La guida completa al miglior software di revenue management

Quando si tratta di ricavi, non puoi permetterti di perdere nemmeno un centesimo.

Secondo il report State of Sales, il 79% dei responsabili commerciali afferma che nell'ultimo anno i ricavi sono aumentati. Per questo i professionisti delle vendite investono nei più recenti software di revenue management per tenere sotto controllo l'intero processo quote-to-cash.

I software per la gestione dei ricavi sono disponibili in vari formati e fasce di prezzo. Ecco una panoramica delle soluzioni più performanti, per aiutarti a trovare la piattaforma più adatta al tuo team.

Il software di revenue management unisce i team di vendita, finanza, prodotto, marketing e il team legale su un'unica piattaforma. Semplifica il processo quote-to-cash grazie a un'avanzata automazione delle vendite e offre dati centralizzati su prodotti e prezzi. Basato sull'AI, è in grado di automatizzare le operazioni di revenue e gestire ordini complessi su larga scala.

Ci sono altri motivi per valutare un investimento in un software di revenue management. Scopriamo insieme alcuni dei vantaggi che offre a te e alla tua azienda.

Il software di gestione dei ricavi può favorire la redditività, in quanto aiuta a sviluppare una strategia di vendita più solida per far crescere e scalare le operazioni.

Questo software si è evoluto da soluzioni on-premise a software as a service (SaaS) e oggi integra intelligenza artificiale (AI), analisi e dati in tempo reale. Queste nuove funzionalità ottimizzano l'efficienza e la produttività di più team, contribuendo a ridurre i costi dei sistemi aziendali.

Le imprese sono alla ricerca di soluzioni scalabili per processi di ordine complessi. Il software di revenue management può supportare nuovi modelli di business, incrementare i profitti e creare un'esperienza cliente unificata su tutti i canali.

Scegliere il software più adatto alle proprie esigenze aziendali può sembrare un'impresa. È utile conoscere le funzionalità della piattaforma, come il CPQ, la gestione del ciclo di vita dei contratti e le potenzialità di vendita omnicanale.

Il seguente elenco è tratto da G2 e Capterra , che valutano entrambi i software di vendita sulla base del feedback degli utenti, delle funzionalità disponibili e della soddisfazione complessiva. G2 utilizza un sistema a cinque stelle incentrato su usabilità, soddisfazione del cliente e presenza sul mercato, mentre Capterra (che adotta anch'esso un sistema a cinque stelle) incorpora le valutazioni degli utenti in categorie come facilità d'uso, assistenza clienti e rapporto qualità-prezzo. Ciascuno degli strumenti elencati ha una valutazione minima di quattro stelle, a conferma dell'eccellenza di queste soluzioni per ottimizzare il processo di vendita, migliorare la collaborazione e aiutare i team a lavorare in modo più intelligente.

Salesforce Revenue Cloud è una suite di strumenti progettata per automatizzare l'intero ciclo di vita dei ricavi, dal preventivo all'incasso. Salesforce Revenue Cloud è una soluzione efficace per le aziende che desiderano ottimizzare i propri processi di revenue management. Offre strumenti avanzati di CPQ e gestione dei contratti, rendendola ideale per le realtà con cicli di vendita complessi.

Come supporta i team di revenue:

