Guide till sales strategy: 6 steg till mer effektiv försäljning

Vad är bättre än sälja? Att skapa en säljmaskin som kopplar ihop kunderna med din produkt och har den säljprogramvara som krävs för att göra teamet produktivt. Det leder garanterat till upprepad och tillförlitlig försäljning – och det är precis det som en försäljningsstrategi handlar om.

Låt oss titta lite på varför det är viktigt att ha en försäljningsstrategi, och hur man skapar en i sex enkla steg.

• Vad är en försäljningsstrategi?
• Varför behövs en försäljningsstrategi?
• 10 populära typer av försäljningsstrategier
• Hur man tar fram en försäljningsstrategi i 6 steg
• Verktyg för en bättre försäljningsstrategi

En försäljningsstrategi – sales strategy – är en detaljerad plan för att nå intäktsmål, där man först identifierar målkunder och säljkanaler och därefter skapar en säljprocess för att möjliggöra försäljningen. Strategin är dock aldrig helt färdig. Försäljningsstrategier måste ständigt anpassas till affärs- och marknadsförändringar, och strävar vanligtvis efter att göra mer med mindre. Försäljningschefer måste löpande analysera kund- och försäljningsdata för att följa framsteg, göra anpassningar och hålla sig på rätt spår.

Inte riktigt. En försäljningsstrategi fungerar som en helhetsbild över målet, medan planeringen beskriver i detalj hur målet ska nås. Vissa använder de båda begreppen synonymt, men en försäljningsstrategi fokuserar på hur man vinner marknadsandelar medan säljplanering innebär att specificera hur man ska åstadkomma det – att besluta om resurser, intäktstyper från varje kanal, antal konton och utformningen av försäljningspipeline .

En bra strategi gör att säljarna har gemensamma mål, hjälper dem att identifiera risker och försäljningstrender i takt med att affären går framåt, och gör att de blir bättre på sitt jobb för varje dag. Utan en strategi skulle säljarna få klara sig själva – utan en enhetlig vision, utan gemensamma idéer om vad som bör göras härnäst, och utan sammanställd data som lär dem vad som funkar och inte.

Försäljningsstrategier blir allt viktigare att utveckla i takt med att organisationer ställs inför utmaningar i form av begränsade resurser och hög press. Eftersom en säljares uppgift vanligtvis är att nå högt ställda mål har inget företag råd att slösa bort tid, budget eller resurser. En strategi som är väl anpassad till ditt företag och din produktstrategi hjälper dig att öka intäkterna även när konkurrensen är hård.

Här följer de tre främsta anledningarna till att försäljningsstrategier är så viktiga:

Försäljningsstrategier fungerar som en plan som hjälper säljarna att hantera invändningar eller svårövertalade potentiella kunder, att veta när det är dags att skicka ett nytt e-postmeddelande, när man bör inkludera andra personer i konversationen och så vidare. Med tydliga och repeterbara steg och tekniker blir det lättare att avsluta affärerna.

En strategi omvandlar lärdomar – både bra och konstruktiva – till standarder som alla säljare kan dra fördel av. Både nybörjare och säljare som behöver förbättra sig kan lära sig genom att observera hur högpresterande säljare jobbar och få vägledning i allt från att identifiera leads till att avsluta affärer.

Försäljningsstrategins struktur skapar en enhetlig säljprocess för dig och ditt team. Då kan du samla alla data på ett och samma ställe och spåra samma viktiga säljstatistik för varje säljare. Presterar säljarna som förväntat? Säljer de tillräckligt för att nå försäljningsprognosen? Finns det några varningssignaler som visar att mer uppmärksamhet och utbildning behövs? Denna grundläggande förståelse för försäljningsdatan (i synnerhet när den uppdateras i realtid) hjälper dig att coacha dina säljare att prestera bättre.

När du nu vet varför försäljningsstrategier är viktiga ska vi ta en titt på de metoder som är mest populära.

Detta är klassisk försäljning – en säljare bygger en relation med en kund över tid till dess att affären avslutas. Denna försäljningsstrategi är bra om produkten är komplex eller affären stor, eftersom det kräver en längre säljcykel och en högre grad av mänskligt engagemang. Direktförsäljning är ofta den försäljningsstrategi som föredras vid försäljning till stora företag, som även kallas komplex försäljning.

