Vad är intäktshantering? En fullständig guide

En stor del av själva försäljningen handlar om att besvara fem avgörande frågor – vem, vad, när, var och varför – för att på så sätt identifiera de mest lukrativa säljmöjligheterna och nå bästa möjliga resultat. Programvara för intäktshantering spelar en avgörande roll i försäljningsprocessen genom att hjälpa användarna att förstå hur man säljer rätt produkt – till rätt kund, vid rätt tidpunkt och till rätt pris.

I den här artikeln delar vi med oss av strategier och bästa praxis som hjälper dig att förutse och reagera på förändringar och maximera intäkterna.

Intäktshantering är när man använder data och analyser för att planera och optimera sin prissättning. Det gör det möjligt att förutsäga kundernas beteende för att utifrån det kunna maximera produkttillgängligheten och optimera prissättningen. Den som förstår sina kunder kan sälja till dem vid rätt tidpunkt, till rätt pris och via rätt försäljningskanaler.

Marknadens efterfrågan förändras med tiden. Att analysera försäljningsdata – branschtrender, konkurrens, konsumentbeteende – gör det lättare att mer exakt förutspå förändringar i efterfrågan. Informationen kan användas för att anpassa prissättningen strategiskt och på så sätt maximera vinsten.

Att utnyttja de fördelar som intäktshantering innebär är vanligt inom rese- och hotellbranschen. Företag i de här branscherna måste ta hänsyn till lagertillgänglighet, prissättning och kundernas efterfrågan. Om till exempel en årlig kongress ska hållas i närheten av ett visst hotell kan priserna höjas under denna period på grund av högre efterfrågan än normalt.

• En definition av intäktshantering
• Varför är intäktshantering viktigt?
• Intäktshanteringens 8 steg
• Hur man väljer den bästa programvaran för intäktshantering
• Viktiga nyckeltal för intäktshantering
• Tips och bästa praxis för intäktshantering

Kapacitetsstyrning handlar om att optimera prissättning och lager baserat på varierande efterfrågan i syfte att maximera intäkterna från en fast och tidsbunden resurs som exempelvis hotellrum, konsertbiljetter eller flygstolar. På hotell används ofta kapacitetsstyrning för att kunna maximera intäkterna från ett begränsat antal rum. Under högsäsong ökar efterfrågan, och under lågsäsong kan hotellet erbjuda lägre priser och rabatter för att fylla så många rum som möjligt.

Intäktshantering är bredare och omfattar prissättningsstrategier, marknadssegmentering och efterfrågeprognoser med målet att maximera de totala intäkterna från olika produkter eller tjänster. Till exempel kan en online-återförsäljare optimera priserna på sina produkter baserat på efterfrågan, trender, lager eller konkurrenternas priser. Inför jul kan de t.ex. kombinera rabatter för att uppmuntra kunderna att köpa mer – och samtidigt höja priserna på eftertraktade produkter som elektronik. Det hjälper dem att maximera intäkterna samtidigt som de hanterar lagret.

(Tillbaka till toppen)

Det finns några avgörande skillnader mellan intäkter och försäljning . Intäkter är den totala summan pengar som ett företag genererar, eller den översta raden i resultaträkningen. Principen för intäktsredovisning berör alla delar av verksamheten. Försäljning är enkelt uttryckt att något av värde byts mot pengar.

(Tillbaka till toppen)

Enligt den senaste State of Sales -rapporten fokuserar säljchefer numera allt mer på faktorer som de själva kan styra över, i syfte att kunna nå förutsägbara intäkter och prioritera initiativ med låg risk och måttlig garanterad tillväxt (55 %). Intäktshantering är en viktig pusselbit – där data står i centrum.

Med data får man en djupare förståelse för sina kunder och för vad de vill ha och behöver – och kan därmed fatta mer välgrundade affärsbeslut. Ett exempel kan vara när ett företag som säljer e-handelsprogramvara går igenom sina historiska data och ser att kundernas efterfrågan ökar i semestertider. Informationen som samlas in överlämnas till säljteamet som då kan skapa mervärde för kunderna genom att erbjuda speciella semesterrabatter på programvarupaket, och på så sätt öka intäkterna under högsäsongen.