• Catalogo prodotti: Salesforce Revenue Cloud include funzionalità complete di gestione del catalogo prodotti che consentono alle aziende di centralizzare e gestire la propria offerta di prodotti e servizi. Questo garantisce coerenza e precisione su tutti i canali di vendita, migliorando l'efficienza commerciale complessiva.
• CPQ: Revenue Cloud è una soluzione CPQ che consente ai team di vendita di creare preventivi in modo rapido e preciso, configurare bundle di prodotti complessi e applicare regole di prezzo e sconti. Grazie a un agente di vendita AI, è possibile generare o aggiornare un preventivo in tempo reale. In questo modo tutte le attività si svolgono all'interno di un unico ecosistema, migliorando l'efficienza e la collaborazione.
• Gestione del ciclo di vita dei contratti: Salesforce offre una suite di strumenti pensati per gestire i contratti lungo tutto il loro ciclo di vita, dalla creazione alla negoziazione, dall'approvazione al rinnovo.
• Gestione e orchestrazione degli ordini: Revenue Cloud ottimizza la gestione degli ordini scomponendo e coordinando processi di ordine complessi. Il DRO suddivide i prodotti e le righe d'ordine, consentendo di applicare piani di evasione personalizzati per ciascun prodotto e garantendo un'esperienza cliente su misura, indipendentemente dalla complessità. Grazie all'integrazione nativa con i sistemi di fatturazione e pagamento, assicura che l'evasione degli ordini sia accurata e puntuale.
• Gestione del ciclo di vita degli asset (ALM): la piattaforma comprende funzionalità di ALM per massimizzare il cross-selling, l'upselling e il rinnovo degli asset lungo tutto il ciclo di vita, e per offrire agli utenti una visione chiara di tutti i diritti posseduti da un cliente in qualsiasi momento.
• Vendita omnicanale: Salesforce Revenue Cloud fornisce una piattaforma coesa che semplifica la gestione dei ricavi su più canali. L'integrazione affidabile con altri strumenti Salesforce, come Sales Cloud e Commerce Cloud, garantisce operazioni fluide ovunque esse avvengano.

NetSuite di Oracle è una suite di gestione aziendale basata su cloud. Include funzionalità unificate di enterprise resource planning (ERP), customer relationship management (CRM) ed e-commerce.

Come supporta i team di revenue:

• Catalogo prodotti: il sistema ERP di NetSuite utilizza le informazioni sui prodotti per le transazioni di vendita e il riconoscimento dei ricavi.
• CPQ: l'integrazione delle funzionalità CRM ed ERP potenzia i processi CPQ, abilitando la configurazione dei prodotti, la gestione dei prezzi e la generazione dei preventivi. Queste funzioni operano in sinergia con quelle di gestione ordini e riconoscimento dei ricavi.
• Gestione del ciclo di vita dei contratti: l'Advanced Revenue Management (ARM) di NetSuite gestisce i dati contrattuali ai fini del riconoscimento dei ricavi. Supporta gli utenti nella supervisione di elementi quali termini contrattuali, performance obligation e programmazione dei ricavi.
• Gestione e orchestrazione degli ordini: il sistema ERP offre funzionalità di gestione ordini che integrano l'intero processo, dall'inserimento dell'ordine fino all'evasione e alla fatturazione. Il modulo di revenue management è incluso nel sistema di gestione ordini, automatizzando il riconoscimento dei ricavi in corrispondenza dei diversi eventi legati agli ordini.
• Gestione del ciclo di vita degli asset: nel suo sistema ERP, NetSuite include funzionalità di gestione e monitoraggio degli asset. Mira principalmente alla gestione dei ricavi correlata al riconoscimento dei proventi da vendite e servizi.
• Vendita omnicanale: i moduli e-commerce e CRM di NetSuite supportano la vendita omnicanale offrendo una visione completa delle interazioni con i clienti su più canali. Questo aiuta ad attuare il riconoscimento dei ricavi ovunque avvengano le vendite.

Zenskar è un sistema di gestione dei ricavi semplificato che offre una piattaforma senza codice per automatizzare fatturazione, riscossioni e reportistica finanziaria. Il software di Zenskar, che non necessita di sviluppatori, è indicato per le aziende che adottano modelli complessi basati su abbonamenti e utilizzo.

