Embudo de Ventas: descubre cómo un CRM puede ayudarte

El Embudo de Ventas

¿Cuáles son las etapas del embudo de ventas?

¿Cómo un CRM puede ayudarte a controlar el embudo de ventas?

El concepto de embudo de ventas representa todo el proceso de cierre de un negocio, desde el momento de la captación hasta la conversión final.

Es el acompañamiento de un cliente desde el momento en que tiene el primer contacto con los productos o servicios de tu empresa hasta el momento en que la venta es cerrada.

A través del embudo, puedes descubrir, por ejemplo, cómo está la conversión de leads para oportunidades o las oportunidades para ventas.

Es importante que tu equipo, o la herramienta utilizada, tenga mapeada la jornada de compra. Esto permite comprender en qué etapa del embudo de ventas se encuentran tus leads y cuál es el mejor enfoque para avanzar con ellos.
Es fundamental que exista una delimitación clara en la transición entre cada fase. Pero hablaremos más adelante sobre la importancia de la jornada de compra dentro del embudo de ventas.

Aunque el proceso de compra de cada cliente no sea completamente lineal ni homogéneo, durante su jornada, el consumidor atraviesa diversas etapas. Cada una de ellas lo acerca más a la conversión final. En este contexto, una persona que ya conoce tu producto está más cerca de realizar una compra que alguien que recién descubrió tu marca.

Para comprender la posición del consumidor en relación con la decisión de compra, el embudo de ventas se segmenta en etapas. Esto permite que la empresa acompañe al cliente con la información y el contenido que necesita en el momento ideal.
En términos generales, el embudo de ventas se divide en tres etapas: parte superior, parte media y parte inferior del embudo.

Cumbre del Embudo

Fase para generar reconocimiento de la empresa y atraer prospects. Para el vendedor, la cumbre del embudo es sinónimo de prospección y cualificación de leads, es decir, desde los conocidos leads cualificados de marketing (generados a través de acciones de Marketing) y su camino hasta llegar a leads cualificados por ventas (leads que fueron verificados por ventas).

Medio del Embudo

Fase para aumentar la relevancia y el valor percibido por el cliente y transformar leads en oportunidades de ventas. En esta fase, el área de ventas necesita descubrir las necesidades del cliente, quien tiene el poder de decisión sobre una posible compra, cuál el tiempo estimado para adquirir el producto y/o servicio, además de investigar cuál es el presupuesto que el cliente tiene disponible para realizar la compra.

Base del Embudo

Fase para cerrar la venta y transformar oportunidades en clientes. En este momento, el equipo de ventas necesita probar el valor de tu empresa y tu servicio/producto en forma de una propuesta de ventas atractiva. Luego, se da la negociación y el cierre de las oportunidades.

El embudo de ventas de tu empresa debe ser asertivo para potenciar las ventas y
generar más oportunidades en menos tiempo.

La mejor manera de mejorar la eficacia del embudo de ventas es controlando y registrando todas las actividades y contactos realizados por los prospects, leads y clientes. Es por eso que el CRM es tan importante en ese proceso.

Para tu equipo, el CRM será una solución para ayudar en la gestión del pipeline y optimizar todo el proceso de captación de oportunidades, negociación y cierre de ventas de manera rápida, organizada y bien definida.

1. Acompañamiento del Cliente

Un factor esencial para que una venta siga todas las etapas del embudo, generando el cierre de un negocio, es acompañar: estar siempre informado sobre el contacto con leads y prospects es esencial para evitar que la oportunidad quede estancada en el proceso.

El CRM permite que cada miembro del equipo de ventas, independientemente del lugar en el que esté, tenga acceso a la información actualizada para mantener contacto con los clientes.

2. Historial de Relación

La plataforma de CRM guarda todo el historial de relación con clientes, leads y prospects que están en proceso o ya pasaron por el embudo.

Con eso, el equipo de ventas puede entender mejor cuál es el abordaje ideal para cerrar cada negocio.

3. Información y Datos

Para el éxito del embudo de ventas, cuanta más información el equipo de ventas logre juntar sobre el cliente, más probable será que el cliente pase por todo el proceso.

Con el CRM, a partir de la información y datos como interés, nível de relación, conocimiento sobre la empresa, se sabrá si el prospect está o no listo para comprar, es posible calificarlo y entender su potencial de continuar hacia la próxima etapa del embudo.

4. Pronósticos

Con un CRM, el equipo de ventas puede saber cuál es el tiempo medio del proceso de ventas del inicio hasta el fin del embudo, lo que vuelve posible prever el cierre de oportunidades y cuánto tiempo demora la conversión de un prospect o un lead en cliente.

5. Automación

El CRM simplifica tareas del dia a dia y automatiza procesos manuales para que los profesionales puedan enfocarse en el acompañamiento de las oportunidades e invertir más tiempo en estrategias de ventas para volver a su embudo más efectivo.