Vad är B2B sales?

Runt 3 biljoner dollar – det är vad Forrester beräknar att B2B-försäljningen kommer att uppgå till år 2027, vilket är nästan dubbelt så mycket som den var år 2021. Och B2B-säljare är en stor anledning till att denna siffra ökar.

Men innan du börjar drömma om provisionen från storskalig försäljning, finns det mycket du behöver känna till om hur du tar kontakt med köpare och påverkar deras beslut att köpa produkter eller tjänster till sina företag.

Om du vill bli framgångsrik inom B2B-försäljning måste du förstå skillnaden mellan B2B- och B2C-försäljningsstrategier. Du behöver också förstå B2B-säljprocessen och hur företag tänker kring så här stora beslut.

• Vad är B2B sales?
• B2B-försäljning kontra B2C-försäljning: vad är skillnaden?
• Vad är B2B-säljprocessen?
• Hur mäter man framgång inom B2B-försäljning?
• Vanliga utmaningar inom B2B-försäljning
• Bästa praxis för B2B-försäljning
• Exempel på B2B-försäljning
• Framtida trender inom B2B-försäljning
• De bästa B2B-försäljningsstrategierna
• B2B-säljverktyg

Inom B2B-försäljning (business-to-business) säljer ett företag varor eller tjänster till ett annat. Eftersom det oftast är många på företaget som är involverade i ett visst beslut innebär en lyckad B2B-försäljning vanligtvis detaljerade kontaktpunkter, presentationer, produktdemonstrationer och förhandlingar med beslutsfattare, vilket leder till att säljcykeln blir lång.

• Höga och/eller återkommande kontraktspriser. Vid B2B-försäljning kan transaktionerna uppgå till miljontals dollar. Företag tenderar också att investera i produkter/tjänster under längre perioder eftersom det kostar mycket tid och pengar att byta till en annan lösning.
• Många intressenter. Olika beslutsfattare har olika agendor, krav och behov när det gäller transaktionen. Dessa personer är allt från mellanchefer och upp till högsta ledningen.
• Tar längre tid att avsluta. Utifrån vad som nämnts ovan är B2B-försäljning mer komplex och tar längre tid att avsluta.

B2B-försäljning är när ett företag säljer en produkt eller tjänst till ett annat företag. B2C-försäljning är när ett företag säljer en produkt eller tjänst direkt till en konsument. Eftersom köparnas avsikter, behov och krav skiljer sig åt mellan dessa typer av försäljning, skiljer sig även försäljningsprocessen och tidsramen för affären:

• B2B-försäljning fokuserar på långsiktiga relationer. Dessa försäljningar är ofta komplexa, med stora affärer och flera intressenter att hantera. B2B-köpare måste känna till den potentiella avkastningen på investeringen (ROI) och hur en produkt eller tjänst i slutändan kommer att gynna deras företag, innan de beslutar om att köpa. En B2B-affär kan till exempel innebära att man köper in och installerar ny AI-programvara för hundratals anställda. Detta kostar många tusentals dollar och berör flera team, så det finns många intressenter som behöver granska och godkänna affären.
• B2C-försäljning är inriktad på kortsiktiga transaktioner. Den här typen av försäljning rör oftast enklare och billigare produkter eller tjänster, vilket gör att enskilda kunder snabbare kan fatta beslut. Det gör samtidigt att vägen till ett köp blir kortare. Du kan till exempel impulsköpa en tröja från en Instagram-annons, eller nappa åt dig en chokladkaka när du står i kö i mataffären.

Företag som säljer till andra företag har dedikerade säljteam som kontaktar potentiella kunder – säljare, kundansvariga och säljrepresentanter. Dessa säljare hittar och följer upp potentiella kunder och jobbar sig igenom den komplexa och mångsidiga B2B-försäljningsprocessen:

Eftersom B2B-försäljning kräver att så många intressenter är involverade, har dock varje företag sin egen process. Men det finns några gemensamma faktorer som alla säljare sannolikt kommer att stöta på. Låt oss titta närmare dessa.

• Leadgenerering eller prospektering. Försäljnings- och marknadsföringsteam identifierar potentiella kunder, antingen via annonser som lockar intresserade kunder eller via uppsökande verksamhet baserat på research (mer om det nedan).
• Leadkvalificering. Säljteamen bedömer hur väl produkten passar till de potentiella kunderna.
• Behovsbedömning. Säljteamen identifierar vilka behov de kvalificerade potentiella kunderna har i detalj.
• Förslag och offert. Säljteamen presenterar en skräddarsydd lösning för den potentiella kunden.
• Förhandling. Säljteamen utarbetar villkoren för avtalet.
• Avslut. Säljteamen slutför och hanterar detaljerna i försäljningen.

