Vad är lead management?

Vad har nätverkande, fester, konferenser och speeddejting gemensamt? De lockar likasinnade människor som söker kontakt. Med varje samtal kan en spännande och minnesvärd interaktion utvecklas till en bestående relation. I dessa sammanhang är målet inte att träffa alla – utan om att hitta likasinnade som det känns helt rätt med.

Även för säljare är målet att hitta den som matchar perfekt. Enligt
Harvard Business Review är de första fem minuterna av en potentiell kontakt avgörande för att fånga potentiella kunder, ungefär som att lyckas få till den där andra dejten. Effektiv leadhantering handlar dock inte bara om första intrycket. Det handlar om att bygga och kontinuerligt vårda kontakter och bygga starka kundrelationer som gör att du blir den som kunden väljer.

Vad du kommer att lära dig:

• Vad är lead management?
• Varför är leadhantering så viktigt?
• Stegen i leadhantering
• 9 rekommendationer för leadhantering
• 6 verktyg och tekniker för leadhantering

Lead management, eller på svenska leadhantering, är processen att hantera potentiella kunder – så kallade leads – från deras första interaktion med ditt företag till dess att de köper. Framgångsrik leadhantering fokuserar på att leverera värde, tillgodose behov och uppfylla förväntningar så att du kan avsluta affären snabbt och säkerställa att kunden blir nöjd.

Bra leadhantering innebär att du erbjuder varje potentiell kund en personlig upplevelse som löser kundens unika problem och behov. Det skapar förtroende, vilket gör det lättare att nå ett avslut. Forskning från McKinsey visar att sannolikheten för att människor gör ett köp ökar med 40 % om de känner att motparten förstår dem.

En annan stor fördel med leadhantering är snabbhet i säljcykeln. Om du lyckas fånga och ta hand om rätt leads på rätt sätt kan de snabbt flyttas framåt genom säljcykeln. Det betyder att du slösar mindre tid och resurser. Du kan också fokusera på de leads som med störst sannolikhet går att konvertera.

Om du misslyckas med att hantera dina leads är det lätt att du missar potentiella kunder som skulle kunna vara intresserade av det du erbjuder. Det innebär i sin tur missade försäljningsmöjligheter. Du kan också upptäcka att du lägger för mycket tid på leads som sannolikt inte leder till försäljning, vilket kan vara ineffektivt och frustrerande. Ännu värre är att det kan leda till missade kvoter och försäljningsmål.

Leadhantering sker i flera steg – leadsen samlas in och genomgår därefter en rad olika steg fram till dess att de kan konverteras till kunder. Denna strukturerade process säkerställer att varje potentiell kund vägleds effektivt genom säljresan.

Detta är det första steget, där du samlar in information om potentiella leads. Det kan göras via olika kanaler som e-post, sociala medier, webbinarier och andra marknadsföringsaktiviteter.

I det här steget utvärderar du dina leads för att avgöra hur sannolikt det är att de gör ett köp. Detta kan t.ex. göras genom introduktionssamtal för att få en förståelse för kundens behov och matcha dem med din ideala kundprofil.

När leadsen är kvalificerade måste du tilldela dem till passande säljteam baserat på faktorer som leadtyp, bransch eller produktintresse. Då säkerställs att rätt team hanterar varje lead för bästa möjliga resultat.

Inte alla leads kommer att vara redo att köpa direkt. Leadvård innebär att upprätthålla en relation med dessa leads genom regelbundna kommunikations- och marknadsföringsinsatser, att tillgodose behov och hålla leadsen engagerade tills de är redo att köpa.

Under hela leadhanteringsprocessen kan du använda ett CRM-verktyg (hantering av kundrelationer) för att spåra leadaktiviteter och -interaktioner med ditt företag. Det hjälper dig att förstå dina leads vanliga beteenden, intressen och behov, vilket ger dig den information som behövs för att förbättra utbildning och prognoser.

Effektiv leadhantering kräver en god balans mellan effektivitet och personlig kontakt. Att hitta rätt mix av automatisering och personliga kontaktpunkter för att smidigt gå från första kontakt till framgångsrik affär är avgörande. Här kommer nio praktiska tips för att finjustera din strategi:

Börja med att skapa en tydlig förståelse för din nuvarande säljcykel. Bryt ner varje steg, från första kontakten till att affären avslutas. Identifiera viktiga åtgärder, beslutspunkter och kriterier som krävs för att ta leadsen vidare till nästa steg. Denna process bör regelbundet granskas och anpassas utifrån resultatdata och återkoppling från teamet, så att den hela tiden förblir effektiv och ändamålsenlig.

Att snabbt identifiera om en potentiell kund kan bli värdefull sparar tid
och resurser. Ta fram kriterier för att kvalificera leads och tillämpa dem tidigt i
interaktionen. Det kan t.ex. vara att bedöma kundens budget,
beslutsmandat och behov av din produkt. Sammantaget säkerställer effektiv kvalificering av leads att du kan fokusera
på de kunder som mest sannolikt går att konvertera.

Att skräddarsy leadhanteringen så att den passar din typiska säljcykel är avgörande. Om du har en längre säljcykel kan fokus ligga på att vårda leadsen över tid. Och omvänt, om säljcykeln är kortare, kanske du bör välja en mer direkt och handlingsorienterad strategi där effekten är som störst tidigt i relationen mellan dig och din potentiella kund. Samarbeta nära med säljteamen för att förstå nyanserna i säljcykeln och integrera dessa insikter i dina strategier för leadhantering.

