Fatturato lordo: che cos'è?

Il tuo team di vendita sta acquisendo nuovi clienti e chiudendo trattative. I soldi entrano. Ottimo: gli affari vanno bene! Ma è questa l'unica fonte di entrate? Il fatturato lordo misura il totale guadagnato dall'intera azienda, ed è quindi fondamentale per la salute finanziaria della tua impresa. Se non hai ancora ben chiaro cosa significhi questa metrica, sei nel posto giusto per scoprirlo. Ti spieghiamo cos'è, perché è importante, come massimizzarlo e come un software di revevnue management può aiutarti.

• Che cos'è il fatturato lordo?
• Perché il fatturato lordo è importante?
• Cosa significa per la tua azienda
• Termini comuni correlati al fatturato lordo
• Come massimizzare il tuo fatturato
• Accelera il ciclo di vendita dal preventivo alla chiusura

Il fatturato lordo è l'importo totale di tutti i tuoi ricavi, da qualsiasi fonte, prima di sottrarre deduzioni e spese. Vendite di prodotti, servizi e garanzie contribuiscono tutti al fatturato lordo di un'azienda. Potresti avere anche proventi da investimenti o da affitti. Tutto questo denaro ha una cosa in comune: entra nella tua organizzazione da fonti esterne.

Monitorare questa metrica ti permette di valutare la capacità della tua azienda di generare entrate. Calcolarne il valore è piuttosto semplice: somma tutto il denaro che entra. Senza questa informazione, è quasi impossibile far crescere la tua azienda, perché non sai come sta andando.

Una variazione può essere il risultato di un aumento o di una diminuzione del volume delle vendite, ad esempio quando cresce la domanda di mercato o un concorrente chiude i battenti. Tuttavia, anche le strategie di gestione delle entrate, come investire la liquidità in eccesso, e le strategie di prezzo, come offrire sconti o ridurre il prezzo unitario, possono avere un impatto significativo sul tuo fatturato lordo.

La maggior parte delle organizzazioni suddivide il fatturato lordo in diverse categorie. Confrontare il totale attuale con i periodi precedenti e analizzare sia il totale complessivo che le singole categorie ti aiuta a individuare tendenze, opportunità e aree di attenzione.

Ad esempio, noti che il tuo fatturato lordo complessivo è sceso del 15% nel trimestre. Analizzando le singole categorie, scopri che tutti i prodotti e servizi sono in linea con gli obiettivi o li superano, tranne uno. Senza questa informazione, potresti prendere decisioni importanti che rischiano di avere ripercussioni sull'intera azienda.

Capire dove si trovano le criticità ti permette di intervenire in modo mirato su un'area problematica o di cogliere al volo un'opportunità.

Quando si parla di ricavi, capita spesso di sentire termini simili e di pensare che siano intercambiabili. In realtà, ciascuno si riferisce a un valore diverso. Ecco i termini più comuni legati a essi:

Il fatturato lordo rappresenta il totale di tutte le entrate. Il fatturato netto si calcola sottraendo dal fatturato lordo tutte le deduzioni e le spese. Il fatturato lordo è quindi il punto di partenza per calcolare quello netto.

Ecco le formule per entrambi:

Ricavi dalle vendite + altri incassi = fatturato lordo.

Fatturato lordo – deduzioni/spese = fatturato netto.

Ad esempio, la tua azienda ha guadagnato 10 milioni di dollari dalla vendita di prodotti, dalla consulenza e da redditi immobiliari. Nello stesso periodo, hai speso 8 milioni di dollari per la gestione delle strutture, l'attrezzatura e gli stipendi del personale. Il tuo fatturato lordo è di 10 milioni di dollari e il tuo fatturato netto è di 2 milioni di dollari.

Capire la differenza tra fatturato lordo e netto ti permette di individuare cosa rallenta il business. Se il tuo fatturato lordo è aumentato notevolmente, ma quello netto è calato, il primo passo è analizzare le spese per trovare le possibilità di riduzione dei costi.

