Otto modi per incrementare la produttività delle vendite

La produttività delle vendite misura l'efficienza con cui un team di vendita trasforma tempo e risorse in attività e risultati che generano fatturato. Essere produttivi significa massimizzare i risultati ottenuti, ad esempio raggiungere le quote di vendita o ottenere alti tassi di chiusura, riducendo al minimo le attività amministrative, in particolare l'inserimento manuale dei dati. Strumenti e tecnologie che automatizzano i sistemi di vendita e i relativi processi possono essere utilizzati per accelerare la produttività commerciale.

Il mancato raggiungimento delle quote rappresenta una sfida significativa per i team di vendita. Infatti, il 67% dei venditori dichiara di non aspettarsi di raggiungere le proprie quote annuali. Queste opportunità mancate hanno un impatto diretto sugli obiettivi di fatturato dell'organizzazione.

Puntando ad aumentare la produttività, puoi diventare molto più efficiente nel convertire i prospect in clienti che generano fatturato. Questo può portare a:

• Riduzione dei costi operativi grazie a processi di vendita ottimizzati e a una minore dipendenza dai processi manuali.
• Chiusura delle trattative più rapida, poiché avrai il tempo di portare avanti le opportunità nel ciclo di vendita e di gestire appuntamenti o chiamate di vendita aggiuntivi.
• Previsioni di vendita più affidabili, grazie a dati di vendita accurati provenienti dagli strumenti di automazione e alla capacità del team di mantenere i processi di vendita.
• Motivazione più alta nel team di vendita, grazie a un approccio più intelligente al lavoro, che riduce il rischio di burnout e migliora il work-life balance.

La produttività delle vendite viene generalmente misurata attraverso vari parametri e indicatori chiave di prestazione (KPI) che riflettono l'efficienza e l'efficacia del team di vendita. Tra i principali KPI di vendita da monitorare troviamo:

• Coinvolgimento nelle attività: metriche come il numero di chiamate effettuate, e-mail inviate e riunioni tenute
• Valore medio delle trattative: il valore medio delle trattative concluse
• Tasso di conversione: la percentuale di lead che si trasformano in vendite effettive
• Tasso di fidelizzazione dei clienti: la percentuale di clienti che continuano ad acquistare dall'azienda
• Opportunità nella pipeline: il numero di potenziali opportunità che il team di vendita sta attivamente perseguendo
• Percentuale di raggiungimento della quota: la percentuale di venditori che raggiungono o superano i propri obiettivi di vendita
• Durata del ciclo di vendita: il tempo medio necessario per chiudere una trattativa
• Fatturato totale generato: il totale dei ricavi di vendita generati dal team commerciale

Agentforce può essere utilizzato come strumento di gestione delle performance per raccogliere e analizzare in modo autonomo le metriche di produttività delle vendite da più fonti, tra cui sistemi CRM, e-mail e registri delle chiamate. Dashboard in tempo reale offrono una visione completa a supporto della gestione delle prestazioni commerciali e consentono di adeguare le strategie di produttività delle vendite in base alle esigenze.

Secondo il report di Salesforce Tendenze dell'AI generativa per le vendite, il 58% dei venditori concorda sul fatto che l'AI generativa li aiuta già o li aiuterà ad aumentare la produttività. Si stima che l'intelligenza artificiale faccia risparmiare ai venditori più di quattro ore di lavoro a settimana.

Ecco otto consigli per incrementare la produttività delle vendite e migliorare le tue sales operations usando l'AI e altri metodi.

I team di vendita utilizzano in media 10 strumenti per la produttività delle vendite , che spaziano dalla reportistica alla gestione dei contatti fino al forecasting. Passare continuamente da uno strumento all'altro per completare le attività, però, non aiuta la produttività: il tempo dedicato agli strumenti è tempo sottratto ai clienti.

La qualità vale più della quantità: è per questo che il 53% dei professionisti delle sales operations prevede di consolidare strumenti e tech stack. Puntando su un insieme selezionato di strumenti adeguati, puoi aumentare la produttività del team di vendita e ridurre i costi.

È fondamentale scegliere strumenti dotati di AI o automazione che ti liberino dalle attività manuali. Più della metà (55%) dei professionisti delle sales operations sta aggiornando strumenti e tech stack per preparare i team all'adozione dell'AI. Tecnologie come Agentforce per Sales aiutano a integrare diversi strumenti di vendita in un'unica piattaforma. Ad esempio, migliora la collaborazione nel team di vendita integrando Slack per suggerire azioni e agire direttamente nel flusso di lavoro.

Segui questi passaggi per consolidare i tuoi strumenti in modo strategico:

• Fai un inventario dei tuoi strumenti: potresti scoprire che alcuni si sovrappongono nelle funzionalità, mentre altri non vengono sfruttati appieno.
• Dai priorità agli strumenti multifunzione: sfrutta al massimo quelli che coprono più fasi del tuo processo di vendita, così devi passare il meno possibile da uno all'altro.
• Rimuovi gli strumenti poco usati: elimina le piattaforme superflue per ridurre le attività che fanno sprecare tempo, come l'inserimento ridondante dei dati.

