Cos'è la crescita dei ricavi? Consigli degli esperti per far crescere il tuo business nel 2026

Tutti vogliono chiudere più trattative, per guadagnare di più, sia a livello personale che per le aziende per cui lavorano. Ma per conseguire la crescita dei ricavi, un'azienda ha bisogno di un team. Il successo richiede uno sforzo collettivo da parte di ogni membro dell'organizzazione.

La crescita dei ricavi è un obiettivo fondamentale per ogni azienda e richiede i giusti processi, la giusta tecnologia e la giusta strategia. Esploriamo l'argomento e scopriamo come la tua azienda può intraprendere il percorso verso il successo.

• Che cos'è la crescita dei ricavi?
• Come calcolare la crescita dei ricavi
• Best practice per favorire la crescita dei ricavi
• Come scegliere un software per monitorare la crescita dei ricavi
• Domande frequenti sulla crescita dei ricavi

La crescita dei ricavi (revenue growth in inglese) indica l'aumento delle entrate generate nel tempo. Sebbene le aziende misurino generalmente il fatturato annuale per valutarne la crescita, alcune adottano altri cicli di riferimento. Ad esempio, le aziende possono segmentare la crescita dei ricavi in base a clienti, prodotti e aree geografiche.

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Non esiste una misura universale del successo per la crescita dei ricavi. Le organizzazioni devono definire il proprio tasso di crescita target come parte della strategia di crescita dei ricavi. Ad esempio, alcune aziende potrebbero considerare un grande successo una crescita dei ricavi del 4%, mentre altre puntano al 50%.

La maturità e gli obiettivi dell'azienda influenzano notevolmente il tasso di crescita target. Un'azienda nelle prime fasi di sviluppo tende a considerare un successo anche un tasso di crescita molto più basso rispetto a un'azienda consolidata che investe attivamente nell'ampliamento della propria base di clienti.

Nell'analizzare i ricavi, le aziende devono assicurarsi che la crescita attuale sia positiva, ovvero che gli importi generati superino quelli del periodo precedente. È poi opportuno confrontare questa curva della crescita dei ricavi con lo standard di settore e puntare a superarlo leggermente. Ad esempio, se il tasso di crescita attuale nel tuo settore è del 3%, considera un obiettivo di crescita dei ricavi del 4%.

Per incrementare la crescita dei ricavi, le organizzazioni devono monitorare le metriche di vendita e lavorare per migliorare gli indicatori chiave di performance (KPI). Ecco alcune delle metriche più importanti da tenere d'occhio:

• Pipeline: comprendere il numero di opportunità generate in ogni periodo e la velocità con cui le trattative vengono chiuse consente alle organizzazioni di individuare i fattori ancora rilevanti nel periodo attuale. Una pipeline di vendita ben alimentata aumenta la probabilità che chi si occupa delle vendite chiuda più contratti, generando ricavi più elevati.
• Ordine medio: un maggior numero di ordini si traduce in ricavi più elevati, il che evidenzia l'importanza del valore degli ordini medi come metrica. Ad esempio, l'azienda ha 10 opportunità da 200.000$ o 200 opportunità da 10.000$? Quando il personale commerciale chiude ordini di valore più alto, i ricavi tendono ad aumentare senza un aggravio significativo del lavoro.
• Tasso di abbandono: per far crescere i ricavi è fondamentale sapere con quale frequenza l'azienda perde entrate a causa di clienti che passano alla concorrenza o cancellano la propria sottoscrizione. Questo fenomeno è noto come customer churn (tasso di abbandono dei clienti). Ogni volta che un cliente se ne va, i ricavi dell'azienda diminuiscono: ridurre il tasso di abbandono è quindi essenziale per proteggere i ricavi.
• Tasso di conversione: poiché le aziende aumentano i ricavi convertendo più lead in vendite, è importante conoscere il proprio tasso di conversione delle vendite. Le organizzazioni registrano spesso una crescita dei ricavi quando si concentrano sul miglioramento del tasso di conversione.
• Durata del ciclo di vendita: cicli di vendita più lunghi possono incidere negativamente sui ricavi: le aziende dovrebbero quindi conoscere la durata attuale del proprio ciclo e adottare misure per ridurla. Lavorare per accorciare il ciclo di vendita consente spesso di incrementare i ricavi.

