Che cos'è il sales management?

Pensa al sales management come a una squadra di calcio. Hai mai sentito parlare di una squadra di serie A senza un allenatore? Certamente no. Questa figura di riferimento offre la guida, l'ispirazione, la strategia e l'allenamento che servono ai giocatori per vincere. I migliori sales manager lavorano nello stesso modo: ispirando, educando e guidando i loro team per massimizzare i ricavi.

Qual è il risultato? È una crescita costante delle vendite e un team felice. A questo si aggiungono commissioni considerevoli, una forte cultura aziendale, un maggior reclutamento di personale con un'elevata retention e, ovviamente, una clientela più soddisfatta e fedele. In questo articolo analizzeremo le best practice di gestione delle vendite, le competenze fondamentali e gli strumenti di vendita per aiutarti a costruire il tuo team.

Cosa imparerai:

• Cos'è la gestione delle vendite?
• Qual è il processo di gestione delle vendite?
• Quali sono i diversi ruoli di sales management?
• Cosa hanno in comune i vari ruoli di sales management?
• Quali sono le competenze più importanti nel sales management?
• Quali sono alcune tipiche responsabilità del sales management?
• Quali sono le migliori tecniche di sales management?
• Quali sono i migliori software e strumenti di sales management?

Il sales management è il modo in cui i responsabili delle vendite coordinano, motivano e guidano i loro rappresentanti di vendita, monitorando e migliorando le prestazioni del team. Include l'assunzione e il mantenimento dei migliori talenti, la formazione del personale di vendita, l'introduzione di una sana cultura delle vendite, il coordinamento delle operazioni in tutto il reparto vendite, la creazione di strategie di gestione delle vendite e l'implementazione di una strategia di vendita coesa che alimenti i ricavi aziendali.

Un efficace processo di sales management prevede il reclutamento e la formazione di un team di vendita qualificato, la definizione di obiettivi a livello di team, lo sviluppo di una strategia di vendita, la gestione dei lead, le previsioni e la creazione di report.

La gestione delle vendite ruota attorno a quattro elementi fondamentali: persone, prestazioni, processo e pianificazione (4 P).

Il nucleo del sales management sono le persone che compongono il team di vendita. Quando crei un team ad alte prestazioni, è importante comprendere i punti di forza individuali, le motivazioni e le esigenze di sviluppo dei vari membri del team. Inoltre, è necessario promuovere una cultura di squadra positiva con la giusta miscela di personalità e competenze di vendita specifiche: ciò garantisce una varietà di approcci e prospettive in grado di soddisfare meglio le diverse esigenze della clientela. Hai bisogno di qualcuno che ti procuri nuovi affari? Assumi un membro del team che lo abbia già fatto, non qualcuno il cui obiettivo sia sempre stato l'upselling. Assicurati che questa persona corrisponda ai risultati positivi auspicati richiesti dalla posizione.

L'impostazione delle metriche e dei KPI corretti per monitorare le prestazioni è fondamentale. Un sales management efficace implica la definizione di aspettative chiare, il confronto con gli obiettivi, la fornitura di feedback e coaching puntuali e il riconoscimento e la premiazione dei risultati. Tuttavia non si ferma solo alle aspettative. Consiste anche nel permettere al tuo team di capire cosa significa essere responsabili verso se stessi in relazione al proprio lavoro. Richiede un continuo miglioramento e la certezza che ogni membro del team sia qualificato per dare il meglio di sé. Strumenti come Salesforce Trailhead sono di grande supporto e offrono formazione su operazioni di vendita, proposte, contratti, negoziazioni e molto altro, per una vasta gamma di settori e ruoli. Se il tuo team non ha ancora provato Salesblazer, anche questa è un'ottima risorsa ricca di consigli da altri professionisti delle vendite.

Un processo di vendita è una serie predefinita di passaggi progettati per convertire i potenziali clienti in clienti. Ciò fornisce una struttura e una guida su come condurre le attività di vendita, dal prospecting alla chiusura delle trattative. Dovrebbe essere molto specifico per ciascuna fase e richiedere l'acquisizione di specifici "criteri di completamento" prima di passare alla fase successiva.  All'inizio raccogli i dati di base per stabilire il tuo processo iniziale in funzione di un'ipotesi specifica. Successivamente, mentre scali, utilizzi tali dati per calibrare il processo. Un indicatore di un processo forte è il fatto che aiuti effettivamente a prevedere e stabilire quando le performance delle entrate diventeranno più calcolabili.