Säljare behöver använda tekniken till sin fördel för att effektivisera processen. AI-säljverktyg är utmärkta för att organisera information, som att hålla koll på leads och var man befinner sig i en affärsprocess.

B2B-säljaktiviteter är utformade för att identifiera och locka potentiella kunder och därefter engagera och avsluta affärer med kunder som behöver dina produkter eller tjänster. Säljaktiviteter kan variera beroende på bransch och vad just ditt företag erbjuder, men vissa är avgörande i alla typer av säljprocesser. Här följer några exempel:

• Kundundersökningar är det första steget i B2B-försäljning. Börja med att ta fram en profil för hur den ideala köparen av din produkt ser ut. Utforska sedan idealköparens motiv för att köpa genom att prata med kunder hos liknande företag och genom att granska rapporter och information online. Denna profil bör också inkludera egenskaper som demografi, psykografi (potentiella kunders beteenden) och kommunikationspreferenser. Allt detta ligger sedan till grund för vem du letar efter under prospekteringen.
• Uppsökande verksamhet är hur du håller kontakten med potentiella kunder. Du kan nå ut på många sätt: via telefon, sms, e-post, personliga konferenser och evenemang, eller via online-nätverk som LinkedIn. Hur du väljer att göra beror på den aktuella kunden och dennes behov.
• Kundrelationshantering hjälper dig att bygga långsiktiga relationer för lojala kunder som stannar kvar. Eftersom en B2B-försäljning kan ta lång tid att avsluta är det viktigt att kunna hantera och vårda dessa relationer på ett bra sätt. Se därför till att kommunicera regelbundet med potentiella kunder för att tillgodose deras behov.
• Försäljningsrapportering är en översikt över viktig säljstatistik. Vissa av dessa mått fokuserar på potentiella kunders beteende, som öppnings- och klickfrekvens för e-postmeddelanden, medan andra är mer inriktade på ditt beteende, t.ex. hur många samtal du bokar in per vecka och hur många affärer du avslutar. Efterhand kan du använda den data du samlar in som grund för att utveckla din B2B-försäljning.

Att spåra försäljningsstatistik är viktigt eftersom det ger dig en opartisk bild av hur säljare presterar individuellt och som ett team. Du får dessutom en uppfattning om hur nära du är att nå målen, och om du behöver anpassa strategin för att öka försäljningen.

Här kommer några mått som är viktiga att tänka på vid B2B-försäljning:

Nya leads i pipeline: Antalet nya leads som har lagts till i varje säljares pipeline under ett visst kvartal.

Konverteringsfrekvens: Antalet nya leads som lagts till i varje säljares pipeline under ett enskilt kvartal.

Årligt avtalsvärde (ACV): Detta är det genomsnittliga försäljningsbeloppet för ett visst kundavtal under ett år.

Kundens livstidsvärde (CLV): Värdet av alla köp, inklusive merförsäljning, korsförsäljning och förnyelser, som en kund gör under sin relation med ditt företag.

Läs vår artikel om nyckeltal för försäljning (KPI:er) för en mer ingående översikt över vad du kan (och bör) följa upp.

Tillgång till omfattande data om marknadstrender, kundbeteende och effektiviteten i olika säljtaktiker kan hjälpa dig att finslipa din säljprocess. Här kommer en titt på hur du kan använda datan för att prestera bättre:

• Rikta in dig på rätt kunder. Data om dina potentiella kunder, särskilt från dina säljverktyg, kan hjälpa dig att rikta in dig på de bästa potentiella kunderna för de produkter och tjänster du säljer.
• Anpassa meddelanden och säljargument. Med mer data om dina målkunder kan du anpassa och skräddarsy dina säljargument bättre. Personlig anpassning av kommunikationen gör att du får bättre kontakt med potentiella kunder och ökar dina chanser att lyckas.
• Prioritering av leads. Med uppdaterad försäljningsdata kan du poängsätta leadsen för att identifiera vilka leads som mest troligt kan konverteras. Utifrån det kan du prioritera leads och förhoppningsvis öka antalet genomförda affärer.
• Försäljningsprognoser för företagets planering. Försäljningsdata kan hjälpa dig att förutsäga resultat och göra mycket exakta prognoser om framtida försäljning och intäkter. Detta är avgörande för att företaget ska kunna planera budget, löner och mål korrekt.

