Global ecommerce: consigli per l'espansione internazionale

I vantaggi dell'ecommerce internazionale sono evidenti: accedere a nuovi mercati e fonti di ricavo, aumentare la notorietà del brand e migliorare i risultati finanziari. Sembra un gioco da ragazzi, vero? In realtà, il global ecommerce può essere complesso. Abbiamo intervistato 2.700 responsabili commerciali che hanno segnalato alcuni ostacoli significativi, tra cui fiscalità, dogane, sensibilità culturali e altro ancora.

Per le aziende che adottano un approccio strategico e ponderato, i risultati ripagano ampiamente gli sforzi. Le vendite estere generano in media il 39% dei ricavi nelle aziende che operano a livello internazionale. Se stai valutando di espanderti nell'ecommerce globale, ecco una guida pratica e i principali aspetti da considerare per avere successo.

L'ecommerce globale consiste nel vendere prodotti o servizi online oltre i confini internazionali, permettendoti di raggiungere clienti in tutto il mondo tramite storefront digitali. Implica l'adattamento della tua attività online alle lingue, alle valute, alle preferenze di pagamento e ai requisiti di spedizione dei diversi paesi.

Quanto è grande il mercato dell'ecommerce internazionale? Quali sono i principali modelli di business? Ecco alcune statistiche fondamentali da conoscere:

• Si prevede che le vendite retail nell'ecommerce supereranno i 4.300 miliardi di dollari soltanto negli Stati Uniti .
• I servizi di pagamento posticipato, o Buy now pay later (BNPL), dovrebbero crescere del 35% annuo durante il 2026 in America Latina.
• L'intelligenza artificiale e gli agenti AI alimenteranno il 21% delle vendite globali durante le festività, generando 263 miliardi di dollari di fatturato.
• Il commercio digitale è cresciuto del 4% a livello globale e del 20% in Svizzera.
• La ricerca nel sito genera il 15% degli ordini online globali.
• L'utilizzo dei portafogli digitali crescerà del 22,6% nei prossimi sei anni , e si stima che quasi due terzi di tutti i pagamenti online utilizzeranno i digital wallet entro il 2030.
• I canali online come il mobile commerce, il social commerce e i siti web stanno generando il 54% dei ricavi.
• Due terzi delle aziende di ecommerce vendono oggi a livello internazionale, aprendo nuovi mercati e flussi di ricavi in tutto il mondo.
• Quasi il 50% delle aziende non riesce a vendere globalmente in modo fluido a causa di fattori come tasse, spedizioni e dogane.

Per le aziende che vendono a livello globale, le vendite internazionali rappresentano in genere circa il 39% del fatturato totale . Il commercio transfrontaliero può avere un impatto significativo sui tuoi ricavi, ma molti brand faticano a espandersi.

Ecco alcune delle principali sfide che le aziende affrontano quando cercano di entrare in nuovi mercati.

Gestire più valute con tassi di cambio fluttuanti e allo stesso tempo supportare metodi di pagamento specifici per ogni area geografica, come Alipay, SEPA o i portafogli digitali locali, è un compito complesso. I clienti si aspettano di pagare nella propria valuta utilizzando le opzioni di pagamento che conoscono, ma questo richiede il giusto stack tecnologico, strumenti di automazione ed efficienza operativa.

Soluzione: la giusta piattaforma di ecommerce semplificha la gestione delle transazioni in più valute e dei metodi di pagamento locali, senza bisogno di componenti aggiuntivi.

Le spedizioni internazionali comportano normative doganali complesse e dazi all'importazione. Le aspettative di consegna variabili e i costi elevati possono rendere i prodotti poco competitivi. Inoltre, resi e cambi transfrontalieri aggiungono un ulteriore livello di complessità e spesa.

Soluzione: collabora con fornitori di servizi di fulfillment internazionali o utilizza magazzini locali nei mercati chiave per ridurre i costi di spedizione e i tempi di consegna. Comunica chiaramente in anticipo i costi di spedizione, i dazi e i tempi di consegna, e considera l'introduzione di soglie per la spedizione gratuita per compensare i costi internazionali.

