Direct-to-Consumer (D2C)

Bis vor kurzem haben Verbraucher:innen die meisten Produkte von Dritthändlern erworben. Für Snacks wären Sie zum Supermarkt gegangen und hätten die Regale nach Ihren Favoriten durchsucht. Wenn Ihnen das Shampoo ausging, hätten Sie es beim nächsten Besuch in der Drogerie oder über einen Online-Marktplatz gekauft. Und jetzt? Die meisten Verbraucher:innen (64 %) kaufen regelmäßig direkt bei den Herstellern. Das nennt sich Direct-to-Consumer (oder D2C).

Statt sich nur auf Einzelhändler zu verlassen, um ihre Produkte an die Kund:innen zu bringen, können Hersteller sie über eigene digitale Commerce-Kanäle direkt an die Verbraucher:innen verkaufen.

Aber wie können Sie eine erfolgreiche D2C-Strategie entwickeln und den Umsatz auf Ihrer E-Commerce-Plattform steigern, ohne Ihre Beziehungen zu Einzelhändlern zu gefährden?

• Was ist Direct-to-Consumer?
• Was ist der Unterschied zwischen D2C vs B2C (Business-to-Consumer)?
• Warum Direct-to-Consumer?
• Was sind Beispiele für D2C?
• Die vielen Vorteile von Direct-to-Consumer
• Wie Sie D2C-Herausforderungen meistern
• Fördern Sie die Harmonie zwischen Ihren Partnern und D2C-Kanälen
• Erfahren Sie, wie Direct-to-Consumer funktioniert
• Erleichtern Sie es den Verbraucher:innen, Ihre Marke zu finden

Einfach ausgedrückt: Direct-to-Consumer bedeutet, dass eine Marke ihre Produkte direkt an die Endverbraucher:innen statt über Einzelhandelspartner verkauft. Ein Hersteller kann seine Tennisschläger beispielsweise über einen Sportladen (einen Einzelhandelspartner) verkaufen. Oder er verfolgt einen Direct-to-Consumer-Ansatz und verkauft die gleichen Tennisschläger über einen D2C-Kanal direkt an die Spieler:innen. Zu den gängigen Direct-to-Consumer-Kanälen gehören E-Commerce-Websites, Social Commerce und Apps. D2C-Kanäle ergänzen traditionelle Einzelhandelskanäle oft, anstatt sie zu ersetzen. Beispielsweise könnte ein Konditor seine Süßwaren sowohl in Geschenkeläden als auch online direkt an Verbraucher:innen verkaufen.

B2C beschreibt jedes Unternehmen, das Produkte an die Endverbraucher:innen verkauft. D2C bedeutet, dass der Hersteller sein Produkt direkt an die Endverbraucher:innen verkauft. Ein B2C-Unternehmen kann ein Einzelhändler, ein Marktplatzbetreiber oder ein Hersteller sein, der D2C verkauft. Es ist jedoch möglich – und kommt immer häufiger vor –, dass Markenhersteller ihre Produkte auf zwei Arten über zwei verschiedene Kanäle verkaufen:

• Einen Business-to-Business-Kanal (B2B): Hierbei verkauft ein Hersteller seine Produkte im Großhandel an einen B2C-Einzelhändler.
• Einen D2C-Kanal: Hierbei verkauft ein Hersteller seine Produkte direkt an Endverbraucher:innen. Direct-to-Consumer-Verkäufe finden oft online statt, obwohl einige Marken auch eigene Einzelhandelsläden haben.

Wenn Sie sich bei Ihren Verkäufen ausschließlich auf Dritthändler oder Marktplatzbetreiber verlassen, stehen Sie vor bestimmten Herausforderungen. Beispielsweise erheben Einzelhändler und Betreiber oft Gebühren für jeden Verkauf, was Ihre Gewinnspanne verringern kann. Möglicherweise gibt es auch Vorschriften und Richtlinien, weshalb Sie beim Branding und Merchandising weniger kreativ sein können. Darüber hinaus müssen Sie beim Verkauf über Einzelhändler mit anderen Herstellern um Regalfläche konkurrieren – sei es digital oder physisch. Das kann sich auf die Sichtbarkeit Ihrer Marke und auf Ihre Umsätze auswirken.

Deshalb setzen Unternehmen in vielen Branchen auf Direct-to-Consumer-Kanäle. Wenn ein Unternehmen über seine Großhandelsstrategie hinausblickt und D2C-Kanäle einbezieht, kann es neue Möglichkeiten erschließen, um Beziehungen zu bestehenden Kund:innen aufzubauen, die Reichweite auf neue Zielgruppen auszuweiten und den Umsatz über die Grenzen der aktuellen Einzelhandelspartner hinaus zu steigern.

