Software lead generation: tutto quello che c'è da sapere

Secondo una ricerca di Salesforce, il 21% del tempo di un rappresentante commerciale B2B viene dedicato alla ricerca di lead, ovvero nuovi potenziali clienti. Su una settimana di 40 ore, questo equivale a 8,4 ore settimanali spese per trovare e qualificare i lead. Si tratta di oltre una giornata lavorativa completa ogni settimana e di quasi una settimana di lavoro al mese. In un anno, il totale arriva a circa 2,5 mesi. Come ridurre, quindi, il tempo dedicato alla ricerca dei lead? Una soluzione efficace è automatizzare il più possibile il processo di qualificazione. Un software lead generation aiuta ad automatizzare la generazione di nuove opportunità commerciali, offrendo al personale di vendita solo le informazioni più utili e strategiche. Cosa aspettarsi da un software di lead generation? Quando valuti le applicazioni e i software disponibili, tieni in considerazione queste funzionalità chiave.

Le segnalazioni, il passaparola, le fiere e il networking sono tutte fonti eccellenti di lead generation. Anche le liste a pagamento possono rappresentare strategie efficaci. Se il tuo marketing si rivolge a una nicchia specifica a livello nazionale o internazionale, le liste di marketing a pagamento si rivelano uno strumento molto utile per ottenere nuovi lead.

Purtroppo, un problema comune nel marketing e nelle vendite è rappresentato dai dati obsoleti. I dati provenienti da liste di marketing, social media, fiere di settore e search engine marketing possono diventare imprecisi con il passare del tempo. Per questo motivo, la gestione dei dati è fondamentale. Le ricerche hanno dimostrato che nel corso di 30 minuti:

• 120 imprese cambiano indirizzo
• 75 numeri di telefono cambiano
• 30 nuove aziende vengono fondate
• 20 CEO lasciano il loro incarico
• 1 azienda viene acquisita o si fonde con un'altra

Queste dinamiche sottolineano l'importanza di un software lead generation che si integri facilmente con il sistema CRM. Una delle migliori strategie per generare lead consiste nell'ottenere liste di marketing da un database a pagamento, aggiornato regolarmente e integrato con il proprio CRM. Tali elenchi facilitano l'individuazione di nuovi account e prospect, e integrano le informazioni sui clienti all'interno di software di sales intelligence, consentendo di dedicare meno tempo alla ricerca e più tempo a chi ha potere decisionale.

Sebbene segnalazioni, raccomandazioni, networking e liste a pagamento siano buone strategie, l'approccio ottimale alla generazione di lead è far crescere organicamente la propria lista di marketing attraverso il web.

Il punto di forza del software lead generation è la sua capacità di acquisire informazioni nei momenti di contatto con l'organizzazione, come la visita a una landing page, il download di un white paper o l'apertura di un'email. In base all'azione compiuta, i lead vengono assegnati a un punteggio e viene definita l'azione successiva. Sapere quando e come i clienti interagiscono con il brand online permette di creare un percorso clienti personalizzato e di consentire al team di vendita di concentrarsi personalmente sui contatti più qualificati, mentre gli altri possono essere gestiti con attività di nurturing automatizzate.

Un buon software di lead generation dovrebbe facilitare il monitoraggio delle fonti da cui arrivano i potenziali clienti. È fondamentale identificare quali campagne di marketing funzionano e quali strategie devono essere modificate. Il tracciamento della fonte è quindi una funzionalità essenziale di qualsiasi software lead generation.

Per mantenere i dati sempre aggiornati nel sistema CRM, è necessario che il software lead generation si integri efficacemente con il CRM stesso. Quando le informazioni sulla fonte dei lead sono facilmente accessibili, i team di vendita e marketing possono personalizzare meglio il messaggio per rispondere alle esigenze del cliente.

Un buon software di lead generation dovrebbe facilitare il monitoraggio delle fonti da cui arrivano i potenziali clienti. È fondamentale identificare quali campagne di marketing funzionano e quali strategie devono essere modificate. Il tracciamento della fonte è quindi una funzionalità essenziale di qualsiasi software lead generation.

Per mantenere i dati sempre aggiornati nel sistema CRM, è necessario che il software lead generation si integri efficacemente con il CRM stesso. Quando le informazioni sulla fonte dei lead sono facilmente accessibili, i team di vendita e marketing possono personalizzare meglio il messaggio per rispondere alle esigenze del cliente.

I migliori programmi di lead generation consentono di definire un flusso delle interazioni con i clienti e dei “passi successivi”. Sebbene il contatto personale sia fondamentale nella maggior parte dei processi di vendita, molte attività possono e devono essere automatizzate per aumentare l'efficienza. Il softare lead generation dovrebbe integrarsi con il CRM per notificare attività come le chiamate di follow-up e i nuovi potenziali clienti inseriti nel sistema.

