Guida alla strategia di vendita: 6 passaggi per vendere in modo più efficiente

Cosa c'è di meglio del chiudere una vendita? Creare una macchina di vendita che abbini i tuoi clienti al tuo prodotto e che disponga di un software di vendita per rendere produttivo il tuo team: in questo modo le vendite sicure e ripetibili sono garantite. La strategia di vendita ha a che fare con tutto ciò.

Scopriamo il motivo per cui avere una strategia di vendita è importante e come costruirne una in sei semplici passaggi.

• Che cos'è una strategia di vendita?
• Perché hai bisogno di una strategia di vendita?
• 10 tipi di strategie di vendita conosciuti
• Come costruire la strategia di vendita in 6 passaggi
• Strumenti per migliorare la tua strategia di vendita

Una strategia di vendita è un piano dettagliato per raggiungere gli obiettivi di fatturato, che consiste dapprima nell'individuare i clienti target e i canali di vendita, per poi elaborare un processo di vendita che realizzi tale piano. Tuttavia, non è mai definitiva. Le strategie di vendita devono adattarsi continuamente ai cambiamenti dell'azienda e del mercato, cercando possibilmente di ottenere di più con meno. I responsabili delle vendite hanno bisogno di studiare costantemente i dati dei clienti e delle performance di vendita per monitorare i progressi, apportare modifiche e mantenere la traiettoria.

Non esattamente. La strategia di vendita è un approccio olistico al tuo obiettivo e la pianificazione mette invece in rilievo i dettagli necessari per realizzarlo. Sebbene alcune persone usino questi termini in modo intercambiabile, la strategia di vendita si concentra su come acquisire quote di mercato, mentre la pianificazione delle vendite consiste nello specificare nel dettaglio come realizzarla, stabilendo le risorse, i tipi di entrate da ciascun canale, il numero di account e la copertura della pipeline di vendita.

Un'ottima strategia porterà i tuoi venditori ad avere obiettivi comuni, li aiuterà a individuare i rischi e i trend di vendita durante le trattative e li allenerà per migliorare giorno dopo giorno. Senza una strategia, i venditori sarebbero soli: nessuna visione comune, nessuna condivisione di idee sulla prossima mossa da fare e nessuna raccolta di dati per capire cosa funziona e cosa non funziona.

L'elaborazione di strategie di vendita assume particolare importanza quando le organizzazioni devono affrontare situazioni complesse date da risorse limitate da un lato e pressione elevata dall'altro. Poiché i rappresentanti di vendita hanno solitamente il compito di raggiungere obiettivi ambiziosi, non puoi permetterti di sprecare tempo, budget o risorse. Una strategia fortemente allineata con la tua azienda e la tua strategia di prodotto ti aiuta a ottenere entrate anche nel mercato competitivo attuale.

Ecco i tre principali motivi per cui le strategie di vendita sono fondamentali:

Le strategie di vendita creano un modello per i venditori sulla gestione delle obiezioni e dei rifiuti da parte dei lead, con indicazioni su quando contattarli con una successiva e-mail, quando coinvolgere altre persone nella conversazione, ecc. I passaggi ripetibili e le tecniche riutilizzabili ti aiutano a concludere le trattative.

Una strategia è un concentrato di lezioni costruttive da cui derivano linee guida di cui ogni venditore può beneficiare. I principianti e i venditori con margini di miglioramento possono imparare a imitare i tuoi high-performer con indicazioni e azioni relative a ogni aspetto, dalla ricerca di lead alla chiusura delle trattative.

La struttura della tua strategia di vendita crea un processo di vendita coerente per te e il tuo team. Puoi quindi riunire tutti i tuoi dati in un unico posto e monitorare le stesse metriche di vendita essenziali per ogni rappresentante. I venditori stanno svolgendo la propria attività come previsto? Stanno vendendo abbastanza per soddisfare le tue previsioni di vendita? Ci sono campanelli d'allarme che rivelano la necessità di maggiore attenzione e di una formazione? Questa panoramica di riferimento su tutti i tuoi dati di vendita (soprattutto quando viene aggiornata in tempo reale) ti aiuta ad allenare i tuoi rappresentanti a ottenere prestazioni migliori.

Ora che hai capito l'importanza della strategia di vendita, diamo un'occhiata ai metodi più noti.

