Hur man skapar en säljprocess: 7 steg att följa

Din säljprocess är som en karta. Utan den går du vilse, stampar på stället eller fastnar helt. Därför förlitar sig många team på säljprogramvara som guidar dem genom varje steg – från att hitta potentiella kunder till att avsluta affären. En bra säljprocess optimerar säljsamtalen och skapar rätt värde vid rätt tidpunkt. Och i takt med att samtalen med potentiella kunder utvecklas lär du dig mer om hur dina lösningar kan göra kundens jobb – och liv – enklare.

En säljprocess är en serie med sju steg som en säljare följer hela vägen från produkt- och marknadsundersökning till ett undertecknat avtal – och sedan vårdar relationen långt efter att affären har avslutats.

Säljprocess och säljmetodik används ofta synonymt, men i själva verket är det två olika saker. Tänk på säljprocessen som säljekvationens "vad" – stegen som krävs för att kunna avsluta en affär. Säljmetodik är istället "hur" – hur en säljare genomför varje steg i säljprocessen. När du kombinerar rätt "vad" med rätt "hur" ökar du dina chanser att ro affären i hamn.

Med en tydlig säljprocess vet du när och hur du ska gå vidare i processen för att komma vidare med affären. En tydligt definierad säljprocess ökar chansen att ta hem affären. Dessutom ger säljprocessen dig en bättre förståelse för säljcykeln. En säljcykel är den tid det tar att gå från den första kontakten till en avslutad affär. Ju bättre säljprocessen är desto bättre kan du identifiera de luckor och utmaningar som saktar ner eller skyndar på affärerna genom processen, och varför du gick miste om affären – vilket ofta är viktigare än att veta varför du lyckades med försäljningen. Utan en robust säljprocess riskerar du att upplevelsen för köparen blir negativ. Det kan hända om du är för ivrig att sälja din produkt innan en potentiell kund är redo för en lösning, eller om du väntar för länge av rädsla för att framstå som för påträngande. Att förstå köparens upplevelse genom säljresan är avgörande för att skapa och optimera en framgångsrik säljprocess.

Innan vi kan börja utforma de steg och kriterier för avslut som ska finnas i säljprocessen krävs lite research. Framgångsrika säljprocesser präglas av genomtänkt planering och noggrant genomförande. Nå målen med den här processen i sju steg.

Kunderna förväntar sig att säljaren ska känna till varje detalj om den produkt eller tjänst de säljer. Enklaste sättet för dig att lära dig mer om produkterna är att gå igenom produktdemonstrationer, pressmeddelanden och annan dokumentation. Ställ frågor till utvecklare och produktchefer om funktioner, användningsfall och potentiella fallgropar. Anteckna och framhäv de utmärkande funktionerna och vilka problem de löser för kunderna.

Exempel: Byggföretaget HomesRUs lanserades 2020 med ett enkelt mål: att sälja prisvärda bostäder till unga familjer i en förort till Chicago. Deras bostäder tar oftast runt tre månader att bygga, och tidiga beräkningar visar att priset kommer att ligga på mellan 200 000 och 500 000 dollar.

HomesRUs anställer en ivrig ung säljare, Emily, för att kicka igång försäljningen. Tyvärr finns det ingen säljprocess på plats och hon vet inte så mycket om företaget. Emily börjar bygga upp en säljprocess i sju steg för att lyckas med sin första försäljning. Hon träffar byggledningen och ekonomichefen.

Hon ställer specifika frågor om hur husen är utformade, vilka material som används i byggprocessen, var husen kommer att byggas och hur bostäderna till en början kommer att prissättas. Hon får veta att en av företagets viktigaste differentieringsfaktorer är att allt material tillverkas i USA.

Många företag skapar en profil av köparen som beskriver demografi, psykografi och kommunikationspreferenser hos den potentiella målkunden. Det är viktigt att granska denna profil noga och fundera över hur produkten du säljer möter potentiella kunders behov och bekymmer.