Come supporta i team di revenue:

• Catalogo prodotti: Zenskar aiuta a gestire le informazioni, i prezzi e la fatturazione di prodotti e servizi, in particolare quelli con strutture complesse e basate sull'utilizzo.
• CPQ: Zenskar è progettato per gestire modelli di pricing complessi e generare contratti.
• Gestione del ciclo di vita dei contratti: i dati contrattuali si integrano con il riconoscimento dei ricavi e la fatturazione di Zenskar per un processo di acquisizione semplice e lineare.
• Gestione e orchestrazione degli ordini: il processo quote-to-cash viene semplificato grazie alla funzione di fatturazione e riscossione automatizzata di Zenskar. Il sistema si integra inoltre con i gateway di pagamento per garantire transazioni sicure e un'esperienza cliente fluida.
• Vendita omnicanale: la capacità del sistema di integrare molteplici fonti di dati consente alle aziende di diversificare le proprie strategie di vendita, con dati di fatturazione e revenue unificati.

Sage Intacct è un software cloud per la gestione dei ricavi e la contabilità, noto per la gestione di processi finanziari complessi. Può essere integrato con piattaforme CRM e di e-commerce.

Come supporta i team di revenue:

• Catalogo prodotti: il software gestisce i dati sui ricavi di prodotti e servizi per aiutare il reporting finanziario e la conformità delle attività di vendita.
• CPQ: Sage Intacct può integrarsi con sistemi CRM in grado di gestire i processi CPQ. Il software permette di utilizzare i dati finanziari generati da tali processi per il riconoscimento dei ricavi.
• Gestione del ciclo di vita dei contratti: le funzionalità di gestione dei ricavi da contratti aiutano gli utenti a gestire i termini contrattuali, i piani di revenue e i requisiti di conformità. Il software è progettato per integrarsi con i dati contrattuali, in particolare per il riconoscimento dei ricavi.
• Gestione e orchestrazione degli ordini: il modulo di gestione ordini consente di automatizzare il processo quote-to-cash. Il software può integrarsi con i sistemi di fatturazione e di riconoscimento dei ricavi per automatizzare ulteriormente l'aspetto finanziario dell'evasione degli ordini, migliorando efficienza e precisione.
• Vendita omnicanale: le integrazioni di Sage Intacct supportano i ricavi provenienti da più canali di vendita. Collegandosi con piattaforme CRM e di e-commerce, il software è in grado di unificare i dati sui ricavi per semplificare il reporting finanziario.

SAP S/4HANA Cloud è un ERP cloud che offre una piattaforma unificata per la gestione dei processi aziendali essenziali, con un focus sui dati in tempo reale e sull'automazione. Le capacità di integrazione di SAP S/4HANA Cloud ne ampliano le funzionalità con altre soluzioni SAP e di terze parti.

Come supporta i team di revenue:

• Catalogo prodotti: le funzionalità di gestione dei dati di SAP S/4HANA Cloud includono la gestione dei dettagli di prodotti e servizi come elemento fondamentale dei flussi di lavoro di vendita e distribuzione.
• CPQ: SAP S/4HANA Cloud offre funzionalità di pricing e configurazione nel suo modulo di vendita e distribuzione. Tuttavia, per le organizzazioni che necessitano di funzionalità CPQ dedicate, potrebbe essere necessario integrare altre soluzioni SAP o applicazioni di terze parti.
• Gestione del ciclo di vita dei contratti: SAP S/4HANA Cloud supporta la gestione dei termini e delle condizioni contrattuali. Per una gestione del ciclo di vita dei contratti più avanzata, sono necessarie ulteriori integrazioni SAP.
• Gestione e orchestrazione degli ordini: le funzionalità di gestione ordini del software coprono l'intero flusso di lavoro quote-to-cash, inclusi inserimento degli ordini, evasione, fatturazione e riconoscimento dei ricavi.
• Gestione del ciclo di vita degli asset: SAP/4HANA Cloud si integra con i sistemi di contabilità finanziaria per facilitare il reporting dei ricavi e il processo decisionale.
• Vendita omnicanale: può essere combinato con SAP Commerce Cloud e altre piattaforme e-commerce per garantire un'elaborazione uniforme degli ordini e il riconoscimento dei ricavi su più canali di vendita.

