Cosa sono i canali di vendita (e come scegliere i migliori)

Di: Steven Clifford
8/10/2024 | 10 min di lettura

Secondo il report State of Sales di Salesforce , le aziende utilizzano in media 10 canali di vendita per raggiungere i propri clienti. Un numero considerevole da gestire, in un contesto di business in continua evoluzione.

I canali di vendita sono le interfacce che collegano le aziende ai propri clienti. Sono come autostrade commerciali, che portano i prodotti dalla produzione fino alle mani di chi li acquista. I negozi fisici, le piattaforme e-commerce e gli approcci di vendita diretta come il social media marketing svolgono un ruolo fondamentale nel guidare la crescita del business.

Continua a leggere per scoprire come sfruttare i canali di vendita per raggiungere più clienti e portare il tuo business al successo.

• Cosa sono i canali di vendita?
• Tipi di canali di vendita
• I vantaggi di una strategia per i canali di vendita
• Come scegliere i canali di vendita giusti per il tuo business
• Cosa cercare in un software per gestire i canali di vendita

I canali di vendita sono tutti i luoghi in cui puoi vendere ai tuoi clienti. Possono essere diretti, come i siti di e-commerce e i negozi fisici, o indiretti, come i rivenditori e i marketplace. Le aziende possono affidarsi a un unico canale di vendita o a più canali.

Esistono tre principali categorie: canali di vendita online, diretti e indiretti. Ogni tipo di canale ha il proprio approccio commerciale, declinandosi in modo specifico in base al settore, ai clienti target e al mercato. Per capire meglio il concetto, vediamo come High Volume Sound, un'azienda fittizia che produce altoparlanti di fascia alta, utilizza ciascun tipo di canale di vendita.

Un canale di vendita diretta è quello in cui il cliente interagisce con un venditore e acquista un prodotto o servizio direttamente dall'azienda. Pensa alla vendita diretta come a una relazione tra due persone, senza alcun intermediario (come un affiliato o un grossista). Esempi di vendita diretta sono gli acquisti in un negozio fisico di un'azienda o un cliente che compra un prodotto da un venditore durante un incontro commerciale.

Esempio: grazie ai canali di vendita B2B, i commerciali di High Volume Sound vendono gli altoparlanti direttamente ai clienti target negli studi musicali e nei club da ballo, attraverso telefonate commerciali, presentazioni di vendita e dimostrazioni del prodotto.

Un canale di vendita indiretta è quello in cui un'azienda vende il proprio prodotto o servizio tramite terze parti, come un partner, un affiliato, un grossista o un rivenditore. Uno dei vantaggi della vendita indiretta è che consente all'azienda di crescere in modo efficiente, collaborando con terze parti già affermate nei mercati e dotate di una base clienti consolidata.

Il partner selling è un canale di vendita indiretta molto diffuso tra le aziende. Secondo il report Salesforce State of Sales, il partner selling è ampiamente utilizzato: l'89% dei team di vendita lo impiega attivamente. L'84% dei professionisti delle vendite afferma che il partner selling ha un impatto sui ricavi maggiore rispetto all'anno precedente.

Esempio: High Volume Sound vuole raggiungere più clienti espandendosi in Europa. Si affida a un'azienda partner con sede in Europa, che può sfruttare le relazioni già instaurate con i clienti per vendere gli altoparlanti.

I canali di vendita online sono esattamente ciò che il nome suggerisce: un'azienda vende i propri prodotti o servizi ai clienti tramite piattaforme web. Può trattarsi di un negozio online, di un marketplace, di una piattaforma social o di un'app mobile.

I canali di vendita online consentono a un pubblico più ampio di accedere ai tuoi prodotti e rispondono alla crescente preferenza dei clienti per le interazioni digitali. Secondo il report Salesforce State of the Connected Customer , il 57% degli acquirenti preferisce interagire con le aziende attraverso canali digitali. Le trattative si chiudono interamente in modalità virtuale su canali come chat/assistenza online (87%), portali online (86%) e app mobile (85%).

Esempio: High Volume Sound vuole raggiungere un pubblico globale più ampio. Lancia un negozio online aziendale per vendere gli speaker direttamente ai propri clienti.

I clienti interagiscono spesso con le aziende in modi diversi. Con una strategia dei canali di vendita, le imprese possono raggiungerli efficacemente creando opportunità negli spazi che i clienti frequentano. È fondamentale trovare il giusto mix di canali per intercettare i clienti là dove si trovano e offrire loro un'esperienza di alto livello.

