Analisi e costruzione del funnel di conversione delle vendite

Nel mondo del business, le parole di tendenza cambiano spesso, ma alcune si affermano e restano nel gergo professionale. «Funnel di conversione» è una di queste. Se ti occupi di marketing o di vendite, è probabile che tu abbia già familiarità con questo concetto. Ma cos'è un funnel di conversione nello specifico? In sintesi, è il percorso che il cliente compie dal momento in cui scopre un prodotto o un'azienda (awareness) fino alla decisione d'acquisto (action). In uno scenario ideale, l'esperienza positiva spinge poi i clienti a parlarne ad altri potenziali acquirenti aumentando l'awareness.

Il funnel di conversione assume, come suggerisce il nome, la forma di un "imbuto" o piramide capovolta. Le attività di marketing e vendita generano consapevolezza presso un'ampia platea di potenziali clienti, ma soltanto una parte di questi si trasformerà in clienti effettivi. L'ottimizzazione del funnel di conversione è quindi un'esigenza strategica per ogni azienda. Ridurre il divario tra la parte più ampia e quella più stretta dell'imbuto dimostra l'efficacia delle iniziative di marketing e di vendita e rende più efficiente l'attività.

Per costruire e monitorare con successo un funnel di conversione per la tua azienda, devi scomporlo in ogni suo aspetto, assicurarti che ogni fase abbia direttive mirate e poi concentrarti su come risolvere i punti deboli. Ecco le fasi generalmente riconosciute di un tipico imbuto di conversione.

1. Consapevolezza
   La fase di "awareness" è il momento in cui il consumatore inizia a rendersi conto di avere bisogno di un prodotto o servizio e, di conseguenza, nasce il desiderio di soddisfare tale esigenza. Una campagna marketing efficace può raggiungere i clienti in questa fase, presentando alla giusta clientela la soluzione a un problema di cui non si era ancora resa conto. Questo può avvenire tramite e-mail, annunci mirati e altro ancora.
2. Ricerca
   Il consumatore si mette alla ricerca di informazioni sulle possibili soluzioni per soddisfare la propria esigenza. È qui che inizia la partita tra la maggior parte delle aziende. In questa fase del funnel è fondamentale essere il più visibili possibile. Per riuscirci, si può ottimizzare il sito web per i motori di ricerca tramite la SEO: dopotutto, più la tua azienda è visibile online, più riuscirai ad attrarre l'interesse dei potenziali clienti.
3. Decisione
   Appena prima della fase di acquisto, il cliente prende una decisione, avendo ristretto la ricerca a una selezione più limitata di prodotti, servizi o brand. È qui che diventa fondamentale offrire un prodotto o servizio con un vantaggio distintivo rispetto alla concorrenza, in modo che qualsiasi confronto si risolva a tuo favore.
4. Acquisto
   Questa è la fase dell'azione. Il consumatore ha preso una decisione e ora acquisterà oppure no. Le aziende devono quindi offrire un'esperienza d'acquisto semplice e priva di ostacoli, per evitare di perdere clienti all'ultimo passaggio. Le tecnologie di e-commerce e CRM possono fare la differenza, consentendo di accompagnare ogni cliente in modo efficace e personalizzato fino al completamento dell'acquisto.
5. Promozione
   Dopo l'acquisto, i clienti più soddisfatti possono diventare sostenitori del brand, sia online sia nella vita reale, contribuendo a far conoscere il prodotto ad altri potenziali interessati attraverso il passaparola. In questa fase, sono fondamentali un eccellente servizio clienti, comunicazioni di follow-up personalizzate e una presenza solida sui social media.

Una volta definito un piano per affrontare ogni sezione del funnel di conversione, la sfida successiva consiste nel ridurre il divario tra il grande numero di interlocutori nella fase di "consapevolezza" e il numero molto più ridotto di persone nelle fasi di "acquisto" e "promozione del brand". Ovviamente, avere un buon prodotto o servizio è fondamentale, ma c'è molto altro che puoi fare dal punto di vista delle vendite e del marketing.

Ecco alcuni modi efficaci per un'ottimizzazione del funnel di conversione adatta alla clientela moderna:

• Invia incentivi alle persone giuste.
  I siti che utilizzano coupon mirati possono ottenere un aumento delle vendite del 19% e delle conversioni del 18%. Che si tratti di coupon sul sito, via e-mail o per posta tradizionale, c'è un motivo se questi incentivi restano così popolari: funzionano. I coupon possono essere un elemento chiave nella fase di “decisione” del funnel.
• Punta sull'e-mail.
  Nonostante la popolarità dei social media, l'e-mail è ancora 40 volte più efficace nell'acquisire clienti rispetto a Facebook e Twitter messi insieme. Questo rende l'e-mail una priorità fondamentale per le aziende che vogliono incrementare i propri lead e migliorare così il tasso di successo nelle fasi successive del funnel.
• Offri prezzi personalizzati.
  Compagnie aeree, hotel, cinema e molti altri sfruttano già con ottimi risultati la strategia dei prezzi personalizzati. È un modo efficace per rendere il tuo prodotto o servizio più competitivo sul mercato e oggi automatizzare la definizione dei prezzi è semplice grazie ai software di vendita.
• Crea call to action efficaci.
  La fase finale di “acquisto” del funnel di conversione è il momento in cui ogni azienda deve assicurarsi di non perdere nemmeno un cliente. Per questo una call to action convincente è essenziale: vuoi rendere quel clic irresistibile. Le immagini possono avere un ruolo determinante in questo senso.

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Nel business non conta soltanto fare le cose giuste, ma anche saper evitare le trappole più comuni. Potresti investire le tue energie nella direzione sbagliata oppure non riuscire a mantenere il focus. Spesso questo succede quando non si comprendono davvero i clienti: una criticità che, fortunatamente, si può correggere facilmente con le moderne piattaforme per le vendite e il marketing.

Un'altra difficoltà ricorrente consiste nell'abbandonare troppo presto alcuni canali o approcci per raggiungere i clienti. Qui la tecnologia, e in particolare l'analisi predittiva, può offrire un valido supporto. Consente ai team di vendita e marketing di definire meglio le priorità e di analizzare i dati per stabilire quando e dove proporre a ogni potenziale cliente l'offerta più adatta a convincerlo.

Quando capisci davvero i tuoi clienti, la conversione diventa naturale. Le moderne piattaforme CRM in cloud ti permettono di conoscerli meglio e di accompagnarli con un'esperienza personalizzata, passo dopo passo, dalla fase di consapevolezza fino all'acquisto. In questo modo puoi incrementare le conversioni e limitare la dispersione dei lead.

Se vuoi rafforzare il funnel di conversione e incrementare le vendite, affidati alla migliore tecnologia CRM per raggiungere i tuoi obiettivi.