Chargebee è una piattaforma specializzata nella gestione di abbonamenti ed entrate ricorrenti. Semplifica il processo di fatturazione grazie a opzioni di personalizzazione e alla fatturazione automatica. Consente inoltre di automatizzare i flussi di lavoro e analizzare i dati relativi al comportamento dei clienti e alla cronologia dei pagamenti per identificare pattern significativi.

Come supporta i team di revenue:

• Catalogo prodotti: Chargebee agevola la gestione del pricing e della fatturazione, in particolare per prodotti e servizi basati su modelli di abbonamento. I suoi modelli finanziari facilitano la configurazione di piani prodotto e prezzi.
• CPQ: il software dispone di risorse per gestire strutture di pricing complesse. Supporta diversi modelli di prezzo, tra cui le tariffe basate sull'utilizzo, il pricing a livelli e ulteriori strategie correlate agli abbonamenti.
• Gestione del ciclo di vita dei contratti: Chargebee può integrarsi con i sistemi di gestione dei contratti, concentrandosi sulle componenti di fatturazione e riconoscimento dei ricavi. Non è una soluzione completa di contract lifecycle management, ma è progettato per gestire le informazioni contrattuali, in particolare nell'ambito della fatturazione ricorrente.
• Gestione e orchestrazione degli ordini: può accelerare il flusso di lavoro quote-to-cash per le aziende di servizi basati su abbonamento, gestendo la fatturazione ricorrente, l'emissione delle fatture, l'elaborazione dei pagamenti e il riconoscimento dei ricavi.
• Vendita omnicanale: Chargebee supporta le vendite omnicanale tramite integrazioni con le piattaforme e-commerce, agevolando la gestione dei ricavi da abbonamento che provengono da più canali di vendita.

Campfire offre funzioni di automazione per la contabilità e il reporting, unendo i dati su ricavi e clienti. È pensato per le aziende che stanno abbandonando i software di base e i fogli di calcolo.

Come supporta i team di revenue:

• Catalogo prodotti: Campfire facilita la fatturazione accurata utilizzando informazioni dettagliate sui prodotti. È importante sottolineare che non è progettato come un sistema di catalogo prodotti completo, ma sfrutta le informazioni esistenti sui prodotti per la fatturazione.
• CPQ: il punto di forza di Campfire è la gestione dei ricavi post-vendita, consentendo di gestire in modo efficiente i processi di fatturazione e pagamento dopo la conclusione di una vendita.
• Gestione del ciclo di vita dei contratti: Campfire utilizza i dati contrattuali per semplificare e automatizzare i processi di revenue accounting.
• Gestione e orchestrazione degli ordini: l'automazione della gestione ordini aiuta a unificare e centralizzare la fatturazione, l'elaborazione dei pagamenti e i dati della clientela. Il software è in grado di creare e inviare fatture, aggiornarne lo stato e abbinare le fatture contrassegnate come «pagate» ai movimenti del conto bancario.
• Vendita omnicanale: grazie alle integrazioni, Campfire può supportare le strategie di vendita omnichannel unificando i dati di revenue provenienti dai vari canali e rendendoli accessibili. Questo consente di monitorare e analizzare le performance finanziarie, anche se la piattaforma non è sviluppata esclusivamente per la gestione omnicanale.

Subskribe punta sulla semplificazione del processo quote-to-cash, in particolare per le aziende SaaS con una fatturazione complessa basata sull'utilizzo e su abbonamenti. L'obiettivo è unificare CPQ, fatturazione e riconoscimento dei ricavi in un'unica soluzione.