Det är viktigt att förstå att en universallösning inte fungerar för leadhantering. I de tidiga skedena bör fokus ligga på att bygga en relation med en potentiell kund och förstå dennes behov. I takt med att en leda mognar bör strategin istället riktas mot att bemöta specifika invändningar, erbjuda skräddarsydda lösningar och stärka värdeförslaget.

Med data av hög kvalitet får du korrekta insikter om av dina leads vill ha och hur de brukar bete sig, och därmed den information du behöver för att kunna vårda dem effektivt. Prioritera att samla in förstapartsdata direkt från dina kunder och leads. Denna data är inte bara mer exakt utan säkerställer också att dataskyddslagarna följs. Kontrollera regelbundet att all data är korrekt och relevant, och undvik frestelsen att förlita dig på stora, potentiellt föråldrade datamängder från tredje part.

Innan du kontaktar en potentiell kund, hitta rätt stil. Det kan göras genom personliga e-postmeddelanden, eller meddelanden som återspeglar ditt varumärkes röst och värderingar. Med andra ord kan du använda den här kommunikationen för att den potentiella kunden ska få en uppfattning om vad han eller hon kan förvänta sig, t.ex. när det gäller demos, kommunikationssätt eller hur processen från säljsamtal till avslut ser ut. Denna metod bidrar till att skapa förtroende och trygghet så att de inledande samtalen blir mer produktiva.

Ett robust Sales Engagement-system är nyckeln till att upprätthålla potentiella säljprojekt. Det kan omfatta automatiska påminnelser, inbokade samtal eller personliga e-postmeddelanden med strategiska intervall. Målet är att, utan att vara påträngande, se till att den potentiella kunden kommer ihåg just dig.

Använd programvara för leadhantering för att definiera vad som utgör en kvalificerad lead och se till att båda teamen har samma uppfattning. Att integrera marknadsföringsautomatisering i CRM-systemet ger en mer omfattande bild av kundresan, vilket bidrar till bättre leadhantering och fler konverteringar.

Se till att inte avbryta uppföljningar i förtid, eller att försöka stressa fram ett avslut på ett olämpligt sätt. Men i de fall en lead helt enkelt inte är rätt match – tveka inte att hänvisa honom eller henne till någon annan. Då blir din säljprocess ärligare samtidigt som du respekterar både din och den potentiella kundens tid. Om du undviker dessa fallgropar blir din strategi för leadhantering effektivare.

En effektiv leadhantering kräver verktyg som gör processen smidigare och effektivare. Dessa verktyg handlar inte bara om att organisera data, utan om att få ut mesta möjliga av interaktionerna med potentiella kunder. Genom att automatisera och förenkla leadhanteringen kan säljteam koncentrera sig på att bygga relationer och avsluta affärer istället för att ödsla tid på manuella uppgifter.

Denna programvara fungerar som ett centralt nav för all kundinformation. Den är utformad för att automatiskt integrera data från olika potentiella kunders kanaler Sales Engagement, till exempel e-post, samtal och chattar. Centraliseringen bidrar till att effektivt kunna hantera kundinteraktioner och säljprocesser, och ger en heltäckande bild av varje kunds resa.

Använd verktyg och programvara för säljanalys för att spåra hur leads genereras och hur/när de rör sig genom processen. Vanliga mått att spåra är kostnad per lead, Sales Engagement-grad och vinstkvot. Dessa insikter, som snabbt kan genereras med AI, hjälper dig att förstå hur du effektivt flyttar vidare kunderna genom säljprocessen. Med denna data kan du kontinuerligt finslipa din strategi och fokusera mer på den taktik som ger bäst resultat.

Med dessa verktyg får säljteamet de resurser, kunskaper och strategier som krävs för att effektivt interagera med potentiella kunder i olika skeden av säljprocessen. De inkluderar kundutbildning, coachningsmoduler och innehåll som hjälper säljare att svara på kundfrågor och övervinna hinder i säljprocessen.

Läs mer om verktyg för säljaktivering.

Dessa verktyg är viktiga för att bygga och underhålla relationer med potentiella kunder och underlättar kommunikation via olika kanaler – t.ex. chatt, sociala medier, telefon eller e-post. De spårar alla interaktioner för en djupare förståelse av varje potentiell kund och använder ofta AI för att automatisera uppgifter som att uppdatera affärsregister och skräddarsy e-postmeddelanden.

Läs mer om verktyg för säljengagemang.

Dessa verktyg är viktiga för leads som ännu inte är redo att göra ett köp. De används för att automatisera distributionen av innehåll, personliga e-postkampanjer och andra resurser som är utformade för att driva leads framåt genom processen.

Precis som att hitta rätt kontakt på nätverksträffar eller vid speeddejting handlar leadhantering om mer än att bara göra ett bra första intryck. Du måste vårda leadsen meningsfullt och kontinuerligt, erbjuda värde och tillgodose behov samtidigt som du håller kommunikationen personlig. Då kan inledande intresse omvandlas till genomförda affärer och varaktiga kundrelationer skapas.