¿Qué es un agente
de ventas? Tipos, responsabilidades
y más

Todo buen negocio comienza con una idea. Por lo general, es una idea que ayuda lo suficiente a las personas como para que quieran gastar dinero. Pero los productos y servicios no siempre se venden solos; para eso están los vendedores. Algunos forman parte de un equipo interno, mientras que otros pueden trabajar como contratistas o para una agencia asociada.

Y ya no son solo humanos: estamos viendo cómo los agentes de IA se integran cada vez más a los equipos de ventas, respondiendo a la necesidad de escalar operaciones sin aumentar la plantilla. Esta guía cubrirá el siguiente tema: que es un agente de ventas y sus tipos, así como la manera en que la IA y los agentes autónomos están potenciando a los equipos de ventas modernos para mejor.

• ¿Qué es un agente de ventas?
• Agentes de ventas y representantes de ventas: ¿cuál es la diferencia?
• ¿Qué hace un agente de ventas?
• Tipos de agentes de ventas
• Beneficios de contar con agentes humanos y con agentes de ventas de IA
• Roles de agentes de ventas que tu empresa debería contratar
• Mejores prácticas para medir el desempeño de los agentes de ventas
• Cómo la IA y la automatización en ventas están impactando el rol de los agentes de ventas
• Agentes humanos y agentes de ventas con IA avanzan hacia el futuro
• Preguntas frecuentes sobre agentes de ventas

Los agentes de ventas generalmente se refieren a los representantes de ventas, pero pueden ser cualquier persona dentro de una organización de ventas que represente los productos o servicios de la empresa ante los clientes. A veces, el término “agente” se utiliza para describir a contratistas independientes o representantes de agencias asociadas.

Más recientemente, los agentes de ventas han adquirido un nuevo significado en el ámbito tecnológico. Los agentes de ventas autónomos impulsados por IA ahora se utilizan para realizar tareas de apoyo en ventas, como el seguimiento y nutrición de leads y la capacitación en ventas.

Ambos términos se utilizan indistintamente para describir los mismos cargos, y la mayoría suele preferir el término más común “representante de ventas”. Sin embargo, “agente de ventas” a veces se usa para referirse a contratistas independientes o empleados de agencias asociadas. Cada vez más, el término también se refiere a aplicaciones de agentes de ventas de IA que trabajan de forma autónoma para potenciar a los equipos de ventas.

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Un agente de ventas asume cualquiera de las responsabilidades que normalmente manejan los representantes de ventas, los representantes de desarrollo de ventas o los representantes de desarrollo de negocios — como interactuar con leads y clientes, ingresar datos en un CRM u otras herramientas de ventas y trabajar para cerrar acuerdos con el fin de alcanzar su cuota.

Un agente de ventas con IA es ligeramente diferente, ya que sirve para complementar los roles mencionados anteriormente. Funciona en gran medida de manera autónoma para nutrir leads, simular conversaciones de ventas y gestionar otras tareas críticas del proceso comercial y del ciclo de ingresos (como cotizaciones y facturación) que de otro modo se realizarían manualmente.

Los agentes de ventas con IA son relativamente sofisticados en comparación con otras aplicaciones o chatbots; en lugar de depender de la intervención humana constante o de guiones predeterminados, utilizan un conjunto de parámetros, información sobre clientes y oportunidades, procesamiento de lenguaje natural y autoaprendizaje para completar tareas sin requerir intervención humana.

Entre representantes humanos y agentes de IA para ventas, existen numerosos tipos:

La principal función de los representantes de ventas es vender productos y servicios a los clientes. Aprovechan su conocimiento de la empresa, la tecnología y el mercado para interactuar con los leads y guiarlos a lo largo del embudo de ventas hasta convertirlos en clientes que pagan. Los representantes de ventas reciben una compensación compuesta por un salario fijo y una comisión variable basada en los acuerdos cerrados.

No todas las empresas cuentan con un equipo interno de ventas. Algunas trabajan con socios externos, a veces con un enfoque o nicho específico. Aunque un agente de ventas externo puede no comenzar con la experiencia altamente especializada de un representante interno, su conocimiento de la industria y de los puntos de dolor comunes de los clientes lo convierten en un activo valioso.

