Scopri perché l'elasticità della domanda rispetto al prezzo è importante, come calcolarla, misurarla, e sfruttarla per sbloccare la crescita dei ricavi.
Di Peter Strohkorb , Founder e CEO, Peter Strohkorb Sales Advisory
17 ottobre 2025
I prezzi di carburante, generi alimentari, dispositivi e utenze salgono e scendono continuamente. Di conseguenza, le persone potrebbero ridurre la spesa rinunciando a un nuovo dispositivo, pur continuando a pagare di più per le utenze. Questo è un esempio concreto di elasticità della domanda rispetto al prezzo: quanto i clienti sono sensibili alle variazioni di prezzo a seconda di ciò che vendi.
Il principio fondamentale secondo cui i prezzi variano in base all'offerta e alla domanda aiuta le aziende a individuare il prezzo giusto per i propri prodotti e servizi. Supporta inoltre funzioni di vendita chiave come la gestione del ciclo di vita dei ricavi, l'ottimizzazione dei profitti e il miglioramento della soddisfazione dei clienti.
L'elasticità del prezzo si basa su una formula semplice che consente di sviluppare strategie di prezzo efficaci e previsioni sui ricavi. Scopriamo insieme i concetti chiave, le formule e i casi d'uso.
L'elasticità della domanda rispetto al prezzo (PED) misura quanto la domanda dei clienti sia sensibile alle variazioni di prezzo. Aiuta le aziende a capire se un aumento dei prezzi porta i clienti ad acquistare di meno, o se una riduzione dei prezzi stimola la domanda, richiedendo potenzialmente scorte o forniture maggiori.
Puoi utilizzare una formula che calcola la variazione percentuale della quantità richiesta o offerta e dividerla per la variazione percentuale del prezzo. Il risultato mostra la correlazione tra la variazione di prezzo e la quantità venduta.
Utilizzare un software di analytics delle vendite ti permette di ottenere informazioni approfondite sulla tua pipeline. Scopri dove e perché una trattativa è bloccata e quanto il tuo pubblico sia sensibile a sconti o aumenti di prezzo.
Puoi misurare l'elasticità della domanda al prezzo oppure l'elasticità dell'offerta al prezzo (PES). Ecco le formule:
PED e PES si concentrano su lati diversi dell'equazione di mercato. La differenza principale è che l'elasticità della domanda riguarda il comportamento degli acquirenti, mentre l'elasticità dell'offerta riguarda la reattività dei venditori. Entrambe sono fondamentali per comprendere le dinamiche generali del mercato e prendere decisioni consapevoli su prezzi, produzione e investimenti.
L'elasticità della domanda al prezzo ci indica di quanto la quantità richiesta diminuirà (o aumenterà) quando il prezzo di un prodotto salirà o scenderà. Ad esempio, se il prezzo del caffè raddoppia e le vendite calano drasticamente, il caffè ha un'elevata elasticità della domanda rispetto al prezzo.
L'elasticità dell'offerta al prezzo misura quanto i produttori siano reattivi alle variazioni di prezzo. Ad esempio, se il prezzo del grano aumenta e gli agricoltori riescono rapidamente a seminare più campi e ad aumentare l'offerta, il grano ha un'offerta molto elastica.
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Comprendere l'elasticità dei prezzi non significa solo stabilire i prezzi giusti: significa sbloccare il potenziale della tua attività. Il PED supporta la previsione delle vendite. Non ti farà cogliere di sorpresa da un calo improvviso della domanda dovuto a una modifica dei prezzi. Ti permetterà di sfruttare al massimo un piano finanziario accurato, in grado di aumentare la redditività. Il PED aiuta a identificare chi nel tuo mercato target potrebbe reagire in modo diverso alle variazioni di prezzo, consentendoti di rivedere le strategie di marketing o intensificare le attività di vendita. Tutto ciò permette alle aziende di prendere decisioni consapevoli:
L'elasticità della domanda ti permette di capire fino a che punto puoi aumentare i prezzi senza perdere troppi clienti. Puoi creare un piano di marketing su misura per chi è disposto a pagare un prezzo premium per i tuoi prodotti. Questo può includere pubblicità mirata, promozioni e altre strategie per aumentare le vendite e favorire la crescita.