Även kunderna blir vinnare när ett företag använder sig av metoder för intäktshantering. Undersökningar visar att kunderna blir nöjdare när de känner att ett företag identifierar och kan möta deras behov.

(Tillbaka till toppen)

Själva processen för intäktshantering omfattar ett antal steg för att fastställa kundernas beteenden. Därefter används denna information för att sätta priser och vid behov anpassa dem. Så här ser processen ut:

Intäktsintelligens bygger på korrekta data i realtid. Kalkylblad är inte längre ett effektivt verktyg för den här processen. Dels är de tidskrävande och dels är det svårt att undvika mänskliga fel i dem. Programvara för intäktshantering kan snabba upp processen och säkerställa att informationen blir korrekt. Med verktyg för säljautomatisering för rutinmässiga och tidskrävande uppgifter kan man förena kunddata, generera insikter i realtid och minska driftskostnaderna på en och samma gång. Investera i programvara som kan integreras med befintliga intäktsverktyg och system, och som är enkel att lära sig och implementera.

Exempel: Ett bolag som säljer skatteprogramvara väljer ett verktyg för intäktshantering som fungerar ihop med företagets befintliga datastruktur och som kan använda datan på kundplattformarna.

När ett verktyg eller en programvara för intäktshantering har implementerats är det dags att börja samla in data om kundernas beteende. Det här är tre bra områden att fokusera datainsamlingen på:

• Historiska data: Titta på tidigare data för att identifiera mönster som kan påverka framtida efterfrågan, till exempel kundordrar och lagernivåer.
• Kundernas köpvanor: Samla in data om var, när och hur kunderna köper era produkter, t.ex. betalningsmetoder och köpfrekvens, för att få en förståelse för hur priset motiverar deras köp.
• Marknadstrender: Sök efter data som visar hur olika årstider påverkar kundernas beteende, hur konkurrenternas prissättning ser ut, eller andra trender som kan påverka efterfrågan.

Exempel: Eftersom tiden på året är ytterst relevant för ett företag som säljer skatteprogramvara, fokuserar företaget på hur mycket kunderna spenderade under motsvarande period tidigare år. Företaget tar reda på hur mycket kunderna var villiga att betala för olika typer av produkter, inklusive uppgraderade skattepaket.

Efter att ha samlat in alla data om kundbeteende är nästa steg att organisera alla uppgifter i segment för att göra informationen mer hanterbar. Med segmentering kan stora datamängder delas upp i mindre, liknande grupper – till exempel samma geografiska plats eller kunder som gjorde tre köp på tre månader.

Målet med segmentering är att skapa kundprofiler eller ta fram köpprofiler baserat på varje segment. Dessa segment används för att bestämma vilket pris och vilken tillgänglighet som lockar dessa köpare.

Exempel: Företaget som säljer skatteprogramvara identifierar att ett betydande antal kunder under de senaste tre åren köpte programvaran i januari. Företaget kallar detta segment "Tidiga beslutsfattare" och uppdaterar dessa kunders profiler utifrån detta. Nu vet säljteamet vilka de ska börja bearbeta långt innan det är dags att deklarera igen.

Prognoser inom intäktshantering innebär att göra noggranna, databaserade förutsägelser om kundernas framtida efterfrågan under en specifik tidsperiod. Processen att ta fram efterfrågeprognoser innebär att man undersöker tidigare marknadstrender, historiska data och ekonomiska förhållanden för att identifiera kundernas beteendemönster. Detta gör det lättare att fastställa när under året efterfrågan sannolikt kommer att öka eller minska. Beroende på bransch kan andra prognosfaktorer vara kostnaden för olja och gas, bostadsförsäljningar, lagändringar eller väder.

Exempel: En prognostiserad ekonomisk nedgång kan påverka både budget och försäljning för ett företag som säljer skatteprogramvara.

