalizzati facilmente. Oltre a far risparmiare moltissimo tempo ai tuoi rappresentanti, l'automazione del processo di preventivo e proposta comporta meno sorprese per la clientela. Ne conseguono un minor numero di modifiche e contrattazioni e meno errori che rischierebbero di danneggiare una relazione appena instaurata.
2. Gestione della pipeline: questa è un'altra area in cui l'automazione può portare a un notevole risparmio di tempo e a migliori risultati di vendita. Ritorniamo alla quantità di tempo che un professionista delle vendite generalmente dedica alle chiamate: poco più di 13 ore a settimana. Ciascun rappresentante di vendita sa bene quanto sia frustrante lavorare con un lead che rimane bloccato. Si tratta di tempo prezioso perso per sempre. Tuttavia, gli strumenti di coinvolgimento nella vendita possono aiutare i team a concentrarsi sui lead giusti. Le informazioni basate sull'AI sui lead che hanno maggiori probabilità di conversione, nonché sui rappresentanti più adatti per queste opportunità, possono togliere molte incertezze e massimizzare l'efficienza.
3. Inserimento dati: i rappresentanti di vendita dedicano buona parte delle loro giornate alla registrazione manuale dei dati dei clienti, tra cui gli appunti degli incontri. Non si tratta solo del tempo speso a digitare questi appunti: quando i rappresentanti di vendita sono impegnati in un'attività manuale di questo tipo, è probabile che dimentichino elementi importanti che potrebbero servire per le future conversazioni con i lead. Gli strumenti di AI possono raccogliere informazioni anche dalle e-mail. Automatizzando queste attività manuali, i team di vendita possono riservare più tempo alle interazioni che li aiuteranno a raggiungere i loro ambiziosi obiettivi. Inoltre lavoreranno con i dati migliori a portata di mano, aumentando le probabilità di ottenere più clienti.
4. Formazione e altre attività di gestione: non sono solo i rappresentanti di vendita che effettuano le chiamate ad essere avvantaggiati dall'automazione delle vendite. Anche i manager possono affidarsi all'automazione per diventare leader più efficienti. Pensa a quante ore i responsabili delle vendite trascorrono ogni settimana ascoltando le chiamate di vendita a scopo formativo. Con il software di call coaching, i manager possono estrarre rapidamente i passaggi significativi dalle trascrizioni delle chiamate e condividere tali informazioni con i rappresentanti. I responsabili delle vendite possono inoltre utilizzare il software di automazione delle vendite per accelerare le attività di gestione del territorio. La mappatura del territorio, un processo laborioso che in precedenza faceva facilmente perdere la pazienza ai rappresentanti di vendita, può essere eseguita in modo più rapido ed equo con il software di automazione delle vendite.

Al giorno d'oggi, chi non utilizza una piattaforma CRM probabilmente non ha un solido processo di vendita.

Senza un processo di vendita efficace, non sarai mai in grado di comprendere veramente le tue opportunità di business a livello di singole trattative o di sapere come prepararti e pianificare la crescita. Una valida piattaforma CRM può aiutarti a creare un modello per un processo di vendita che conduca a un maggior numero di trattative concluse.

Idealmente, i sette passaggi del processo di vendita possono essere facilmente integrati in celle o fasi nel CRM. Puoi chiamare ogni fase come preferisci, ma è importante mantenere quei nomi una volta iniziato. Nella piattaforma CRM, stabilisci i criteri di completamento specifici per passare da una fase all'altra. Non è mai così lineare come vorremmo. Ma l'obiettivo è fornire a ogni conversazione di vendita un approccio predefinito in modo da comprendere chiaramente questa opportunità. Per questo motivo è importante che il tuo sales force automation software possa aiutarti a monitorare e ottimizzare ogni fase del processo.

Quando scegli una piattaforma CRM, assicurati che sia dotata di intelligenza artificiale (AI) integrata. L'AI può fornire analisi predittive, consigli personalizzati e flussi di lavoro automatizzati. L'apprendimento automatico aiuta a individuare le opportunità di vendita, prevedere le vendite e ottimizzare le strategie di marketing. Automatizzando le attività di routine, l'intelligenza artificiale permette ai venditori di concentrarsi su ciò che amano, ossia vendere.

Il bello di un CRM ben progettato è che offre a tutti una visione più approfondita rispetto al punto in cui si trova l'azienda, dove sta andando e dove è diretta a lungo termine. Fornisce dati storici e riferimenti in modo da poter creare un quadro completo della tua organizzazione. Un buon CRM può sfruttare e far crescere le capacità di guadagno di un'impresa. Inoltre, grazie a tutti i componenti aggiuntivi, all'upselling e al cross-selling disponibili per l'integrazione nel tuo CRM, non è soltanto un processo di vendita, è una macchina che genera entrate.

Conoscere i passaggi di un processo di vendita è essenziale per concludere le trattative, ma è altrettanto importante mettere in pratica le tecniche per ogni fase. Collabora con altri rappresentanti per mettere a punto le tue conversazioni di vendita e il follow-up, in modo da assicurarti di essere a tuo agio. Mentre lavori su ciascuna vendita, prendi nota delle strategie che funzionano, oltre a quelle che non funzionano. Un processo di vendita esperto e strutturato ti condurrà con facilità alla conclusione dei tuoi futuri affari.