Cos'è la sales intelligence e come usarla per chiudere trattative

• Cos'è la sales intelligence?
• Perché la sales intelligence è importante per le vendite?
• 5 tipi di sales intelligence
• Best practice per l'uso della sales intelligence
• Cosa cercare in un software di sales intelligence

La sales intelligence è l'insieme di dati e insight utilizzati per prendere decisioni informate e strategiche nel corso del processo di vendita. Chi si occupa di vendite usa la sales intelligence per raccogliere e analizzare informazioni su prospect e clienti, capirne le esigenze e concludere più trattative. Con gli strumenti e il software giusti, è possibile semplificare questo processo.

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La sales intelligence fornisce a chi vende dati e insight prima di affrontare una chiamata commerciale, una riunione o qualsiasi altra interazione con un prospect o un cliente. Facendo i propri compiti a casa, i venditori possono affrontare le conversazioni con sicurezza e adattare i propri argomenti per rispondere meglio alle esigenze del prospect. Anticipare i bisogni e gli obiettivi specifici del prospect permette di dimostrare come il proprio prodotto rappresenti la soluzione ideale.

Facciamo un esempio: un venditore di un'azienda che sviluppa software per la gestione dei progetti si sta preparando per un incontro commerciale con un rivenditore di abbigliamento. Il venditore analizza il sito web del rivenditore e trova un comunicato stampa che annuncia la sua espansione in Europa. Utilizza quindi questa informazione per evidenziare come il software possa semplificare i progetti legati all'espansione.

La sales intelligence è utile in tutte le fasi del ciclo di vendita, dalla ricerca di nuovi prospect alla chiusura della trattativa, e per raggiungere i KPI di vendita. All'inizio, il personale di vendita può usarla per dare priorità ai lead giusti e personalizzare il proprio approccio. Man mano che si avanza nel processo di vendita, si raccolgono informazioni più approfondite per costruire un insieme più ricco di dati di vendita. Col tempo, i venditori arricchiscono la propria sales intelligence con dati e insight sempre più precisi, che li aiutano a proporre soluzioni mirate a prospect e clienti.

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I dati di sales intelligence costruiscono il profilo del tuo prospect e della sua azienda, raccogliendo informazioni rilevanti sui suoi comportamenti e le sue esigenze. Esistono cinque principali tipologie di dati di vendita che dovresti raccogliere e analizzare.

Si tratta di informazioni sull'azienda del tuo prospect. Alcuni esempi: settore, dimensione aziendale/numero di dipendenti, numero di sedi fisiche (o lavoro da remoto), fatturato annuo, fase di crescita e prodotti o servizi offerti. I dati firmografici possono essere utilizzati per abbinare le aziende ai venditori specializzati in specifici territori o settori.

Noti anche come dati personali o demografici, si tratta di informazioni sul tuo prospect o cliente. Possono includere nome, qualifica e descrizione del ruolo, divisione o reparto, profili social, email, numero di telefono e indirizzo aziendale. Il personale di vendita utilizza i dati di contatto per personalizzare l'approccio e raggiungere i prospect attraverso più canali, come email e telefono.

Si tratta di informazioni sul consumo e sull'utilizzo della tecnologia da parte dell'azienda prospect nelle sue operazioni. Possono includere strumenti, software, hardware, processi e flussi di lavoro e infrastrutture IT. Chi vende prodotti e servizi tecnologici può usare questi dati per dimostrare come la propria soluzione migliora il tech stack di un'azienda.

Noti anche come segnali d'acquisto o dati sull'intento d'acquisto (buyer intent data), i trigger di vendita sono momenti specifici nella vita dell'azienda prospect che possono creare un'opportunità di vendita. Tra gli esempi troviamo l'espansione in nuovi mercati o linee di prodotto, nuovi finanziamenti, assunzioni o promozioni, licenziamenti, fusioni e acquisizioni, premi e riconoscimenti. Questi eventi offrono a chi vende un'opportunità da cogliere al volo per contattare i prospect e dimostrare come la propria soluzione possa aiutarli ad affrontare i cambiamenti in corso.