L'obiettivo finale per un'azienda è raggiungere l'inelasticità, ovvero una situazione in cui la domanda rimane invariata indipendentemente dalle variazioni di prezzo. Tuttavia, esistono alcuni fattori che determinano il grado di inelasticità o di elasticità della domanda al prezzo per il tuo prodotto o servizio.
Esistono tre tipi principali di elasticità della domanda rispetto al prezzo, ognuno dei quali riflette l'intensità con cui gli acquirenti reagiscono alle variazioni di prezzo:
Una piccola variazione di prezzo provoca un'ampia variazione nella quantità domandata. Tra gli esempi rientrano i beni di lusso, i prodotti non essenziali o quelli facilmente sostituibili (come scarpe griffate o cioccolatini gourmet).
La variazione percentuale della quantità domandata è uguale alla variazione percentuale del prezzo. Ad esempio, se un aumento del prezzo del 10% determina una riduzione della domanda del 10%, la domanda si definisce a elasticità unitaria. Questo caso è poco comune, ma è importante per comprendere gli effetti e gli equilibri del pricing.
Qual è la differenza tra elasticità unitaria ed elasticità semplice? L'elasticità unitaria è un rapporto uno a uno: se il prezzo aumenta del 25%, la domanda varia del 25%. L'elasticità semplice, invece, non implica una correlazione così diretta.
Una variazione di prezzo provoca solo una piccola variazione della quantità richiesta. Gli acquirenti continuano ad acquistare più o meno la stessa quantità indipendentemente dalle fluttuazioni di prezzo. In questa categoria rientrano spesso i beni di prima necessità come i farmaci, la benzina o gli alimenti di base.
Quattro fattori influenzano direttamente il modo in cui i clienti reagiscono ai prezzi. È importante capire cosa il tuo pubblico considera urgente o indispensabile, per essere poi pronto ad adeguare i prezzi alle loro esigenze. Analizziamo ogni elemento nel dettaglio.
Se il tuo prodotto o servizio non è essenziale, come nel caso del gelato, i clienti potrebbero sentirsi meno spinti ad acquistarlo al prezzo stabilito e cercare un'alternativa più economica. Per i beni essenziali come i medicinali, invece, le opzioni si limitano alla scelta tra prodotti generici e di marca, e una volta trovato qualcosa che funziona, difficilmente si è disposti a cambiare.
Le alternative al tuo prodotto sono poche? Oppure i clienti possono rivolgersi a molti altri venditori che offrono prodotti e servizi simili? Torniamo al gelato. Si può trovare la propria vaschetta preferita in qualsiasi bar, gelateria o supermercato. Se un prodotto non è essenziale e la concorrenza abbonda, allora vale la pena prestare attenzione all'elasticità della domanda al prezzo.
La durata di un determinato prezzo per un prodotto o servizio influisce sulla domanda. Più a lungo persiste una variazione di prezzo, più è probabile che le persone trovino il modo di adattarsi, con un impatto potenzialmente maggiore sulla domanda.
Pensa a una vendita lampo a sorpresa di un solo giorno. Potresti essere colto di sorpresa e decidere di approfittare di uno sconto su qualcosa che ti piace, ma questo non cambierà le tue abitudini di acquisto nel lungo periodo. Un aumento di prezzo più stabile ti dà invece più tempo per prepararti, trovare alternative o rivedere il budget. Il software con agenti AI per le vendite può aiutare il tuo team a prevedere le reazioni dei clienti e a fornire suggerimenti su come gestire eventuali obiezioni che potrebbero ostacolare una trattativa.
Se il prezzo del tuo prodotto incide in modo significativo sul budget del cliente, anche il minimo aumento potrebbe avere un impatto immediato sulla domanda. Allo stesso modo, se i tuoi prezzi rappresentano una quota minima del reddito del cliente, una variazione di prezzo avrà un effetto più contenuto.