Ecco alcuni dei vantaggi derivanti da una strategia dei canali di vendita:

• Raggiungi più clienti: entra in contatto con nuovi clienti distribuendo i tuoi sforzi di vendita su più canali. Valuta il numero di clienti per ciascun canale e assicurati di avere i venditori e le risorse necessarie per garantire una copertura adeguata, ad esempio un partner di vendita in grado di coprire una specifica area geografica.
• Valuta l'efficienza dei canali: potrai vedere quali canali acquisiscono più clienti in modo efficace e quali invece erodono i margini di profitto. Analizzando queste metriche, saprai dove concentrare i tuoi sforzi e investimenti per supportare i canali più performanti.
• Possibilità di assegnare i talenti a un canale in base ai punti di forza: una strategia ti permette di abbinare il profilo di vendita giusto al canale giusto. Nell'esempio di High Volume Sound, potrebbe essere più vantaggioso collaborare con un partner di canale in un mercato in espansione, oppure disporre di venditori diretti che dimostrino il valore del prodotto tramite una demo. Il risultato potenziale di abbinare le competenze di chi vende al canale appropriato è una maggiore produttività e costi operativi più bassi.

Per individuare i canali più adatti alla tua organizzazione, parti dagli obiettivi finanziari che vuoi raggiungere. Poi risali a ritroso analizzando l'efficacia di ciascun approccio rispetto al tuo profilo di cliente ideale. Considera su quali canali acquistano i tuoi clienti, la loro portata e i costi per mantenerli.

Ecco alcuni fattori da tenere in considerazione nella scelta dei canali di vendita:

Analizza i costi di attivazione e gestione di un canale rispetto al margine di profitto atteso. Ad esempio, considera le spese per l'assunzione di personale, i costi di trasferta o la manutenzione del sito web.

Spesso le aziende rendono certi prodotti disponibili solo su alcuni canali. I prodotti complessi, come i software o i macchinari industriali, richiedono generalmente una vendita diretta per spiegare e dimostrare efficacemente le loro funzionalità ai clienti. I prodotti più semplici, come un pezzo di ricambio, possono invece essere venduti tramite uno store online. Lo stesso ragionamento si applica al prezzo del prodotto: i clienti potrebbero preferire acquistare un prodotto costoso da un venditore diretto piuttosto che online.

Le aziende più piccole spesso preferiscono canali di vendita più semplici, come gli store di e-commerce, per iniziare. Questi canali online di solito non richiedono un team numeroso per essere gestiti. Ma quando le vendite decollano, usa il tuo CRM per individuare le tendenze su quando e dove i tuoi clienti spendono. Ad esempio, se noti un'opportunità che potrebbe essere colta con un team di vendita dedicato, ecco un nuovo canale diretto da prendere in considerazione.

Analizza dove si trova la tua base clienti. Ad esempio, se è concentrata in una sola regione, potrebbe essere vantaggioso suddividere l'area in territori per la vendita diretta. Se invece la tua clientela è distribuita a livello globale, la vendita online potrebbe essere un approccio più efficiente.

Analizza quali canali di vendita usano i tuoi concorrenti per raggiungere i clienti. Ad esempio, se un tuo competitor ottiene buoni risultati con uno store online, potresti valutare di aggiungere questo canale alla tua strategia.

Facciamo un esempio: High Volume Sound vuole far crescere l'azienda portando i ricavi medi a 5.000 euro per trattativa e puntando a un numero maggiore di clienti nel mercato europeo. High Volume Sound decide di utilizzare un canale indiretto invece di un venditore diretto per tenere sotto controllo i costi del canale. Assume un partner con relazioni già consolidate nel mercato e adotta un modello di revenue sharing che le consente di raggiungere il proprio obiettivo finanziario, ampliare la base clienti e aumentare la penetrazione nel mercato.

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Le organizzazioni di vendita si affidano a tecnologie e strumenti per automatizzare i processi e rendere i team di vendita più efficienti e produttivi. Questi strumenti offrono al tuo team una visibilità migliore sui canali di vendita grazie a dashboard che mostrano insight sulle pipeline di vendita e sulle previsioni.

Ad esempio, ogni canale di vendita ha bisogno di una propria strategia di pricing. Utilizzando un software di gestione dei ricavi, puoi sfruttare dati e analisi per pianificare, definire e ottimizzare i prezzi su tutti i canali di vendita. Puoi analizzare le abitudini di spesa dei clienti per ciascun canale, capire dove, quando e come acquistano i tuoi prodotti e usare questi dati per adeguare i prezzi e massimizzare il profitto.