Questo aspetto contiene tutte le altre P. Una gestione delle vendite di successo richiede una pianificazione strategica per fissare obiettivi, definire strategie, assegnare risorse e anticipare ostacoli e opportunità. È fondamentale sviluppare piani attuabili che siano in linea con gli obiettivi aziendali più ampi e che siano facilmente adattabili all'evoluzione delle situazioni.

Nell'ambito del sales management, un responsabile delle vendite svolge in particolare le seguenti attività:

• Assume, forma e motiva i migliori talenti
• Stabilisce gli obiettivi per il team di vendita, comprese le previsioni
• Formula una strategia di gestione delle vendite per raggiungere tali obiettivi
• Attua questa strategia mentre coordina e motiva il team
• Valuta e riporta le performance di vendita, regolando la strategia se necessario
• Collabora con le sales operations per ottenere un CRM di vendita che monitori le prestazioni e gestisca i dati della clientela
• Lavora con i team di vendita e marketing per migliorare il materiale di marketing e la comunicazione con i clienti

Per garantire che il processo di gestione delle vendite sia eseguito correttamente, i manager hanno bisogno di specifiche competenze e strategie di sales management. Possono essere acquisite attraverso l'esperienza sul lavoro o tramite moduli di formazione come quelli disponibili su Salesforce Trailhead .

Con sales management si intende comunemente un leader delle vendite che supervisiona un team di venditori. Tuttavia esistono almeno una dozzina di diversi tipi di sales management. Dal business development al sales manager o all'account manager, ogni ruolo ha specifiche responsabilità. Ecco alcuni dei ruoli più comuni:

Prevede la vendita di prodotti o servizi da un'azienda a un'altra. In genere comporta cicli di vendita più lunghi, transazioni di valore più elevato e un'attenzione alla costruzione di relazioni a lungo termine.

Esempio: un direttore delle vendite presso un'azienda di software per la sicurezza informatica coordina un team di professionisti che vendono soluzioni di sicurezza informatica ad altre aziende.

La vendita di soluzioni è una tecnica che si concentra sulle esigenze e sui pain point della clientela e fornisce consigli per risolverli. Si tratta spesso di un processo collaborativo in cui si lavora a stretto contatto con un cliente per identificare un problema aziendale e trovare opzioni personalizzate per risolverlo.

Queste proposte possono contenere informazioni su prodotti o soluzioni della concorrenza, sul motivo per cui questa soluzione è un'opzione migliore e sul modo in cui il prodotto o il servizio risolverà i problemi aziendali del cliente.

Si rivolge alle grandi organizzazioni come clienti, richiedendo un approccio strategico su misura per processi decisionali complessi, molteplici stakeholder e cicli di vendita più lunghi. Questo ruolo comporta spesso la vendita di soluzioni di alto valore personalizzate al fine di soddisfare esigenze aziendali specifiche.

Esempio: un vicepresidente delle vendite a capo di un team di professionisti delle vendite incentrati sulla vendita di soluzioni software complesse a grandi organizzazioni, come aziende Fortune 500 o multinazionali.

Si concentra sulla vendita di soluzioni software-as-a-service (SaaS), caratterizzate da modelli su abbonamento e relazioni continuative con i clienti. Richiede una profonda conoscenza della tecnologia, modelli di entrate ricorrenti e un'attenzione al successo e alla fidelizzazione della clientela.

Esempio: un responsabile delle vendite presso un'azienda di software di project management basati su cloud che supervisiona un team addetto alla vendita di soluzioni software su abbonamento ad aziende di dimensioni variabili.

In tutti i ruoli di sales management B2B, B2BC, enterprise e SaaS, l'obiettivo principale rimane lo stesso: aumentare i ricavi attraverso strategie di vendita efficaci. Ogni ruolo prevede la guida di un team di vendita, la definizione di obiettivi e l'implementazione di strategie per raggiungere gli obiettivi aziendali. Un'altra importante similitudine è che devono tutti porsi interrogativi di questo tipo:

• Come possiamo ritenere tutti responsabili delle 4 P?
• Come possiamo lavorare in modo professionale ed educato?

Sebbene i principi generali della gestione delle vendite valgano per tutti questi incarichi, la sottile differenza tra essi consiste nel comprendere le peculiarità di ciascun segmento di mercato, nell'adattare gli approcci di vendita di conseguenza e nell'affrontare le sfide e le opportunità specifiche che presentano.

