Direktförsäljning (D2C): din guide till de bästa strategierna

Tidigare köpte konsumenter de flesta produkter via tredjepartsåterförsäljare – från snacks i mataffären till schampo på apoteket eller online. Idag köper 64 % av konsumenterna regelbundet direkt från tillverkaren genom direktförsäljning, även kallat D2C (direct to consumer).

Istället för att enbart förlita sig på återförsäljare kan tillverkare nu implementera D2C-strategier och sälja direkt till konsumenter via egna digitala handelskanaler.

D2C-marknaden förväntas nå över 200 miljarder dollar 2024, vilket förklarar varför allt fler tillverkare satsar på direktförsäljning till konsument.

Frågan är: Hur utvecklar du en framgångsrik D2C-strategi som ökar e-handelsförsäljningen utan att skada relationerna med befintliga återförsäljare?

• Vad D2C (direct to consumer) och direktförsäljning innebär
• Vad är skillnaden mellan B2C (business-to-consumer) och D2C (direct-to-consumer)?
• Varför vända sig direkt till konsumenten?
• De många fördelarna med att sälja direkt till konsumenten
• Hur man hanterar utmaningarna med D2C
• Hjälp dina partners och dina D2C-kanaler att samverka optimalt
• Läs mer om direktförsäljning
• Exempel på framgångsrika D2C-strategier
• Gör det enkelt för konsumenterna att hitta ditt varumärke

D2C innebär att varumärken säljer sina produkter direkt till slutkunden istället för via återförsäljare. En tennisrackettillverkare kan exempelvis sälja genom sportbutiker (traditionell återförsäljning) eller direkt till spelaren via sin egen D2C-kanal. Vanliga direktförsäljningskanaler inkluderar e-handelswebbplatser, social commerce och mobilappar. D2C-strategier kompletterar oftast traditionella detaljhandelskanaler snarare än att ersätta dem. Till exempel kan en godistillverkare sälja sitt godis i presentbutiker, och samtidigt sälja direkt till konsumenter online.

B2C (business to consumer) innebär att företag säljer till slutkunder, medan D2C specifikt handlar om tillverkare som säljer direkt till konsumenter. B2C-företag kan vara återförsäljare, marknadsplatsoperatörer eller tillverkare med direktförsäljning. Det är dock möjligt – och blir allt vanligare – att en varumärkestillverkare säljer sina produkter på två sätt, genom två olika kanaler:

• En business-to-business-kanal (B2B): Detta är när en tillverkare fungerar som grossist och säljer sina produkter till en B2C-återförsäljare.
• En D2C-kanal: Detta är när en tillverkare säljer sina produkter direkt till slutanvändare. D2C-försäljning sker ofta online, även om vissa varumärken också har sina egna fysiska butiker.

Att endast förlita sig på tredjepartsåterförsäljare medför flera utmaningar. Återförsäljare tar ofta ut avgifter som minskar vinstmarginalerna, vilket gör D2C-strategier allt mer attraktiva för tillverkare. De kan också ha regler och policyer som begränsar din kreativitet när det gäller varumärkesbyggande och marknadsföring. Dessutom innebär försäljning via återförsäljare att du måste konkurrera med andra tillverkare om hyllutrymme – både digitalt och fysiskt – vilket kan påverka ditt varumärkes synlighet och försäljning.

Därför implementerar företag inom många branscher D2C-kanaler som komplement till sina grossiststrategier. Direktförsäljning skapar nya möjligheter att bygga kundrelationer, nå nya målgrupper och öka försäljningen utan begränsningar från återförsäljare.

Fördelarna med D2C-kanaler handlar om mer än bara att öka försäljningen. Här är viktiga sätt som direktförsäljning kan stärka din verksamhet:

• Högre vinstmarginaler: Medan distributörer köper med stora rabatter och marknadsplatser tar provision, går hela det belopp som konsumenter betalar direkt till varumärket vid D2C-försäljning. Det innebär högre vinstmarginal, alltså skillnaden mellan företagets kostnader för att tillverka produkten och intäkterna som företaget får när produkten säljs till en konsument eller en återförsäljare.
• Tillgång till förstapartsdata: Vid direktförsäljning samlar du själv in all kunddata istället för att vara beroende av distributionspartners som sällan delar sina insikter. Dessa partners, oavsett om de är återförsäljare eller driver en marknadsplats, delar sällan med sig av vad de får reda på. Om du säljer dina produkter direkt till konsumenten kan du själv samla in alla förstapartsdata. Och när du väl har tillgång till denna förstapartsdata kan du ta fram en datastrategi och använda den för att identifiera värdefulla kunder, skapa riktade kampanjer och erbjudanden och öka försäljningen. Att känna till mer om kunderna kan dessutom underlätta kors- och merförsäljning. Det kan också påverka produktutvecklings- och marknadsföringstaktik. Detta hjälper dig att skaffa nya kunder och enklare skapa lojala relationer med dina nuvarande.
• Snabb testning och optimering: Medan återförsäljare tvekar inför obeprövade produkter, låter D2C-kanaler dig testa nya produkter och optimera dem snabbt baserat på direktfeedback från konsumenter. Osäkerheten kan kräva större finansiella åtaganden för att kompensera för eventuella förluster. Med en direkt försäljningskanal kan du testa nya produkter och förbättra dem baserat på feedback från kunderna. Du kan fråga kunderna vad de gillar och inte gillar med en viss produkt, och utifrån det optimera den snabbt och med låg risk.
• Öka försäljningen utan partnerbegränsningar: Istället för att vara beroende av återförsäljares hyllutrymme kan D2C-strategier nå konsumenter direkt online, särskilt viktigt när 54 % av intäkterna förväntas komma från digitala kanaler. Genom att vända dig direkt till konsumenten online kan du hitta outnyttjade möjligheter. Detta är extra viktigt eftersom konsumenterna i allt större utsträckning köper alla typer av produkter online. Med D2C e-handel kan du nå konsumenter som bor långt från närmsta återförsäljare, och erbjuda ett större utbud av produkter än en återförsäljare kan ha i lager.
• Göra smartare marknadsföringsinvesteringar: Med en D2C-modell kan du samla information om vilka annonser som driver försäljning till din webbplats, öka det genomsnittliga ordervärdet och mycket mer. Du kan få en djupgående förståelse för vad som krävs för att konvertera kunder och kostnaderna för att göra det. Därefter kan du använda denna kunskap för att bedöma hur du kan marknadsföra effektivare i stor skala och öka försäljningen.
• Skapa värdefulla feedbackprocesser: Genom att ha en direkt koppling till dina kunder kan du ta reda på mer om deras erfarenheter och vad de efterfrågar. Du kan snabbt samla in feedback genom onlineundersökningar och från kommunikation med kundtjänstavdelningar, och därefter använda denna information för att förbättra dina produkter och processer. Ett realtids-CRM kan hjälpa varumärken att nå ut till kunder omedelbart och organisera feedback effektivt. Genom att tillämpa automatisering, artificiell intelligens och analyser på data kan du ta reda på hur du bäst hanterar eventuella problem som kunderna upplever.

Direktförsäljning till konsumenter skiljer sig från B2B-försäljning. Konsumenter har andra behov och förväntningar, vilket kräver skräddarsydda D2C-strategier. Här följer några utmaningar som är unika för D2C (och hur man kan övervinna dem):

• Personalisering: Nästan två tredjedelar (65 %) av konsumenterna förväntar sig anpassade upplevelser. När du implementerar D2C-kanaler bör personalisering ha högsta prioritet genom prediktiv analys och AI-drivna produktrekommendationer. De vill ha relevanta, personliga upplevelser – alltifrån produktrekommendationer till kampanjer och mycket mer. För att möta konsumenternas höga förväntningar och skapa skalbar personlig anpassning bör du använda dig av verktyg som prediktiv analys och AI-drivna produktrekommendationer.
• Lager- och orderhantering: När du inför D2C-kanaler säljer du inte bara stora kvantiteter av varor till andra företag. Istället skickar och levererar du enskilda artiklar till kunder på olika platser och i olika regioner. Du behöver välfungerande metoder för lagerhantering och orderhantering för att kunna hantera och leverera beställningar till varje dörr.
• Omnikanalstrategier: Konsumenter vill ha möjligheten att handla med ditt företag via alla kontaktpunkter, oavsett om det är på sociala medier, i meddelande- och shoppingappar eller på din webbplats. När du säljer direkt till konsumenten är det viktigt att vara metodisk och strategisk när det gäller att koppla samman alla dessa kanaler. Se till att alla system (som CMR, lager- och orderhantering med mera) samverkar för att skapa en sammanhållen kundupplevelse i flera kanaler oavsett var kunden väljer att handla.

Den största utmaningen med D2C-strategier är att bevara goda återförsäljarrelationer. När du kompletterar befintliga kanaler med direktförsäljning måste du noggrant hantera partnerrelationerna. Vissa återförsäljare kan uppfatta ett varumärkes D2C-expansion som ett hot mot samarbetet och i förlängningen deras resultat. Denna reaktion är förståelig. Saker som företag ofta oroar sig över när ett varumärke börjar med D2C är bland annat:

• Att marknaden blir mättad
• Underpriser eller andra former av priskonkurrens
• Konflikter som rör fysiska territorier
• Problem som rör försäljning till samma målgrupp på en viss marknad där både D2C och en återförsäljare eller distributör finns

En välplanerad D2C-strategi kan faktiskt komplettera befintliga kanaler och öka försäljningen för alla parter. Du kan minska återförsäljarnas oro genom att tydligt kommunicera hur direktförsäljning gynnar dem. Här är fem taktiker som konsumentvaruföretag kan använda för att undvika den här typen av konflikter när de använder sig av direktförsäljning:

1. Testa nya produkter på din D2C-webbplats. Det kan snabbt indikera hur populära produkterna är och var den optimala prisnivån ligger. Därefter kan du använda dessa insikter för att erbjuda distributörer nya produkter som kommer att sälja som smör, vilket säkerställer framgång för både dig och dina samarbetspartners.
2. Använd köpta kundlistor. När detaljhandelspartners erbjuder speciella kampanjer kan du driva besökare och försäljning till dem.
3. Öka investeringarna i marknadsföring. Om kunderna blir mer medvetna om och positivt inställda till varumärket blir produkterna ännu mer populära i samarbetspartnerns butiker.
4. Skapa unika eller fängslande upplevelser i D2C-kanalen. Din webbplats blir en destination för konsumenter som är nyfikna på varumärket och vill veta mer om det. Kunskapsartiklar, tips och instruktioner kan hjälpa kunderna att komma vidare i sin kundresa. Din webbplats kan till och med leda till att kunderna tar sig till en fysisk butik och handlar där.
5. Ge dina återförsäljarpartners tillgång till exklusiva varor. Sporra dina återförsäljare lite extra och låt dem erbjuda rabatter som inte är tillgängliga på din D2C-kanal.

Det är viktigt att identifiera och värdesätta det ömsesidiga samspelet mellan dina D2C-initiativ och ditt distributörsnätverk. Det hjälper dig att hitta sätt att integrera dina marknadsföringsinsatser och öka försäljningen för alla. Men en viss grad av konflikter mellan kanalerna går inte att undvika. Förutom dina egna B2B- och B2C-kanaler kan det komma från marknadsplatser och plattformar som Amazon, affiliate-nätverk som marknadsför dina produkter åt dig, och till och med från dina sociala mediekanaler.

Minska denna risk genom att kompensera med initiativ som gynnar båda parter. Du kan exempelvis förse grossisterna med varor som har väckt stort intresse bland konsumenterna. Mer specialiserade produkter kan du sälja exklusivt på din D2C-webbplats. Detta framhäver styrkorna i de olika kanalerna.

Att vara alltför beroende av återförsäljarpartners kan hämma tillväxten. Stärk din marknadsposition genom att komplettera grossistkanaler med strategisk direktförsäljning. Bästa sättet att inleda D2C-försäljning är att använda en varumärkeswebbplats eller egna återförsäljarkanaler.

1. Bygg en varumärkeswebbplats. En digital shoppingupplevelse gör produkterna mer tillgängliga för och eftertraktade av dina kunder online. Du kan dela djupgående produktinformation och kompletterande innehåll, som instruktionsvideor. Du kan erbjuda gratisprover, provversioner eller exklusiva onlineprodukter. Gör det enkelt för dina kunder att handla allt de behöver med paketrabatter och fri frakt. Då uppmuntras kunderna att återkomma till din webbplats utöver – eller istället för – befintliga försäljningsställen i ditt distributionsnätverk.
2. Öppna butiker. I dina egna fysiska butiker kan du erbjuda en komplett kundupplevelse. Med en omnikanalstrategi i dessa butiker erbjuder du bättre tillgång, högre bekvämlighet och kan samtidigt utbilda dina kunder.

Skapa en D2C-prenumerationstjänst

Prenumerationstjänster är ett effektivt sätt att testa D2C-strategier. KIND Snacks utvecklade sin direktförsäljning och prenumerationstjänst för att fördjupa kundrelationer, öka varumärkeskännedomen och skapa innovativa e-handelskanaler. Resultatet? De kunde hålla värdefulla, lojala kunder nöjda och komplettera detaljhandelskanalerna med en ny upplevelse för konsumenterna.

Komplettera detaljhandelsförsäljningen med en ny D2C-kanal

Ditt badrums- eller köksskåp där hemma innehåller sannolikt minst en produkt av varumärket Unilever, vars produkter används av 2,5 miljarder människor dagligen, som sålde tidigare enbart via tredjepartsåterförsäljare. Nu bygger företaget direkta kundrelationer globalt genom strategiska D2C-kanaler och direktförsäljning. För att komma närmare sina slutkunder säljer utvalda Unilever-varumärken nu produkter direkt via sina egna e-handelswebbplatser. Detta gör det möjligt för Unilever att anpassa sina kundinteraktioner, samla in förstapartsdata och få en bättre förståelse för kundernas utmaningar och önskemål.

Medan konsumenter tidigare främst handlade i fysiska butiker, söker och handlar de allt oftare online. D2C-kanaler ger dem djupare varumärkesförståelse, detaljerad produktinformation och exakt det de söker. Att komplettera din distributionsmix med direktförsäljning kan accelerera företagstillväxt och paradoxalt nog även stärka relationerna med återförsäljarpartners.