Om du inte har tillgång till en kundprofil bör du lägga lite tid på att undersöka din målmarknad. Här följer några viktiga frågor som kan hjälpa dig i detta:

• Vilka köpardata har jag redan som kan hjälpa mig att beskriva min potentiella målkund?
• Vilka unika behov tillgodoser min produkt eller tjänst, och vem har dessa behov?
• Vad kännetecknar de potentiella kunder som mina konkurrenter riktar in sig på?
• Var bor mina målkunder, och hur interagerar de med företag som mitt?

Det finns många säljverktyg du kan använda för att samla in denna information, men det bästa är att börja med att sammanställa data från företagets CRM-system. Om systemet har inbyggd försäljningsanalys kan du titta på hur tidigare försäljningar såg ut, och grundläggande demografisk information om köparna. Du kan även samla in information om köpvanor, köparnas genomsnittliga köpfrekvens, vilka produkter som är mest populära och genomsnittlig intäkt per försäljning.

För att avsluta researchen kan du använda ett generativt AI-verktyg för att ta reda på mer om konkurrenternas marknadsföring, prissättning, service och försäljningstaktik.

Exempel: Med en bättre förståelse för HomesRUs och dess produkt kartlägger Emily vad hon vet om den ideala målkunden, t.ex. demografi och inkomst. Hon kontaktar också några lokala fastighetsmäklare för att fråga dem vad deras kunder efterfrågar i sin nya bostad, vad de har för utmaningar och vilka stadsdelar som är populära.

Prospektering är processen att hitta individer eller företag som skulle kunna vara intresserade av att köpa.

Börja med att be kollegor eller branschkontakter om rekommendationer. Kolla på onlineportaler och i communities för att hitta lönsamma potentiella kunder. Sök efter produkt- eller branschnyckelord på breda engagemangsplattformar som LinkedIn, och gå sedan till betrodda nischade webbplatser, som de potentiella kunderna brukar använda, för att läsa mer om en produkt.

Sök på Google med sökord kopplade till ditt företag och leta efter webbplatser där potentiella kunder kommenterar på forum. Använd CRM- och AI-verktyg för försäljning för att effektivisera prospekteringsprocessen. När du identifierar en potentiell kund du vill övertyga, sök upp kunden på LinkedIn eller ZoomInfo och samla in alla tillgängliga kontaktuppgifter.

Du kan komplettera dessa insatser med kampanjer för inkommande leadgenerering. Medan traditionell prospektering är utgående, drar leadgenererings-kampanjer istället intresserade kontakter till din pipeline via visningsannonser, betalda sökannonser och annonser i sociala medier. Samarbeta med marknadsföringsteamet för att ta fram dessa kampanjer – och rikta sedan in dig på målgrupper som matchar din kundprofil.

Exempel: Emily antecknar vilka forum som hennes målkunder använder och går med i några lokala fastighetsgrupper, fastighetsrelaterade Reddit-trådar, och LinkedIn-grupper. Hon planerar också in några "lära känna"-events för fastighetsmäklare på ställen där hon vet att hennes målkunder gillar att shoppa.

Ingen potentiell kund är den andre lik. Innan du kan göra en presentation måste du säkerställa att din produkt passar de potentiella kunder du har identifierat. Det kräver ett kvalificeringssamtal.

Under kvalificeringssamtalet samlas grundläggande information om behov, budget, tidslinje och auktoritet in, så att du kan identifiera de potentiella kunder som är mest benägna att köpa. Under samtalet bör du fokusera på följande viktiga frågor:

• Vad behöver den potentiella kunden, och kan din produkt erbjuda en passande lösning?
• Planerar kunden att göra ett köp inom kort? Om ja, när?
• Hur mycket pengar behöver de lägga på din produkt?
• Vem har mandat att genomföra köpet, och har du kontaktuppgifterna till denna person?

När du har kvalificerat en potentiell kund vid ett första samtal är det dags för ett identifieringssamtal. Boka då in ett nytt möte för att bättre förstå vad din köpare behöver – och hur du kan möta det behovet. En Gallup-undersökning visade att 70 % av köpbesluten baseras på känslor , så att rikta in sig på något som den potentiella kunden brinner för kan hjälpa dig att ro affären i hamn.

