마크비전, Sales Cloud를 '글로벌 운영의 심장'으로 삼아 엔터프라이즈 시장으로 도약
5명에서 80명으로 확장하며 60-70%의 전환율과 35%의 승률을 달성한 데이터 기반 영업 조직
요약
설립된 지 5년 된 마크비전은 초기에는 한국의 패션고객에 집중했으나, 현재는 패션, 뷰티, 주얼리를 넘어 F&B, FMCG(일용소비재), Electronics(전자)글로벌 대기업까지 고객 기반을 빠르게 확장하고 있습니다. 빠르게 성장하는 과정에서 Salesforce를 영업 조직 전체의 중심 시스템으로 도입하여 모든 영업 활동을 통합 관리하고, 데이터 기반의 정확한 예측과 의사결정을 가능하게 했습니다.
소개
마크비전은 AI 기반 브랜드 신뢰구축 플랫폼으로 이커머스, 소셜 미디어, 웹사이트는 물론 급부상하는 AI 채널에 이르기까지, 디지털 전 영역에서 브랜드의 현황을 탐지하고 성과를 측정하며 이를 완벽하게 관리할 수 있는 'AI 매니지드 서비스 플랫폼(AI-led managed services plaform)’을 만들고 있습니다.
온라인 위조상품, 불법 콘텐츠 복제, 무단판매, 기업 사칭 등 광범위한 브랜드 신뢰도 문제에 대응하며, 해외 상표 출원 지원부터 위조상품 판매자에 대한 오프라인 제재 까지 종합적인 솔루션을 제공합니다. 이를 통해 고객사의 브랜드 가치를 지키고 고객의 영업 성과를 높이고 있습니다.
사용된 Salesforce 제품
결과
60-70
%
미팅을 적격 영업 기회(Qualified Opportunities)로 전환
30-35
%
적격기회를 계약성공으로 클로징
80
명 이상
글로벌 조직이 Salesforce를 핵심 플랫폼으로 활용
33
%
Agentforce를 통한 영업팀 생산성 증가 예상치
마크비전이 직면한 도전과제
SMB 시장에서 엔터프라이즈 시장으로의 도약
초기 3년간 마크비전은 중소기업(SMB) 고객을 중심으로 강한 입지를 구축했습니다. 패션, 액세서리 업계는 위조품 피해가 가장 심각하고 빠른 대응이 가능해 중점 대상이었습니다.
이 초기 성과가 나자 Fortune 500 기업, 한국의 대기업, 유명 온라인 게임 회사 등 대규모 엔터프라이즈 고객들의 관심이 쏟아지기 시작했습니다.
그러나 대기업 고객 영업은 중소기업 영업과 완전히 달랐습니다. 대기업 고객은 높은 수준의 업계 전문성을 요구하고, 솔루션을 엄격하게 검증하며, 복잡한 의사결정 구조를 가지고 있었기 때문입니다. 이런 고객들을 확보하려면 영업 조직 자체의 역량과 구조를 근본적으로 개편해야 했습니다.
더불어 글로벌 확장에 따라 여러 지역에서 수집되는 고객 정보, 영업 기회, 거래 데이터 관리의 복잡성이 급증했습니다. 영업팀은 다음과 같은 문제를 풀어야 했습니다.
여러 지역의 데이터를 한곳에서 관리하고 정제하는 것, SMB와 엔터프라이즈 시장에서 잠재 고객을 일관되게 추적하고 판매 예측의 정확도를 높이는 것, 영업 담당자의 낙관적 판단으로 인한 예측 왜곡을 막는 것, 그리고 글로벌 차원의 모범 사례를 공유하여 팀의 역량을 계속 높이는 것 등 이었습니다.
Salesforce가 마크비전을 지원하는 방법
Sales Cloud, 글로벌 영업 운영의 심장
마크비전은 비교적 초기에 Salesforce를 도입했습니다. 2022년 봄, 단 5명의 사용자로 시작한 시스템이 현재는 80명 이상의 글로벌 팀이 매일 사용하는 회사의 성장 엔진으로 진화했습니다.