Inkommande försäljning härrör från kunder som hittar ditt företag på egen hand genom marknadsföring, ryktesvägen eller via organisk SEO. Strategin kan vara så enkel som att lägga ut några brödsmulor som kunderna kan följa. En stort antal inkommande leads som konverteras till kunder är en indikation på att det finns ett tydligt behov av din produkt, och att ditt företag har en stark närvaro i branschen.

Utgående försäljning sker när säljare kontaktar potentiella kunder som inte har interagerat med företaget tidigare, och konverterar dem till kunder. Utgående försäljningsstrategier är ofta mer komplexa än inkommande eftersom man behöver skapa en känsla av efterfrågan eller bevisa varför just din produkt eller tjänst är den lösning som den potentiella kunden behöver.

Med denna strategi, som även kallas kanalförsäljning, samarbetar du med partners för att sälja din produkt. Det kan vara en smart strategi om målet är att ta sig in i ett nytt kundsegment, som samarbetspartnern har god kunskap om, eller att ta fler marknadsandelar. Den partner du väljer kanske redan har en kundbas och en distributionsmodell som du kan dra nytta av. Framgångsrika samarbeten kan kräva extra utbildning för att säkerställa att ditt varumärke representeras på det sätt du vill, men det är i allmänhet inte lika tidskrävande eller dyrt som att anställa nya medarbetare och kan leda till en betydande avkastning på investeringen för ditt företag.

Kontobaserad försäljning är inriktad på att bygga relationer med värdefulla kontoinnehavare för att på så sätt avsluta större affärer. Denna försäljningsmetod är mer riktad och fokuserar på personliga lösningar utifrån kontots specifika behov. Säljteam som använder denna strategi uppnår ofta fler konverteringar, ökad kundlojalitet, fler möjligheter till korsförsäljning/merförsäljning och långsiktiga relationer.

Istället för som i en traditionell säljrelation fungerar säljaren vid rådgivande försäljning som en pålitlig rådgivare. I början av relationen fokuserar säljaren på att lära sig mer om kundens behov och utbilda kunden om hur produkten i fråga kan bidra till att möta dessa behov. Med den här metoden ligger fokus främst på att förse kunderna med resurser och kunskap så att du uppfattas som expert på området. När kunderna väl ser dig som en rådgivare blir det ett naturligt nästa steg att köpa dina produkter.

Vid SPIN-försäljning – en förkortning för Situation, Problem, Implication (konsekvens) och Need-payoff (behovsfrämjande) – ställer säljarna utforskande frågor till potentiella kunder inom dessa fyra områden. När säljarna har fått en gedigen förståelse för kundens behov kan de identifiera dennes specifika problemområden och börja diskutera potentiella lösningar. Det är en utmärkt försäljningsstrategi som leder till djupare kundrelationer, men den är ofta lite mer tidskrävande än andra metoder.

En värdebaserad försäljningsstrategi fokuserar på att hjälpa potentiella kunder att lösa problem och samtidigt skapa ekonomiska och resursmässiga fördelar för kunderna. Den här metoden fokuserar ofta på kostnads- och tidsbesparingar, konkurrensfördelar och riskreducering. Med värdebaserad försäljning får kunderna ett högt förtroende för ditt företag, vilket i de flesta fall leder till långvariga kundrelationer.

Istället för att fokusera på produktens funktioner och fördelar är lösningsbaserad försäljning mer inriktad på kundernas behov och problem och rekommenderar passande lösningar. Denna kundcentrerade försäljningsstrategi hjälper dig att skräddarsy bättre lösningar, vilket gör att kunderna känner att du vill deras bästa snarare än att du bara försöker sälja något till dem.

Denna försäljningsstrategi handlar om att utmana kundens befintliga tankesätt och uppfattningar. Målet med den här metoden är att tillföra nya insikter och mervärde till kundens verksamhet. Metoden fungerar oftast bäst om hela företaget – inte bara säljavdelningen – strävar efter att erbjuda lösningar som förändrar perspektiv.

Är du redo att ta fram en försäljningsstrategi? Börja med att fundera ut vad du vill uppnå – ett försäljningsmål att jobba mot. Tänk sedan på vilken typ av kunder du vill rikta dig mot och hur du ska nå dem. Samla in leads och ta därefter fram en säljprocess som du kan observera, lära dig av och anpassa efterhand.

