La guida completa alle vendite aziendali

Il mondo delle vendite aziendali (o “vendite complesse”) è ricco di opportunità: un campo di gioco più ampio, un impatto maggiore, ricavi più elevati e sfide stimolanti.

Ma può essere difficile sapere da dove cominciare. Se chiedi a chi lavora nelle vendite aziendali cosa sta vendendo all'inizio del processo, potrebbe risponderti: “Non lo so ancora.”

Nelle vendite aziendali non si tratta di vendere prodotti, ma di generare risultati concreti. Devi capire dove vuole arrivare il cliente e lavorare con i dirigenti di quell'azienda per raggiungerlo. Se sembra complicato, non preoccuparti: lo analizzeremo nel dettaglio e ti spiegheremo di quale software di vendita hai bisogno.

Cosa imparerai:

• Cosa si intende per vendite aziendali?
• In cosa si differenziano le vendite enterprise da quelle per piccole e medie imprese (PMI) e per il mid-market?
• Perché le vendite aziendali sono importanti?
• Quali sono le sfide delle vendite enterprise?
• Come si crea un modello di vendita aziendale?
• Come si costruisce un team di vendita enterprise?
• Come si può avere successo nelle vendite aziendali?
• Di quali strumenti ho bisogno per le vendite enterprise?

Le vendite enterprise consistono nel vendere a grandi aziende. Una trattativa enterprise può includere un prodotto con un impatto significativo sul business, un contratto pluriennale, un'implementazione complessa o un rischio elevato.

Poiché le trattative aziendali comportano decisioni d'acquisto fondamentali per l'attività, il cliente in genere richiede a diverse aziende di presentare offerte per l'appalto e coinvolge i responsabili decisionali di vari reparti prima di prendere una decisione.

Le vendite alle piccole e medie imprese (PMI), al mid-market e alle enterprise mirano tutte a risolvere i problemi del cliente, ma la portata di tali problemi, il ciclo di vendita e il numero di decisori variano notevolmente. Quando si vendono prodotti alle PMI e alle aziende mid-market, ci si interfaccia con una sola persona con potere decisionale e la trattativa può concludersi in pochi giorni o settimane. Nelle vendite enterprise, il ciclo di vendita coinvolge l'intera organizzazione. Ogni parte interessata deve esprimere le proprie esigenze e preoccupazioni, e questo processo può richiedere settimane o addirittura mesi.

Immagina di incontrare il titolare di uno studio legale locale. Sta cercando delle fotocopiatrici compatibili con il nuovo sistema di gestione dei documenti basato sul cloud. Mostri l'integrazione pronta all'uso della tua azienda con quel sistema, soddisfacendo le esigenze e il budget del cliente, e l'ordine potrebbe arrivare già la settimana successiva.

Ma se vendi le stesse fotocopiatrici, per lo stesso motivo, a uno studio legale internazionale, entrano in gioco altri soggetti interessati. Lo studio ha bisogno di fotocopiatrici in grado di gestire un volume elevato di stampe da parte di molti utenti. Il team IT avrà requisiti di integrazione con i sistemi esistenti; il team operativo dovrà stabilire il personale necessario per installare i nuovi dispositivi e formare chi li utilizzerà; l'ufficio acquisti potrebbe dover emettere una richiesta di offerta (RFO) e richiedere più proposte dalla concorrenza. Sommando tutto ciò, probabilmente ci vorranno molti mesi per concludere la vendita.

Anche se le trattative enterprise richiedono spesso più tempo, in parte a causa del numero di stakeholder coinvolti, rappresentano una fonte di ricavi fondamentale, sia nel breve che nel lungo periodo. Molte aziende e commerciali vedono nelle vendite aziendali un'opportunità per:

• Costruire la credibilità del brand con clienti di alto profilo.
  Pensa a cosa significherebbe conquistare un cliente come Cisco, Apple, Disney, HP. Chiudere trattative con aziende di questo calibro conferisce al tuo business un'aura di credibilità e ti aiuta a creare slancio.
• Dai una svolta al fatturato con poche trattative ben gestite.
  Poiché si tratta di contratti di grande entità, le vendite enterprise possono costituire una base solida di entrate su cui fare affidamento. Questi ricavi possono crescere ulteriormente adottando una strategia di espansione progressiva, vendendo nuovi prodotti alla base clienti già acquisita. E, idealmente, questa consistente fonte di fatturato potrebbe diventare ricorrente grazie a contratti pluriennali.
• Consolida le tue relazioni nel lungo periodo.
  Nel corso del lungo ciclo di vendita enterprise (spesso di diversi mesi) e durante la gestione di un contratto enterprise (spesso di diversi anni), costruisci relazioni durature e continuative con i tuoi clienti. Questo può aprire la strada a upsell e cross-sell, puoi fare affidamento su di loro come referenze o casi di studio, e hai creato un sostenitore della tua soluzione ovunque li porti la loro carriera.

Il mondo delle vendite aziendali non è esente da alti e bassi. Con un numero maggiore di parti interessate, cicli di vendita lunghi e trattative a lungo termine con budget elevati, le sfide sono una parte naturale del processo.

I cicli di vendita sono più lunghi. Possono volerci mesi, o anche più di un anno, per concludere una trattativa. È un lasso di tempo lungo in cui mantenere vivo l'interesse del cliente, e che lascia ampio margine perché le cose vadano storte o l'accordo fallisca del tutto. Ciò può anche rendere più difficile elaborare una previsione di vendita accurata.

Gli interlocutori sono tanti e capire la situazione è più complesso. Le vendite enterprise coinvolgono spesso più di dieci parti interessate, e tutti devono dare il proprio consenso prima di poter siglare l'accordo. In caso contrario, si rischia di sprecare un anno cercando di vendere alle persone sbagliate. In un contesto così affollato, dovrai saper fare chiarezza per individuare il tuo referente chiave.

Il processo di vendita deve essere impeccabile. Quando trovi le persone giuste, devi essere pronto a parlare la loro lingua e a risolvere i loro problemi nei loro tempi, altrimenti si rivolgeranno agli altri mille venditori che stanno già bussando alla loro porta. Ci vogliono un approccio sempre attivo, una conoscenza approfondita del prodotto e una stretta collaborazione con i membri chiave del tuo team per sfruttare al massimo ogni incontro e non lasciarsi sfuggire una sola occasione.

Sei pronto a fare il grande passo nel mondo delle vendite enterprise? Vendere alle grandi aziende richiede un approccio leggermente diverso. Dovrai puntare su prodotti scalabili, identificare i clienti potenziali giusti e posizionarti come consulente per il tuo cliente.

Le aziende enterprise operano su larga scala, quindi è fondamentale assicurarsi che i prodotti che vendi loro siano implementabili su larga scala. Per prima cosa, individua nel tuo portfolio i prodotti che possono essere erogati in modo semplice e rapido, senza troppe dipendenze che potrebbero rallentare la consegna. Il software basato su cloud è un ottimo esempio: la piattaforma di base è la stessa, indipendentemente dalle dimensioni dell'azienda cliente. L'unica cosa che devi fare è vendere licenze aggiuntive.

Puoi anche adattare il concetto di scalabilità alle esigenze del tuo cliente. Se chi acquista esita di fronte al numero di licenze necessarie per scalare, potresti valutare un modello di pricing a consumo, che aumenta in base all'adozione e all'utilizzo.

Le aziende enterprise sono migliaia, ma questo non significa che tu debba vendere a tutte. Massimizza le tue possibilità di successo concentrandoti sulle realtà che meglio si prestano al tuo prodotto.

Ma come puoi adottare un approccio più mirato, dedicato e consapevole nella scelta delle aziende? Studia e analizza i potenziali clienti enterprise e classificali in base alla loro compatibilità con la tua offerta. Le aziende che non soddisfano i criteri devono essere escluse. Uno strumento di automazione delle vendite può aiutarti a risparmiare ore di ricerca improduttiva per individuare i lead più efficaci da coltivare.

Quando fai una demo ai tuoi clienti nel settore delle vendite aziendali, non basta sostituire i loghi in una presentazione. Devi metterti nei panni del cliente e dimostrare di conoscere davvero la sua attività.