Si tratta della classica vendita: un rappresentante costruisce una relazione con un cliente nel tempo fino alla chiusura della trattativa. Questa strategia di vendita è un metodo valido quando il tuo prodotto è complesso o il volume dell'affare è importante, perché ciò richiede un ciclo di vendita più lungo e un alto livello di coinvolgimento umano. La vendita diretta è spesso la strategia di vendita preferita per le vendite aziendali, note anche come vendite complesse.

Le vendite inbound provengono da clienti che trovano la tua azienda da soli grazie alle iniziative di marketing, al passaparola o alla SEO organica. La strategia può essere semplice come tracciare il percorso che i clienti devono seguire. Un volume elevato di lead in entrata che si convertono in clienti segnala una chiara necessità del tuo prodotto e suggerisce che la tua azienda ha una forte presenza nel settore.

Le vendite outbound si verificano quando i rappresentanti di vendita contattano i potenziali clienti che non hanno mai interagito precedentemente con la tua azienda e li convertono in clienti. Le strategie di vendita outbound sono spesso più complesse di quelle inbound perché consistono nel creare un senso di necessità o nel dimostrare perché il tuo prodotto o servizio è la soluzione di cui il potenziale cliente ha bisogno.

Con questa strategia, nota anche come vendite di canale, collabori con i partner per vendere. Questa può essere una strategia intelligente se il tuo obiettivo è raggiungere un nuovo segmento di clientela con cui il partner ha esperienza o se vuoi guadagnare più quote di mercato. Puoi scegliere partner che hanno già una base di clienti e un motore di distribuzione a cui appoggiarti. Una partnership di successo può necessitare di una formazione aggiuntiva per garantire che il tuo brand venga rappresentato nel modo in cui desideri, ma generalmente non richiede tempo o costi come l'assunzione di nuovo personale e può fornirti un significativo ritorno sull'investimento.

La vendita basata sugli account si concentra sulla creazione di relazioni con titolari di account di alto valore, in modo da poter concludere trattative di volume maggiore. Si tratta di un approccio alla vendita più mirato, che si concentra su soluzioni personalizzate in base alle esigenze specifiche dell'account. I team di vendita che utilizzano questa strategia in genere registrano conversioni più elevate, una migliore loyalty della clientela, maggiori opportunità di cross-selling/upselling e relazioni a lungo termine.

Invece di un tradizionale rapporto di vendita, la vendita consultiva conferisce ai rappresentanti il ruolo di consulente di fiducia. Durante i primi giorni della relazione, si concentrano sul conoscere i bisogni del cliente e sul far capire come il loro prodotto può soddisfare tali bisogni. Questo approccio punta molto sul fornire alla clientela risorse e conoscenze che ti posizionino come esperto del settore. Quando le persone ti vedono come un consulente, l'acquisto dei tuoi prodotti diventa un conseguente passaggio naturale.

Acronimo di situazione, problema, implicazione e necessità/pagamento, la strategia di vendita SPIN pone ai potenziali clienti domande approfondite in queste quattro aree. Dopo aver capito pienamente le esigenze del cliente, i rappresentanti possono identificare i pain point specifici e iniziare a discutere le possibili soluzioni. Questa è un'ottima strategia di vendita per approfondire le relazioni con i clienti, ma spesso può richiedere più tempo rispetto ad altri approcci.

Una strategia di vendita basata sul valore si concentra sull'aiutare i potenziali clienti a risolvere i problemi, innescando al contempo effetti positivi sull'economia e sulle risorse. Gli aspetti centrali di questo metodo includono solitamente il contenimento dei costi, il risparmio di tempo, il vantaggio competitivo e la mitigazione dei rischi. Con la vendita basata sul valore, i clienti sviluppano un alto livello di fiducia nella tua azienda, che in genere porta a relazioni con i clienti a lungo termine.

Invece di parlare delle caratteristiche e dei vantaggi del prodotto, la vendita di soluzioni si concentra sulle esigenze e sui problemi della clientela e fornisce consigli per risolverli. Questa strategia di vendita incentrata sul cliente ti aiuta a personalizzare soluzioni migliori, che facciano percepire ai clienti che hai a cuore i loro interessi anziché voler semplicemente effettuare una vendita.

Questa strategia di vendita si basa sullo sfidare le convinzioni e le idee dei clienti. Con questo approccio il tuo obiettivo è offrire nuove intuizioni e conoscenze alle loro imprese. In genere funziona meglio quando l'intera azienda, non solo le vendite, investe in soluzioni che cambiano le prospettive.