Spesso i termini "vendite" e "fatturato" vengono usati come sinonimi, ma in realtà si riferiscono a due valori distinti. Il fatturato lordo comprende tutte le entrate, come interessi maturati, crediti ricevuti, redditi da locazione e rimborsi. I ricavi di vendita lordi, invece, includono solo le entrate derivanti dall'attività commerciale. Inoltre, il fatturato lordo si riferisce a somme già incassate, mentre il totale delle vendite non è sempre stato ancora pagato per intero.

L'utile lordo corrisponde al fatturato lordo meno il costo del venduto (COGS). Se un'azienda ha un fatturato lordo elevato ma anche alti costi del venduto, l'utile lordo sarà basso. E un'azienda con un utile lordo ridotto avrà difficoltà a mantenersi finanziariamente solida.

La domanda più frequente sul fatturato lordo è esattamente quella che ti aspetteresti: come si può aumentare il flusso di denaro in entrata? Ecco cinque strategie per massimizzare il tuo fatturato:

• Misura e monitora: come ha detto il celebre teorico del management Peter Drucker, "Ciò che non si misura non si può gestire." Per aumentare il tuo fatturato lordo, hai bisogno di dati storici sull'andamento delle tue entrate. Sono in crescita? In calo? Stabili? Dovresti monitorare il fatturato lordo almeno su base trimestrale. Le organizzazioni ad alto volume di operazioni potrebbero volerlo tenere d'occhio ogni mese.
• Adotta una metodologia di vendita: il fatturato lordo dipende dalle vendite, quindi definire una metodologia di vendita chiara, su cui basare il processo seguito da ogni rappresentante commerciale, garantisce risultati più costanti. Fornendo gli strumenti e i processi giusti, puoi mettere il tuo team di vendita nelle condizioni ideali per aiutare i clienti a risolvere i loro problemi. Quando i rappresentanti utilizzano un framework collaudato, adatto ai tuoi clienti target e al tuo prodotto, il fatturato lordo tende ad aumentare.
• Metti al centro l'acquirente: concentrarsi sull'acquirente aiuta a costruire fiducia, favorendo una maggiore fidelizzazione nel lungo periodo. Grazie alle buyer persona, il personale di vendita dispone delle informazioni necessarie per comprendere rapidamente le esigenze dei clienti, sapere dove trovarli e come interagire con loro nel modo più efficace.
• Utilizza un software di analytics delle vendite: monitorare i ricavi manualmente è un processo lento e soggetto a errori, e ti fa perdere informazioni preziose che un software di analytics delle vendite basato sull'AI è in grado di offrire. Con lo strumento giusto puoi prevedere i risultati aziendali e scoprire opportunità nascoste. Un software di questo tipo mostra le metriche della pipeline, le opportunità principali e gli aggiornamenti settimanali sulle trattative, e idealmente si integra con il tuo software CRM per avere un'unica fonte di informazioni.
• Valuta un aumento dei prezzi: ridurre le spese è spesso il punto di partenza per chi guida un'azienda, ma non porta necessariamente a un aumento del fatturato lordo. Incrementare i volumi di vendita ha un impatto maggiore, ma rimane meno efficace di un piccolo rialzo dei prezzi. Tuttavia, fai attenzione agli sconti: pur essendo una strategia di vendita valida, possono avere un effetto sul risultato finale più significativo di quanto sembri a prima vista. Valuta con cura il valore di mercato e il budget del cliente per stabilire un aumento di prezzo o uno sconto che faccia crescere i ricavi senza penalizzare la redditività. Usando un software di vendita puoi semplificare la gestione dei prezzi e prendere decisioni basate sui dati anziché su reazioni emotive dettate dal timore di perdere una trattativa.

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Il tuo fatturato lordo e i trend sono la chiave per prendere decisioni aziendali più intelligenti. Usando questo dato in modo efficace per individuare opportunità e schemi, puoi fare le scelte giuste per il team di vendita e per l'azienda. In apparenza può sembrare solo un numero, ma in realtà contiene le risposte per un futuro più redditizio.

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^{_{Queste FAQ sono state redatte con il supporto dell'AI.}}