Ciò che funziona in un mercato può fallire in un altro a causa di differenze culturali, sfumature linguistiche e preferenze locali. Le traduzioni letterali spesso trascurano il contesto culturale, generando messaggi confusi o persino offensivi.

Soluzione: la localizzazione deve andare oltre la semplice traduzione. Adatta contenuti, immagini ed esperienza utente (UX) per ogni mercato. Conduci ricerche di mercato locali e valuta di assumere collaboratori madrelingua o esperti di marketing locali per guidare il tuo approccio. Anche l'intelligenza artificiale generativa (GenAI) può svolgere questo tipo di ricerche e supportare la creazione di contenuti.

Ogni paese ha specifiche caratteristiche quali requisiti fiscali, leggi sulla protezione dei dati come il Regolamento generale sulla protezione dei dati (GDPR), normative a tutela dei consumatori e restrizioni all'importazione. Il mancato rispetto di queste norme può comportare sanzioni elevate, blocco delle vendite o problemi legali.

Soluzione: affidati a esperti legali internazionali o a servizi di compliance specializzati nelle normative per l'ecommerce. Utilizza strumenti di calcolo automatico delle imposte e documenta in modo chiaro le misure di conformità, le politiche sulla privacy e le condizioni di servizio che hai adottato per ogni mercato.

Offrire un'assistenza di qualità in più lingue, in diversi fusi orari, gestendo allo stesso tempo resi e rimborsi internazionali può risultare complesso. I clienti si aspettano lo stesso livello di servizio che riceverebbero da un'azienda locale.

Soluzione: offri chatbot multilingue per le richieste di base e stabilisci partnership di assistenza clienti nelle regioni chiave. Crea risorse di self-service complete nelle lingue locali e comunica chiaramente i tempi di risposta per le diverse aree geografiche. Puoi anche implementare agenti AI autonomi e intelligenti come Agentforce, in grado di offrire un servizio clienti più contestualizzato e naturale.

Assicurati che il tuo sito di ecommerce funzioni bene anche con velocità di connessione, dispositivi e standard tecnici locali diversi, pur mantenendo un adeguato livello di sicurezza e praticità. Le prestazioni scarse nei mercati internazionali possono compromettere le conversioni ancor prima che inizino.

Soluzione: scegli un sistema di customer relationship management (CRM) come Commerce Cloud per affrontare questi problemi. È progettato per la scalabilità e l'affidabilità globale, e basato su un'infrastruttura solida. Supporta inoltre l'implementazione delle funzionalità delle progressive web app (PWA ), così da garantire prestazioni mobile eccellenti e un'esperienza utente ottimale in tutti i punti di contatto internazionali.

Vuoi iniziare? Questi consigli ti aiuteranno a espandere la tua attività in tutto il mondo:

Prima di espanderti a livello globale, è fondamentale conoscere il tuo pubblico e comprendere a fondo i mercati di destinazione. Analizza le dimensioni del mercato, studia i competitor e tieni d'occhio le tendenze nei comportamenti d'acquisto. Scopri in che modo il tuo pubblico di riferimento acquista, cosa si aspetta e persino le sue peculiarità culturali. Approfondisci i percorsi dei consumatori locali, dalla scoperta iniziale su piattaforme come WeChat fino alla decisione d'acquisto.

Una volta individuata un'opportunità di mercato, immergiti nella realtà dei consumatori. Offrire un'esperienza localizzata va ben oltre la traduzione del sito, anche se già quest'ultima presenta specifiche particolarità. Per fare un esempio, quello che negli Stati Uniti si chiama “sweater” nel Regno Unito è un “jumper”: due parole diverse per lo stesso maglione.

La lingua è l'elemento più importante della localizzazione. Una traduzione scadente può ostacolare seriamente le conversioni sui siti esteri. Altri fattori da considerare sono i diversi formati di indirizzo e le preferenze di pagamento che variano da mercato a mercato. Grazie ai modelli linguistici di grandi dimensioni e all'AI generativa, tutto questo può essere gestito in modo molto più efficiente e senza complicazioni. Ad esempio, i designer di pagine generativi ti permettono di realizzare nuove pagine web per diverse aree geografiche in pochi secondi, con strumenti di creazione semplici e conversazionali. Puoi inoltre usare strumenti AI per localizzare le descrizioni dei prodotti.