Att veta vilka B2B-försäljningsmått man vill spåra är bra, men hur spårar man dem då? Via en omfattande instrumentpanel för försäljning. Med en instrumentpanel ser du all relevant information om tidigare, nuvarande och pågående försäljningar, och kan på så sätt fatta bättre beslut som leder till fler försäljningar. Här sammanställs även data om slutförda försäljningar, så att du kan mäta försäljningsresultat för olika tidsperioder, till exempel mellan olika år eller för ett specifikt kvartal. Allt detta kan användas som grund för försäljningsstrategier, rekryteringsbeslut och taktiker.

Alla som har jobbat med B2B-försäljning vet hur utmanande det kan vara att få potentiella kunder att skriva under ett avtal. Men med rätt förberedelse, tålamod och flexibilitet kan man övervinna de flesta av dessa hinder. Låt oss ta en titt på hur man kan hantera eventuella problem.

Det tar lång tid innan affären går i lås. Skälen till detta är många, men vi kan börja med komplexiteten.

Kunderna kommer inte att få slut på frågor om hur det du erbjuder kan gynna dem. Och du som säljare kommer sannolikt att behöva grotta ner dig i dokumentation och ta hjälp av interna ämnesexperter för att få svar på dessa frågor. Såvida du inte säljer till ett litet företag med ett begränsat antal beslutsfattare kommer du att ställas inför en hel inköpsgrupp.

Intressenter från IT, juridik, upphandling och ledningsgruppen kommer alla att vara en del av inköpsprocessen. Som säljare vill du undvika att pressa inköpsteamen att agera snabbare än vad som är bekvämt för dem, och du måste ta hänsyn till de långa säljcyklerna när du sätter upp försäljningsmål.

Hård konkurrens i B2B-världen är normalt.

Som säljare kommer du ständigt att kämpa för att få ett övertag över konkurrenterna, oavsett om de ligger lägre i pris eller erbjuder funktioner som din produkt saknar. Förstå din – men även konkurrenternas – produkt utan och innan. Om du kan komma med starka argument för varför just din produkt är unik och kan lösa en potentiell kunds problem, är du på rätt spår. Tänk på att inte tala illa om konkurrenterna och fokusera alltid på att bygga relationer framför att sälja hårt för att vinna en kund.

Om försäljnings- och marknadsföringsavdelningarna inte är överens om ert budskap och om vem som är köparen kan B2B-försäljningen gå från utmanande till problematisk. Att inte sträva efter samma mål kan lätt skapa förvirring och leda till att ni går miste om affärer. Det måste finnas ett löpande informationsflöde mellan teamen. Om du märker att potentiella kunder inte har tillräckligt med information om din produkt, samarbeta då med marknadsföringsavdelningen för att höja kunskapsnivån.

Denna fråga berör ofta den föregående utmaningen, nämligen glappet mellan marknadsföring och försäljning.

Det kan vara svårt att nå försäljningsmålen om du lägger värdefull tid på att jobba med okvalificerade leads som inte har för avsikt att köpa produkten – antingen för att de inte är rätt person att prata med eller för att de helt enkelt inte är intresserade av det du erbjuder. Dra nytta av din CRM- och försäljningsprogramvara som erbjuder robusta funktioner för pipelinehantering. Numera har säljare bättre tillgång än någonsin till teknik som kan ge insikter och identifiera de mest lovande potentiella kunderna.

Alla som har jobbat med B2B-försäljning vet hur utmanande det kan vara att få potentiella kunder att skriva under ett avtal. Men med rätt förberedelse, tålamod och flexibilitet kan man övervinna de flesta av dessa hinder. Låt oss ta en titt på hur man kan hantera eventuella problem.

Du kan bli bättre på B2B-försäljning genom utbildning, övning och reflektion. Här följer några tips att tänka på vid B2B-försäljning:

1. Förstå din potentiella kunds problem och mål: Fokusera på att lära känna framtida kunder och visa att du tar deras problem på allvar. Lägg sedan fram starka argument som visar hur dina varor eller tjänster kommer att löna sig för kunden. Det kan du göra genom att prata med kunden direkt, men också genom att prenumerera på kundens innehåll – sociala medier, nyhetsbrev via e-post, bloggar – för att på så sätt få en uppfattning om hur de prioriterar, vem målgruppen är och ta reda på hur du bör uttrycka dig när du erbjuder din lösning.
2. Bygg relationer med de högsta beslutsfattarna: Istället för att slösa bort tid på att prata med personer som inte är behöriga att fatta köpbeslut bör du gå direkt till toppen om det är möjligt. Ta reda på vem som är de verkliga beslutsfattarna på företaget och vänd dig direkt till dem. Slösa inte tid på mellanchefer som inte har mandat att fatta beslut eller avsluta affärer.
3. Sälj lösningar och resultat, inte produkter: För att nå människor och göra ett bestående intryck är det viktigt att inte sälja själva produkten, utan snarare hur produkten kommer att förändra kundens liv till det bättre. Resultaten talar som bekant sitt tydliga språk, så visa potentiella kunder – genom data, framgångshistorier och direkta erfarenheter – hur din produkt kan lösa kundernas problem och leda till högre vinst.
4. Fokusera på enkelhet: Företag vill veta hur din produkt eller tjänst gör deras liv enklare, inte mer komplicerat. Tryck på hur enkelt din programvara kan integreras i kundens befintliga processer, till exempel. Och se till att kunden vet att du kommer att erbjuda utbildning och löpande support. Ju enklare din lösning är, desto snabbare kan kunden börja använda den och se resultat.
5. Respektera din potentiella kunds tid: Visst, du vill sälja, men du måste vara medveten om och respektera att din potentiella kund har ett tajt schema. Dyk aldrig upp oanmäld på kontoret och ring aldrig upp kunden oväntat och förvänta dig att denne ska ha tid (eller lust) att prata med dig. Ha som regel att boka in och komma i tid till möten – både via telefon och på plats – men se samtidigt till att vara tillräckligt flexibel så att du kan anpassa dig om kundens schema plötsligt skulle ändras.

Säljare i B2B-världen står inför många potentiella hinder. Lyckligtvis kan beprövade B2B-försäljningsstrategier användas för att göra utmaningarna lite mer hanterbara.

Kraften i lojala kunder

Att skaffa nya kunder är dyrt, och en tappad kund påverkar hela företagets resultat. Genom att investera i att ha en god relation även efter försäljningen skapar du förutsättningar för både återkommande intäkter och ytterst värdefulla kundrekommendationer för ditt företag. Om du försöker få in en fot hos en potentiell kund kan lysande kundomdömen göra stor skillnad i arbetet med att förvandla en likgiltig kund till en intresserad sådan.

Kunskap är makt

Gör det enkelt för potentiella kunder att ta reda på mer om din produkt. Ett omfattande bibliotek med självbetjäningsinnehåll – med detaljerade produktguider, praktiska faktablad eller innehåll riktat mot en specifik verksamhet – kan göra ditt jobb mycket enklare. Och självklart är dina personliga kunskaper om den produkt du säljer av största vikt. Skaffa dig grundliga kunskaper om produkten så att du kan besvara frågor professionellt och kompetent.

Automatisera, automatisera och automatisera

Med hänsyn till att B2B-säljcykeln är så lång och konkurrensen så hård är det klokt att använda sig av försäljningsautomatisering. Moderna CRM-system och tillhörande säljprogramvara kan automatisera manuella uppgifter som kontakt- och leadhantering, vilket frigör tid för dig att fokusera på själva försäljningen. Och i takt med att AI-drivna insikter blir tillgängliga för team av alla storlekar kan ni prioritera rätt leads och finslipa processen.

Utveckla ett oändligt tålamod

Som vi redan har nämnt kan den långa säljcykeln inom B2B vara frustrerande för säljare. Du kommer att uppleva hur samtal drar ut på tiden med flera månader, och det kommer att finnas tillfällen då en kund som du har vårdat ömt plötsligt visar sig ha skrivit avtal med en konkurrent. Kom ihåg att B2B-försäljning tar lång tid.

B2B-försäljning kan se lite olika ut beroende på vilken typ av företag och bransch det rör sig om. Här kommer fyra exempel på B2B-försäljning som du sannolikt kommer att ställas inför:

B2B-försäljning inom Tillverkning innebär att ett företag antingen säljer förbrukningsvaror eller råvaror till ett annat företag som tillverkar sin egen produkt, eller tillverkar en enkel produkt som andra företag köper och använder i mer komplexa produkter.

Exempel: Ett virkesföretag säljer virke till ett skåptillverkningsföretag, som sedan tillverkar köksskåp som säljs till de egna kunderna.

B2B-försäljning inom Detaljhandel omfattar företag som säljer detaljhandelsprodukter som kläder eller elektronik till andra företag. Dessa företag packar sedan om produkterna och säljer dem till konsumenter.

Exempel: En klädtillverkare säljer tröjor till en butik, som sedan säljer tröjorna vidare till sina kunder.

Offentliga sektorn – från stat till kommun – behöver köpa in produkter och tjänster för att använda dessa i sin verksamhet. Sådana transaktioner mellan privata företag och det offentliga kallas B2G-försäljning (business-to-government).