In molte fasi della pipeline CRM, una telefonata personale può contribuire ad accelerare il processo di vendita. A volte, però, i lead non sono ancora sufficientemente qualificati per essere inseriti nel funnel. Le attività per coinvolgere questi contatti possono e devono essere automatizzate. Secondo un report pubblicato su PR Newswire, il 70% dei lead non viene mai contattato. È vero che meno di un terzo di questi potrebbe essere qualificato, ma resta il fatto che molti reparti marketing spendono più del 65% del proprio budget per raccogliere lead. Non effettuare il follow-up è uno spreco enorme. I promemoria programmati possono fare molto per il nurturing e per cogliere le opportunità commerciali.

I migliori professionisti delle vendite qualificano i lead e concentrano il proprio tempo su quelli con la più alta probabilità di diventare clienti a tutti gli effetti; ma il successo nel lungo periodo dipende anche dalla cura dei lead che non sono ancora pronti per l'acquisto.

Non intasare la pipeline con lead poco propensi a comprare. Se un contatto sta semplicemente esplorando le opzioni o non prevede di acquistare nel prossimo futuro, è opportuno prima attivare iniziative di nurturing per coinvolgerlo. In definitiva, il lead nurturing accelera la pipeline perché consente ai venditori di concentrarsi sui lead qualificati, anziché su chi sta solo "curiosando".

Alcuni studi hanno rilevato che il 61% dei marketer B2B invia qualsiasi lead direttamente al personale di vendita. Questa pratica rallenta il processo, poiché il tracciamento della pipeline diventa difficile quando vi vengono inseriti lead non qualificati. Lo stesso studio ha evidenziato che solo il 27% di quei lead B2B sarà effettivamente qualificato.

Non scoraggiarti: non tutti i lead saranno di qualità. Un buon lead generation software b2b
facilita il nurturing e consente di distinguere i contatti occasionali da quelli qualificati.

Il lead scoring è una funzione fondamentale nei software lead generation. Un venditore efficace sa riconoscere i lead qualificati e i prospect, distinguendoli dai contatti più generici e meno inclini ad acquistare. Piattaforme come Marketing Cloud Account Engagement consentono di gestire i lead, attribuire loro punteggi, tenere sotto controllo le campagne e coltivare relazioni con i potenziali clienti nel tempo.

L'automazione delle attività di vendita consente sia di assegnare un punteggio ai lead sia di snellire tutto il processo, garantendo che nessun lead venga ignorato o dimenticato. Il personale commerciale può così concentrarsi sui contatti ben qualificati. La marketing automation permette di costruire campagne di marketing integrato, generare e fare nurturing su lead di alta qualità e produrre report sulle campagne, consentendo alle aziende di monitorare i propri progressi e adattare le strategie di vendita.

Avere i dati giusti al momento giusto è la base di qualsiasi attività commerciale ed è la chiave per un’efficace gestione delle vendite e delle relazioni con i clienti. Qualunque software lead generation tu scelga, assicurati di mantenere aggiornati i dati del CRM. Implementa un processo di revisione del software così da non lasciare indietro alcun lead. Per evitare perdite di opportunità, utilizza un CRM su cloud. Questo permette anche di aggiornare automaticamente il sistema quando i lead arrivano tramite e.mail o moduli web.

Un'integrazione CRM accurata consente all'intera azienda di avere una visione chiara delle attività commerciale, allineando gli obiettivi di marketing e di vendita. Inoltre, fa risparmiare al personale commerciale oltre otto ore a settimana, che può dedicarsi ad altre attività di maggior valore. Nel mondo moderno e connesso di oggi, qualsiasi compromesso al ribasso non è una scelta di business efficace.

Invece di perdere tempo nella ricerca dei lead, puoi concentrarti sulla chiusura delle trattative. Il miglior software di lead generation fornisce informazioni sui clienti accurate, così da avere dati sempre aggiornati per contattare nuovi prospect e account. I migliori lead generation software b2b ti aiutano a identificare nuovi prospect e a valutare il successo delle campagne di marketing. Un tracciamento intuitivo delle fonti dei lead e un sistema di scoring dovrebbero assicurarti di dedicare più tempo ai contatti più promettenti. Naturalmente, i migliori software per generare lead offrono anche un’integrazione CRM semplice e immediata.

È importante ricordare che non tutti i lead sono pronti ad acquistare. Per questo, il lead scoring è essenziale per inserire nella pipeline di vendita solo i contatti qualificati. Ricorda inoltre che i lead che non acquistano subito non vanno trascurati: quasi il 20% delle vendite può derivare da attività di nurturing per coinvolgerli. Un programma di tracciamento delle fonti dei lead con nurturing automatico può aiutarti a generare promemoria programmati per il follow-up con i potenziali clienti. In definitiva, un software lead generation efficace ti permette di conoscere meglio ogni cliente e di prevederne con maggiore precisione i comportamenti.