Una empresa puede tener un producto increíble y una propuesta de valor sólida, pero carecer del conocimiento de ventas o del mercado necesario para alcanzar con éxito sus objetivos comerciales. Ahí es donde entra un consultor de ventas externo: aprovecha su formación y experiencia para capacitar a las empresas y ayudarlas a mejorar sus ventas.

Los coaches de ventas desempeñan una función similar, pero a menudo forman parte interna de la empresa. Muchos gerentes de ventas asumen responsabilidades de coaching, trabajando con representantes individuales para mejorar sus presentaciones, tácticas de negociación y habilidades para manejar objeciones.

Cada vez con mayor frecuencia, las empresas recurren a agentes de ventas con IA para reducir tareas manuales y aumentar la eficiencia comercial. Estos agentes funcionan de manera autónoma, gestionando tareas críticas a lo largo del proceso de ventas. Por ejemplo, los agentes de ventas con IA de Agentforce pueden encargarse del contacto inicial con leads y otros tantos beneficios más.

Si bien contar con representantes de ventas tradicionales es fundamental para los esfuerzos comerciales de un equipo, existen beneficios adicionales al integrar varios de los agentes mencionados anteriormente:

• Escalabilidad y alcance: Los equipos de ventas pueden verse saturados con tareas repetitivas y de bajo contacto — pero necesarias — como revisar un gran volumen de leads provenientes de inbound marketing. Un agente de ventas IA les permitiría nutrir esos leads y dejar que los representantes se enfoquen en trabajo estratégico.
• Ahorro: Los equipos de ventas están observando enormes ahorros de costos mediante la implementación de agentes autónomos. Implementar agentes de ventas de IA ayuda a las empresas a hacer más con el personal que ya tienen sin necesidad de aumentar la plantilla.
• Enfoque de ventas personalizado: Todos saben lo que se siente estar del otro lado de una cold call totalmente aleatoria o de un correo impersonal que parece generado por un bot. Con inteligencia artificial, los agentes pueden realizar contacto personalizado a escala de manera natural, apoyándose en datos del CRM y parámetros claros para garantizar que las conversaciones sean productivas.

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Hay numerosos roles y funciones a considerar:

Un BDR se enfoca en generar leads mediante prospección en frío y luego calificarlos. También es responsable de pasarlos a los representantes de ventas para que puedan cerrar acuerdos. Generalmente, se centran en llamadas en frío, envío de correos electrónicos y programación de reuniones.

Los representantes de desarrollo de ventas son responsables de actividades en la parte superior del embudo, como recopilar datos de prospectos, atender preguntas y objeciones, y agendar reuniones. Apoyan a los BDRs y a los representantes de ventas preparando los leads para las llamadas comerciales.

Los roles de operaciones de ventas suelen analizar datos para mejorar procesos, implementar nuevas herramientas y participar en la optimización de procesos. A menudo son quienes administran el CRM de ventas y otros componentes del software de automatización de la fuerza de ventas, como el Agentforce Sales.

Los ejecutivos de cuenta desempeñan un papel importante en el ciclo de ventas; son en gran medida responsables de desarrollar relaciones con clientes, presentar soluciones, negociar contratos y cerrar acuerdos. Y los gerentes de ventas son responsables de guiar y gestionar a los equipos de ventas, supervisar las operaciones, establecer cuotas y asegurarse de que sus equipos alcancen sus objetivos.

Según el informe State of Sales, el 67% de los representantes de ventas no espera cumplir su cuota este año, y el 84% no la alcanzó el año pasado. Estos expertos externos ofrecen asesoría estratégica a las empresas sobre cómo perfeccionar tácticas y procesos de ventas para mejorar las tasas de cierre y el volumen de ventas.

Los mejores agentes de ventas con IA — aunque no son contratables — pueden ser de gran ayuda para los equipos de ventas, potenciando los roles anteriores. Como aplicaciones autónomas, pueden realizar rápidamente diversas tareas manuales, siempre que estén alimentados con datos precisos. Los agentes de ventas con IA listos para usar de Agentforce son buenos ejemplos.