Il ciclo di vendita enterprise è più lungo, quindi non si esaurisce in un'unica presentazione. Si tratta di conversazioni continuative in cui ascolti attivamente le esigenze del cliente. Costruisci relazioni dimostrando di comprendere le sfide del suo business, il contesto competitivo e la strategia di crescita. Poi, coinvolgendo i responsabili per validare le tue idee su come risolvere i loro problemi, guadagni il diritto di tornare e presentare quelle idee nel tempo. Questo è costruire la soluzione insieme al cliente ed è il motivo per cui i commerciali nel settore enterprise sono più simili a consulenti o a consiglieri di fiducia.

Le vendite aziendali richiedono un team coeso e motivato per chiudere i contratti. Il primo passo consiste nell'assumere le persone giuste con le qualità adeguate, nel formarle attraverso l'abilitazione alle vendite, e nel misurare le performance del team perché possa continuare a migliorare.

Segui questi passaggi per costruire il tuo team di vendita enterprise:

La maggior parte dei team di vendita enterprise è organizzata su tre livelli. C'è un livello di management che supervisiona la direzione generale del team. I rappresentanti di vendita sono il motore operativo, in costante contatto con i clienti, mentre un team di supporto si occupa di tutte le attività a sostegno delle vendite, come lo sviluppo del business e il marketing.

I ruoli più comuni nei team di vendita enterprise includono:

• Sales Leader: guida il team di vendita e coordina i canali di vendita per pianificare la crescita e concretizzarla
• Account Executive: gestisce le relazioni con i clienti esistenti e individua opportunità per crearne di nuove
• Digital Advisor: definisce un piano di trasformazione digitale che integra le tecnologie più recenti nella trattativa
• Solution Architect: mostra come una soluzione può essere implementata nel tech stack del cliente
• Customer Success: migliora l'esperienza del cliente e favorisce l'adozione e l'utilizzo del prodotto
• Business Development Representative: genera nuovi clienti potenziali qualificati tramite attività di contatto a freddo

Il mercato del lavoro è pieno di siti e cacciatori di teste che si offrono di aiutarti a trovare i candidati ideali. Amplia il tuo raggio d'azione sfruttando la tua rete di contatti per individuare potenziali candidati per il tuo team di vendite aziendali. Chiedi ai tuoi contatti di segnalarti candidati e di condividere le opportunità di lavoro sui canali social.

Una volta individuati i candidati più promettenti, segui questo principio: assumi per il carattere, forma per le competenze. Cerca queste caratteristiche:

• Equilibrio tra lungo e breve termine. Pazienza e urgenza possono sembrare in contraddizione. Non nelle vendite enterprise. Se punti solo sul breve termine con un cliente, sacrificando il valore a lungo termine per guadagni immediati, rischi di inciampare senza più rialzarti, perché nel mondo degli affari, come nella vita, le voci girano. Devi essere disposto a puntare sul lungo termine, raccogliendo piccole vittorie lungo il percorso.
• Curiosità e creatività. La vendita enterprise è complessa. (Non stiamo certo vendendo scarpe.) Quindi bisogna imparare continuamente, capire il problema e costruire attorno ad esso un messaggio che proponga una soluzione, una storia. All'inizio di una trattativa enterprise ti trovi davanti a una grande pagina bianca, e sei tu a doverla riempire. È qui che entra in gioco la capacità di approfondire in modo proattivo: che si tratti di analizzare i bilanci di una società quotata in borsa per individuarne le sfide principali, di osservare cosa pubblica il tuo potenziale cliente sui social o di studiare l'esperienza dei clienti del tuo cliente.
• Determinazione. In Salesforce, può sembrare che per noi sia facile, ma ogni trattativa è frutto di duro lavoro. I commerciali enterprise sono pensatori e strateghi, ma sanno anche rimboccarsi le maniche con determinazione, e questo non cambierà mai. Ci vuole tenacia per rialzarsi dopo aver perso un'opportunità duramente conquistata e ricominciare a fare chiamate a freddo, o per non cedere sul prezzo dopo un ciclo di vendita di 6 mesi.
• Leadership. Questo ruolo richiede la capacità di riunire tutte le forze della vendita, del supporto e della funzione di partner nel percorso del cliente.