Come supporta i team di revenue:

• Catalogo prodotti: Subskribe utilizza un catalogo prodotti completo e un motore di pricing per semplificare l'amministrazione, permettendo agli utenti di concentrarsi sulla gestione delle strutture di vendita e prezzo.
• CPQ: il software offre strumenti per generare preventivi articolati e gestire strategie di pricing diversificate e configurazioni di offerte.
• Gestione del ciclo di vita dei contratti: Subskribe è in grado di tracciare i dati contrattuali esistenti necessari per la fatturazione e la revenue recognition.
• Gestione e orchestrazione degli ordini: ideale per le aziende che offrono servizi su abbonamento, semplifica il ciclo quote-to-cash automatizzando processi come la fatturazione ricorrente, la generazione di fatture e i pagamenti.
• Gestione del ciclo di vita degli asset: la piattaforma si concentra sul percorso quote-to-cash e in particolare sui processi di generazione dei ricavi.
• Vendita omnicanale: Subskribe si integra con i CRM, agevolando indirettamente le strategie di vendita omnicanale grazie ai dati sui ricavi provenienti dalle varie piattaforme.

I sistemi di revenue management odierni variano notevolmente in termini di punti di forza e funzionalità. Spetta a te decidere quale di essi corrisponde maggiormente alle esigenze della tua azienda: inizia cercando di capire quale soluzione è in grado di potenziare i tuoi team.

I diversi tipi di software di revenue management possono essere classificati in base alle loro funzionalità e ai settori di riferimento. Per cominciare, stabilisci se desideri un sistema indipendente (stand-alone) o integrato.

Una soluzione di gestione dei ricavi stand-alone e all-in-one offre funzionalità unificate tra cui previsioni di vendita, pricing e reportistica in un singolo pacchetto software. Le grandi aziende traggono spesso maggiore vantaggio da un sistema di questo tipo, in grado di gestire la complessità di prezzi dinamici e gestione inventario su larga scala, oltre ad aiutare i team di vendita e la dirigenza a capire come le variazioni di prezzo influenzano la domanda della clientela per i diversi pacchetti.

Un sistema di revenue management integrato si inserisce nel software esistente per offrire funzionalità aggiuntive. Le aziende di dimensioni più piccole tendono a preferire software di revenue management integrati. Si tratta di un approccio più conveniente, che non prevede i costi di licenze e manutenzione tipici di un sistema stand-alone.

Dopo aver scelto tra i due sistemi, è opportuno considerare il proprio settore. I sistemi di gestione dei ricavi possono essere progettati per il prodotto o servizio specifico che si offre. Di seguito elenchiamo alcune delle soluzioni più diffuse.

• Ospitalità: progettate per hotel, resort e case vacanza, queste soluzioni tengono conto della stagionalità, dei tassi di occupazione e dei prezzi della concorrenza nelle destinazioni turistiche, al fine di ottimizzare le tariffe delle camere.
• Compagnie aeree: aiutano le compagnie aeree a gestire i prezzi dei biglietti in base a fattori come rotte, fluttuazioni della domanda e offerte della concorrenza.
• Gestione degli eventi: pensati per gli organizzatori di eventi, questi sistemi ottimizzano le tariffe di biglietti, servizi di ristorazione e altri flussi di ricavi in base alla tipologia dell'evento, alle precedenti partecipazioni e ai prezzi dei competitor.
• SaaS e B2B: questi sistemi si concentrano sul dynamic pricing e sulle strategie di vendita per le aziende che offrono software o altri servizi B2B. Analizzano i dati sul comportamento della clientela e le tariffe della concorrenza per suggerire modelli di prezzo ottimali e rivolgersi ai clienti di alto valore.

Nel valutare quale software di revenue management adottare, è importante considerare le funzionalità che meglio rispondono alle esigenze del proprio team.

Il software di revenue management è lo strumento con cui le aziende di successo acquisiscono un vantaggio competitivo. Elimina le incertezze relative alla determinazione del prezzo di prodotti e servizi e aiuta il team di vendita a raggiungere i KPI (indicatori chiave di prestazione) grazie alle seguenti funzionalità.

