Die drei wichtigsten Vertriebskanäle

Nicht alle Vertriebskanäle sind gleich. Einige haben das Potenzial für Hunderttausende (oder sogar Millionen) Verkaufsabschlüsse, andere bringen vielleicht nur einige wenige Kund:innen ein.

Naheliegenderweise ist Ersteres viel verlockender als Letzteres. Daher stellt sich die Frage, welche Vertriebskanäle am effektivsten sind, um maximalen Umsatz zu erzielen, wenn man Qualität, Volumen und Engagement berücksichtigt.

Welcher Vertriebskanal ist am besten: Kataloge, VARs (Value-Add Reseller) oder ausländische Distributor:innen? Oder doch ein ganz anderer? Leider gibt es keine allgemeingültige Antwort auf diese Frage, da jedes Unternehmen anders ist und seine eigene Dynamik hat. Ich möchte Ihnen aber drei der wichtigsten Vertriebskanäle präsentieren, die für fast jedes Unternehmen infrage kommen. Ausnahmen von der Regel gibt es natürlich immer, in den meisten Fällen sind diese Vertriebskanäle jedoch ideal. Los geht's.

Unsere Themen:

• Online-Anzeigen
• Soziale Medien
• E-Commerce-Shops
• Nächste Schritte

Es gibt verschiedene Arten von Online-Werbung, mit denen Sie Ihr Geschäft ausbauen können:

• Displaywerbung
• Pay-per-Click (PPC)
• E-Mail-Marketing
• Suchmaschinenmarketing (SEM)
• Videowerbung
• Und weitere

Angesichts der wachsenden Zahl an Internetnutzer:innen – 2016 waren es bereits 3,5 Milliarden – sollten Unternehmen Online-Werbung als einen ihrer wichtigsten Vertriebskanäle nutzen.

Entscheidend ist dabei die Frage, welche Art von Online-Werbung sich am besten eignet. Es gibt mehrere Strategien, dies herauszufinden. Im Folgenden möchte ich Ihnen einige einfache Schritte vorstellen.

Gleich vorweg ein Tipp: Statt einfach nur Keywords in eine Suchmaschine einzugeben, empfehle ich Ihnen, die erweiterten Suchoptionen von Google zu verwenden.

Hier sind einige Suchbegriffe, die Sie verwenden können.

(* Hinweis: Die folgenden Suchbegriffe sollen dabei helfen, Websites zu finden, die von passionierten Angler:innen besucht werden.)

• (Keyword oder Keyword-Phrase) inurl:forum
  Beispiel: Angeltipps inurl:Forum
• intitle:(Keyword oder Keyword-Phrase)
  Beispiel: intitle:Angeltipps
• (Keyword oder Keyword-Phrase) inurl:about
  Beispiel: Angeltipps inurl:about

Weitere Informationen zu den erweiterten Suchoptionen finden Sie in diesem Artikel.

Hierfür benutze ich Similarweb.com.

Als ich bei Google „Fishing tips inurl:Forum“ (das englische Pendant zu den Suchbegriffen oben) eingab, wurde mir als erstes organisches Ergebnis Bassresource.com angezeigt.

Diese Website habe ich dann in das Suchfeld von Similarweb eingegeben, mit diesem Ergebnis:

Und das war noch nicht alles. Similarweb zeigt auch, dass 85,06 % des Website-Traffics aus den USA stammt.

Man sieht also, dass diese Website Angelfans anzieht – und zwar scharenweise!

Ich wende mich dann an das Website-Betreiberteam, um nachzufragen, welche Werbemethoden es verwendet und wie hoch die Kosten sind. Die Antwort kann ganz unterschiedlich ausfallen: Manche Betreiber:innen bieten ihren E-Mail-Newsletter als Werbekanal an, andere Banner Ads oder gesponserte Posts.

Wenn Sie alle Optionen kennen, können Sie Einzelheiten dazu erfragen, um herauszufinden, welche Optionen für Ihr Unternehmen am besten geeignet sind.

Word-of-Mouth (WOM) Marketing – also Marketing per Mundpropaganda – ist eine starke Methode, um eine große Zahl vielversprechender Leads zu gewinnen.

Früher hatten Verbraucher:innen noch nicht die Möglichkeit, jederzeit und überall ihre Meinung zu einem Produkt in die ganze Welt hinauszuposaunen – das ging nur im persönlichen Umgang mit anderen.

Im digitalen Zeitalter sieht das ganz anders aus.

Heute kann fast jede:r Empfehlungen oder positive Bewertungen eines Unternehmens in wenigen Sekunden in Social Media verbreiten.

Dadurch ist WOM-Marketing für Unternehmen leichter umzusetzen denn je.

Und genau deshalb sind Social Media ohne Frage einer der besten Vertriebskanäle, die Sie nutzen können.

Weltweit nutzen rund 2,3 Milliarden Menschen soziale Netzwerke. Eine bessere Gelegenheit, Ihr Unternehmen oder Ihre Produkte auf einer Plattform viral gehen zu lassen, gibt es nicht.