Die Einsatzmöglichkeiten von D2C sind vielfältig – von Lebensmitteln über Mode bis hin zu digitalen Produkten. Hier sind einige Beispiel für Direct-to-Consumer:

• Kosmetikprodukte direkt vom Hersteller: Ein Kosmetikhersteller verkauft Hautpflege oder Make-up über einen eigenen Online-Shop direkt an Endverbraucher:innen, ohne über Drogeriemärkte oder Apotheken zu gehen.
• Mode oder Schuhe direkt über E-Commerce: Ein Modelabel produziert Kleidung oder Schuhe und vertreibt sie ausschließlich oder primär über den eigenen Webshop, ohne stationäre Händler.
• Matratzen oder Möbel im Direktvertrieb: Ein Möbelhersteller bietet individualisierbare Betten, Sofas oder Regale direkt auf der eigenen Website an, häufig mit einem Konfigurator und Lieferung nach Hause.
• Lebensmittel-Abos oder -Boxen: Ein Anbieter von gesunden Snacks, Supplements oder Kochboxen verschickt seine Produkte direkt an Abonnent:innen – ohne Verkauf im Supermarkt.
• Digitale Produkte oder Software: Ein Softwareanbieter (z. B. für Buchhaltung, Design oder CRM) vertreibt seine Lösung direkt an Endkund:innen über die eigene Plattform, ohne Reseller oder Distributoren.

Die Vorteile von D2C-Kanälen gehen über die Umsatzsteigerung hinaus. Es gibt noch weitere Möglichkeiten, wie Direct-to-Consumer den Erfolg Ihres Unternehmens fördern kann:

• Gewinnspanne verbessern: Vertriebspartner kaufen Waren mit erheblichen Rabatten, während andere Zwischenhändler, darunter Marktplätze wie Amazon, Gebühren erheben oder Provisionen verlangen. Beim Verkauf von Produkten über einen D2C-Kanal können Marken den gesamten Betrag erhalten, den Verbraucher:innen bezahlen. Das erhöht die Gewinnspanne, also die Differenz zwischen den Herstellungskosten des Produkts und dem Verkaufspreis – unabhängig davon, ob das Unternehmen an Verbraucher:innen oder Einzelhändler verkauft.
• Customer Experience mit First-Party-Daten personalisieren: Wenn Sie über Vertriebspartner verkaufen, können nur sie auf Ihre Endkundendaten zugreifen. Ob es sich um Einzelhändler oder Marktplatzbetreiber handelt, diese Partner neigen dazu, ihr Wissen nicht zu teilen. Wenn Sie Produkte über Direct-to-Consumer verkaufen, können Sie alle First-Party-Daten selbst erfassen. Mit Erstanbieterdaten können Sie eine Datenstrategie entwickeln, um besonders wertvolle Kund:innen zu identifizieren, gezielte Werbeaktionen und Angebote zu bieten und den Umsatz zu steigern. Wenn Sie Ihre Kund:innen besser kennen, können Sie auch Cross-Selling und Upselling betreiben. Das kann sich auf die Produktentwicklung und die Marketingstrategien auswirken. Dadurch können Sie leichter neue Kund:innen gewinnen und die Loyalität Ihrer bestehenden Kund:innen stärken.
• Schnell testen und optimieren: In einem traditionellen Großhandelsmodell zögern viele Einzelhandelspartner, ihre Regale mit ungetesteten Produkten zu bestücken. Sie erfordern möglicherweise größere finanzielle Verpflichtungen, um potenzielle Verluste auszugleichen. Über einen Direct-to-Consumer-Kanal können Sie neue Produkte testen und anhand von Kundenfeedback verbessern. Sie können Kund:innen dazu befragen, was ihnen an bestimmten Produkten gefällt und was nicht – und so schnell und mit geringem Risiko neue Varianten entwickeln.
• Umsatzpotenzial trotz begrenzter Möglichkeiten der Partner erweitern: Großhandelsmarken sind auf ihre Vertriebspartner angewiesen, um mehr Regalfläche, Platzierungen an zusätzlichen Standorten und Marketingmöglichkeiten vor Ort zu erhalten. Mit Direct-to-Consumer über das Internet können Sie unerschlossene Marktchancen entdecken. Das ist besonders wichtig, weil Verbraucher:innen alle Arten von Produkten immer häufiger online kaufen. Tatsächlich sollen innerhalb der nächsten zwei Jahre mehr als die Hälfte (54 %) der Einnahmen aus digitalen Kanälen stammen. Mit D2C-E-Commerce können Sie Verbraucher:innen erreichen, die möglicherweise nicht in der Nähe eines Einzelhändlers wohnen. Zudem können Sie eine größere Produktvielfalt anbieten, als Einzelhändler auf Lager halten können.
• Intelligenter in Ihr Marketing investieren: Mit einem D2C-Modell können Sie Informationen darüber sammeln, welche Werbeanzeigen den Umsatz auf Ihrer Website steigern, den durchschnittlichen Bestellwert erhöhen und vieles mehr. Sie können viel besser verstehen, wie Sie Kund:innen gewinnen und welche Kosten damit verbunden sind. Anschließend können Sie mit diesen Erkenntnissen bestimmen, wie Sie effektiver und skalierbarer vermarkten und den Umsatz steigern.
• Wertvolle Feedback-Schleifen etablieren: Durch eine direkte Verbindung zu den Kund:innen können Sie mehr über ihre Erfahrungen und unerfüllten Bedürfnisse lernen. Sie können Feedback schnell über Onlineumfragen und aus der Kommunikation mit dem Kundenservice erfassen. Danach nutzen Sie die Informationen, um Produkte und Abläufe zu verbessern. Mit einem Echtzeit-CRM können Marken ihre Kund:innen sofort erreichen und Feedback effektiv organisieren. Durch Automatisierung, Künstliche Intelligenz und Datenanalyse können Sie erfahren, wie Sie die Probleme der Käufer:innen am besten lösen.