Använd data, segmenteringsinsikter och prognoser för att prissätta era produkter eller tjänster. Innan vi går in på prissättningsstrategier är det bra att fundera lite över era risknivåer. Om ni till exempel sätter för låga priser riskerar ni att inte generera tillräckliga intäkter, och kan uppfattas som ett budgetalternativ av vissa kunder. Om priserna är för höga kan kunderna tycka att det är för dyrt och välja att inte köpa alls.

En annan faktor att ta med i beräkningen är att se till att ni har en flexibel plan. Då kan prisstrategin anpassas om det sker förändringar som datan inte kan ta hänsyn till, till exempel om en ny konkurrent slår sig in på marknaden, eller om en naturkatastrof påverkar försäljningen.

Exempel: Teamet på företaget som jobbar med skatteprogramvara diskuterar sina risknivåer och beslutar att hålla något lägre priser.

Nästa steg är att välja en prissättningsstrategi som överensstämmer med risknivåerna och möjliggör flexibilitet. Här kommer några exempel på prissättningsstrategier att fundera på:

Priserna justeras kontinuerligt i realtid baserat på kundernas och marknadens efterfrågan. Dynamisk prissättning används ofta av samåkningsföretag. Exempel: en samåkningstjänst justerar sina priser baserat på tid på dygnet och på kundernas efterfrågan.

Kundernas efterfrågan och fluktuationer på marknaden hjälper företagen att beräkna tillgänglighet och lager för sina produkter eller tjänster. Lagerhantering passar inom detaljhandel, tillverkning och resebranschen. Exempel: ett flygbolag lägger till fler flygningar under sommarmånaderna när det ofta är fler människor som vill resa.

Detta är när ett företag sätter priser som är högre, lägre eller jämförbara med konkurrenternas priser. Exempel: ett startupbolag som erbjuder molnlösningar sätter priser som är något lägre än mer etablerade konkurrenter, i syfte att vinna marknadsandelar.

Denna strategi innebär att man erbjuder ett paket med produkter till ett fast pris. Det här är en strategi som används för att sälja mindre populära produkter genom att kombinera dem med populära sådana. Paketpriser används ofta av restauranger, banker, bil- och programvaruföretag. Exempel: en internetleverantör erbjuder ett paketpris för kabel-TV, mobiltelefoni och fast telefoni.

Denna strategi – som även kallas påläggsprissättning – används för att uppnå en önskad vinstmarginal och innebär att en procentandel läggs till utöver en baskostnad för att ta hänsyn till produktionskostnaderna. Återförsäljare som livsmedels- eller klädbutiker använder ofta den här strategin. Exempel: en möbelhandlare höjer priset på en soffa med 10 % mer än produktionskostnaden.

Den här strategin innebär att ett företag inledningsvis sätter ett högt pris och därefter sänker det stegvis i syfte att locka en bredare publik. Metoden används ofta av stora teknik- och klädmärken. Exempel: ett elektronikmärke lanserar en ny spelkonsol för 500 dollar och sänker efter några månader priset till 300 dollar.

Ett företag lanserar en ny produkt eller tjänst till ett pris som ligger långt under konkurrenternas för att vinna över kunder från konkurrenterna. Exempel: en leverantör av programvara som en tjänst (SaaS) erbjuder sin nya programvara för mötesbokning till halva priset jämfört med konkurrenternas produkter.

Används för att förutsäga tider under året då kundernas efterfrågan på en viss produkt eller tjänst kommer att vara hög respektive låg. Exempel: ett skattekonsultbolag sänker sina priser under bokslutstiderna för att locka fler användare.

Nästa steg är att få säljteamet att börja använda strategin för intäktshantering och prissättning. Planen bör kommuniceras i detalj till teamet på ett så tidigt stadium som möjligt. Planen kan kommuniceras på det årliga säljmötet under samtalen om strategin för det kommande året. Ge medarbetarna all information de behöver för att veta hur de ska hantera kundernas frågor – och invändningar – om prissättning och tillgänglighet. Dela information om kommande kampanjer och möjligheter, så att säljteamet kan sälja både mer och effektivare. Tillhandahåll säljstöd och coachning till säljare som kan behöva ytterligare utbildning.