Per garantire una gestione delle vendite efficace, i sales manager dovrebbero padroneggiare le seguenti competenze:

Sono competenze che tutti i leader devono avere per garantire prestazioni elevate. Includono il sales training, il coaching di vendita, la risoluzione dei conflitti e il change management. È inoltre necessario conoscere la differenza tra il coordinamento di un team o di singoli individui. Senza questa consapevolezza tutto il resto fallisce.

Stabilisci obiettivi, formula previsioni, assegna aree di copertura e progetta strategie di lead generation.

Guida le attività quotidiane e offri feedback e indicazioni. Organizza a cadenza regolare riunioni virtuali o in presenza con il tuo team. Non dimenticarti di verificare spesso se i venditori incontrano delle difficoltà o hanno bisogno di aiuto.

Affronta le preoccupazioni e i problemi appena si presentano e trova rapidamente le soluzioni. Ciò include la risoluzione di problemi interpersonali, soprattutto perché le persone sono passate a modalità di lavoro remoto o ibrido.

Analizza la strategia aziendale complessiva e confrontala con il successo della strategia e le prestazioni del team. A volte potrebbe essere necessario modificare la strategia aziendale. Altre volte è necessario discutere delle performance. Possono essere d'aiuto strumenti come l'intelligenza artificiale, le statistiche, il CRM e i sistemi di gestione delle prestazioni di vendita.

Mantieni il personale motivato e lavora sodo dando i giusti incentivi e obiettivi ambiziosi ma realistici. Offri la possibilità di mentoring e formazione e fornisci regolarmente feedback dettagliati e attuabili, non solo in occasione delle revisioni annuali.

Quando tutti questi elementi sono attuati, i responsabili delle vendite possono aiutare il loro team a raggiungere i propri obiettivi e avere un impatto positivo sui risultati finanziari.

I migliori responsabili delle vendite sanno che la maggior parte delle persone del loro team di vendita vuole in realtà modificare il proprio lavoro attraverso la promozione.  Comprendere questo aspetto, incoraggiando i membri del tuo team a superare le proprie credenze limitanti, influirà notevolmente sulla tua e sulle loro carriere.

Ecco alcune mansioni del sales management, suddivise per ruoli:

Chief Revenue Officer: questo ruolo supervisiona l'intera strategia go-to-market gestendo sia i reparti vendite che quelli marketing. Aiuta ad allineare questi reparti con un'unica visione strategica e a ridurre l'attrito e i silos che spesso esistono tra vendite e marketing.

VP Sales: il suo compito è impostare la strategia e valutare tutti gli altri componenti dell'organizzazione di vendita. Aiuta i team a evitare di ripetere errori già commessi. Un'adeguata cultura a questo livello implica che i manager condividano regolarmente le loro esperienze con quelli di altri livelli.

Sales director: concilia la strategia ideata dai VP executive o C-suite con ciò che avviene sul campo. Il suo ruolo non è quello di dare ordini, ma piuttosto di facilitare la comunicazione tra i vari livelli manageriali per garantire il supporto di cui i responsabili delle vendite hanno bisogno. Individua cosa impedisce ai team di vendita di raggiungere gli obiettivi di performance e rimuove questi ostacoli.

Sales manager: è il manager in prima linea e il suo compito è quello di istruire, formare e facilitare una regolare comunicazione con il team di vendita affinché tutti rimangano al passo.

Ogni membro del team: è responsabilità di ciascun membro del team di vendita trovare eventuali lacune e prestare attenzione a ciò che potrebbe sfuggire ai propri sottoposti diretti. Guardarsi tutti le spalle a vicenda è il segno distintivo di un team di vendita ad alte performance.

Secondo il nostro report Stato delle vendite , l'82% dei rappresentanti di vendita afferma di essersi dovuto adattare rapidamente a nuovi modi di vendere, pur rimanendo fedele ai propri obiettivi. Un sales management efficace deve concentrarsi sull'aiutare i propri team ad avere successo in condizioni difficili, fornendo formazione, feedback e previsioni accurate e realistiche.

Analizziamo più approfonditamente quali sono le tecniche che un manager di successo dovrebbe mettere in atto affinché il proprio team di vendita sia produttivo:

Il primo passo per garantire vendite efficaci è trovare, assumere e trattenere il miglior personale di vendita. I manager devono investire tempo in anticipo per assicurarsi di lavorare con le persone migliori. I candidati eccellenti sono un valore aggiunto alla cultura aziendale e sono allineati agli obiettivi del team.