Der Verkauf an Einzelhändler und andere Unternehmen unterscheidet sich von dem an Verbraucher:innen. Die Verbraucher:innen haben unterschiedliche Bedürfnisse und Erwartungen – und Sie müssen Ihre D2C-Kanäle entsprechend darauf ausrichten. Diese Herausforderungen gelten speziell für Direct-to-Consumer (und so können Sie sie meistern):

• Personalisierung: Fast zwei Drittel (65 %) der Verbraucher:innen erwarten, dass sich Unternehmen an ihre verändernden Bedürfnisse und Vorlieben anpassen. Sie wünschen sich relevante, personalisierte Erfahrungen – von Produktempfehlungen bis hin zu Werbeaktionen und mehr. Wenn Sie einen neuen D2C-Kanal implementieren, sollte die Personalisierung oberste Priorität haben. Um die hohen Erwartungen der Verbraucher:innen zu erfüllen und eine skalierbare Personalisierung zu gewährleisten, sollten Sie Tools wie Predictive Analytics und Produktempfehlungen basierend auf KI einsetzen.
• Bestands- und Auftragsverwaltung: Wenn Sie D2C-Kanäle einführen, verkaufen Sie nicht nur Großaufträge an andere Unternehmen. Jetzt bearbeiten und versenden Sie einzelne Artikel an Kund:innen in verschiedenen Regionen und Ländern. Sie benötigen die richtigen Tools für die Bestands- und Auftragsverwaltung, um Bestellungen zu bearbeiten und an jede Haustür zu liefern.
• Omnichannel-Strategien: Die Verbraucher:innen möchten über jeden Touchpoint mit Ihrem Business interagieren können, sei es über Social Media, in Messaging- und Shopping-Apps oder auf Ihrer Website. Bei Direct-to-Consumer ist es wichtig, all diese Kanäle methodisch und strategisch miteinander zu verbinden. Für eine einheitliche Omnichannel-Customer-Experience müssen Ihre Systeme (wie Kundenbeziehungsmanagement, Bestands- und Auftragsverwaltung und mehr) zusammenarbeiten – unabhängig davon, wo ein:e Kund:in einkauft.

Eine der größten Direct-to-Consumer-Herausforderungen? Pflege Ihrer Beziehungen zu Einzelhändlern. Wenn Sie einen D2C-Kanal hinzufügen, um Ihre Strategien mit Dritthändlern zu erweitern, müssen Sie überlegen, wie Sie diese geschäftlichen Partnerschaften managen. Einige Vertriebspartner im Einzelhandel könnten die D2C-Expansion einer Marke als Bedrohung für ihre Partnerschaft und ihren Gewinn betrachten. Eine verständliche Reaktion. Das sind die häufigsten Bedenken von Unternehmen, wenn Marken auf D2C umsteigen:

• Übersättigung des Marktes
• Preisunterbietung oder andere Formen des Preiswettbewerbs
• Konflikte um physische Territorien
• Probleme beim Verkauf an dieselbe Zielgruppe in einem bestimmten Markt, in dem sowohl D2C als auch ein Einzelhändler oder Vertriebspartner vertreten sind

Eine kluge D2C-Strategie kann bestehende Kanäle jedoch ergänzen und den Umsatz für alle Beteiligten steigern. Sie können die Bedenken Ihrer Handelspartner entkräften, indem Sie ihnen erläutern, wie sie von Ihrem Vorhaben profitieren können. Mit diesen fünf Strategien können Konsumgüterunternehmen mögliche Channel-Konflikte durch Direct-to-Consumer vermeiden.

