Detectify hjälper fler kunder att säkra sin IT med Salesforce

Detectify och dess community av crowdsourcade etiska hackare har ett uppdrag: att göra internet till en säkrare plats. I takt med att cyberhoten blir alltmer sofistikerade så blir också innovativa lösningar det - som exempelvis företagets Application Scanning och Surface Monitoring som kontinuerligt skannar kunders webbplatser och annan IT efter de senaste sårbarheterna för att skydda deras verksamhet och bygga säkrare webbappar.

Detectify strävar efter att göra affärskritiska webbsäkerhetslösningar tillgängliga för alla, och med Salesforce når de rätt kunder med rätt nivå av support vid rätt tidpunkt. Bara under det senaste året har värdet på Detectifys genomsnittliga affär ökat med 126% - utan att antalet anställda har ökat.

"Salesforces vd Marc Benioff gav rådet att hitta en flexibel affärsmodell som passar kunder från såväl små startups som från Fortune 500-företag. Med Salesforce kan vi automatiskt dirigera potentiella kunder på en resa som är skräddarsydd för deras verksamhet”, säger Carl-Fredrik Wållgren, chef för förvärv och tillväxt på Detectify.

Detta är en del av ett kunddrivet förhållningssätt till verksamheten som börjar inifrån och fortsätter utåt och som hjälper Detectify att bli ett av de snabbast växande företagen i branschen.

Detectify grundades 2013 och har fått ett globalt erkännande för sin forskning om etisk hackning som driver deras säkerhetslösningar. Det flerfaldigt prisbelönta företaget arbetar med ett community av handplockade hackare för att omvandla de senaste attackmetoderna till säkerhetstester som körs mot kundernas system.

Onlinehot utvecklas ständigt och angripare rör sig snabbt, så ju tidigare företag känner till de senaste buggarna, desto bättre för alla. Även om Detectify är lika lämpligt för moderna Saas-företag som för företag som fortfarande bara påbörjat sin digitalisering gäller inte principen om samma storlek för alla när det handlar om att vinna affärer.

Som Carl-Fredrik Mellbin, Senior Manager för Sales Strategy and Operations, förklarar; ”Vi definierade fem kundprofiler utifrån kriterier som företagets storlek och hur tekniska de är, till exempel. De får alla samma förmåner - som börjar med en gratis provperiod - men vi skräddarsyr upplevelsen så att de får rätt nivå av stöd och vägledning för sina behov.”

Emellertid, för att ta försäljningen till nästa nivå behövde företaget en lämplig CRM-plattform. Under 2019 började det använda Sales Cloud med Service Cloud och Pardot.

"Vi behövde en lösning som var skalbar, lättanpassad och välintegrerad med vår teknikstack," tillägger Mellbin. "Vårt mål är att automatisera så många processer som möjligt så att vi kan skala snabbt och frigöra vårt team för att fokusera på att ge kunderna en fantastisk upplevelse."

Tillsammans med en partner skräddarsydde teamet plattformen för att skapa triggerbaserade åtgärder och automatisera processer som exempelvis lead scoring. Salesforce är integrerat med annan arbetsplatsteknik för att skapa en sömlös arbetsyta och överbrygga klyftan mellan försäljning och marknadsföring.

Idag, när en kund besöker Detectifys webbplats och startar en provperiod, fångas de automatiskt upp som en lead eller potentiell kund i Salesforce. En lösning som är integrerad med Sales Cloud berikar kundens data och bygger en profil, något som tidigare var en manuell process som krävde att medarbetarna samlade in insikter från upp till fem olika källor.

Leaden poängsätts sedan och dirigeras till den mest lämpliga kundresan. För självbetjäningskunder som kräver en upplevelse med låg nivå av kontakt, börjar Pardot med en lead nurturing-resa som inkluderar bästa praxis för hur man använder lösningen.

Företags- och medelstora leads går först till säljutvecklingsteamet och sedan vidare till dedikerade konto- och kundframgångsteam. "Leads brukade komma till mig för att sedan tilldelas manuellt. Nu har vi effektiviserat hela processen med Salesforce, vilket innebär att det tar några minuter istället för 48 timmar att komma i kontakt med våra inkommande potentiella kunder”, minns Mellbin. "Snabbare routing ökar också konverteringsgraden".

Vad gäller företagskunder så kontaktar säljare dem proaktivt för att schemalägga demonstrationer och generera potentiella leads med en kostnadsfri provperiod. Med bättre information som är insamlad i Salesforce förstår teamet hur Detectify kan tillföra värde till varje kund både nu och i framtiden för att hjälpa dem att få ut det mesta av sin investering.

Bättre data hjälper också till att skapa poäng för kunderna - och att kunna identifiera de kunder som löper störst risk för att falla bort innebär att teamet kan ingripa för att skräddarsy kundupplevelsen och försöka behålla kontot.

"Det kan vara svårt att tolka en poängsumma när du använder en SaaS-modell, men jag var imponerad över hur enkelt det är i Salesforce," säger Wållgren. "Alla förstår verkligen hur systemet fungerar och vi är alla på samma sida när det gäller vad som gör en sund verksamhet - inte bara våra intäkter, utan hur vi kan minska kundbortfallet och kostnader för förvärv."

Denna datadrivna kultur har sipprat ner från chefsnivå till säljrepresentanter i frontlinjen. Med hjälp av anpassade instrumentpaneler kan alla övervaka prestationsstatistik för sina respektive roller, hålla koll på sina mål samt identifiera vilka taktiker eller kampanjer som är mest effektiva.

"Salesforce är vår enda källa till sanning. Vi arbetar fortfarande med att nå 360 graders synlighet, men att alla talar samma språk betyder att vi kan ha bättre samtal om hur vi kan förbättra vår verksamhet, säger Wållgren.

Under det senaste året har mer kvalificerade leads lett till en 30% ökning av möjligheter med ett totalt värde som var 59% högre än tidigare. Medan andelen vunna affärer varit stabil har den genomsnittliga affärens storlek mer än fördubblats eftersom teamet kan identifiera de mest värdefulla möjligheterna att jaga efter.

Detectify fortsätter att optimera sin miljö och planerar att skapa mer strukturerade kampanjer i Pardot samt att bättre utvärdera effekten av marknadsföringsaktiviteter med hjälp av verklig data.

"Pardot gör det mycket lättare att titta på detaljerna och personalisera meddelanden i stor skala", säger Wållgren. "Mitt team använder Trailhead för att lära sig bästa praxis och hur man använder lösningen."

Företaget testar för närvarande Salesforce Anywhere för att förenkla samarbete och använder Einstein för prognoser med avsikten att fatta smartare affärsbeslut.

Som nästa punkt på agendan överväger företaget CPQ för att göra offerter och fakturering effektivare - och kan även komma att använda Marketing Cloud för självbetjäningskunder som föredrar en mer konsumentliknande upplevelse.

"Salesforce kommer alltid att vara den första partner vi vänder oss till när vi vill introducera mer funktionalitet i framtiden," säger Mellbin. "Tillsammans är vi på god väg att uppnå våra tillväxtmål och göra internet till en säkrare plats."