Si tratta di informazioni su un account che emergono durante il processo di vendita, oppure di dati storici provenienti da trattative precedenti. Possono includere budget e pricing, tempistiche e stagionalità, feedback sui competitor e opportunità di upsell o cross-sell. I dati sulle trattative aiutano chi vende a individuare trend di vendita per capire quale soluzione risulterà più efficace con clienti e prospect.

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L'obiettivo della raccolta di sales intelligence è costruire un quadro semplice e conciso dell'account, che includa le informazioni rilevanti sull'azienda, così da comprendere le esigenze dei clienti. Inizia raccogliendo dati a livello aziendale per farti un'idea delle priorità e dei problemi dell'azienda, sia internamente che nel mercato più ampio. Poi passa ai dati a livello individuale e cerca informazioni su come il contesto aziendale influisce sulle persone e sul loro team.

L'adozione dell'AI nelle vendite ha accelerato il processo di raccolta della sales intelligence. Secondo il report State of Sales, 4 team di vendita su 5 stanno sperimentando l'AI o l'hanno già implementata. L'AI è in grado di analizzare enormi quantità di sales intelligence disponibili, estrarne gli insight più rilevanti e produrre un riepilogo. Ad esempio, chi vende può inserire il link a un lungo report annuale nell'AI e chiederle di individuare le informazioni relative al lancio di un nuovo prodotto.

Inserisci i dati aziendali e individuali nella tua piattaforma di customer relationship management (CRM). Il software CRM unifica e centralizza i dati di sales intelligence interni ed esterni. Un CRM può acquisire e sincronizzare automaticamente le informazioni di sales intelligence rilevanti da email, calendario e chiamate, mantenendo i record aggiornati ed eliminando la necessità di inserimento manuale, soggetto a errori. Il passo successivo è collegare le varie informazioni raccolte per le tue attività di outreach. Analizza la sales intelligence per trovare connessioni tra come il tuo prodotto o servizio può risolvere i pain point o soddisfare le esigenze del prospect.

Fornisci al personale di vendita risorse di sales enablement e programmi di formazione per utilizzare al meglio gli strumenti di sales intelligence nella raccolta, nel monitoraggio e nell'analisi dei dati. Il report State of Sales rivela che 3 venditori su 4 affermano che i programmi di enablement della propria azienda li preparano a raggiungere le quote di vendita. Quando i venditori raggiungono le proprie quote, contribuiscono a guidare l'azienda verso i suoi obiettivi di fatturato. Secondo il report, il personale esprime un alto grado di soddisfazione per i materiali di supporto, la formazione specifica sui prodotti e quella su tecnologie e strumenti. Crea una libreria di contenuti di sales enablement per formare i nuovi venditori sulle tecniche di sales intelligence, includendo video formativi, presentazioni e schede tecniche.

Hai a disposizione diverse fonti di dati di sales intelligence. Una delle migliori è chiedere direttamente al prospect informazioni su di lui e sulla sua azienda. Ecco altre fonti da tenere in considerazione:

• Siti web aziendali: i siti web contengono dati firmografici come profili aziendali, biografie, report annuali, media kit, biografie dei vertici aziendali e contenuti come articoli di blog e casi studio. I comunicati stampa sono una fonte di trigger di vendita.
• Social media: esplora i social media sia per le pagine e i post dell'azienda, sia per i profili del tuo contatto. I siti professionali come LinkedIn contengono dati firmografici e di contatto.
• Risorse di settore: cerca report di settore, sondaggi, focus group e attività della concorrenza tramite le associazioni di categoria e ricerche online.
• Documenti pubblici: effettua ricerche online su directory aziendali, documenti governativi, atti legali e registrazioni societarie a livello nazionale e nella regione in cui l'azienda è registrata.
• Dati interni: i dati sulle trattative e i dati tecnografici possono essere raccolti dal tuo CRM, dalla fatturazione, dall'utilizzo di prodotti o servizi e dai feedback dei clienti.