Fragen Sie sich also: Wie kann ich den Social-Media-Kanal nutzen, um mehr Umsatz zu generieren?

Hier ist mein Vorschlag:

Wenn Sie bereits ein Budget für Social-Media-Anzeigen geplant haben, empfehle ich Ihnen, es hiermit zu probieren.

Ganz wichtig: Wählen Sie für Paid Ads das passende Social-Media-Netzwerk aus. Wenn Ihre Zielgruppe auf Linkedin ist, sind Paid Ads auf Facebook und lediglich organische Posts auf Linkedin wenig sinnvoll.

Zunächst müssen Sie also herausfinden, welche Social-Media-Plattformen Ihre Zielgruppe nutzt, damit Sie dort entsprechende Anzeigen schalten können.

Wenn Sie Influencer-Marketing nutzen, müssen Sie sich an Influencer:innen (mit möglichst vielen Follower:innen) wenden und sie bitten, ihren Follower:innen von Ihnen oder Ihren Produkten zu erzählen.

Vorwarnung: Eine höfliche Bitte allein reicht meistens nicht. Influencer:innen erwarten einen Mehrwert für sich selbst, also müssen Sie ihnen im Gegenzug auch etwas bieten.

Das kann ein Werbegeschenk, ein Geldbetrag oder Gegenwerbung in Ihrer Community sein, um nur einige Beispiele zu nennen. Idealerweise sollten Sie potenzielle Marketingpartner:innen vorab recherchieren, um herauszufinden, was sie wollen. So können Sie ihnen im Gegenzug für Unternehmens- oder Produktwerbung etwas anbieten.

Laut statista.com beläuft sich der weltweite E-Commerce-Umsatz im B2C-Geschäft aktuell auf 1.471 Milliarden US-Dollar.

#mindblown

Diese gigantische Zahl spricht Bände. Damit dürfte klar sein, warum der Online-Vertrieb und E-Commerce-Shops auf der Prioritätenliste Ihres Unternehmen ganz weit oben stehen sollten: An diesem Vertriebskanal führt praktisch kein Weg vorbei, wenn Sie Ihren Umsatz steigern möchten.

Unabhängig davon, ob Sie sich für beliebte E-Commerce-Plattformen wie Amazon oder eBay oder für den Aufbau eines eigenen Shops entscheiden, müssen Sie schnell handeln. Anderenfalls laufen Sie Gefahr, dass potenzielle Online-Kund:innen schon bald zur Konkurrenz abwandern.

Falls Sie einen eigenen E-Commerce-Shop einrichten möchten, sollten Sie drei entscheidende Punkte berücksichtigen, um die Effektivität Ihrer Website zu erhöhen.

Weisen Sie in Ihrem Shop auf knappe Warenbestände hin.

Stellen Sie hochwertige Produktfotos ein.

Wenn Sie auf Ihren Produktseiten hochwertige Produktbilder einstellen, können sich potenzielle Kund:innen leichter vorstellen, was sich mit Ihrem Produkt anstellen lässt oder welche Vorteile es bietet.

Je klarer diese Vorstellung ist, desto verlockender wird es, auf „Jetzt kaufen“ zu klicken.

Aus genau diesem Grund wählen erfahrene Texter:innen für überzeugende Produktbeschreibungen Worte, die mentale Bilder erzeugen. Sie wissen, wie wichtig es für potenzielle Kund:innen ist, ein deutliches Bild von den Produktvorteilen zu bekommen.

Verweisen Sie auf Produktbewertungen und Kundenrezensionen.

Produktbewertungen und Kundenrezensionen können potenzielle Kund:innen psychologisch so beeinflussen, dass sie bei Ihnen kaufen.

Dafür gibt es verschiedene Ansätze, aber einer, der mir sofort in den Sinn kommt, sind Robert Cialdinis sechs Schlüsselprinzipien des Überzeugens.

Eines dieser Schlüsselprinzipien nennt sich „Social Proof“. Der Kern des Prinzips ist einfach: Menschen tun Dinge, die sie bei anderen Menschen sehen.

Wenn potenzielle Kund:innen sehen, dass andere Ihre Produkte kaufen (anhand von Produktbewertungen oder Kundenrezensionen), dann steigt natürlich auch die Chance, dass sie selbst einen Kauf abschließen.

Wie Sie sicher schon bemerkt haben, stammen die hier verwendeten Screenshots von Amazon.com.

Dazu ein Gedanke: Amazon hat Tausende Dollar ausgegeben, um zu testen, ob sich mit Kundenbewertungen auf Produktseiten Conversions optimieren lassen. Diese Vermutung hat sich bestätigt. Wenn Amazon diese Elemente also erfolgreich einsetzt, sollten Sie es dann nicht auch tun?

Nutzen Sie mehrere Vertriebskanäle, um Ihr Geschäft voranzubringen? Welche Kanäle bringen starke Renditen? Und welche nicht? Kommentieren Sie Ihre Erfahrungen gerne im Abschnitt unten.