1. Testen Sie neue Artikel auf Ihrer D2C-Website. So können Sie schnell deren Beliebtheit und die idealen Preispunkte ermitteln. Mit diesen Erkenntnissen können Sie Ihren Vertriebspartnern neue Bestseller anbieten, die sich schnell verkaufen werden, sodass sowohl Sie als auch Ihre Partner davon profitieren.
2. Nutzen Sie vorhandene Kundenlisten. Mit Sonderaktionen Ihrer Einzelhandelspartner können Sie die Kundenfrequenz und den Umsatz steigern.
3. Erhöhen Sie Ihre Marketinginvestitionen. Je bekannter und beliebter die Marke ist, desto attraktiver werden die Produkte für die Kund:innen der Geschäfte Ihrer Einzelhandelspartner.
4. Schaffen Sie einzigartige oder immersive Erfahrungen auf dem D2C-Kanal. Ihre Website wird zu einem Ziel für Verbraucher:innen, die sich mit der Marke vernetzen und mehr über sie erfahren möchten. Wissensartikel, Tipps und Anleitungen können Verbraucher:innen dabei unterstützen, ihre Customer Journey fortzusetzen. Sie können Ihre Website sogar mit Einzelhandelskanälen verknüpfen und so den Umsatz steigern.
5. Bieten Sie Ihren Einzelhandelspartnern den Zugang zu exklusiven Produkten. Versüßen Sie Ihren Einzelhändlern das Geschäft: Lassen Sie sie Rabatte anbieten, die auf Ihrem D2C-Kanal nicht verfügbar sind.

Es ist wichtig, die symbiotische Beziehung zwischen Ihren D2C-Initiativen und Ihrem Vertriebsnetzwerk zu erkennen und zu schätzen. So können Sie Wege finden, Ihre Marketingmaßnahmen zu integrieren und den Umsatz für alle zu verbessern. Gewisse Channel-Konflikte sind aber unvermeidbar. Neben Ihren eigenen B2B- und B2C-Kanälen können sie auch von Marktplätzen und Plattformen wie Amazon, Affiliate-Netzwerken, die Ihre Produkte für Sie bewerben, und sogar von Ihren Social-Media-Kanälen stammen.

Mindern Sie dieses Risiko und kompensieren Sie es mit Initiativen, von denen beide Seiten profitieren. Beispielsweise können Sie Großhändler mit Artikeln beliefern, die ein breites Verbraucherinteresse geweckt haben. Spezielle Artikel sollten Sie auf Ihrer D2C-Website anbieten. So können Sie die Stärken der einzelnen Kanäle optimal nutzen.

Eine zu starke Abhängigkeit von Einzelhandelspartnern kann Ihr Wachstum einschränken. Stärken Sie Ihre Marktposition, indem Sie Ihre bestehenden Großhandelskanäle durch D2C-Kanäle ergänzen. Mit einer Markenwebsite oder eigenen Einzelhandelskanälen können Sie Ihren D2C-Vertrieb am besten starten.

1. Erstellen Sie eine Markenwebsite. Eine digitale Einkaufserfahrung macht Ihre Produkte für Onlinekund:innen zugänglicher und attraktiver. Sie können detaillierte Produktinformationen und passenden Content wie Anleitungsvideos bereitstellen. Bieten Sie kostenlose Proben, Testversionen oder Online-Exklusivangebote an. Erleichtern Sie es Ihren Kund:innen, alles zu bekommen, was sie sich wünschen – mit gebündelten Rabatten und kostenlosem Versand. Solche Extras motivieren Kund:innen dazu, Ihre Website wieder zu besuchen – zusätzlich zu oder anstelle von bestehenden Points of Sale in Ihrem Vertriebsnetzwerk.
2. Eröffnen Sie Einzelhandelsläden. In Einzelhandelsgeschäften mit Ihrem eigenen Branding können Sie eine ganzheitlichere Customer Experience bieten. Ein Omnichannel-Ansatz in diesen Läden ermöglicht den Kund:innen mehr Zugang, Komfort und Informationen.

Manchmal stöbern Ihre Kund:innen in Einzelhandelsläden. Vielleicht möchten sie Ihr Produkt sofort in den Händen halten. Doch immer häufiger suchen und kaufen sie online. Durch einen Direct-to-Consumer-Kanal können Kund:innen Ihrer Marke näherkommen, mehr über Ihre Produkte erfahren und genau das finden, was sie benötigen. Wenn Sie Ihren Vertriebsmix um einen D2C-Kanal erweitern, kann Ihr Unternehmen seine Beziehungen zu Vertriebspartnern optimieren, ausbauen und sogar stärken.