Exempel på frågor att ställa:

• Vad har du för utmaningar eller problem just nu?
• Hur har dessa problem påverkat din vardag eller ditt liv?
• Vad hindrar dig från att hitta bestående lösningar?
• Om du tidigare har valt lösningar som inte fungerade, varför fungerade de inte?
• Hur skulle en optimal lösning se ut?

Håll samtalet fritt och naturligt. När du har fått svar på de här frågorna kan du gå vidare med att identifiera produkter eller tjänster som löser kundens problem. Och om en potentiell kund inte identifierar något problem som kan lösas med din produkt – ta bort kunden från din lista.

Exempel: Emily har nu några potentiella kunder, så hon ringer runt för att ta reda på vad dessa kunder är på jakt efter – och hur hon kan hjälpa till. Emily upptäcker att vissa köpare fokuserar på bostäder som säljs till ett mycket lägre pris än HomesRUs vanligaste modell, så hon tar bort dessa köpare från sin prospekteringslista.

Nu är det äntligen dags att boka in ett säljsamtal och berätta vad du kan erbjuda. Det är en möjlighet för dig att presentera din produkt och erbjuda en lösning på den potentiella kundens problem. Skräddarsy din presentation till din potentiella kund och diskutera lösningar – inte produktegenskaper. Med detta anpassade tillvägagångssätt uppfattar den potentiella kunden dig som någon som vill hjälpa till, inte bara sälja något.

Skriv ner potentiella invändningar och ta fram svar på dem inför din säljpresentation. Se till att inte gå in i försvarsläge när kunden invänder mot något. Be kunden att berätta lite mer så att du kan förstå roten till problemet. Om du behöver lite coachning kan AI-drivna coachningsverktyg analysera dina samtal och ge feedback eller vägledning i realtid.

När du är klar med din presentation, föreslå en tidsplan för nästa steg. Inkludera eventuella uppföljningssamtal och en föreslagen deadline för att slutföra försäljningen.

Exempel: För sina mest lovande potentiella kunder föreslår Emily att man träffas personligen för att titta på ett av modellhusen och diskutera funktioner, pris, tillgänglighet och tidsram. För att göra bostaden mer tilltalande ser hon till att det finns nybakade kakor och andra godsaker i köket. Efter många lyckade husvisningar är det bara en av de potentiella kunderna som är redo att gå vidare direkt. De andra är lite osäkra när det gäller priset, och ber om att få lite tid att fundera.

Följ omedelbart efter säljsamtalet upp med den potentiella kunden, sammanfatta ert samtal och gå igenom de kommande stegen igen. Om kunden har bett om mer information, skicka denna tillsammans med ditt uppföljningsmeddelande.

Under det fortsatta säljsamtalet kan det hända att kunden kommer med invändningar. Lyssna noga på dessa invändningar och försök att styra samtalet bort från problemet och mot en lösning. Några exempel på hur du kan göra det finns i vår mall för hantering av invändningar.

Nu när du har byggt upp relationen, gjort din presentation och bemött kundens bekymmer är det dags att avsluta affären. AI-verktyg för guidad försäljning innehåller steg-för-steg-instruktioner till säljaren om hur försäljningen kan avslutas. Om en säljare t.ex. har kört fast med en affär kan AI isolera problemet till att handla om prissättning, och rekommendera en avslutsplan som består i att erbjuda kunden rabatt så att denne väljer dig istället för en konkurrent.

När du guidar kunderna framåt mot avslutningsfasen bör du försöka förmå dem att fatta ett köpbeslut senast det datum ni diskuterade under säljsamtalet. Det kan enkelt göras genom att skicka ut ett avtal i PDF-format som kunden kan signera elektroniskt (e-signatur).

Exempel: En dag efter husvisningen följer Emily upp med var och en av de mest lovande potentiella kunderna för att informera dem om nästa steg, inklusive husbesiktning och låneansökan. För de kunder som inte hade bestämt sig berättar hon att hon kommer att höra av sig igen om några månader och höra hur de känner då inför att gå vidare.

Glädjande nog beslutar sig Emilys mest engagerade potentiella kund för att köpa. Emily ordnar en husbesiktning och hjälper kunden att fylla i alla papper. Och som tack skickar Emily en presentkorg fylld med godsaker när kunden har flyttat in i sitt nya hem.