Una pipeline di vendita ha bisogno di fasi chiaramente definite. Altrimenti, è difficile stabilire i passi successivi e mantenere la visibilità sullo stato delle opportunità. Aggiungendo struttura e indicazioni alla pipeline di vendita, sarai sempre in modalità produttiva, perché saprai qual è il passo successivo atteso.

Salesforce offre diversi strumenti di AI per le vendite per mantenere la tua pipeline di vendita sulla giusta rotta. Salesforce Sales Cloud combina AI predittiva, generativa e autonoma all'interno di una piattaforma CRM per supportare i rappresentanti in ogni fase del processo di vendita. L'AI per le vendite monitora la salute della pipeline e segnala le trattative a rischio, aiutando i team a stabilire le priorità e a concentrarsi sul miglioramento dei win rate. Utilizza i dati CRM per generare consigli personalizzati sulla migliore azione successiva per chiudere la trattativa.

Ecco altri modi per creare struttura:

• Assegna un nome e definisci le tue fasi di vendita: suddividi il percorso di vendita nelle attività di base che fanno avanzare le trattative fino alla chiusura (ad esempio, chiamate effettuate o riunioni prenotate).
• Definisci i criteri di uscita per ogni fase: elenca cosa deve accadere prima che il prospect possa passare alla fase successiva. Ad esempio, il prospect ti comunica che fai parte dei fornitori che ha selezionato.
• Rendi semplice l'aggiornamento dei dati della pipeline da parte del personale di vendita: riduci gli aggiornamenti ridondanti dei dati integrando strumenti come Agentforce con Data 360 per unificare i dati disconnessi all'interno di Salesforce.

Secondo il report State of Sales, uno dei principali vantaggi per le organizzazioni di vendita che utilizzano l'AI è la qualità e l'accuratezza dei dati. Una buona notizia per i venditori che non sanno bene come muoversi e soprattutto come utilizzare i dati relativi ai territori di vendita assegnati. Un problema di produttività, infatti, può emergere quando non si sa a quali opportunità dare priorità o come scoprire nuovi lead.

Le funzioni AI di Sales Cloud analizzano grandi quantità di dati territoriali per identificare prospect ad alto potenziale attraverso:

• Lead scoring: l'AI valuta il comportamento dei clienti, i livelli di coinvolgimento e i dati storici per assegnare punteggi accurati ai lead, così puoi concentrarti sui prospect più promettenti.
• Analisi predittiva: l'AI utilizza i dati storici e le metriche di coinvolgimento per prevedere quali lead hanno più probabilità di conversione, permettendoti di stabilire le priorità in modo efficace.
• AI generativa: l'intelligenza artificiale riassume le opportunità sui lead e i record CRM per valutare la probabilità di chiudere una trattativa, qualificando istantaneamente i lead caldi e trasferendoli direttamente a te.

Il modulo Trailhead Sales Territories and Forecasting offre una guida pratica per sviluppare piani territoriali basati su strategie di crescita e metriche con la piattaforma Sales Cloud. Il modulo spiega come aumentare la produttività delle vendite con il software di sales mapping, che visualizza i territori come mappe invece di fogli di calcolo, consentendoti di avere una visione chiara senza dover scorrere colonne e righe di dati.

Nel corso di una settimana lavorativa standard, il personale di vendita deve portare a termine numerose attività che non riguardano direttamente la vendita. La generazione di preventivi e proposte richiede tempo, così come l'ottenimento delle approvazioni: le trattative rallentano perché il processo di approvazione coinvolge spesso più responsabili e team. Tuttavia, più il processo è efficiente, più rapidamente puoi chiudere le trattative.

Utilizza l'automazione dei preventivi di vendita per amplificare la produttività lungo tutto il processo e generare, modificare e approvare preventivi all'istante. Agentforce automatizza la creazione dei preventivi tramite un agente configurato sulla piattaforma Agentbuilder. Le azioni sono guidate dalle tue regole di prezzo predefinite e dal catalogo prodotti. Puoi apportare modifiche in tempo reale, come l'applicazione di sconti, e l'agente ti segnalerà eventuali approvazioni necessarie. In questo modo i preventivi risultano accurati e conformi alle policy aziendali.

Altri modi in cui l'AI può semplificare il processo di approvazione dei preventivi:

• Approvazioni parallele: l'AI può eseguire diverse revisioni contemporaneamente, riducendo il tempo complessivo necessario per le approvazioni.
• Approvazioni automatiche: l'AI è in grado di identificare le condizioni che vengono approvate il 100% delle volte e sostituirle con approvazioni automatiche, eliminando la necessità di intervento umano.

Secondo il report State of Sales, il 77% dei dipendenti è soddisfatto del coaching individuale ricevuto dai propri manager. Tuttavia, i manager non sono sempre disponibili, soprattutto nei momenti critici come una chiamata di vendita in diretta. Per questo motivo, le organizzazioni stanno potenziando i loro programmi di formazione con l'AI, introducendo attività come la guida alla vendita in tempo reale (70%), l'abilitazione personalizzata per ogni rappresentante (67%) e il coaching sulle chiamate (47%).

