Fullständig fallstudie

Salesforce gör vågen för Wilhelmsen Ships Service. Det norska företaget har kastat sina egna, fragmenterade säljprocesser överbord och ersatt dem med en enda överskådlig kundöversikt som baserats på Salesforce. Salesforce tillhandahåller korrekt kundinformation i realtid till 500 säljproffs i världens alla hörn och har en viktig roll i att stödja Wilhelmsen Ships Services globala tillväxtstrategi, samtidigt som man snabbt anpassar sig till företagets skiftande behov.

Wilhelmsen Ships Service är världens ledande nätverk av marin service och har kapacitet för 2 200 hamnar i 115 länder. Företaget har sitt huvudkontor i Oslo och dess huvudsakliga fokus ligger på att ge bättre driftseffektivitet för fartygen i handelsflottan. De erbjuder ett omfattande utbud av standardiserade tjänster, som backas upp av en global organisation för service och logistik med 4 300 anställda på 319 kontor i 71 länder.

Under samtal med Frederic Fontarosa, vice vd och chef för internationell försäljning och marknadssegment på Wilhelmsen Ships Service märker man att företaget hade en blandning av lite av varje vad gäller säljhanteringssystem innan de övergick till Salesforce. "Vi använde flera olika lokalt baserade system för att hantera relationerna med våra fyra viktigaste kundgrupper och strategiska konton: "Vi behövde ett system för hantering av kundinformation som hade skräddarsytts efter våra behov och som kunde hjälpa oss att dela information, idéer och bra metoder."

Förvärvet av Unitor för två år sedan blev startskottet till att skapa ett enda, enhetligt och internationellt säljhanteringssystem. Fontarosa fortsätter: "När de två företagen gick ihop hade vi två uppsättningar av kundkunskap, uppgifter och information. Allt vi visste om våra kunder var utspritt över hela världen i isolerade informationsfickor. Genom att slå ihop all säljinformation på ett ställe skulle Wilhelmsen Ships Service hamna i ett läge där vi kunde öka intäkterna, förbättra kassaflödet, förstärka kommunikationsflödet och ge bättre datakvalitet."

Användarvänligt, bred funktionalitet
När kraven för en CRM-lösning hade definierats sattes en lista över leverantörer snabbt ihop. Salesforce.com var det första valet, tack vare användarvänligheten, den breda funktionaliteten och det faktum att lösningen enkelt kunde anpassas för att uppfylla de unika behoven hos fartygsserviceleverantören. "Salesforce.com praktiskt taget skapade marknaden med on-demand-lösningar för CRM och de ger Wilhelmsen Ships Service en lösning av världsklass, stor erfarenhet och mycket professionell personal som ordnar det hela", säger Fontarosa.

Wilhelmsen Ships Service har distribuerat Salesforce SFA till fler än 500 säljexperter världen över, och stöder även användare i regioner med hög tillväxt som Kuwait och Shanghai. Från säljarens perspektiv erbjuds de från Salesforce en snabb åtkomst till data - vare sig det är online, offline eller via mobila enheter - och länkar till företagets miljöer med Microsoft Office och Outlook. Tillsammans med en mängd olika funktioner använder de en anpassad aktivitetsmiljö för att spåra och samarbeta med uppgifter och säljaktiviteter, schemalägga gemensamma möten, utveckla och dela säljrapporter och sätta ihop grupper för samarbete i säljprojekt.

Det är lika populärt bland Fontarosas team av säljchefer. De får en tydlig överblick över säljkanaler och pipelines, på global, regional och nationell nivå samt kundnivå. Korrekta och lägliga intäktsprognoser hjälper till att öka avtalspipelinen och ger inblick i marknadstrender och efterfrågan på fartygstjänster. Till exempel lagras all kontaktinformation och alla besöksrapporter och säljprojekt på ett ställe som kan delas av viktiga kontomedarbetare så fort ett konto öppnas för en ny kund i Salesforce. Teamet har med bara några klickningar åtkomst till omfattande rapporter om kontot, tillsammans med anpassade instrumentpaneler som hjälper till att analysera säljpipelinen och andra mått.

Salesforce bidrar till global tillväxt
Detta enda samarbetssystem som nu har fungerat i 18 månader skapar nytta för hela säljprocessen. Fontarosa förklarar: "Det är för tidigt att tala om avkastning på investeringen, men det är uppenbart att Wilhelmsen Ships Service har växt betydligt under de senaste åren, och Salesforce har haft en viktig roll i den framgången. Systemets flexibilitet, dess förmåga att effektivt stödja alla våra planer på säljaktivitet och möjligheten att med en enda knapptryckning få reda på status för verksamheten på en global nivå, allt det har bidragit till framgången. Speciellt vet vi att säljsituationen är viktig - men mindre åtkomlig - i säljområden som Indien och det hjälper oss att strukturera verksamheten och mer effektivt bygga på vår framgång.”

Kunderna kan också se skillnaden. Salesforce ger Wilhelmsen Ships Service-gruppen en fullständig överblick över varje kund, tillsammans med kontakthantering online, och hjälper därmed till att ge en djup insikt i varje konto och kontakt. Möjligheten att kunna spåra kundhistorik på en plats, tillsammans med tillgången till diagram och dokument över kundorganisationen, förbättrar konsekvensen och kvaliteten på den service som varje kund erhåller. "Poängen är att Salesforce gör att Wilhelmsen Ships Service kan agera globalt. Med deras modell med programvara som tjänst utvecklar vi globala säljstrategier som stöder vår globala kundbas", säger Fontarosa.

Wihelmsen Ships Service