Om allt går bra är din potentiella kund nu en kund. Grattis! Men säljprocessen är inte över än. Nöjda kunder utgör en enorm möjlighet till korsförsäljning och merförsäljning.

Följ upp några dagar efter köpet för att säkerställa att kunden är nöjd med sitt köp. Hör av dig några veckor efter försäljningen för att se om kunden har några frågor. Och några månader efter försäljningen, bekräfta att kunden är nöjd – och be sedan om en rekommendation.

Merförsäljningen kan vävas in i vart och ett av dessa budskap. För om dina kunder är nöjda med sin första köpupplevelse hos dig, är det dig de kommer att ringa först nästa gång de vill göra ett köp.

Exempel: Emily kontaktar de nya husägarna via e-post några veckor efter försäljningen. Hon säkerställer att bostaden uppfyller deras förväntningar och att de inte har stött på några design- eller byggnadsproblem. Emily bekräftar också att alla sista steg i försäljningen – lånepapper och så vidare – har hanterats utan problem. Och när hon hör hur nöjd kunden är ber hon om en rekommendation – och erbjuder 1 000 dollar för varje ny köpare som kunden värvar till HomesRUs.

Misstag kan göra att säljprocessen spårar ur. Här kommer några vanliga fel – och tips om hur man kan undvika dem:

Research är nyckeln till framgångsrik försäljning. När du har lärt känna din produkt eller tjänst ordentligt är du också redo att berätta för andra om den – och om vilka problem den löser. Om du är dåligt – eller inte alls – förberedd mister potentiella kunder förtroendet för dig, din produkt och ditt företag.

Avsätt tid till att förstå vad du säljer och din målgrupp innan du håller ditt första säljsamtal. Då slipper du inte bara obekväma situationer, utan har dessutom förmågan att hantera unika problem och erbjuda passande värdeförslag när du pratar med potentiella kunder.

Många säljare tror att ett kvalificerande samtal räcker för att välja ut de bästa potentiella kunderna i listan. Men det här samtalet räcker oftast inte till för att skaffa sig en tillräcklig bild av den potentiella kundens behov. Håll ett separat identifieringssamtal där du lyssnar aktivt på din potentiella kunds bekymmer – och erbjud sedan en lösning.

Ta dig tid att ta reda på mer hur väl din potentiella kund passar ihop med dina produkter innan du håller ditt säljsamtal , så ökar du chanserna att ro affären i hamn betydligt. Många ivriga säljare är så fokuserade på mål och provision att de glömmer bort kvalificerings- och identifieringssamtalen – och går direkt på säljpresentationen. Resultatet blir ofta en återvändsgränd, eftersom kunden ifråga kanske inte är intresserad, har en otillräckligt budget eller inte har mandat att fatta ett köpbeslut.

Det är vanligt att säljare håller samtal de säljer produkternas eller tjänsternas funktioner. Problemet är att potentiella kunder inte letar efter funktioner – utan efter lösningar. Fokusera på hur din produkt eller tjänst kan skapa fördelar för dina kunder, och bekymra dig inte specifika funktioner och finesser.

En säljare som är helt fokuserad på att sälja kan uppfattas som påträngande. Ingen vill fatta ett köpbeslut under press. Försök att inte se din potentiella kund som just en potentiell kund. Tänk istället på kunden som en vän. Lyssna inkännande på hans eller hennes problem. Det skapar förtroende och lojalitet, vilket gör köpbeslutet enklare för kunden.

Att prata oavbrutet nämns ofta som det största misstaget säljare gör. Det skrämmer bort potentiella kunder och kan vara förödande för en affär som en gång var lovande. Faktum är att studier har visat de negativa effekterna av att prata mer än att lyssna under ett säljsamtal. Det är svårt att säga exakt vad som är den gyllene medelvägen, men många experter rekommenderar att man lyssnar 60 % och pratar 40 %. Då får säljarna tillräckligt med tid på sig att berätta om mervärdet samtidigt som de säkerställer att den potentiella kunden blir lyssnad på.