• Agentforce supporta il coaching di vendita in diversi modi:
• Roleplay personalizzati in base a ogni trattativa e alla sua fase. Agentforce genera risposte contestuali e in tempo reale che simulano conversazioni di vendita autentiche. Questo permette ai rappresentanti di affinare il proprio approccio in un ambiente controllato, anziché farlo direttamente con un cliente.
• Il personale di vendita può esercitarsi con i pitch e ricevere feedback per migliorare. Agentforce utilizza i dati degli account e delle opportunità, insieme alle best practice aziendali, garantendo qualità e coerenza dei pitch in tutto il team.
• Poiché Agentforce è basato sull'AI, è disponibile 24 ore su 24, 7 giorni su 7. Il coaching sempre attivo consente al tuo team di esercitarsi e ricevere supporto in qualsiasi momento.

Misurando il valore e l'impatto sui risultati aziendali dei programmi di abilitazione, puoi stabilire se la formazione e i percorsi di apprendimento stanno aumentando la tua produttività. Parti dagli obiettivi che vuoi raggiungere, definisci i percorsi formativi e i traguardi intermedi per conseguirli, e monitora i cambiamenti nei comportamenti. Ad esempio, se la tua strategia di abilitazione alle vendite punta ad aumentare i win rate, individua i prospect con potere d'acquisto e usa Agentforce per monitorare la pianificazione delle chiamate con i contatti che ricoprono i ruoli giusti.

Semplifica il monitoraggio e la misurazione utilizzando i metodi di Agentforce, tra cui:

• Confronta le metriche di vendita prima e dopo l'introduzione degli strumenti di abilitazione, tra cui il tempo per la prima trattativa chiusa, il win rate medio e il valore della pipeline di vendita.
• Monitora l'utilizzo dei contenuti di abilitazione alle vendite per assicurarti che venga usato il materiale più adatto.
• Verifica il completamento dei programmi di formazione alle vendite e valuta i risultati ottenuti.
• Raccogli feedback per migliorare e adattare continuamente l'efficacia dei programmi di abilitazione.

Chi lavora nelle vendite affronta una pressione costante: raggiungere le quote, fissare sempre più riunioni commerciali e lavorare a lungo. Questa pressione può accumularsi, incidendo sul benessere mentale e sulle performance lavorative.

Lo Slack Workforce Index, un'indagine globale condotta per capire in che modo il lavoro influisce su produttività, benessere e soddisfazione del personale, ha rivelato che chi si sente sotto pressione per lavorare fuori orario registra una produttività inferiore del 20% nell'arco della giornata. È emerso inoltre che il 50% del personale che lavora in ufficio dichiara di fare pause raramente o di non farne mai durante la giornata lavorativa. Queste persone hanno una probabilità 1,7 volte maggiore rispetto ai colleghi di andare incontro al burnout.

Il report Slack State of Work ha rilevato che il personale di vendita sente il bisogno costante di essere reperibile : il 53% dei lavoratori alla scrivania si sente pressato a rispondere ai messaggi rapidamente, anche fuori dall'orario di lavoro. Inoltre, il 63% di essi cerca di mantenere il proprio stato online attivo, anche quando non sta lavorando.

Su Trailhead, il percorso Enhance Employee Wellbeing with Camp B-Well illustra le strategie testate da Salesforce per migliorare il benessere del team. Include moduli dedicati alla cura della salute mentale e consigli su mindfulness, alimentazione sana e qualità del sonno.

Una delle principali aziende nel settore dell'ed tech ha registrato un'impennata del 300% nella crescita del business, ma ha faticato a scalare i propri processi di sales operations.

Nonostante l'azienda avesse implementato Sales Cloud, Service Cloud e Salesforce CPQ, i flussi di lavoro e i processi di vendita non erano ancora pienamente ottimizzati. La produttività ne risentiva: i rappresentanti impiegavano fino a un'ora per ricercare manualmente le informazioni sugli account in vista delle riunioni con i prospect, a cui si aggiungeva ulteriore tempo per la gestione dei record, la stesura delle e-mail e la creazione dei preventivi. I nuovi assunti facevano fatica a orientarsi tra note sparse e registrazioni delle chiamate per conoscere i propri territori.

Agentforce ha contribuito a trasformare le sales operations, automatizzando le attività manuali e semplificando i flussi di lavoro. I rappresentanti hanno diminuito il tempo dedicato alla ricerca sugli account da un'ora a soli 5 o 10 minuti, con una riduzione fino al 92%. Il miglioramento dell'efficienza delle vendite sta portando a win rate più elevati e a cicli di trattativa più rapidi.

L'utilizzo di Agentforce da parte dell'azienda dimostra come gli strumenti di AI per le vendite possano favorire produttività e crescita automatizzando diverse attività. Funzionalità come i sales development representative (SDR) abilitati dall'AI possono interagire con i clienti 24 ore su 24 e 7 giorni su 7, rispondere a domande sui prodotti, gestire le obiezioni e fissare appuntamenti.