Un artista non prende un pennello e dipinge un capolavoro dall'oggi al domani. Ci vogliono anni di formazione. Lo stesso vale per le vendite enterprise. Una volta che il tuo team è operativo, è il momento di concentrarsi sulla seconda parte del principio: sviluppare le competenze.

Le caratteristiche elencate sopra riguardano il lato artistico dell'equazione, ma quando si parla di scienza, non si tratta di lezioni di chimica. È qui che entrano in gioco la formazione e il coaching come parte dell'onboarding e dello sviluppo continuo. Si chiama abilitazione alle vendite e il termine significa esattamente ciò che suggerisce: mettere i team di vendita nelle condizioni di vendere di più, dotandoli delle giuste competenze per il tuo business, come sfruttare al meglio una chiamata di vendita o padroneggiare le tecniche di upselling.

Perché le metriche di vendita enterprise sono importanti? Perché dimostrano che il nostro team sta generando valore per i clienti e fatturato per l'azienda. Conoscere questi numeri ci offre una visione del passato, del presente e del futuro del percorso della nostra azienda.

I dati possono anche essere collegati alle attività di abilitazione alle vendite. Puoi usare queste misurazioni per riconoscere i membri del team più performanti e individuare le aree in cui si può migliorare. Alcuni strumenti di vendita con funzionalità di AI sono in grado di evidenziare automaticamente i margini di miglioramento in base alle metriche di vendita.

Crea una dashboard delle vendite enterprise per una rappresentazione visiva delle metriche di vendita, e assicurati di includere i seguenti elementi:

• Run rate: una previsione dei ricavi futuri su un periodo più lungo (di solito un anno), basata sui dati finanziari attuali
• Win rate: la percentuale di opportunità (clienti potenziali) che si concludono con l'acquisizione di clienti effettivi
• Fidelizzazione dei clienti: la percentuale di clienti che continuano ad acquistare e rinnovare nel tempo, generando ricavi ricorrenti
• Customer lifetime value: una previsione della spesa complessiva che un cliente effettuerà presso la tua azienda nel corso del tempo
• Pipeline velocity: la velocità con cui le trattative avanzano nella tua pipeline (le fasi del tuo funnel di vendita) e generano fatturato
• Pipe coverage: un rapporto che mette a confronto il totale delle opportunità di vendita con la quota assegnata (obiettivo di fatturato)

Hai costruito il tuo team di talenti, stai mostrando alle aziende enterprise la loro visione del futuro e stai collegando quella visione a ciò che vuoi vendere. E adesso, come si passa al livello successivo?

Una grande leadership, l'integrità e i valori sono il minimo indispensabile. In definitiva, i migliori rappresentanti commerciali enterprise si concentrano su questi tre aspetti.

Puoi consultare le schede tecniche, ascoltare le conference call sugli utili e leggere i deck per gli investitori, ma questo tipo di conoscenza non regge il confronto con quella che si ottiene vivendo in prima persona il prodotto del cliente. Compra le scarpe adidas se vendi ad adidas. Soggiorna in un Marriott se vendi a Marriott. Vai oltre i fatti e i numeri, scopri qualcosa che il cliente non sapeva ancora e presentagliela.

Quando la complessità del ciclo di vendita enterprise si fa sentire, torna alle basi. Quali sono i prodotti? E cosa fanno? Se puoi, prova a usare il tuo prodotto come se fossi un utente finale. Parla con i tuoi clienti e comprendi come lo utilizzano ogni giorno. Acquisisci quante più informazioni possibili sulle funzionalità, sfruttando le risorse di abilitazione alle vendite, i materiali di marketing e tutto ciò che la tua azienda mette a disposizione. E non stiamo parlando solo dei punti di forza del prodotto. Devi conoscere altrettanto bene anche le lacune, per essere pronto ad affrontarle quando serve.