Det finns otaliga potentiella invändningar mot en försäljning: kostnad, dålig timing, bristande behov och otillräckliga produktfunktioner. Även om invändningarna skiljer sig åt är de ofta lätta att förutse. Den bästa lösningen är att kartlägga alla sannolika invändningar från potentiella kunder innan du håller din presentation.

I en tidsålder av virtuell försäljning och där allt måste gå fort är det många säljare som har svårt att hålla sina samtal tillräckligt korta för att behålla en potentiell kunds uppmärksamhet. Resultatet blir dåligt engagemang. För att hålla uppe kundernas intresse bör du sätta en tidsgräns på 30 minuter per samtal. Då tvingas du hålla dig till ämnet och fokusera på försäljningskritisk information.

Lata eller distraherade säljare låter det ibland gå flera dagar mellan säljsamtalet och uppföljningsmejlet. Vid det laget har intresset för produkten avtagit, vilket gör det betydligt svårare att avsluta affären. Undvik denna fallgrop genom att skicka uppföljningsmeddelanden omedelbart efter säljsamtalet.

Att skapa en säljprocess är inte en "engångsuppgift". Gå igenom din säljprocess var sjätte månad för att säkerställa att det inte finns några flaskhalsar, ineffektivitet eller föråldrad vägledning. Mycket av detta arbete är försäljningsledningens eller säljchefernas ansvar, men säljarna måste uppmuntras att ge återkoppling om målstatistik, målgruppsprofiler, den tekniska utrustningen och eventuella flaskhalsar i processen.

Så här kommer du igång:

Många steg i säljprocessen är kopplade till prestandamått för att säkerställa att affärerna hålls igång och att du når försäljningsmålen. De vanligaste måtten att spåra är antalet potentiella kunder som lagts till i varje säljares säljpipeline under en given period, antalet säljsamtal som gjorts, antalet genomförda affärer och, i mindre utsträckning, graden av mer- och korsförsäljning.

Identifiera under halvårsgenomgången hur resultaten står sig jämfört med målen. Om du har halkat efter på vissa områden bör du ta en noga titt på hur budskapet och processen ser ut inom detta område. Identifiera potentiella förbättringsområden genom att ställa följande frågor:

• Är produktbudskapet jag använder föråldrat eller felaktigt?
• Verkar det finnas brister i min uppsökande verksamhet?
• Tar det för lång tid för mig att slutföra uppgifter?
• Finns det några hinder för att slutföra uppgifter i det här steget?

När du har identifierat möjliga förbättringsområden bör du ta upp dem med din chef eller den säljansvarige för att granska dem. Se till att du tar fram en plan för att uppdatera säljprocessen i syfte att åtgärda problemen, som innehåller tydliga steg och vad som måste göras. Ta itu med varje åtgärdspunkt inom en eller två veckor efter granskningen.

Din ideala kund kommer sannolikt att förändras i takt med att marknaden och dina produkter förändras. Ta fram den målkundprofil som du skapade tidigare och bekräfta att den fortfarande är relevant. Du kan använda samma frågor som du ställde när du skapade din målkundprofil för att se om den fortfarande stämmer in:

• Vilka unika behov tillgodoser min produkt eller tjänst, och vem har dessa behov?
• Vilka egenskaper och utmaningar har de potentiella kunder som mina konkurrenter riktar in sig på?
• Var bor mina målkunder, och hur interagerar de med företag som mitt?

Om dina svar inte stämmer överens med den nuvarande målkundprofilen bör du informera säljteamet eller säljledningen på det och be dem att fundera på hur profilen kan uppdateras.

Enligt rapporten State of Sales tycker nästan två tredjedelar av säljarna att de har alldeles för många verktyg att använda. Det kan leda till att de slösar bort mycket tid på onödig inmatning av data, samtidigt som risken för mänskliga fel ökar.

Gå igenom alla säljverktyg för att undvika dessa fallgropar. Kräver de mycket datainmatning som tar tid från viktiga säljsamtal? Finns det verktyg som du skulle tycker är onödiga eller opraktiska? Här kommer en praktisk guide till en omfattande granskning.