Una volta inserite le persone giuste nel team, i manager dovrebbero investire nella loro crescita. Secondo il nostro report Stato delle vendite, molti professionisti delle vendite affermano di apprezzare il coaching da parte del proprio manager, ma solo il 26% riceve un coaching 1:1 almeno una volta alla settimana.

In particolare, miglioramenti delle competenze di vendita. Insegnare ai rappresentanti come guadagnarsi il diritto di fare domande, quali domande porre e quando farle è la cosa più importante per aiutare il tuo team ad avere successo. Sono fondamentali anche altri argomenti di formazione, come i nuovi prodotti, le proposte di valore, la comprensione del panorama competitivo, la conoscenza del settore e la lead generation. La formazione e il coaching alla vendita non si concludono mai in un'unica volta. Devono essere coerenti e personalizzate non solo per il team ma anche per l'individuo in base a specifici gap di competenze.

La terza tecnica fondamentale utilizzata per una gestione delle vendite di successo è una combinazione di previsione e monitoraggio. I sales manager devono prevedere i ricavi per le trattative "in via di chiusura", nonché le probabili vendite da lead futuri insieme agli obiettivi di fatturato dell'azienda. In questo modo stabiliscono quali obiettivi di vendita devono essere fissati per i trimestri successivi. Inoltre, le previsioni dovrebbero evidenziare gli ostacoli nella pipeline di vendita in modo che il team di vendita sappia, per i mesi a venire, se concentrarsi sulla ricerca di lead, sulla costruzione di relazioni o sulla chiusura di trattative.

Per evitare confusione, il sales manager dovrebbe monitorare le stesse metriche ogni trimestre e rendere trasparenti le proprie previsioni. Tutti dovrebbero sapere, preferibilmente in tempo reale, come si sta comportando il team. Ciò consente sia ai rappresentanti di vendita che ai sales manager stessi di comprendere i progressi del team rispetto agli obiettivi trimestrali, permettendo inoltre di apportare modifiche se le priorità cambiano.

Un sistema di gestione delle vendite (noto anche come software di gestione delle vendite o CRM per le vendite) è un programma progettato per semplificare il processo di sales management e rendere i dati di vendita più accessibili. I venditori possono utilizzarlo per gestire i contatti, tenere traccia delle trattative, generare report, prevedere lead e ricavi futuri e completare facilmente le attività amministrative, in modo da potersi concentrare sulle chiamate di vendita.

I sistemi di gestione delle vendite odierni sono sofisticati e spesso comprendono un'ampia gamma di informazioni su clienti e potenziali clienti, inclusi profili social, attività online, connessioni all'interno dei network e altri dettagli. Anche l'intelligenza artificiale (AI) e l'analisi predittiva sono funzioni comuni e consentono al personale di generare previsioni di vendita e consigli sui lead in pochi secondi.

Qualcuno ha detto che se dai alle persone gli strumenti, li useranno per fare cose meravigliose. Il miglior software di sales management permette ai rappresentanti di vendita di connettersi al proprio team, ai clienti e ai lead da remoto e in tempo reale. Ciò include sistemi di gestione delle vendite, hardware/software per videoconferenze, piattaforme di gestione dei social media, strumenti di automazione intelligente, intelligenza conversazionale e strumenti di presentazione.

Ti starai chiedendo: che fine fanno le vendite di persona (note anche come vendite sul campo o vendite esterne)? Sebbene esistano alcuni strumenti analoghi ancora utilizzati nelle vendite esterne, molti rappresentanti sul campo stanno sostituendo appunti e biglietti da visita con laptop, tablet e smartphone. Il nostro report Stato delle vendite evidenzia questa realtà: quasi 6 rappresentanti su 10 intervistati hanno affermato che gli acquirenti preferiscono interagire con le aziende attraverso i canali digitali. Un altro aspetto importante è il fatto che quasi un terzo delle trattative viene chiuso in modo completamente virtuale . Non sorprende che il cloud e le app mobili costituiscano la maggior parte del loro toolkit.

I migliori sistemi di gestione delle vendite combinano le funzionalità che una volta erano contenute in diversi strumenti o app. Cerca piattaforme (in genere CRM) che includano quanto segue:

• Funzionalità di coaching e feedback basate sull'AI
• Monitoraggio della quota
• Strumenti di produttività del team di vendita
• Acquisizione automatica dei dati

Se tutto ciò è centralizzato, il personale di vendita può completare attività come il follow-up dei clienti, i check-in del team, gli aggiornamenti del flusso di lavoro e l'approvazione dei contratti sia dentro che fuori dall'ufficio, purché disponga della connessione a Internet.