Questo è evidente nel caso dei software di enterprise resource planning (ERP), che spesso comportano un canone di abbonamento elevato. Quando il prezzo dell'abbonamento ERP aumenta, le aziende devono valutare seriamente se restare con il fornitore attuale o passare a un concorrente. Puoi utilizzare una piattaforma di coinvolgimento nella vendita per sviluppare messaggi personalizzati che illustrino ai tuoi clienti i vantaggi del tuo prodotto, nonostante la variazione di prezzo.
Tieni a mente tutti questi fattori quando definisci o modifichi i prezzi dei tuoi prodotti o servizi. Dopo aver valutato tutti i possibili scenari che potrebbero influenzare l'elasticità della domanda al prezzo, è il momento di classificare i tuoi prodotti o servizi.
Passa dal lead al contratto firmato in tempi record grazie all'automazione che accelera preventivazione, approvazioni e trattative.
Come accennato, la formula per l'elasticità della domanda al prezzo è:
variazione percentuale della quantità di beni o servizi acquistati / variazione percentuale del prezzo
Vediamo la formula in azione, passo dopo passo.
Supponiamo che la tua gelateria ieri abbia venduto 150 coni a 1 € l'uno. Decidi di aumentare i prezzi del 75%, portando il nuovo prezzo a 1,75 € a cono. Oggi ne vendi solo 125.
Al termine dei calcoli, otterrai un valore maggiore di 1, uguale a 1 oppure inferiore a 1.
Gestire l'elasticità della domanda al prezzo significa influenzare strategicamente la percezione del valore da parte dei clienti. L'obiettivo è rendere la tua offerta così preziosa, affidabile o conveniente che i clienti diventino meno sensibili al prezzo. Ecco cinque modi per farlo, con esempi concreti a supporto:
Se il tuo prodotto si distingue dalla concorrenza, i clienti saranno meno propensi a confrontarlo con alternative più economiche. Assicurati che il tuo team di vendita sia allineato sui messaggi chiave. Gli strumenti per la produttività nelle vendite possono abbattere i silos e garantire visibilità in tempo reale sulle comunicazioni con i clienti e sull'avanzamento delle trattative.
I clienti fedeli non si limitano a tornare. Difendono i tuoi prezzi, perdonano i tuoi errori e ignorano la concorrenza.
Invece di applicare sconti in modo indiscriminato, usa tattiche che facciano corrispondere il valore percepito a ciò che ogni segmento è disposto a pagare.
Il modo in cui introduci le variazioni di prezzo fa la differenza. La trasparenza e il modo in cui le presenti possono avere un impatto significativo. Un software come Agentforce può contribuire a migliorare il coinvolgimento dei clienti, comunicando una nuova variazione di prezzo con una modalità che possa essere recepita positivamente dal tuo pubblico.
Poiché non tutti i clienti reagiscono allo stesso modo alle variazioni di prezzo, personalizzare le offerte per i diversi segmenti aiuta a massimizzare i ricavi e ridurre le resistenze. Utilizzare l'AI per le vendite può offrirti insight fondamentali sulle relazioni, che influenzano il modo in cui strutturi le tue attività di outreach.
Gestendo l'elasticità della domanda rispetto al prezzo attraverso una differenziazione strategica, la fidelizzazione del brand, una politica di prezzo intelligente e la segmentazione, le aziende possono spostare l'attenzione dal prezzo al valore. Questo consente una crescita più redditizia, anche in mercati sensibili al prezzo.
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Le aziende che comprendono chiaramente le esigenze e le motivazioni dei propri clienti possono influenzare la domanda, proteggere i margini di profitto e aumentare i ricavi anche in mercati competitivi o sensibili al prezzo. Puoi utilizzare il software di automazione Salesforce per accedere ai dati storici dei clienti e analizzare l'elasticità della domanda per diversi segmenti, poiché alcuni possono essere più sensibili di altri alle variazioni di prezzo.
La formula standard rende semplice e immediato il calcolo dell'elasticità della domanda rispetto al prezzo. Ora hai tutti gli strumenti per scegliere la strategia di prezzo più adatta e fare previsioni più accurate.