Un altro elemento fondamentale per una localizzazione senza intoppi è la gestione multisito. Aggiornare più siti web localizzati può richiedere moltissimo tempo se devi gestire ogni sito e codebase separatamente. La piattaforma ecommerce giusta semplifica tutto questo, permettendoti di utilizzare la stessa codebase su più siti. Immagina di avere cinque diversi siti localizzati e di voler creare una nuova promozione su ognuno di essi. Con la gestione multisito e i componenti riutilizzabili, ti basterà apportare la modifica alla codebase una sola volta, e l'esperienza verrà aggiornata ovunque.

Una vera localizzazione significa approfondire le sfumature specifiche di ogni mercato: dall'adattamento del design e delle scelte cromatiche al contesto culturale, alla ridefinizione dei pattern di navigazione affinché risultino naturali agli utenti locali. Ad esempio, un brand statunitense che si espande in Giappone, dovrà cambiare il colore del pulsante "Acquista ora" dal rosso al blu, dato che in Giappone il rosso viene associato al pericolo.

Dal punto di vista tecnico, avrai bisogno di un'infrastruttura solida in grado di gestire senza problemi più lingue (incluse le scritture da destra a sinistra), valute, formati di data e strutture di indirizzi regionali, il tutto avvalendosi di hosting locale e reti di distribuzione dei contenuti (Content Delivery Network, CDN) per garantire tempi di caricamento rapidi.

Una semplice traduzione non è sufficiente per lanciare uno storefront digitale rivolto ai clienti in una nuova area geografica. Tradurre i contenuti parola per parola senza adattarli alle sfumature culturali e linguistiche locali porta spesso a un linguaggio innaturale e a una mancata corrispondenza con l'intento di ricerca. Questo include l'adattamento delle descrizioni dei prodotti, delle valute, delle unità di misura, dei riferimenti culturali e persino degli elementi visivi, in modo che corrispondano al pubblico locale e al suo intento di ricerca. Saltare questo passaggio fondamentale può ridurre la rilevanza nei risultati di ricerca e impedirti di entrare davvero in contatto con i clienti locali. È essenziale non limitarsi a tradurre le parole, ma puntare a posizionarsi nelle SERP (pagine dei risultati dei motori di ricerca) attraverso una strategia di intent targeting ponderata e mirata.

È inoltre fondamentale implementare correttamente i tag hreflang. Questi indicano ai motori di ricerca quale versione di una pagina mostrare agli utenti in base alla loro lingua e alla loro area geografica. Problemi con questi tag possono generare contenuti duplicati o portare i motori di ricerca a mostrare agli utenti la versione errata di una pagina, con un impatto negativo sia sulla customer experience che sul posizionamento.

La SEO tradizionale sta cambiando rapidamente con l'affermarsi dei motori di ricerca basati sull'AI. Oggi le aziende devono ottimizzare i siti per la ricerca agentica. Questo significa scrivere descrizioni di prodotto dettagliate e specifiche per casi d'uso, che illustrino come un prodotto può essere utilizzato, non solo che cos'è.

Anche i dati strutturati sono fondamentali. Si tratta del markup standardizzato che consente alle macchine di interpretare le tue pagine con precisione. Include identificatori come:

• Prodotto (nome, brand, modello, GTIN, MPN, dimensioni, materiali, varianti)
• Offerta (prezzo, valuta, disponibilità, spedizione e resi tramite shippingDetails/hasMerchantReturnPolicy) aggregateRating (stelle + reviewCount)
• FAQPage per le domande esatte che gli acquirenti pongono

Crea partnership con distributori, retailer, influencer e marketplace affermati a livello locale: ti forniranno insight preziosi sul mercato e rafforzeranno la credibilità del tuo brand in nuovi territori. I centri di fulfillment locali e i fornitori di logistica di terze parti (3PL) ti aiutano a rispondere alle aspettative di consegna locali, che variano notevolmente: dalla spedizione orientata al risparmio in Germania alle richieste di consegna in giornata nelle aree urbane della Cina.

