Salesforce는 단순한 CRM 시스템이 아니라 필요한 모든 기능을 구축할 수 있는 플랫폼입니다.”

Ariel Kelman, CMO
 
2006년부터 Salesforce 이용

14

연매출 10억

 
 
AWS(Amazon Web Services)가 출범한 2006년 당시만 해도 “다국적 대기업에 속한 아주 작은 기술 신생 기업에 불과했다”고 월드와이드 마케팅 부문 부사장인 Ariel Kelman은 말합니다. AWS는 자체적인 맞춤형 CRM 소프트웨어를 구축하지 않고 처음부터 Salesforce와 협력하는 방법을 택했습니다. 그 이유에 대해 “Salesforce는 단순한 CRM 시스템이 아니라, 필요한 모든 기능을 구축하는 데 사용할 수 있는 플랫폼입니다.”라고 Kelman 부사장은 설명합니다.

그 때부터 Salesforce는 빠른 고객 성장세를 따라잡는 데 필요한 유연성과 민첩성을 AWS에 제공해왔습니다. Kelman 부사장은 “원하는 만큼 빠른 속도로 이동할 수 있는 적합한 도구와 시스템을 갖추는 일은 매우 중요하다”고 말합니다.

“우리는 인텔리전스, 규모 그리고 기본적인 CRM 이상으로 우리의 요구 사항을 충족해 줄 역량을 높이 평가해 Salesforce를 선택했습니다.”라고 재무 부문 이사인 Michael Eggers는 설명합니다. “당시 우리는 회사가 어떤 방향으로 나아갈지를 제대로 알지 못했지만 Salesforce를 구축하면 목표한 바를 이룰 수 있을 것이라는 확신이 있었습니다. Salesforce는 기업을 지원할 만반의 준비가 되어 있었기 때문입니다.”
 
 
 
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AWS는 Salesforce를 이용하여 고객을 위한 구체적인 'Cloud Journey' 계획을 개발한 후, 각 계획을 실행하는 데 필요한 정보, 도구, 프로세스를 판매 팀 및 운영 팀에 제공하고 있습니다. 리드 평가부터 거래 체결에 이르기까지 Salesforce는 각 고객의 계획에 따라 AWS 판매 담당자에게 적극적으로 다음 단계를 안내하여 판매 담당자가 각 계정을 원활하게 진행하도록 해줍니다.

“Salesforce는 판매 담당자가 효과적으로 고객 관계를 관리할 수 있도록 지원하므로 판매 담당자는 해당 고객을 대신하여 수행한 업무를 파악하고 판매 주기 내내 신뢰에 기반한 어드바이저 관계를 형성할 수 있습니다.”라고 월드와이드 커머셜 판매 부문 부사장인 Mike Clayville은 말합니다. “고객의 관점에서 그리고 자체적인 내부 기준에 따라 올바른 방향으로 가고 있는지 확인하기 위해 쿼리를 실행할 수 있습니다.”

Data.com 및 백엔드 사용 데이터 등 여러 소스에서 수집된 후 정리 및 강화된 데이터를 통해 AWS 판매 담당자는 각 계정에 대해 더욱 정확한 정보를 얻을 수 있습니다. 이렇게 계정을 통합적이고 종합적인 시각에서 파악함으로써 판매 팀원은 고객과 보다 준비된 상태로 더욱 스마트하게 대화를 나눌 수 있습니다.
 

우리는 아무도 가지 않은 길을 개척하고 있습니다.”

MIKE CLAYVILLE, VP OF COMMERCIAL SALES
“우리는 고객만을 생각합니다.”라고 Clayville 부사장은 말합니다. “우리의 목표는 단순히 고객에게 제품을 판매하는 것이 아니라 고객의 문제를 해결하는 데 도움을 주는 것입니다. 그래서 이러한 목표를 달성하기 위해 업무를 확장할 방법을 찾아야 했습니다.” 통합 마케팅 캠페인은 리드를 적합한 판매 담당자에게 신속하게 전달하며 구매성향(propensity-to-buy) 모델은 판매 팀이 고객의 향후 요구 사항을 예측하는 데 도움을 줍니다. “구매성향 모델은 사후 조치가 아닌 사전 대응을 가능하게 하여 판매 담당자의 생산성을 향상시킵니다.”라고 Clayville 부사장은 말합니다. “그리고 이것은 혁신적인 변화를 가져옵니다.”
AWS는 거래 승인, 계약, 마케팅 예산 관리와 같은 다른 다양한 프로세스도 Salesforce로 관리합니다. 글로벌 영역 계획에 채널 판매를 포함함으로써 AWS는 전 세계에서 회사의 성장에 파트너가 어떤 기여를 하고 있는지를 명확하게 파악하고 있습니다. “고객 중심의 단일 플랫폼에서 이 모든 프로세스를 운영할 수 있는 능력은 우리에게 꼭 필요합니다.”라고 Eggers 이사는 말합니다. “이를 통해 고객에게 집중하겠다는 우리의 약속을 지킬 수 있기 때문입니다.”
 
계정 계획과 같은 영역에서 AWS는 고객 관계의 품질 관리를 수행하는 일관적이고 반복 가능한 판매 프로세스를 수립하기 위해 다른 도구와 Salesforce를 통합했습니다. “최근 회사는 신규 판매 담당자를 대거 영입했습니다.”라고 Clayville 부사장은 설명합니다. “이러한 상황에서 생산성을 높일 방법은 판매 팀 전체에서 모범 사례를 신속하게 공유하는 것인데, Salesforce는 이러한 활동을 지원합니다.”
 

Salesforce의 긴밀한 확장성은 10년간의 폭발적 성장 기간 동안 AWS의 고유한 운영 활동을 지원했으며 Salesforce Success 리소스와의 협력은 이러한 여정을 가속화하는 데 도움을 주었습니다.

“우리는 아무도 가지 않은 길을 개척하고 있습니다.”라고 Clayville 부사장은 말합니다. “현재 전 세계에 수백만 명의 고객을 보유하고 있는 우리 회사가 팀의 단합과 결속력을 유지하는 것은 Salesforce 같은 도구를 통해 우리 앞에 놓인 장애물을 인식하고 이를 적절히 피해갈 수 있기 때문에 가능합니다.”

 

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