Quali sono le fasi della pipeline di vendita?

Per alcune aziende, le vendite arrivano in modo naturale. I lead possono provenire da varie campagne di marketing o da segnalazioni dei clienti esistenti. Dopo una serie di conversazioni, questi prospect possono poi trasformarsi in clienti paganti. In molte piccole e medie organizzazioni, però, il processo di vendita può risultare caotico e poco strutturato. Il risultato è che le vendite diventano imprevedibili.

Per ovviare a questo problema, le aziende possono sviluppare e analizzare la propria pipeline di vendita. Quando i responsabili monitorano il volume di lead in entrata nel funnel, quanti sono acquirenti qualificati, la percentuale che arriva alla fase di proposta e molto altro, raccolgono informazioni preziose sulle aree di miglioramento del processo commerciale. Questo consente di far crescere le vendite in modo strategico. I manager possono infatti utilizzare la pipeline per sviluppare un approccio alle vendite più strutturato e rigoroso, rendendo più semplice individuare le esigenze aziendali più ampie (come le assunzioni) e gli obiettivi (come il fatturato e il flusso di cassa).

In questo articolo rispondiamo alla domanda “Cos'è una pipeline di vendita?” ed esploriamo le varie fasi della pipeline di vendita, spiegando anche come i responsabili aziendali possono costruire e personalizzare la propria pipeline.

Nella sua essenza, la pipeline di vendita è una panoramica delle opportunità di vendita disponibili e future che i manager possono usare per stimare meglio i ricavi che genereranno, identificare i colli di bottiglia nel loro funnel e prevedere il flusso di cassa.

Quando chi ha un'impresa approfondisce i dati della propria pipeline di vendita, può scoprire diversi spunti interessanti.

• Ricavi previsti e flusso di cassa. Solo una certa percentuale dei lead si convertirà in opportunità vinte. Tenendo presente questo, i manager possono fare previsioni di vendita per pianificare budget e risorse umane in futuro. Ciò rende anche più semplice adattare gli obiettivi di vendita in base alle performance del sales funnel attuale.
• Lacune e sovraccarico delle risorse. Nella tua pipeline di vendita potresti notare che alcune persone del team commerciale si concentrano su lead che difficilmente si convertiranno, trascurando involontariamente prospect pronti ad acquistare i tuoi prodotti e servizi, che tendono a firmare contratti e accordi di maggior valore. Trova modi per ottimizzare il tempo del tuo team e ottenere risultati migliori nel lungo periodo.
• Durata del ciclo di vendita. Per alcune aziende possono volerci settimane per chiudere un accordo. Per altre, le trattative possono durare mesi. Usa la tua pipeline per capire quanto tempo impiega in genere il tuo team di vendita a portare i lead dall'inizio del funnel fino alla chiusura.
• Colli di bottiglia e ostacoli nel processo. Potresti scoprire, ad esempio, che la fase di proposta ritarda regolarmente il processo di vendita di una settimana a causa della necessità di preventivi personalizzati. Con questa informazione, puoi cercare soluzioni per automatizzare la creazione di stime di progetto. In alternativa, potresti scoprire che alcuni prospect non mostrano interesse per i materiali di marketing che condividi nella fase di lead generation. In questo caso, prova nuovi contenuti per capire come rispondono e se è più probabile che si convertano in opportunità vinte in seguito.
• Successo del team di vendita e carenze di competenze. Una buona pipeline di vendita offre anche una panoramica su chi nel team commerciale chiude più vendite, gestisce i contratti di maggior valore e ha bisogno di maggiore supporto e formazione per raggiungere la propria quota di vendita. Con queste informazioni, puoi fornire l'assistenza necessaria per migliorare le performance e riportare i risultati in linea con gli obiettivi.

Le aziende che sfruttano al meglio la propria pipeline possono sviluppare una comprensione basata sui dati delle proprie performance di vendita, attuali e future. Con queste informazioni, possono prendere decisioni più consapevoli riguardo all'assunzione di nuovo personale, alla formazione del team commerciale esistente, all'aumento o alla riduzione del budget pubblicitario e molto altro.

Ora analizziamo le fasi della pipeline di vendita più importanti che ogni azienda dovrebbe monitorare e seguire.