Almeno il 50% delle aziende si trova ad affrontare sfide legate alle dogane e alla spedizione. Una piattaforma di global ecommerce affidabile può fare la differenza: svolge un ruolo chiave nel destreggiarsi in un labirinto di standard di prodotto locali, certificazioni di sicurezza e normative che possono determinare il successo o il fallimento del tuo ingresso in un nuovo mercato.

In definitiva, sono gli strumenti giusti a fare la differenza nella strategia go-to-market (GTM) per espandersi in mercati inesplorati. Con Commerce Cloud, puoi lanciare con successo il tuo business nell'ecommerce internazionale. La piattaforma unificata supporta le funzioni multivaluta, multilingua e la gestione multisito. Le sue funzionalità facilitano la localizzazione e la personalizzazione, offrendo un'esperienza di acquisto su misura per i clienti di qualsiasi area geografica. Potrai espanderti in nuovi mercati, gestire cataloghi prodotti diversificati e coordinare le operazioni internazionali da un unico sistema.

Commerce AI può supportarti in tutte le operazioni aziendali, dalla creazione di contenuti di marketing e promozioni all'offerta di diversi metodi di pagamento online e all'invio di consigli personalizzati. E la parte migliore? Commerce Cloud offre un'architettura di headless commerce per creare storefront altamente localizzati e velocissimi, su misura per le preferenze locali. Separa l'esperienza front-end dalle operazioni back-end, consentendo un rapido adattamento a mercati e tecnologie diversi senza interrompere le funzioni di ecommerce principali.

Il giusto stack tecnologico e una strategia di personalizzazione mirata sono fondamentali per il successo nell'ecommerce globale. Questo vale soprattutto per le aziende che includono più siti e più brand. Ecco alcuni esempi.

Guess non solo arricchisce l'esperienza di milioni di clienti in tutto il mondo, ma promuove anche una crescita sostenibile. Il brand lifestyle, presente con 1.600 negozi in 100 paesi e un fiorente business all'ingrosso, si era posto un obiettivo ambizioso: aumentare il profitto operativo di circa 150 milioni di dollari e incrementare le vendite di circa 250 milioni di dollari entro il 2025. Come ci è riuscito? In un solo anno, Guess ha implementato Commerce Cloud in 48 paesi europei con il supporto di Salesforce Professional Services. Ha quindi registrato un immediato miglioramento della velocità e dell'affidabilità del sito web, con una riduzione del 72% dei tempi di caricamento della home page.

“Con Commerce Cloud, possiamo rispondere in modo più rapido e flessibile al comportamento dei clienti e alle tendenze di mercato,” ha dichiarato Patrizia Lazzaro, Vice President Ecommerce di Guess per le operazioni in Europa, Medio Oriente e Africa (EMEA).

Ma qual è l'aspetto migliore? Questo ha portato a un aumento del 60% dei tassi di conversione, grazie alla personalizzazione dei servizi Guess per ogni area geografica.

Siemens si è trovata ad affrontare il complesso compito di unificare offerte hardware e software frammentate in un'esperienza di marketplace online fluida e personalizzata per i clienti di tutto il mondo. Commerce Cloud ha aiutato Siemens Xcelerator Marketplace (operativo in 190 paesi) a creare customer journey su misura. Grazie all'integrazione dell'AI in Commerce Cloud, Siemens ha lanciato senza difficoltà un'app basata sull'AI per fornire agli agenti sul campo e ai team di vendita insight e consigli basati sull'AI prima delle loro visite.

Con un approccio strategico e ben strutturato all'ecommerce globale, espandersi in nuovi mercati può aumentare significativamente il tuo fatturato e la tua base clienti. Una piattaforma ecommerce flessibile e scalabile è il segreto per avere successo in nuove aree geografiche. La tua soluzione ecommerce dovrebbe semplificare la creazione e la gestione di istanze locali del sito, oltre all'implementazione di messaggi di marketing e promozioni localizzati, strategie di contenuto globali, listini prezzi personalizzati e molto altro. Questo è il nucleo vitale di qualsiasi iniziativa di ecommerce internazionale di successo.