Sfruttando i dati di vendita per prevedere la domanda e ottimizzare i prezzi, il software aiuta a chiudere più trattative alle giuste tariffe, massimizzando i ricavi e al contempo tenendo conto di costi e margini.

• Come funziona: il software di revenue management fornisce insight sui prezzi dei competitor e sul comportamento d'acquisto dei clienti. Queste informazioni aiutano il personale di vendita a sviluppare e proporre strategie di pricing per i propri prodotti o servizi.

I team di vendita ottengono insight dal comportamento dei clienti, dalle strategie dei competitor e dai trend storici. Questi dati consentono loro di prendere decisioni informate in materia di targeting, determinazione del prezzo e strategia di vendita complessiva, con risultati migliori.

• Come funziona: grazie alla comprensione delle esigenze dei clienti e della loro cronologia degli acquisti, il software può potenziare le previsioni di vendita suggerendo opportunità di upselling o cross-selling. Questo permette ai team commerciali di massimizzare il valore di ciascuna interazione con il cliente.

Il software favorisce una comunicazione e una collaborazione più efficaci tra i rappresentanti di vendita e gli altri team, come quello finanziario, che possono così allineare le proprie strategie per offrire un'esperienza cliente uniforme.

• Come funziona: lo strumento presenta un unico hub centralizzato per tutte le analytics delle vendite e gli insight, offrendo visibilità completa ai vari team.

Probabilmente starai pensando: “Più ricavi, comunicazione più efficace, produttività più alta: dove si firma?” Tuttavia, il software di revenue management non è una soluzione universale. Prima di scegliere, è necessario considerare alcuni aspetti specifici della propria azienda e del mercato di riferimento.

Quando si valuta un sistema di revenue management, alcune funzionalità chiave dovrebbero essere in cima alla lista dei requisiti indispensabili. Hai bisogno di un software che gestisca l'intero ciclo di vita dei ricavi e si integri perfettamente con il tuo CRM. Indipendentemente dalla scelta di un sistema stand-alone o integrato, ti consiglio di verificare la disponibilità delle seguenti opzioni.

Permettono alle aziende di sperimentare diverse strategie di pricing, come abbonamenti, tariffe a livelli o modelli pay-per-use.

Esempio: una palestra utilizza questa funzione per offrire un abbonamento mensile scontato o un'opzione a prezzo più elevato con accesso a corsi premium.

Questa funzione fornisce informazioni immediate sulle performance di vendita, consentendo alle aziende di prendere decisioni basate sui dati in tempo reale.

Esempio: un rivenditore online utilizza questa funzione per vedere quali prodotti vengono venduti bene durante una promozione e quindi adeguare le offerte o rifornire l'inventario in tempo reale.

Un sistema di revenue management dovrebbe integrarsi efficacemente con altre applicazioni, come il sito web front-end e la gestione dei canali, per massimizzare i ricavi mantenendo i costi contenuti. Le integrazioni con il CRM e/o il sistema ERP semplificheranno anche l'inserimento dei dati e garantiranno la coerenza tra i diversi database. Nella scelta del software di gestione dei ricavi, è consigliabile privilegiare integrazioni bidirezionali e fluide con le soluzioni collegate, in modo che la condivisione dei dati avvenga in modo automatico e senza richiedere ulteriore lavoro manuale.

Esempio: un'azienda di software lo utilizza al posto di dati sparsi su più sistemi per garantire che le informazioni siano il più accurate possibile nel momento in cui un cliente si abbonerà al servizio. Grazie a questa coerenza, risulterà più semplice apportare aggiornamenti o modifiche successive.

Il software di gestione dei ricavi consente l'automazione del processo product-to-cash su un'unica piattaforma utilizzata in tutta l'azienda. È una soluzione che supporta la generazione di ricavi end-to-end grazie a funzionalità come la previsione delle vendite, modelli di pricing flessibili, analisi dei ricavi e automazione. Indipendentemente dal settore, un sistema di revenue management aiuta a prendere decisioni basate sui dati per far crescere il business.