Det är även viktigt att gå igenom namngivningskonventioner och språk som används i din teknik. Om systemen installeras separat eller av olika team kan leda till språkliga skillnader som skapar förvirring. Används taxonomin enhetligt mellan alla säljare och processer för steg och avtalsposter i CRM-systemet, eller använder olika teammedlemmar olika namn och begrepp? Blir du förvirrad av etiketter, märkningar eller instruktioner?

Om du upplever produktivitetshinder här bör du ta upp det med din chef eller med försäljningsledningen. Använd om så är möjligt konkreta exempel för att visa hur dessa problem påverkar din försäljning negativt.

En del av fördelen med att granska säljprocessen är att man då kan identifiera områden där den övergripande effektiviteten kan förbättras. Var inte rädd för att gå på djupet av din process för att se vad som kan tas bort. Även steg som har använts länge kan ha en negativ effekt på hur du presterar.

Börja med att titta på siffrorna. Öppna CRM-analysverktyget för att titta på tre viktiga mått som mäter potentiella kunders engagemang i varje steg i säljprocessen: genomsnittlig tid i varje steg, genomsnittligt antal samtidiga potentiella kunder i ett steg, samt total andel avslut.

Första frågan: hur står sig dessa mått jämfört med de föregående sex månaderna? Om resultatet har förbättrats är du på väg mot högre effektivitet. Om resultatet har försämrats bör du leda efter grundorsaken genom att ställa följande frågor:

• Är avslutningskriterierna tydliga för varje steg i säljprocessen?
• Var fastnar potentiella kunder?
• Utifrån var i säljprocessen potentiella kunder stannar upp, finns det steg som är onödiga?
• Saknas ett viktigt steg i säljprocessen, t.ex. identifiering eller kvalificering?
• Behöver du mer eller bättre resurser för att kunna slutföra varje steg framgångsrikt?

När du har en bättre uppfattning om problemområden i din säljprocess kan du uppmärksamma din säljchef på dem. Som alltid bör du stötta det du har kommit fram med bevis och ge rekommendationer för hur de identifierade problemen kan åtgärdas.

Även om det är säljcheferna som ansvarar för inlärning och utbildning kan säljarna när som helst be sina chefer om ytterligare eller uppdaterad utbildning – särskilt efter halvårsgenomgången av säljprocessen. Utbildningsmaterialet måste vara uppdaterat och alla ändringar kommuniceras till hela teamet. Ju mer aktuell utbildning du har desto lättare är det för dig att sälja och nå dina försäljningsmål.

Enligt rapporten State of Sales lägger säljare oftast bara en tredjedel av sin tid på att sälja. Resten av tiden ägnas åt att ta fram offerter och förslag, mata in data manuellt, och på andra administrativa uppgifter.

Säljteam kan förändra den här dynamiken med programvara för säljautomatisering.

I kombination med ett CRM-system kan programvara för säljautomatisering automatisera en rad tidskrävande uppgifter, vilket frigör tid för säljarna att göra det de är bäst på – bygga relationer och ro hem affärer. Låt oss ta en titt på några sätt som du kan automatisera din säljprocess på:

1. Offerter och förslag: Som process är det sällan optimalt att ta fram försäljningsförslag och offerter från grunden. Det tar upp värdefull tid som hade kunnat läggas på att hantera andra leads. Programvara för försäljningsautomatisering gör det möjligt för säljteam att skapa återanvändbara, förhandsgodkända mallar som enkelt kan anpassas. Att automatisera offert- och förslagsprocessen sparar inte bara mycket tid för säljarna utan innebär samtidigt färre överraskningar för kunderna. Det leder till mindre fram och tillbaka med omarbetningar och prutande, och till betydligt färre fel som kan äventyra en spirande relation.
2. Pipelinehantering: Det här är ett annat område där automatisering kan leda till betydande tidsbesparingar och bättre försäljningsresultat. Låt oss gå tillbaka till hur lång tid en säljare normalt lägger på kundsamtal: drygt 13 timmar per vecka. Alla säljare vet exakt hur frustrerande det är att bearbeta en lead som inte leder till något. Det är värdefull tid som går förlorad för alltid. Verktyg för säljengagemang kan dock hjälpa team att fokusera på rätt leads. AI-drivna insikter om de leads som mest sannolikt kommer att leda till ett avslut och om de säljare som har störst chans att vinna affären, minskar gissandet och maximerar effektiviteten.
3. Datainmatning: Säljare lägger en stor del av sin tid på att logga kunddata manuellt, t.ex. skriva mötesanteckningar. Det handlar inte bara om själva tiden som läggs på att skriva ner anteckningarna – när säljare måste hantera en så manuell process är det sannolikt att de missar viktiga element som skulle kunna ligga till grund för framtida samtal med leads. AI-verktyg kan också samla in information från e-postmeddelanden. Genom att automatisera dessa manuella uppgifter kan säljteam avsätta mer tid till interaktioner som hjälper dem att uppnå sina högt satta mål. Dessutom får de jobba med den bästa tillgängliga informationen, vilket ökar chansen att vinna fler kunder.
4. Utbildning och andra ledningsuppgifter: Inte bara säljarna som gör själva samtalet kan dra fördel av säljautomatisering – även chefer kan ta hjälp av automatisering för att bli effektivare ledare. Tänk till exempel på hur många timmar i veckan en säljchef lägger på att lyssna på säljsamtal i utbildningssyfte. Med programvara för samtalscoachning kan cheferna snabbt extrahera viktiga delar i sökbara transkriberade samtal och sedan dela dessa insikter med sina säljare. Säljchefer kan även använda programvara för säljautomatisering för att få uppgifter inom områdeshantering gjorda snabbare. Kartläggning av försäljningsområden, som en gång var en mödosam process som lätt kunde få säljare att reagera ilsket, kan genomföras snabbare och mer rättvist med programvara för säljautomation.

Den som inte använder en CRM-plattform nuförtiden har förmodligen inte en speciellt robust säljprocess.

Utan en effektiv säljprocess kommer du aldrig att kunna förstå dina affärsmöjligheter på en individuell nivå – eller veta hur du ska förbereda dig och planera för tillväxt. En robust CRM-plattform kan hjälpa dig att ta fram en mall för en säljprocess som banar väg för fler avslutade affärer.

Bäst är om de sju stegen i säljprocessen enkelt kan byggas in i celler – eller steg – i CRM-systemet. Du kan namnge varje steg hur du vill, men det är viktigt att inte hålla fast vid detta namn när du väl har kommit igång. Definiera specifika kriterier för avslut i CRM-plattformen för att gå från ett steg till nästa. Det är sällan saker och ting går så smidigt som man skulle vilja. Målet är dock är att erbjuda en konkret metod för varje säljsamtal så att du tydligt förstår den specifika möjligheten. Och därför är det viktigt att din automatiseringsprogramvara för säljteamet kan användas för att spåra och optimera varje steg i processen.

När du väljer CRM-plattform bör du se till att den har inbyggd artificiell intelligens (AI). AI kan tillhandahålla prediktiv analys, personliga rekommendationer och automatiserade arbetsflöden . Maskininlärning kan användas för att identifiera försäljningsmöjligheter, prognostisera försäljning och optimera marknadsföringsstrategier. Och genom att automatisera rutinuppgifter frigör AI säljare så att de kan fokusera på det de älskar – att sälja.

Det fina med ett väl utformat CRM-system är att det kan ge alla större insikt i var organisationen befinner sig, vart den är på väg härnäst – och vart den är på väg på lång sikt. Systemet tillhandahåller historiska data och referenser så att du kan få en fullständig bild av din organisation. Ett bra CRM-system kan utnyttja och öka en organisations intäktsmöjligheter. Och med alla tilläggsaffärer, all merförsäljning och all korsförsäljning som kan matas in i CRM-systemet är det inte bara en säljprocess – utan en intäktsmaskin .

Samtidigt som det är viktigt att känna till stegen i en säljprocess för att lyckas med affärerna, är det också viktigt att öva på teknikerna i varje steg. Samarbeta med andra säljare för att finslipa säljsamtal och uppföljning så att du känner dig bekväm. Notera vilka taktiker som fungerar – och vilka som inte gör det – allt eftersom du jobbar dig framåt i varje försäljning. En anpassad och välstrukturerad säljprocess fungerar som en tillförlitlig väg mot att avsluta framtida affärer.