Por lo general, el desempeño de los agentes de ventas se basa en métricas específicas como generar leads en el pipeline, tasa de cierre y velocidad de ventas. Sin embargo, principalmente los gerentes utilizan una cuota para evaluar el desempeño general. Esto influye en la compensación de los agentes: la mayoría recibe una combinación de salario base y compensación variable vinculada al cumplimiento de la cuota.

En el caso de la IA, las métricas se enfocan menos en velocidad y volumen (que los agentes están diseñados para lograr) y más en precisión y calidad del trabajo. Aquí hay algunas mejores prácticas de medición a considerar:

• Define métricas claras: Alinea los KPIs con el rol del agente, como el cumplimiento de la cuota. Compáralos con estándares de la industria y considera el impacto del mercado y la economía en general. También toma en cuenta métricas que te permitan entender cómo los representantes gestionan sus acuerdos: velocidad de ventas (qué tan rápido avanzan en el ciclo de ventas), tamaño de los acuerdos (dónde están enfocando su energía) y tasas de retención de clientes (cuánto esfuerzo dedican a generar satisfacción y lealtad).
• Utiliza análisis en tiempo real: Usa un CRM con paneles de desempeño en tiempo real para poder hacer ajustes sobre la marcha. Considera que los representantes hagan seguimiento de su propio progreso, pero asegúrate de que los gerentes tengan visibilidad.
• Ofrece retroalimentación y capacitación periódica: El coaching suele ser una oportunidad desaprovechada de mejora en los equipos de ventas. Un coaching estructurado ayuda a abordar brechas en la efectividad y puede complementarse con agentes de IA.

• Enfócate en la correlación entre el uso del agente y las ventas: Mide el impacto directo de los agentes de IA en los cierres de ventas. Por ejemplo, evalúa si el coaching proporcionado por un agente conduce a mejores resultados comerciales con el tiempo. El progreso del vendedor, como mayor cumplimiento de cuota y menos errores, es una señal positiva.
• Monitorea la calidad de la comunicación: Los agentes de ventas con IA que interactúan con clientes deben ofrecer respuestas correctas y respaldadas por datos para ser efectivos. Supervisa la retroalimentación tanto de tus propios agentes de ventas como de prospectos y clientes para determinar si tus agentes de ventas para IA están cometiendo errores en lugar de impulsar el proceso de ventas.
• Examina la precisión de las acciones: Dado que los agentes de IA para ventas actúan como miembros autónomos del equipo, acciones como programar reuniones y actualizar registros de oportunidades deben revisarse periódicamente para asegurarse de que sean correctas.

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Ningún día en ventas es igual a otro. Todo se trata de ayudar a las personas a resolver sus problemas, y es fundamental que las empresas inviertan en el talento adecuado si quieren tener éxito. Los agentes de ventas — ya sean internos, externos o impulsados por IA — son una parte clave para impulsar ese éxito al asumir trabajo crítico en la parte superior del embudo que atrae nuevos clientes al negocio.

¿Qué papel desempeña la IA? Los agentes de ventas de IA permiten a las organizaciones comerciales escalar sus operaciones sin necesidad de contar con un gran equipo humano. Los BDRs, SDRs y representantes de ventas en quienes ya confías pueden potenciarse con agentes de ventas con IA que gestionan tareas manuales y que consumen mucho tiempo para que el trabajo altamente estratégico quede en manos de las personas.

Durante mucho tiempo, los agentes de ventas han sido la piedra angular de las organizaciones comerciales: son el principal punto de contacto para prospectos y clientes, y representan lo mejor de tu empresa ante el mundo. Pero los agentes humanos ya no son el único pilar de las ventas.

A medida que la IA continúa expandiéndose, los agentes de ventas humanos podrán colaborar más estrechamente con agentes de IA para ventas para gestionar flujos de trabajo cada vez más complejos y en más canales de manera totalmente fluida. ¿El resultado? Relaciones más sólidas, ventas más dinámicas, mejor retención y mayor volumen de ventas.