Eurotherm rivoluziona il proprio processo di vendita con Salesforce

Una piattaforma completa per razionalizzare tutti i processi.

Nel 2022 il gruppo di cui fa parte Eurotherm ha intrapreso quindi un ambizioso progetto di digitalizzazione, con l’adozione di un nuovo sistema ERP e di un MES per l’attività produttiva. Per dotarsi anche di un sistema CRM, l’azienda ha valutato diverse opzioni offerte dal mercato e l’incontro con Salesforce ha orientato subito il progetto verso una visione più ampia, capace di abbracciare tutti i processi aziendali.

“Salesforce non è solo un CRM, è una piattaforma completa”, ha osservato Aprea. “Volevamo anche gestire meglio le campagne marketing, e Salesforce ci consente di farlo con Account Engagement; volevamo gestire meglio le offerte e le trattative, e Salesforce ci consente di farlo con CPQ. Inoltre, Salesforce è sicuramente una delle piattaforme più connesse a strumenti esterni, perché offre connettori per qualsiasi software”.

“Un altro plus che ci ha portato a scegliere Salesforce è la flessibilità di personalizzazione grazie all’approccio no code”, ha aggiunto Turker. Nel 2022 Eurotherm ha quindi scelto Salesforce e, con l’aiuto del partner Mashfrog, ha realizzato una soluzione personalizzata che coinvolge dieci dipartimenti aziendali (per un totale di ottantasette licenze attive) e tutte le agenzie di vendita.

Maggiore efficienza e visibilità sul processo di vendita.

Ora Eurotherm e la sua rete di agenzie plurimandatarie gestiscono tutti i processi commerciali con Sales Cloud, che consente di ottimizzare la gestione delle vendite, automatizzare le attività e accelerare la chiusura delle trattative.

“Sales Cloud ci restituisce una fotografia molto più chiara della potenzialità dell’area manager e quindi sicuramente è uno strumento che dà più controllo”, ha osservato Turker. Sales Cloud opera in combinazione con Service Cloud, che offre all’azienda una visione unificata su tutti i dati dei clienti e facilita la gestione omnicanale dei contatti.

Migliore gestione delle offerte.

Con CPQ, inoltre, Eurotherm può ora gestire in modo ottimale la preparazione delle offerte, velocizzando i preventivi, facilitando la configurazione dei prodotti e controllando listini e sconti.

Questi risultati sono stati ottenuti anche tramite la personalizzazione del prodotto Salesforce, che è stato integrato con altri strumenti. “Abbiamo affiancato CPQ a un nostro configuratore proprietario per la generazione dei capitolati e l’abbiamo integrato con il nostro gestionale su cui avviene la gestione dell’ordine”, ha spiegato Turker a questo proposito.

Automazione delle attività di marketing.

Comunicazione e formazione sono attività importanti per un’azienda come Eurotherm, impegnata a diffondere tecnologie innovative; per questo, ad esempio, l’azienda ha realizzato una propria “Web Academy”. Per quanto riguarda specificamente il marketing, le attività sono ora automatizzate tramite Account Engagement, che consente all’azienda di gestire facilmente le comunicazioni con i clienti e le campagne promozionali.

“Account Engagement ci permette di convogliare in un unico contenitore tutti i lead che riceviamo da tutti i diversi canali – sito web, fiere, eventi – e di gestire le campagne promozionali anche attraverso la valutazione lead caldo/lead freddo”, ha spiegato Aprea.

La soluzione Salesforce implementata da Eurotherm è completata da Event Monitoring, che monitora e analizza dati sulle attività degli utenti e sulle prestazioni del sistema, rilevando eventuali minacce.

Maggior reattività per sfruttare le potenzialità del canale B2C.

Grazie a Salesforce, Eurotherm ha scoperto e corretto alcuni colli di bottiglia nei propri processi. Tra essi, un’insufficiente velocità di reazione nella fase di richiamo telefonico dei potenziali clienti.

“Abbiamo capito che rendendo più veloce questa attività possiamo triplicare il tasso di conversione dei lead”, ha spiegato Turker. “Noi siamo una realtà prettamente B2B”, ha aggiunto, “ma i numeri ottenuti gestendo i lead dei consumatori finali ci hanno spinto a dedicare maggiore attenzione al canale B2C. E oggi grazie a Salesforce conosciamo meglio il nostro cliente finale, perché riusciamo ad avere una visione molto più accurata delle sue necessità”.

La flessibilità “no code” di Salesforce aiuta Eurotherm ad ottenere un’adozione del 100%.

Un aspetto essenziale del progetto di trasformazione digitale di Eurotherm è stato lo sforzo dedicato a massimizzare l’adozione della piattaforma Salesforce da parte di tutti i dipendenti e dell’intera rete commerciale, composta – come si è detto – di quaranta agenzie plurimandatarie. Per raggiungere questo risultato, Eurotherm ha adottato una metodologia “agile” e ha ascoltato i suggerimenti degli utilizzatori, personalizzando la piattaforma Salesforce fino ad ottenere una soluzione molto attrattiva, battezzata Elisa.

“Abbiamo messo le persone al primo posto, davanti alla tecnologia”, ha raccontato Turker. “Siamo stati davvero molto bravi, è stato un grande lavoro di squadra. Il risultato è un prodotto molto ‘user friendly’, creato su misura. L’adozione è stata subito superiore alle aspettative: l’obiettivo che ci eravamo posti per il primo anno era il 70%, e a fine anno abbiamo raggiunto il 96%”.

L’alto tasso di adozione è stato ottenuto anche grazie ad iniziative di promozione e “gamification”. La personalizzazione del prodotto, tuttavia, ha giocato un ruolo essenziale ed è stata favorita dall’approccio “no code” della piattaforma Salesforce, che ha permesso a Eurotherm di effettuare parte delle modifiche con le proprie risorse interne.

Un successo che apre la strada a futuri sviluppi.

I vantaggi offerti da Salesforce in tutti i processi aziendali e l’altissimo tasso di adozione della soluzione hanno permesso a Eurotherm di ottenere risultati molto significativi. In particolare, il tasso di conversione dei lead è triplicato, con conseguenti effetti positivi sul fatturato. L’azienda ha quindi deciso di continuare ad investire su Salesforce come infrastruttura essenziale per la propria attività, anche tramite l’assunzione di una persona dotata di competenze specifiche.

I successi ottenuti aprono la strada a nuovi progetti. Attualmente, infatti, l’azienda sta valutando nuovi prodotti Salesforce – le ultime versioni di Marketing Cloud e di CPQ – ed è interessata alle potenzialità della “agentic AI” di Agentforce. Anche in futuro, quindi, Salesforce continuerà ad aiutare Eurotherm nella propria missione: migliorare l’efficienza energetica e il comfort del patrimonio edilizio italiano.