L'implementazione di soluzioni di sales intelligence con il team di vendita può presentare alcune difficoltà. Ecco alcune best practice per superare le sfide più comuni

• Troppi account e poco tempo: i venditori dedicano in media solo il 30% del loro tempo alla vendita, mentre il restante è assorbito da attività non commerciali come la ricerca di prospect o la definizione delle priorità su lead e opportunità (secondo lo State of Sales). L'AI ha contribuito ad accelerare la raccolta e l'analisi della sales intelligence su larga scala, permettendo al personale di vendita di trasformarla in insight operativi.
• Trovare il giusto equilibrio tra ricerca insufficiente ed eccessiva: strumenti come l'AI hanno accelerato le attività di sales intelligence, ma chi vende deve comunque trovare il giusto bilanciamento tra il tempo e le risorse da investire nella sales intelligence per ottenere risultati concreti. Nella mia esperienza, avere una conoscenza approfondita del settore o del mercato del prospect aiuta a individuare i punti rilevanti in modo più efficiente. Imposta degli avvisi sul tuo browser per seguire notizie e pubblicazioni legate al tuo settore.
• Dimenticare di usare la sales intelligence durante tutto il ciclo di vendita: nell'entusiasmo di essere quasi arrivati a chiudere una trattativa, i venditori spesso trascurano le informazioni strategiche che potrebbero rivelarsi decisive per portare a termine la vendita. Riprendi in mano la tua sales intelligence e individua gli insight che hanno riscosso maggiore interesse da parte del prospect, per metterli in risalto nella fase di chiusura.

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Un software di sales intelligence può ridurre al minimo il lavoro manuale e ripetitivo legato alla raccolta e all'analisi dei dati. Questi software sono spesso basati sull'AI e aggregano informazioni provenienti da più fonti. Idealmente, questi tool si integreranno con il tuo CRM per sincronizzare la sales intelligence con gli altri dati sui clienti. Dovrebbero inoltre integrarsi con gli altri strumenti di vendita, come quelli per il forecasting, l'analisi e la gestione delle performance, per garantire coerenza in tutto il team di vendita.

Il software deve essere semplice da imparare e da usare per il tuo team. Deve anche offrire funzionalità di sicurezza per proteggere le informazioni e mantenerle riservate. Cerca un software di sales intelligence con funzionalità e capacità di AI per le vendite per la raccolta e l'analisi dei dati

• Insight basati sull'AI: usa gli insight generati dall'AI per dare priorità alle trattative in base al potenziale dei lead, alla solidità delle opportunità e alle attività di vendita più rilevanti. Questa funzionalità aiuta i venditori a prevedere con maggiore precisione il forecast e l'andamento della pipeline.
• Ricerca su prospect e account con notizie in tempo reale: cerca un software che recuperi dati di sales intelligence sugli aggiornamenti relativi a prospect e clienti pubblicati sui media, tramite un'API (application programming interface) di notizie. Un'API di notizie raccoglie e distribuisce automaticamente articoli da diverse fonti di terze parti in base ai parametri che hai definito.
• Insight e analisi delle conversazioni: man mano che le trattative avanzano, aggiungerai altri dati sull'account alla raccolta di sales intelligence nel tuo CRM. L'AI semplifica l'individuazione di queste informazioni durante le chiamate di vendita. La conversation intelligence utilizza AI e machine learning per raccogliere e analizzare le interazioni dei venditori con i clienti, identificando informazioni rilevanti come notizie sull'azienda o la promozione di un prospect.
• Generazione automatica di email contestuali: sfrutta le funzionalità di AI generativa di uno strumento di sales intelligence per creare email personalizzate di prospecting o per i clienti, basandoti sulla sales intelligence presente nel tuo CRM e su dati esterni. L'AI può far risparmiare tempo ai venditori individuando informazioni rilevanti in base alle attività o ai comportamenti recenti di un cliente. Ad esempio, un'azienda che ha appena ricevuto finanziamenti per il lancio di un prodotto potrebbe essere interessata a un'email sul software di marketing del venditore.

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Raccogliendo dati e insight sui tuoi clienti e potenziali clienti, avrai una conoscenza più approfondita di chi sono e di come il tuo prodotto o servizio può rispondere al meglio alle loro esigenze. Gli strumenti di sales intelligence basati sull'AI ti aiutano a raccogliere e analizzare rapidamente i dati essenziali, trasformandoli nella base informativa su cui costruire l'intero processo di vendita.

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