Una volta definita la tua strategia sui canali di vendita, applica queste best practice per ottimizzare i risultati di vendita:

Valuta regolarmente le prestazioni di ogni canale di vendita e utilizza la sales enablement per affrontare le aree di miglioramento. La sales enablement si avvale di contenuti, coaching e formazione per fare l'onboarding di nuovi venditori e migliorare le competenze del team di vendita esistente. Aiuta a garantire coerenza e un messaggio di vendita uniforme su più canali. Dal report State of Sales di Salesforce emerge che tre venditori su quattro affermano che i programmi di enablement della propria azienda li preparano a raggiungere la quota. Il livello di soddisfazione è elevato per quanto riguarda la disponibilità di materiali di supporto, la formazione specifica sui prodotti e il coaching individuale.

Puoi iniziare con un solo canale e svilupparne altri nel tempo. Questo approccio ti consente di valutare i pro e i contro di ogni canale prima di aggiungerne altri, man mano che la tua azienda cresce con nuovi venditori o prodotti. Ad esempio, potresti partire con un team di vendita diretta. Poi, notando una domanda da parte dei clienti per opzioni di acquisto all'ingrosso, puoi aggiungere anche quel canale.

Ecco alcune tecnologie utili per vendere attraverso i canali di vendita:

Un CRM consolida in un unico posto i dati di clienti e potenziali clienti provenienti da tutti i tuoi canali, monitora l'avanzamento delle attività di vendita lungo il ciclo e sincronizza in tempo reale gli aggiornamenti da ogni canale. La cronologia degli acquisti di un cliente può essere particolarmente utile: ti permette di capire se preferisce un canale diretto, indiretto o online.

Usa l'AI generativa per creare email di vendita o di follow-up personalizzate per i clienti, collegandola al tuo CRM. Applica l'AI predittiva per fare previsioni su qualsiasi canale e individuare potenziali criticità nella tua pipeline di vendita e nel tuo processo commerciale. L'AI può essere utile anche per la formazione: crea raccolte di conversazioni di vendita di successo dei migliori performer tramite piattaforme basate sull'AI come Sales Cloud e condividile con i tuoi team di canale e durante l'onboarding di nuovi venditori. I responsabili delle vendite possono fare coaching ai singoli venditori di canale con feedback contestuali, evidenziando e commentando le parti rilevanti delle loro conversazioni.

Gestisci tutti i tuoi canali di vendita indiretta, come partner, rivenditori o grossisti, da un'unica piattaforma. Avrai visibilità sulle performance dei partner e su come stanno progredendo verso gli obiettivi di vendita. Elimina i continui scambi con i partner mettendo a loro disposizione funzionalità self-service per trovare articoli della knowledge base, materiali di marketing co-brandizzati e template predefiniti. Cerca un software con funzionalità di configure, price e quote (CPQ) in modo che i partner possano fornire preventivi accurati per i tuoi prodotti e servizi. Risparmia tempo incorporando prodotti, prezzi e regole in un portale partner allineato alle policy, con workflow di approvazione e controlli sugli sconti.

I responsabili delle vendite territoriali e i rappresentanti sul campo possono ridurre le attività amministrative più ripetitive legate alla gestione dei territori grazie a un software che bilancia automaticamente le aree, facendoti risparmiare diverse ore di pianificazione e test degli scenari. Crea con facilità piani territoriali basati su mappe e individua le lacune in termini di copertura e performance a livello di canale.

Questo software semplifica i complessi flussi di lavoro legati alle provvigioni, costruendo i piani di incentivazione per ogni canale e automatizzando il calcolo delle commissioni. Aiuta a eliminare i processi manuali soggetti a errori umani. Avrai la flessibilità di adeguare rapidamente i piani in caso di variazioni nella struttura di ciascun canale di vendita.

Che si tratti di vendita diretta, indiretta, online o di una combinazione di tutte e tre, scegliere i canali giusti è fondamentale per scoprire nuovi modi di vendere i prodotti e i servizi della tua azienda. Con una strategia efficace per i canali di vendita, sarai sulla strada giusta per acquisire nuovi clienti, espanderti in nuovi mercati e aumentare i ricavi.

^{_{Queste FAQ sono state redatte con il supporto dell'AI.}}