Vuoi costruire una strategia di vendita? Inizia dal comprendere cosa vuoi ottenere: un obiettivo di vendita verso cui dirigerti. Quindi pensa al tipo di clienti a cui vuoi rivolgerti e a come li raggiungerai. Acquisisci i lead e infine costruisci un processo di vendita da studiare e perfezionare nel tempo e dal quale poter apprendere.

Un responsabile delle vendite inizia spesso l'anno con un obiettivo relativo alla quantità di entrate da ottenere. Questo ti aiuterà a decidere a quali clienti devi rivolgerti e quante trattative devi concludere nel prossimo anno.

Immaginiamo che il tuo obiettivo sia 1 milione di dollari di entrate da qui a un anno. Analizza su quali prodotti o servizi ti concentrerai e quanti ne dovrai vendere. Questo è il punto di partenza; la fase successiva della strategia consiste nell'individuare i clienti target e i canali di vendita migliori per aiutarti a raggiungere l'obiettivo.

Devi avere un'idea chiara di chi sono le persone a cui intendi vendere. Definisci il tuo cliente target in base a come vuoi suddividere il mercato, ossia nel modo che ti dà maggiori probabilità di raggiungere il tuo obiettivo di vendita.

• Dimensioni: questa classificazione ti permette di dividere i tuoi venditori secondo due approcci. Uno si rivolge alle grandi aziende per un numero relativamente piccolo di operazioni di alto valore, mentre l'altro è orientato alle piccole e medie imprese per trattative di valore inferiore e in numero più elevato.
• Area geografica: questo approccio è indicato quando ti espandi a livello globale perché è necessario identificare le best practice per le diverse esigenze locali, con una particolare attenzione alle lingue uniche, ai problemi aziendali e alle peculiarità culturali di ogni luogo.
• Settore: una strategia di vendita che si rivolge a gruppi aziendali specifici (produzione manifatturiera, assistenza sanitaria, servizi finanziari, ecc.) può aiutarti ad aumentare le trattative chiuse poiché i venditori possono sviluppare competenze in materia. Queste informazioni consentono loro di sfruttare la loro tecnica di vendita per risolvere i pain point specifici di quei clienti.
• Prodotto: questo approccio è indicato per le grandi aziende che trattano sia prodotti legacy sia nuovi prodotti. Assegnare ad alcuni team di vendita i nuovi prodotti e dedicare altri venditori ai prodotti legacy ti aiuterà a sostenere il successo da più fronti.

A questo punto è tutto pronto per approfondire la strategia decidendo come procedere nella vendita. Studiare i concorrenti e conoscere i metodi operativi dei tuoi potenziali clienti ti aiuta a capire come i tuoi utenti target preferiscono acquistare. È importante esaminare le opzioni e valutare come ciascuna di esse, o una loro combinazione, potrebbe permetterti di raggiungere il tuo obiettivo di vendita.

Ad esempio, supponiamo che tu stia vendendo software di contabilità ad aziende e che tu veda una grande opportunità tra le società di servizi finanziari. Sai per esperienza che a questi acquirenti piace acquistare individualmente da esperti che comprendono le sfumature del loro contesto normativo. Benissimo! Forma i tuoi venditori affinché sappiano parlare la lingua di questo settore specifico e procedi con la vendita diretta.

Una volta ristretto il campo sul tuo obiettivo, i tuoi clienti e i tuoi canali, puoi passare alla definizione di un processo.

Dopo aver ottenuto le informazioni di base, l'elemento essenziale per l'elaborazione della tua strategia è stabilire un processo. Identifica i passaggi che il tuo team di vendita può seguire per completare una vendita in base al tipo di cliente e al canale che hai scelto. Immaginalo come una tabella di marcia dotata di checkpoint tra il primo contatto con il cliente e la chiusura, con indicazioni su come passare da un checkpoint all'altro.

Le fasi scelte e le tappe fondamentali per ciascuna di esse dipenderanno dal cliente e dal canale. Ecco un esempio di processo di vendita che potrebbe adattarsi al nostro esempio di cliente target (servizi finanziari) e canale (vendita diretta):

• Fai prospecting: trova nuovi lead attraverso fonti online o la tua rete professionale.
• Qualifica: valuta se il tuo prodotto è adatto a un potenziale cliente contattando i direttori di banca.
• Ricerca: scopri di più sul tuo potenziale cliente tramite fonti online e ricerche di settore.
• Presenta: contatta nuovamente il tuo prospect per dimostrare il valore di ciò che proponi.
• Supera le obiezioni: rispondi alle domande e affronta i dubbi. Considera la possibilità di fare una demo per dimostrare in che modo il tuo prodotto sarà d'aiuto.
• Concludi: negozia i termini e firma la trattativa.
• Coltiva e continua a vendere: concentrati sulle attività post-vendita, ad esempio l'adozione e il successo dei clienti, i rinnovi e le partnership di marketing come eventi e referenze.