Le persone non acquistano prodotti. Acquistano soluzioni ai loro problemi. E tu non vendi prodotti. Fornisci risultati concreti. I clienti vogliono sapere che l'hai già fatto. Non si comprano nemmeno le calze senza aver letto qualche recensione. Le aziende enterprise non sono da meno. Devi portare loro esempi chiari di ciò che hai realizzato con altri clienti, come lo hai fatto e com'è andata.

Tra le relazioni con gli stakeholder, i meeting con i clienti e la quota da raggiungere, è impossibile tenere tutto in testa. Gli strumenti per la vendita enterprise ti aiutano a tenere traccia di tutto. Il software di Customer Relationship Management (CRM) raccoglie tutti i dati di vendita e accelera ogni processo, ed è fondamentale per avere un vantaggio rispetto alle altre aziende che competono per le stesse trattative. Il software di monitoraggio delle vendite ti consente di visualizzare tutti i tuoi potenziali clienti in un unico luogo. Puoi potenziare il tuo CRM con una piattaforma di sales engagement che mantiene attive le relazioni con i clienti. Infine, gli strumenti di AI ti aiutano a concentrarti sulle attività più impattanti, riducendo il tempo sprecato e dedicando più risorse a ciò che conta davvero.

Il tuo cliente ti chiama prima che tu abbia avuto anche solo il tempo di bere il caffè. Il cervello è ancora mezzo addormentato e stai cercando di ricordare cosa conta davvero per lui. Ed è qui che entra in gioco il software CRM. Con una rapida ricerca puoi trovare il profilo del cliente e la sua lista di esigenze. Puoi vedere a che punto si trova nel ciclo di vendita e rileggere l'ultima conversazione per mantenere il tono giusto. Dopo la chiamata, puoi aggiornare le tue previsioni di vendita e, se ti serve un preventivo veloce, il CRM lo genera in pochi secondi. E con questo tipo di software nel cloud, ogni membro del team di vendita enterprise ha accesso agli stessi dati: un'unica fonte di verità condivisa.

I dati nel software CRM hanno valore solo se sono utilizzabili. Uno strumento di sales engagement utilizza i dati del CRM e ti permette di entrare in contatto con i clienti sul canale che preferiscono. Che si tratti di scrivere un'email di follow-up a partire da un modello, di ottenere informazioni di contesto prima di una chiamata o di pianificare la prossima interazione, una piattaforma di sales engagement semplifica la costruzione di relazioni lungo l'intero ciclo di vendita enterprise.

Se il numero di trattative chiuse fosse proporzionale alle email inviate in un giorno, saremmo tutti a posto. Ma nelle vendite aziendali è spesso la qualità delle email a fare la differenza, non la quantità. Uno strumento di AI generativa integrato nel software CRM può automatizzare l'invio di email personalizzate, basate sui dati e che i clienti apriranno davvero. Oppure puoi usarlo per riepilogare una chiamata di vendita con un riepilogo operativo. Anche l'AI predittiva può generare approfondimenti di vendita e previsioni lungo tutto il ciclo, attingendo ai dati del CRM, così puoi dedicare più energie allo sviluppo delle relazioni e meno all'analisi delle statistiche più recenti.

Il software di mappatura delle vendite mantiene organizzati i territori quando hai a che fare con grandi aziende enterprise distribuite su più sedi. Puoi visualizzare i dati del CRM sull'interfaccia della mappa, sovrapporre l'attività dei competitor nelle vicinanze o individuare potenziali clienti, così da aprire infinite opportunità di vendita in un unico territorio.

Gli strumenti software per la vendita enterprise sono un moltiplicatore di intelligenza. Ti permettono di identificare i lead più preziosi da coltivare, di concentrarti sulle attività che aiutano davvero a far avanzare le trattative e di trasformare le best practice in azioni concrete. Puoi disporre di una visione completa su account e opportunità e portare un valore reale alla conversazione con il cliente, ed è proprio questo l'aspetto decisivo.

Perché chi sarà in grado di offrire al cliente le intuizioni più incisive, di mostrargli il suo futuro e di garantirgli i risultati desiderati, vincerà.

^{_{Queste FAQ sono state redatte con l'aiuto dell'AI.}}