Exempel: skattekonsultföretaget presenterar sin nya prissättningsstrategi och tillhörande mål vid det årliga bolagsmötet. Under mötet delar man med sig av svar på vanliga frågor från kunder och säljares frågor.

Det sista steget i intäktshanteringsprocessen är att granska resultat, nyckeltal (KPI:er) och andra mätvärden för att avgöra vad som fungerade och inte. Dra nytta av dessa lärdomar för att anpassa och optimera processen. En bra metod är att genomföra A/B-testning, där man presenterar två prisalternativ för kunderna och ser vilket som tas emot bäst.

Exempel: företaget som säljer skatteprogramvara förutspår korrekt en ekonomisk nedgång och anpassar sina priser efter kundernas efterfrågan.

(Tillbaka till toppen)

För att kunna välja vilken programvara för intäktshantering som passar bäst för ditt företag är det bra att först fundera på några saker.

Börja med att identifiera affärsbehoven genom att bestämma vilka specifika utmaningar som behöver hanteras, t.ex. optimering av prissättningen, processen från offert till betalning, efterfrågeprognoser eller lagerhantering.

Leta sedan efter funktioner som AI-driven analys, autonoma AI-agenter, prissättningsfunktioner och rapporteringsverktyg som överensstämmer med målen.

Det finns även andra faktorer att ta hänsyn till i programvaran, till exempel hur snabbt det går att skapa och optimera nya intäktsströmmar för att anpassa sig efter förändringar på marknaden. Dessutom är det viktigt att se till att alla verktyg följer standarderna för intäktsredovisning och att det finns detaljerad dokumentation så att ni undviker juridiska problem.

(Tillbaka till toppen)

Följande funktioner är avgörande för att verktyg för intäktshantering ska kunna användas för att skapa sömlösa köp- och säljupplevelser – för både kunderna och säljteamet.

Dynamisk prissättning: Anpassa priserna automatiskt i realtid baserat på efterfrågan på marknaden, konkurrens och andra externa faktorer, för att maximera intäkterna.

Efterfrågeprognoser: Använd historiska data och prediktiv analys för att förutse framtida efterfrågetrender och därmed underlätta den strategiska planeringen.

Lagerhantering: Optimera allokeringen av och tillgängligheten till produkter eller tjänster för att kunna möta den förväntade efterfrågan utan att ha för mycket i lager.

Integreringsfunktioner: Gör alla affärssystem i organisationen enhetliga – från CRM, verktyg för kundservice och marknadsföringsteknik – för synlighet och sammanhållning.

(Tillbaka till toppen)

Nyckeltal för försäljningsresultat (KPI:er) är de mätvärden som används för att mäta hur väl ett säljteams resultat möter de förutbestämda målen och hur detta påverkar verksamheten. Med hjälp av nyckeltal kan säljchefer mäta hur effektiva strategierna för intäktshantering är och säkerställa att de leder mot maximal lönsamhet.

De här nyckeltalen används för att bedöma hur säljteamet presterar, och hur väl prestationerna stämmer överens med företagets mål och tillväxtplan:

Vad som mäts: Hur väl den prognostiserade försäljningen stämmer överens med den faktiska försäljningen.

Varför det är viktigt: Om man inte når en försäljningsprognos kan företaget identifiera svagheter i säljteamet, och lägga mer kraft på säljcoachning och utbildning.

Hur det beräknas: (Faktisk försäljning) / (prognostiserad försäljning) x 100 = prognosnoggrannhet i procent

Vad som mäts: Genomsnittlig försäljning till en viss kund under ett år.

Varför det är viktigt: Säljteam kan identifiera möjligheter till mer- och korsförsäljning i syfte att öka det årliga avtalsvärdet och därmed företagets intäkter.