I clienti seguono un percorso che va dalla scoperta del brand fino all'acquisto e oltre, diventando acquirenti abituali. Le sette fasi della pipeline di vendita più importanti sono:

1. Prospecting. Tramite annunci pubblicitari, relazioni pubbliche e altre attività promozionali, i potenziali clienti scoprono la tua azienda. Spesso si applicano parametri di targeting per veicolare il messaggio verso chi corrisponde al profilo della clientela esistente e del cliente ideale.
2. Qualificazione del lead. Per fare avanzare i lead nella pipeline, offri un e-book, un white paper, un webinar o un altro tipo di lead magnet, così da capire se il prospect è interessato ad approfondire la conoscenza dei tuoi prodotti e servizi.
3. Demo o incontro. In seguito, organizza una demo o un incontro per presentare ai potenziali clienti le tue offerte e soluzioni. In questa fase, è importante valutare se esistono le condizioni concrete affinché il lead riceva una proposta commerciale.
4. Proposta. Illustra in modo chiaro come la tua azienda può rispondere alle esigenze del potenziale cliente. Dimostra come i prezzi proposti offrano un valore ampiamente superiore al costo dell'investimento. In questa fase, ricorda di evidenziare i tuoi vantaggi competitivi per distinguere la tua proposta da quella degli altri fornitori che il cliente potrebbe valutare.
5. Trattativa e impegno. Discuti dell'eventuale ampliamento o riduzione dell'ambito del progetto, degli aggiustamenti di prezzo e della gestione delle aspettative, al fine di raggiungere un accordo su una partnership vantaggiosa per entrambe le parti.
6. Opportunità vinta. Infine, concludi la vendita e avvii il processo di evasione dell'ordine.
7. Post-acquisto. Nel mondo degli affari, la vendita non dovrebbe considerarsi chiusa alla firma del primo contratto. Al contrario, il team commerciale dovrebbe impegnarsi a offrire un servizio eccellente durante l'onboarding e a monitorare regolarmente l'andamento dell'account. Nei momenti giusti, è possibile proporre ai clienti esistenti servizi aggiuntivi tramite cross-sell e soluzioni premium tramite upsell. Quando il contratto è prossimo alla scadenza, si possono esplorare insieme le opzioni di rinnovo. Ai clienti più soddisfatti, chiedi di segnalarti altri potenziali clienti.

Nelle varie fasi della pipeline di vendita, chi guida il team commerciale può spesso trovare modi migliori per coinvolgere i clienti e aumentare le probabilità che completino un acquisto.

Online sono disponibili decine di ottimi template per la sales pipeline. Naturalmente, una volta scelto quello più adatto, è comunque necessario personalizzarlo in base alle esigenze della propria organizzazione.

Prima di tutto, assicurati che copra gli elementi essenziali, tra cui le singole fasi della pipeline di vendita, ma anche metriche importanti come:

• Fonte del lead. Scopri come i tuoi prospect vengono a conoscenza della tua attività. Può avvenire tramite annunci digitali, marketing a stampa, campagne e-mail, segnalazioni da clienti esistenti e qualsiasi altro metodo di marketing e vendita. Potresti scoprire che i lead provenienti da alcune fonti si convertono in clienti paganti a un tasso più elevato rispetto ad altri canali.
• Settore. Il tuo prodotto funziona bene con svariati clienti. Detto questo, potresti scoprire che è più popolare tra gli acquirenti di alcuni settori specifici, a cui puoi quindi rivolgerti con maggiore frequenza.
• Referenti decisionali coinvolti. Tieni sempre traccia del numero di contatti lato cliente con cui devi interfacciarti. Adotta strategie diverse a seconda che tu stia interagendo con il CEO, il direttore finanziario o il CTO.
• Dimensione del deal. Alcuni acquirenti sono pronti a investire 100.000 € nel tuo prodotto, mentre altri hanno un budget di 5.000 €. Segmentali di conseguenza e personalizza le tue proposte.
• Probabilità di chiusura. Anche se il tuo team di vendita ha centinaia di lead di alto valore nella pipeline, i venditori potrebbero non riuscire a convertire la maggior parte di queste opportunità. Stima la probabilità che ogni lead si trasformi in un cliente, basandoti sulle conversazioni del tuo team con quel lead, sulla fase in cui si trova nella pipeline di vendita e su altri segnali che indicano la sua propensione a concludere un accordo.

Progetta la tua pipeline di vendita in modo flessibile, così da poter supportare diversi tipi di analisi e query. Rivedi il template quando necessario per far emergere eventuali anomalie nei dati, in modo da poter correggere i punti deboli del tuo sales funnel o cogliere le opportunità che possono accelerare le vendite.

Per automatizzare i report e collegare in modo ancora più efficace le attività di ogni commerciale ai risultati complessivi, utilizza un software per la gestione delle vendite come una piattaforma CRM. I team che dispongono della giusta sales pipeline e di una dashboard dedicata riescono in genere a sfruttare le informazioni e gli insight ottenuti per migliorare le vendite, ridurre i costi e superare i propri obiettivi.

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