Una volta definite le fasi del processo di vendita, riempi la tua pipeline di vendita con potenziali clienti. Stabilisci di quanti ne hai bisogno in base ai tassi di conversione passati e alla possibile dimensione della trattativa per le tipologie di clienti a cui ti rivolgi. Quindi, utilizza i canali di marketing e il network per connetterti con loro.

Supponiamo che tu debba raggiungere un obiettivo di fatturato di 1 milione di dollari. Se il livello enterprise del tuo software di contabilità viene venduto per 10.000 $ all'anno, dovrai chiudere 100 trattative per raggiungere il tuo obiettivo. Sapendo che l'anno scorso il tasso di conversione per i potenziali clienti enterprise è stato del 30%, il tuo team avrà probabilmente bisogno di circa 330 prospect nella pipeline. Sai anche che molti dei decisori a cui devi rivolgerti partecipano a conferenze, quindi registri diversi membri del tuo team ai principali eventi della zona per creare connessioni e individuare potenziali clienti.

Mentre implementi il resto della strategia, il tuo team si immergerà nella vendita, passando da lead freddi a opportunità e trattative calde. Allo stesso tempo, la tua attività e il tuo mercato subiranno interruzioni e cambiamenti. È quindi fondamentale monitorare costantemente lo stato di salute della pipeline. Se le cose non vanno come previsto o un cambiamento mette i bastoni tra le ruote alla tua macchina di vendita, reagisci adattando il processo.

Ad esempio, se molti dei tuoi prospect hanno budget limitati, prendi in considerazione la possibilità di cambiare il tuo approccio. Invece di spingere il tuo software aziendale, potresti passare da un minor numero di offerte di alto valore a più offerte di medio valore. In che modo? Iniziando a consigliare il livello intermedio e a basso costo del tuo software di contabilità che potrà essere facilmente aggiornato quando il momento e il budget saranno quelli giusti.

La costruzione e l'esecuzione di una strategia iniziano da un'unica fonte di informazioni in cui puoi segmentare i tuoi clienti e canali e associare azioni specifiche al tuo processo di vendita. Strumenti aggiuntivi, da report e dashboard a strumenti di previsione e software di revenue management, possono essere combinati con un CRM per aumentare la produttività e l'efficienza.

Ecco alcuni degli strumenti più importanti da considerare:

Un sistema CRM ti offre una panoramica completa di tutti i tuoi prospect e clienti. Questa visibilità è fondamentale per tenere traccia dei lead dal contatto iniziale alla chiusura, monitorare ciò che funziona e ciò che non funziona e prendere decisioni più intelligenti riguardo a dove investire.

I report di vendita e le dashboard forniscono un'istantanea in tempo reale delle entrate della tua azienda. Questi dati ti consentono, in qualità di responsabile delle vendite, di adattare continuamente la tua strategia per rimanere in linea con l'obiettivo. Con il software di analisi delle vendite puoi approfondire i report dettagliati che offrono insight a livello di singoli venditori o trattative.

Parte della strategia di vendita consiste nella creazione di un processo di vendita che dovrai tenere monitorato. Introduci la tecnologia di pipeline e previsioni per rimanere a conoscenza dei progressi del tuo team. Scopri dove si trova ogni trattativa nella pipeline e raggruppa quei numeri per creare previsioni di vendita accurate. Quindi, prendi decisioni convenienti su dove concentrare le tue risorse.

Uno strumento di revenue management può aiutarti a collegare i punti di contatto con i clienti, come preventivi, vendita e fatturazione, che prima erano bloccati in sistemi diversi. Quando si unisce il flusso di dati dei clienti da un punto di contatto all'altro, è possibile rendere più facile e veloce l'acquisto da parte della clientela.

Creare una strategia di vendita può essere come costruire un'auto mentre la si guida. Potrebbe esserti chiesto di raggiungere i numeri delle proiezioni di vendita e allo stesso tempo di costruire e perfezionare il processo per realizzarli.

Concentrarti sulle sue basi può aiutarti a sviluppare una strategia forte. Si tratta di porti tre domande: chi è il tuo cliente? Qual è il tuo prodotto? In che modo il tuo cliente ama acquistare? Se hai una risposta, sai di essere sulla strada giusta.

Immagine progettata da Skyword.