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Il primo passo per calcolare la crescita dei ricavi è capire la differenza tra ricavi e profitto . Spesso questi termini vengono usati come sinonimi, ma si riferiscono a calcoli diversi. I ricavi sono le entrate generate da prodotti e servizi prima di sottrarre le spese, mentre il profitto tiene conto di tutti i costi. Ad esempio, ridurre i costi di acquisizione dei clienti è fondamentale per il successo complessivo, ma questa metrica incide sul profitto, non sui ricavi.

Il calcolo della crescita dei ricavi parte dalla differenza tra i ricavi del periodo precedente e quelli del periodo corrente. Per determinare la percentuale di crescita, utilizza la seguente formula:

(Ricavi periodo corrente - Ricavi periodo precedente) / Ricavi periodo precedente x 100

Calcolare la crescita dei ricavi manualmente richiede tempo e può generare errori. Il software di gestione dei ricavi offre visibilità sui ricavi e consente di monitorare le tendenze in modo efficace. Inoltre, permette di analizzare le metriche che compongono i ricavi o che sono fondamentali per aumentarli.

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Invece di concentrarsi esclusivamente sulle vendite, le aziende che adottano un approccio commerciale strategico spesso registrano la maggiore crescita dei ricavi. Ecco alcune best practice per aumentare i ricavi:

Le aziende che dispongono di una strategia go-to-market strutturata hanno una roadmap di strategie di crescita per chi si occupa di vendite e leadership organizzativa. Una strategia go-to-market mette in connessione l'azienda con i clienti e ottimizza le risorse per raggiungere le persone giuste al momento giusto. Concentrarsi su un sottoinsieme di potenziali clienti con maggiore propensione all'acquisto, che possano diventare clienti fidelizzati, contribuisce ad aumentare i ricavi.

Inizia analizzando il tuo mercato target adattabile e focalizzati sulla segmentazione del mercato. Se il tuo mercato target comprende 100.000 aziende, non tutte sono necessariamente disposte ad acquistare. Cerca invece di concentrarti sul segmento di mercato specifico in cui la tua azienda è in grado di rispondere a un problema preciso. Questo approccio ti permette anche di distinguerti dalla concorrenza, riducendo la pressione competitiva. Un aspetto importante: secondo il report State of Sales di Salesforce, il 57% dei responsabili di vendite ha dichiarato che la competizione sul mercato era diventata più difficile rispetto all'anno precedente.

Dopo aver implementato una strategia go-to-market, il passo successivo è definire il tuo modello di ricavi per determinare l'approccio più adatto alla tua organizzazione. Puoi poi concentrarti sulla creazione di nuovi flussi di ricavi, in particolare quelli che generano ricavi ricorrenti. Le ricerche di Salesforce hanno rilevato che il 90% dei team di vendita utilizza più di una fonte di ricavi. Le quattro principali fonti sono le vendite ricorrenti (42%), l'upselling e il cross-selling (31%), le vendite una tantum (28%) e i dividendi/investimenti (26%). Le organizzazioni dovrebbero inoltre puntare sui canali digitali, poiché secondo il report State of Commerce nel 2025 si prevedeva che il 54% dei ricavi sarebbe provenuto da canali digitali.

Secondo lo stesso report, i venditori dedicano il 70% del loro tempo ad attività non legate alla vendita. Quando il personale utilizza l'automazione e la tecnologia per le attività manuali, migliorando l'efficienza delle vendite, riesce a raggiungere più clienti potenziali e a chiudere le trattative più rapidamente, con un impatto spesso positivo sui ricavi. Inoltre, le organizzazioni che danno priorità alla gestione delle promozioni commerciali possono assicurarsi che le campagne in corso siano efficaci ed efficienti, migliorando i ricavi grazie all'aumento delle conversioni.

Il servizio clienti è tradizionalmente considerato un centro di costo, focalizzato sulla gestione dei ticket e sull'assistenza. Tuttavia, una nuova tendenza punta sull'incremento dei ricavi grazie all'identificazione e allo sviluppo di nuove opportunità tramite il reparto dell'assistenza clienti. Il report State of Service ha rilevato che l'85% dei decision-maker si aspetta che i team di assistenza clienti contribuiscano maggiormente ai ricavi quest'anno.