Exempel: Ett globalt flyg- och rymdföretag bygger helikoptrar, missilförsvarssystem, stridsflygplan, övervakningsflygplan och många andra produkter åt amerikanska försvarsdepartementet.

SaaS-företag erbjuder tekniklösningar till företag för att effektivisera deras verksamhet, förbättra kundservice/kundupplevelsen och för andra verksamhetsbehov. B2B-försäljning av SaaS innebär att företag köper lösningar eller produkter för affärsändamål.

Exempel: En ideell utbildningsorganisation kan köpa ett CRM-verktyg för att administrera medarbetarna i de skolområden där de bedriver verksamhet.

På samma sätt som marknader och produkter utvecklas, utvecklas även konsten att sälja inom B2B-området. Här är några av de trender som i stor utsträckning kommer att förändra hur säljare arbetar med B2B-försäljning.

AI

Artificiell intelligens kommer att bli allt viktigare under det kommande decenniet. Som vi redan har sett kan AI spela en viktig roll i att automatisera tidigare manuella uppgifter, vilket sedan frigör värdefull tid för säljare. Men AI formar även andra aspekter av B2B-försäljningsprocessen, bland annat försäljningsprognoser, hantering av säljområden, pipelineoptimering och mycket mer. B2B-säljteam som börjar använda de funktioner som AI kan erbjuda kommer att ha en fördel gentemot de som inte gör det.

Data kommer att spela en ännu större roll vid B2B-försäljning

Allt handlar om information – och nu pratar vi inte om själva datan som sådan. Försäljningsprogramvara kommer att göra det enklare att analysera stora mängder data, och ge användbara insikter som främjar en framgångsrik B2B-försäljning. Under de närmaste åren kommer framstegen inom insamling och överföring av data att öka exponentiellt. Företag som baserar sitt försäljningsarbete på datadrivna beslut kommer att kunna skörda stora fördelar som gör det möjligt för dem att expandera och vinna över konkurrenterna.

Kontobaserad försäljning

Kontobaserad försäljning kommer att bli allt viktigare inom B2B-försäljning. Teamen kommer att sammanställa innehåll och argument utformade för specifika företag, vilket kräver nära samarbete med marknadsavdelningar och kraftfull programvara som ger insikter i realtid.

Anpassade upplevelser

I B2C-världen kräver kunderna i allt större utsträckning en personlig upplevelse. De vill att innehåll, produktförslag och så vidare skräddarsys för dem. Det här kommer vi att se även inom B2B-området. Det kommer inte längre att funka att en säljare använder samma gamla presentation för alla potentiella kunder. Med andra ord kommer standardiserat säljmaterial att försvinna och ersättas med innehåll som riktar sig direkt till den specifika kunden.

Social försäljning

Även om B2B-säljare alltid kommer att jobba med potentiella kunder och ringa oanmälda samtal, kommer sociala medier att få en allt större betydelse. Säljare kommer att använda sociala medier för att dela innehåll, svara offentligt på produktfrågor och nätverka.

Utan säljverktyg är det omöjligt att inte fastna i manuella B2B-aktiviteter och komplexa processer. Men rätt verktyg kan hjälpa dig att sälja snabbare, smartare och effektivare. Här kommer en titt på några viktiga säljverktyg och hur de kan stötta dig:

• CRM-verktyg, som Sales Cloud, samlar all kommunikationsdata på ett och samma ställe så att det blir enklare att hålla koll på var i säljprocessen du befinner dig.
• Sales Analytics kan hjälpa dig att förutsäga affärsresultat med tillförsikt genom att spåra B2B-försäljningsresultat i realtid och prognostisera framtida resultat. Genom att integrera säljanalyser med CRM-systemet kan du spåra alla aktiviteter som är kopplade till en försäljning. Därefter kan du använda insikter från analysen för att förstå status för din pipeline och avsluta affären snabbare.
• Sales AI kan integreras i CRM-systemet för att automatisera försäljningsprocessen, identifiera förbättringsområden och bygga starka relationer med potentiella kunder – allt utan manuell inmatning.

Nyckeln till att sälja B2B-produkter och -tjänster är att se processen som en helhet och hela tiden jobba mot att förbättra sitt sätt att arbeta. Eftersom B2B-försäljning är ett komplext område finns det många sätt att förbättra sig på – från att förstå företags produkter och tjänster bättre till att testa nya säljverktyg för att förbättra processerna. Men i slutändan handlar allt om vinna beslutsfattarnas förtroende, så glöm inte bort att bygga starka relationer.