En säljchef inleder ofta det nya året med att sätta upp ett mål för årets intäkter. Det hjälper dig att bedöma vilka kunder du behöver rikta in dig på, och hur många affärer du måste avsluta under det kommande året.

Låt oss säga att målet är 1 miljon dollar i intäkter vid samma tid nästa år. Analysera vilka produkter eller tjänster du ska fokusera på och hur många du behöver sälja. Då har du något att utgå från. Nästa steg i strategin är att identifiera vilka målkunderna och säljkanaler du bör rikta in dig på för att nå detta mål.

Du måste ha en tydlig bild över vem du ska sälja till. Bestäm målkunden baserat på hur du vill dela upp marknaden på ett sätt som mest sannolikt leder dig till försäljningsmålet.

• Storlek: Genom att kategorisera på det här sättet kan du dela upp dina säljare i två grupper. Den ena vänder sig mot stora företag – för relativt få affärer med högt värde, medan den andra är inriktad på små och medelstora företag – för fler affärer med lägre värde.
• Region: Den här metoden passar bra om företaget expanderar till den globala marknaden, eftersom du då behöver identifiera bästa praxis på de lokala marknaderna, med fokus på det unika språket, affärsproblemen och de kulturella skillnaderna på de olika platserna.
• Bransch: En försäljningsstrategi som riktar sig mot specifika företagssektorer (tillverkning, sjuk- och hälsovård, finansiella tjänster och så vidare) kan hjälpa dig att öka antalet avslutade affärer genom att säljarna kan utveckla sin kompetens inom en viss bransch. Med denna kunskap i ryggen kan de finslipa sin försäljningsteknik för att lösa de problem som kunder inom en specifik sektor ofta har.
• Produkt: Detta är ofta smart för stora företag som har en mix av äldre och nyare produkter. Att låta vissa säljteam ansvara för nya produkter medan andra säljare fokuserar på äldre produkter kan leda till större framgång inom alla delar av företaget.

Nu är du redo att fördjupa dig i strategin genom att bestämma hur du ska gå tillväga för att sälja. Att observera konkurrenterna och ta reda på mer om de potentiella kundernas verksamhetsmetoder kan hjälpa dig att förstå hur dina målkunder föredrar att köpa. Det är viktigt att granska alla alternativ och fundera över hur vart och ett – eller en kombination av dem – kan hjälpa dig att nå ditt försäljningsmål.

Säg att du, som exempel, säljer bokföringsprogram till företagskunder och ser stora möjligheter bland företag som jobbar med finansiella tjänster. Du vet av erfarenhet att dessa köpare föredrar att köpa direkt av experter som förstår hur regelverken inom branschen ser ut. Hänger du med? Lär dina säljare att tala branschspråket, så kommer de att lyckas med direktförsäljning.

När du har avgränsat målet, kunderna och kanalerna är du redo att gå vidare med att utforma en process.

Avgörande för att ta fram en strategi när du har samlat in all grundläggande information, är att utforma en process. Identifiera steg som säljteamet kan följa för att avsluta en försäljning baserat på vilken typ av kund och kanal du har valt. Se det som en färdplan med kontrollpunkter från första kundkontakten och hela vägen avslut, med vägledning om hur man tar sig bäst från en kontrollpunkt till nästa.

Vilka steg du väljer och milstolparna för varje steg beror på den aktuella kunden och kanalen. Här följer ett exempel på en säljprocess som kan passa för målkunden (finansiella tjänster) och kanalen (direktförsäljning) i vårt exempel:

• Prospektera: Hitta nya leads via onlinekällor eller ditt professionella nätverk.
• Kvalificera: Ta reda på om din produkt passar en potentiell kund genom att ringa upp bankchefer.
• Utforska: Ta reda på mer om din potentiella kund via onlinekällor och branschundersökningar.
• Argumentera: Kontakta din potentiella kund igen för att beskriva värdet av ditt erbjudande.
• Hantera invändningar: Svara på frågor och lös problem. Överväg att använda en demo för att visa hur din produkt kommer att hjälpa kunden.
• Avsluta: Förhandla om villkoren och underteckna avtalet.
• Vårda och fortsätt att sälja: Fokusera på aktiviteter efter försäljning, såsom lyckad implementering hos kunden, förnyelser och marknadsföringssamarbeten som events och rekommendationer.