Hur det beräknas: (Totalt försäljningsvärde för avtal under ett år) / (antal avtal) = genomsnittligt ACV

Vad som mäts: Hur lång tid det i genomsnitt tar att konvertera en potentiell kund till en faktisk kund.

Varför det är viktigt: Att förstå vilka faktorer som påverkar försäljningscykelns längd – tid på året, budgetbegränsningar, förtroende för din produkt, upplevt värde och efterfrågan – kan göra det lättare att identifiera faktorer att anpassa för att nå ett bättre resultat.

Hur det beräknas: (Totalt antal dagar för att avsluta en försäljning) / (totalt antal affärer) = genomsnittlig längd på försäljningscykeln

Vad som mäts: Kundretention avser kunder som fortsätter att köpa dina produkter eller tjänster, medan kundbortfall avser de som väljer att sluta köpa från dig.

Varför det är viktigt: Att värva nya kunder är vanligen dyrare än att behålla befintliga. Chefer för intäktshantering kan analysera kundretention, återkommande intäkter och graden av kundbortfall för att bedöma om prissättning och tillgänglighet påverkar försäljningen.

Hur det beräknas: (Totalt antal kunder vid årets slut – netto nya kunder som vunnits under året) / (antal kunder vid årets början) x 100 = kundretention

(Totalt antal kunder i början av året – nettotillväxt av nya kunder i slutet av året) / (antal kunder i början av året) x 100 = kundbortfall

Vad som mäts: Hur mycket det kostar för ett företag att värva nya kunder.

Varför det är viktigt: Det hjälper företag att mäta hur effektiva marknadsföringsåtgärderna är för att på så sätt avgöra vilka kampanjer och tillhörande priser som får bäst genomslag hos kunderna.

Hur det beräknas: (Genomsnittlig intäkt per kund) x (genomsnittlig kundlivslängd) = kostnad för värvning av en kund

Många externa och interna faktorer påverkar försäljningen. Och de påverkar i sin tur företagets intäkter. Men det är viktigt att inte fokusera för mycket på nuet och glömma bort framtiden. Ta hänsyn till vilka långsiktiga effekter som de beslut om intäktshantering som tas idag kommer att ha på prissättningen nästa månad, nästa år, och på ännu längre sikt.

Här kommer några andra bra tips när det gäller intäktshantering:

Bibehåll en hög kvalitet på datan: Korrekt data och analys är grunden för en framgångsrik intäktshantering. Utan detta kommer både segmentering och prognoser att slå fel, och hela processen bli lidande. Programvara för intäktshantering hjälper dig att hålla dig uppdaterad och säkerställer att du samlar in och baserar beslut på tillförlitlig data.

Hantera personalstyrkan: Att planera sin personalstyrka innebär att se till att det finns rätt antal personer med rätt kompetens i säljteamet – och inom övriga delar av verksamheten – för att kunna möta kundernas förväntningar och efterfrågan. Att till exempel anlita en produktutvecklare för att bygga en ny, mycket efterfrågad programvarufunktion kan göra det lättare att möta kundernas förväntningar och i förlängningen kunna höja priset på produkterna.

Ta reda på mer om branschen: Olika typer av intäktshantering kan tillämpas i de flesta branscher, men vanligtvis skiljer sig kundernas efterfrågan och beteende något mellan olika branscher. Högsäsongen för ett skidhotell är normalt inte samma som för ett badhotell. Gör lite research för att hålla dig uppdaterad om konkurrensen och de senaste trenderna inom branschen, och hur ditt företag påverkas av det. Dra nytta av de insikter som säljgemenskapen kan erbjuda.

Agera etiskt: Säkerställ att prissättningsstrategierna är rättvisa och transparenta för att inte riskera att mista kundernas förtroende och lojalitet. Ett exempel är när en molnleverantör lägger till dolda kostnader eller avgifter till sin tjänst, men döljer denna information i det finstilta. Träna säljteamet på att kommunicera priserna på era produkter eller tjänster på ett tydligt sätt, så att det inte kommer som en överraskning för kunderna.