Salesforce는 마크비전이 서로 다른 두 가지 영업 방식을 동시에 운영할 수 있는 기반을 제공했습니다. 빠른 의사결정이 특징인 중소기업 거래와 수개월이 걸리는 대기업 거래를 위해, 마크비전은 각각 다른 영업 프로세스를 설계했습니다. 두 프로세스 모두 명확한 단계별 기준, 다음 단계로의 진출 기준, 승인 프로세스를 따릅니다.
이러한 체계 덕분에 파이프라인 관리의 투명성과 예측의 정확도가 크게 향상되었습니다. 영업 담당자의 직관이나 낙관적 판단에 의존하는 대신, 과거 거래 데이터를 기반으로 영업 과정의 핵심 요소를 점검하고 담당자에게 구체적인 조언을 해줄 수 있게 되었습니다.
Salesforce는 우리 전체 영업 운영의 심장입니다. 잠재 고객 발굴부터 거래 마감, 사후 관리까지 모든 영업 프로세스에서 핵심 역할을 하고 있어서, 솔직히 Salesforce 없이 어떻게 운영할지 상상할 수 없습니다.
닐스 크바빅(Niels Kvaavik)Global Head of Sales, 마크비전
정확한 고객 발굴, 신뢰할 수 있는 예측
Salesforce는 고객 발굴부터 거래 완료까지 모든 활동을 한곳에서 관리하는 중심 시스템 역할을 합니다.
프리세일즈(Pre-Sales)팀은 먼저 핵심 고객의 특징을 파악하고, 의사결정자(예: IP 담당 임원)를 정의합니다. 이를 바탕으로 ZoomInfo, Lusha 같은 데이터 제공사에서 고객 리스트를 확보하고, 수집한 모든 정보를 Salesforce에 통합합니다.
이 체계 덕분에 마크비전의 고객 발굴 효율이 크게 향상되었습니다. 정밀한 잠재 고객 선정과 엄격한 적격성 검증을 통해, 전 지역에 걸쳐 미팅(leads)의 60-70%를 실제 거래 기회(qualified opportunity)로 전환했습니다. 이를 토대로 30-35%의 높은 성약률(win-rate)로 계약을 체결하고 있습니다.
마크비전은 성장하면서 Salesforce 위에 DealHub CPQ와 같은 추가 기능을 자연스럽게 통합했습니다. 이 통합을 통해 제안서 데이터, 복잡한 할인, 그리고 승인을 위한 거래 라우팅까지 한 화면에서 관리할 수 있게 되었으며, 이는 다양한 시장 부문과 영업 방식으로 빠르게 확장하는 데 필수적이었습니다.
또한, 여러 예측 도구를 사용하지 않고 한 가지 예측 엔진(Salesforce)만 사용합니다. Salesforce의 모든 거래 데이터에 기반하여 출처별, 지역별, 영업담당자별로 판매를 예측합니다. 이를 통해 보다 정확하고 신뢰할 수 있는 예측이 가능해졌습니다.
마케팅팀도 모든 캠페인을 Salesforce에 등록하여, 어떤 채널의 고객이 실제 거래로 이어지는지 측정합니다. 이로써 영업과 마케팅이 같은 데이터 기반으로 협력할 수 있게 되었습니다.
모든 캠페인을 Salesforce에 저장하여 어떤 채널을 통해 어떤 리드가 유입되었는지 추적하고, 어떤 캠페인이 실제로 적격 영업기회와 계약으로 이어지는지 측정할 수 있습니다. 이것이 마케팅과 영업의 진정한 협업을 가능하게 합니다.
김지현(Holly Kim)Director of APAC Marketing, 마크비전
Agentforce에 대한 기대, 3년 데이터 기반으로 영업 생산성 33% 증폭 준비
마크비전은 3년간 축적한 고품질 데이터를 바탕으로, AI가 영업팀의 생산성을 어떻게 증폭시킬 수 있는지 탐색하고 있습니다. 현재 AI를 활용하여 통화 녹음을 요약하고 위험 신호를 파악하고 있지만, 마크비전은 더 큰 가능성을 봅니다. 현재 AI 솔루션은 제한적인 범위에서만 작동하지만, Salesforce 데이터가 뒷받침되면 훨씬 더 풍부한 정보를 기반으로 AI를 활용할 수 있게 될 것입니다.