Il modo migliore per accelerare tutto questo è forse sfruttare l'automazione intelligente. Idealmente, questa tecnologia sarà inserita nel tuo sistema di gestione delle vendite in modo da non doverti preoccupare della registrazione delle chiamate, dell'eliminazione dei messaggi vocali e degli invii di e-mail di follow-up. Basta impostare una "macro" (o un trigger) per consentire al software di eseguire l'azione desiderata eliminando facilmente le attività manuali. Il software migliore ti consente anche di automatizzare le attività e gestire tutti i processi di vendita e le informazioni in un unico posto, in modo da avere un'unica fonte di dati certi.

Inoltre, qualsiasi sistema di gestione delle vendite degno di questo nome dovrebbe avere anche un'app mobile intuitiva. Le principali funzionalità per dispositivi mobili includono la geolocalizzazione che supporta gli spostamenti sul campo, le notifiche push per gli aggiornamenti in tempo reale sugli account e, naturalmente, i bot basati sull'AI capaci di completare semplici attività con facili comandi vocali o scritti.

Poiché l'aspetto virtuale è fondamentale, i rappresentanti devono essere dotati di telecamere di qualità, apparecchiature audio e software per videoconferenze in modo da poter condurre chiamate di vendita professionali. In alcuni casi fotocamere, altoparlanti e microfoni integrati nel laptop saranno sufficienti, ma è sempre una buona idea testare la tua attrezzatura per assicurarti che offra un'esperienza di alta qualità per i potenziali clienti. In caso contrario, prendi in considerazione l'aggiornamento ad apparecchiature ad alta definizione e ad alta fedeltà.

Inoltre, assicurati di configurare un software di videoconferenza affidabile e intuitivo per il tuo team. Idealmente, scegline uno che non richieda ai prospect di scaricare un nuovo software solo per una chiamata di vendita. Se ciò non è possibile, scegli un software molto apprezzato e ampiamente utilizzato.

Puoi anche utilizzare l'AI per sbloccare le trattative e identificare i passaggi successivi da fare nelle videochiamate. Con Einstein Conversation Insights, l'intelligenza conversazionale è integrata nel tuo CRM, trascrive automaticamente le videochiamate registrate e contrassegna i momenti chiave in modo da poter vedere cosa piace e non piace della concorrenza ai clienti, senza dover ascoltare l'intera chiamata.

Uno studio del 2023 di Global Web Index ha rilevato che il 78% degli utenti di Internet si rivolge ai social media per cercare informazioni sui brand. Se i clienti sono lì, anche i rappresentanti di vendita dovrebbero esserci.

Un'ampia gamma di strumenti di vendita per i social aiuta i rappresentanti a monitorare l'attività degli utenti sui social media. Questi sono spesso chiamati "strumenti di social listening". I rappresentanti possono semplicemente inserire parole chiave o argomenti che desiderano seguire e tenere traccia di un feed regolarmente aggiornato di commenti e domande dei clienti sugli argomenti selezionati.

Altre app possono aiutare il personale di vendita a generare e curare contenuti da pubblicare online, sia nei feed aziendali che in risposta ai post dei clienti. Salesforce possiede un proprio strumento all'avanguardia in questo settore che fa parte della nostra piattaforma Marketing 360 .

Hai una chiamata di vendita programmata? Per il tuo team è il momento di perfezionare la propria presentazione. Questo è però un compito spesso noioso e pesante. Per semplificare la vita ai tuoi rappresentanti, installa uno strumento di presentazione drag and drop in modo che possano creare una serie di slide in pochi minuti. Assicurati di sceglierne uno con un'ampia libreria di immagini e molte opzioni di personalizzazione facili, in modo che ogni presentazione possa essere adattata al potenziale cliente.

Ora che conosci le competenze, le tecniche e gli strumenti principali della gestione delle vendite, è il momento di assemblare il tutto. La chiave del successo manageriale è la coerenza e l'impegno: segui i corsi di cui hai bisogno per migliorare le tue competenze, testa le tecniche per vedere cosa funziona meglio per il tuo team e sperimenta gli strumenti che si adattano alle tue esigenze specifiche. Il management non è un'attività che si completa una volta per tutte: ricorda quindi di rivedere ogni tre mesi i tuoi obiettivi, le tue strategie e i tuoi punti di forza o debolezza nell'ottica di un continuo miglioramento. Buon lavoro!