Poiché far crescere i ricavi coinvolge numerosi processi e reparti, è facile commettere errori che possono ostacolare il progresso.

Ecco gli errori più comuni da evitare:

• Concentrarsi solo sulla parte alta del funnel di vendita: molte aziende cercano di aumentare i ricavi vendendo prodotti a nuovi clienti invece di adottare strategie di cross-selling. Sebbene raggiungere nuovi clienti sia una parte importante della crescita, questo approccio può portare a trascurare i clienti esistenti, erodendone il valore nel tempo. Il report State of Sales ha rilevato che la maggior parte delle aziende ottiene ricavi più significativi vendendo ai clienti esistenti piuttosto che a quelli nuovi.
• Monitorare solo il tasso di crescita delle vendite: sebbene il tasso di crescita delle vendite sia un dato importante, molte organizzazioni commettono l'errore di non riconoscere le differenze tra ricavi e vendite, limitandosi a calcolare il tasso di crescita delle vendite. La metrica delle vendite include solo i prodotti e i servizi venduti, mentre i ricavi comprendono le entrate provenienti da altre fonti, come la vendita di azioni, attrezzature e immobili. Le organizzazioni che calcolano solo il tasso di crescita delle vendite tendono a trascurare altri flussi di ricavi e opportunità.
• Non prendere decisioni basate sui dati: raccogliendo dati e adottando un approccio di intelligence sul reddito, i leader possono interpretare le informazioni per prendere decisioni più accurate. Le organizzazioni possono quindi creare un piano di previsione delle vendite che utilizzi la strategia go-to-market per incrementare i ricavi.

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Le aziende che utilizzano la tecnologia, come una soluzione CPQ, per calcolare e monitorare i ricavi dispongono di dati accurati e possono comprendere appieno le decisioni e le azioni che determinano queste metriche. Ecco le funzionalità da considerare nella scelta di uno strumento di gestione dei ricavi:

Grazie a strumenti e flussi di lavoro guidati, il personale di vendita può creare preventivi in modo più accurato ed efficiente. Poiché questi strumenti includono funzionalità intelligenti di raggruppamento dei prodotti, le organizzazioni si assicurano che vengano applicati i prezzi corretti. Inoltre, lo strumento suggerisce upgrade e componenti aggiuntivi, contribuendo così ad aumentare i ricavi.

Grazie all'automazione, le organizzazioni possono ridurre le attività manuali legate alla gestione degli ordini, incluse l'evasione e l'assemblaggio. Il personale può così concentrarsi sulle attività che generano ricavi ed elaborare un maggior numero di ordini in meno tempo, aumentando la capacità operativa.

I ricavi vengono contabilizzati solo dopo il pagamento di un ordine, pertanto le organizzazioni possono incrementarli ottimizzando i processi di fatturazione. Il software per l'elaborazione automatica delle fatture è in grado di calcolare le fatture con precisione, indipendentemente dalla frequenza, e di aggiornare automaticamente termini e variazioni di prezzo su tutti i canali.

Quando le organizzazioni sfruttano in modo efficace ogni punto di contatto con il cliente, incluso il servizio clienti, possono incrementare i ricavi offrendo un'esperienza di qualità. Grazie alla funzione di gestione dei touchpoint, le aziende possono gestire tutto, dalle modifiche contrattuali ai rinnovi, garantendo efficienza e precisione.

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La crescita dei ricavi di solito non avviene dall'oggi all'indomani e richiede un impegno costante. Le organizzazioni che puntano alla crescita dei ricavi devono intraprendere un'iniziativa a livello aziendale, coinvolgendo tutti, dai vertici a ogni singolo collaboratore. Tuttavia, la strategia non può limitarsi a fare di più oppure a vendere più prodotti. Definendo una strategia go-to-market efficace, incentrata sulla crescita dei ricavi, e adottando il giusto software di gestione dei ricavi, la tua azienda può avviarsi verso il raggiungimento, e magari il superamento, dei propri obiettivi di crescita.