Sales Global Head인 닐스는 AI를 통해 '적은 인원으로 더 많이 판매'하는 목표를 달성할 수 있을 것으로 기대합니다. 영업담당자의 역량을 증폭시키는 것입니다. 현재 각 담당자는 동시에 약 20개의 영업기회를 관리합니다. AI의 지원으로 이를 30개로 늘릴 수 있다면, 추가 인력 채용 없이 영업 생산성을 33% 향상시킬 수 있다는 계산입니다.
이를 위해 마크비전은 3년간 축적한 고품질의 Salesforce 데이터를 활용할 준비가 되어 있습니다. 성공한 거래와 실패한 거래의 패턴, 각 영업담당자와 지역별 성과 데이터, 고객 프로필과 구매자 페르소나 정보, MEDDIC 프레임워크 기반의 단계별 진행 기록—이 모든 데이터가 준비돼 있습니다. 닐스 본부장은 이렇게 평가합니다. "우리는 3년간의 고품질 데이터를 보유하고 있습니다. 이것이 AI 도입을 성공시키는 데 큰 도움이 될 것입니다."
마크비전은 다음 회계년도에 영업팀을 거의 두 배로 확대할 예정인데, Agentforce를 통해 신규 영업 담당자의 빠른 온보딩과 초기 생산성 향상 또한 기대하고 있습니다. 행정 업무 자동화, 다음 행동 단계 제안, 거래 위험 신호 조기 탐지, 성공 사례 기반의 맞춤형 조언 등이 현재 기대하고 있는 기능들입니다.
Salesforce의 차별점
복잡하고 다양한 영업 방식(Sales Motion)을 운영하는 글로벌 조직에게, Salesforce는 전체 영업 조직의 중심 연결고리(Hub)이자 통합 플랫폼 역할을 수행합니다.
20년 경력의 영업 리더십 전문가인 닐스 크바빅은 15년 이상 Salesforce를 사용해왔습니다. 그의 평가는 명확합니다. "Salesforce는 영업이 성공하는 데 필요한 기술 스택의 모든 도구와 매우, 매우 잘 통합됩니다."
마크비전에게 이 통합은 중요합니다. 회사는 여러 도구를 거쳐 복잡한 워크플로우를 운영합니다.
데이터 제공자(ZoomInfo, Lusha, Zeal Sentel)에서 Salesforce로 데이터가 들어오고, LinkedIn Sales Navigator는 Salesforce와 연결되어 이미 존재하는 연락처를 표시합니다. Gong 통화 녹음은 Salesforce 활동과 인사이트로 반환되고, DealHub CPQ는 Salesforce 거래와 승인에 연결됩니다. Slack은 비즈니스에서 업무를 수행하는 데 필요한 모든 사항을 한 곳에 모여 협업이 가능한 공간입니다.
여러 도구들 간에 데이터를 억지로 동기화하는 대신, Salesforce가 조직의 중심 연결고리 역할을 합니다. 모든 정보가 다시 흘러들어와 단일 진실 공급원을 만듭니다.
이 통합의 이점은 마크비전이 빠르게 진화할 수 있게 했습니다. SMB와 엔터프라이즈 고객을 위해 근본적으로 다른 영업 방식이 필요했을 때, Salesforce의 유연성은 한 시스템 내에서 두 가지 서로 다른 워크플로우를 가능하게 했습니다.
5명에서 80명으로 확대되면서, 회사는 전체를 다시 구축할 필요 없이 Salesforce 플랫폼 위에서 확장했습니다. 사용자를 추가하고, 프로세스를 수정하고, 전 과정에서 데이터 무결성을 유지했습니다.
브랜드 신뢰라는 복잡한 과제를 해결하는 마크비전에게, Salesforce는 단순한 도구가 아닌 성장 궤도를 가속하고 새로운 혁신을 추진할 수 있도록 지원하는 핵심 전략 플랫폼이 되었습니다.
Salesforce를 통해 우리는 이 산업을 정말로 선진화할 수 있는 규모와 속도를 갖출 수 있게 되었습니다.
닐스 크바빅(Niels Kvaavik)Global Head of Sales, 마크비전