Fyll din säljpipeline med potentiella kunder när du har definierat stegen i säljprocessen. Bestäm hur många kunder du behöver baserat på trolig storlek på affärerna för de kundtyper du riktar in dig på och tidigare konverteringsfrekvenser. Använd sedan marknadsföringskanaler och ditt nätverk för att få kontakt med dessa kunder.

Låt oss säga att du behöver nå ett intäktsmål på 1 miljon dollar. Om företagsversionen av din redovisningsprogramvara säljs för 10 000 dollar per år, måste du avsluta 100 affärer för att nå målet. Du vet att förra årets konverteringsfrekvens för potentiella företagskunder var 30 %, vilket innebär att teamet sannolikt behöver ha ungefär 330 potentiella kunder i pipeline. Dessutom vet du att många av de beslutsfattare du behöver rikta in dig på deltar vid konferenser, så du anmäler flera av teammedlemmarna till större konferenser i regionen för att knyta kontakter och identifiera potentiella kunder.

Allt eftersom ni implementerar resten av strategin kommer teamet att börja sälja – gå från kalla leads via varma möjligheter till heta affärer. Samtidigt kommer både företaget och marknaden att präglas av störningar och förändringar. Därför är det viktigt att hela tiden hålla koll på statusen för er pipeline. Om saker och ting inte går som förväntat eller om en förändring sätter käppar i hjulet för säljmaskinen måste ni agera och göra anpassningar.

Om många kunder kanske behöver strama upp sin budget kan det vara bra att ändra strategi. Istället för att lägga för stor kraft på att sälja premiumversionen av programvaran kan det vara smart att göra färre stora affärer och fler mindre affärer som genererar lite mindre intäkter per affär. Hur då? Börja rekommendera en mer prisvärd variant av programvaran, som enkelt kan uppgraderas när tid och budget finns.

Att ta fram och genomföra en strategi börjar med en samlad informationskälla, där du kan segmentera kunder och kanaler och mappa specifika åtgärder till din säljprocess. Ytterligare verktyg kan kombineras med ett CRM-system för att öka produktiviteten och effektiviteten – alltifrån rapporter och instrumentpaneler till prognosverktyg och programvara för intäktshantering.

Här kommer några av de viktigaste verktygen att fundera på:

Ett CRM-system ger dig en fullständig bild över alla befintliga och potentiella kunder. Denna översikt är avgörande för att kunna spåra dina leads från första kontakt till avslut, analysera vad som funkar och inte, fatta smartare beslut om var investeringen bör läggas.

Försäljningsrapporter och instrumentpaneler ger en tydlig bild av företagets intäkter i realtid. Med denna information kan du som säljchef anpassa strategin löpande för att hålla dig på banan. Med programvara för säljanalys kan du granska detaljerade rapporter som visar uppgifter på enskilda affärs- eller säljarnivå.

En del av försäljningsstrategin är att skapa en säljprocess – och den måste övervakas. Använd pipeline- och prognosteknik för att hålla dig uppdaterad om hur det går för teamet. Få koll på var i processen varje affär befinner sig och räkna ihop siffrorna för att skapa korrekta försäljningsprognoser. Fatta därefter kostnadseffektiva beslut om hur resurserna ska fokuseras.

Ett verktyg för intäktshantering kan hjälpa dig att koppla samman kundkontaktpunkter – t.ex. offert, försäljning och fakturering – som tidigare fanns i olika system. Genom att koppla ihop flödet av kunddata från en kontaktpunkt får kunderna en enklare och snabbare köpprocess.

Att ta fram en försäljningsstrategi kan vara som att bygga en bil medan man kör den. Du kan bli ombedd att nå dina försäljningsprognoser samtidigt som du bygger och förfinar processen för att komma dit.

Att fokusera på grunderna kan hjälpa dig att ta fram en lönsam strategi. Allt handlar om tre specifika frågor: Vem är kunden? Vad är det för produkt? Hur vill kunden köpa? Om du kan svara på det vet du att du är på rätt spår.

Bild designad av Skyword.