¿Qué es un plan estratégico de ventas? Guía Completa

Existe un mundo donde la planificación de ventas ocurre una vez al año. Lo preparas en enero — “Uf, ¡qué bueno que ya quedó!” — y todo sale según lo planeado. Logras tus metas.

Mientras tanto, en la Tierra, creas un plan de ventas, comienzas a ejecutarlo… y todo se descompone. Un competidor lanza un nuevo producto, un analista cambia su informe y tu mejor representante de ventas renuncia.

¿Y ahora qué?

A continuación compartimos consejos sobre cómo crear un plan de trabajo de ventas que pueda adaptarse, pero no romperse. Aprenderás por qué un plan es tan importante, verás ejemplos de los distintos tipos y descubrirás cómo crear uno que te acerque a tus ambiciosas metas de vender más y mejor.

• ¿Qué es un plan de ventas?
• ¿Por qué es importante la planificación de ventas?
• Proceso de planificación de ventas
• Tipos de planes de ventas
• Cómo crear un plan estrategico de ventas
• 5 consejos para optimizar tu plan de ventas
• Preguntas frecuentes sobre planificación de ventas

Un plan de ventas es una guía que marca el camino para lograr las metas de ingreso. Se construye a partir de la visión a largo plazo que el liderazgo comercial establece para la empresa. 

Después, preparan el terreno para alcanzarlas estableciendo planes de contratación, cuotas de ventas y un presupuesto de ventas. Los gerentes de ventas usan estos planes de alto nivel para crear estrategias para sus equipos, ayudándoles a cumplir las metas de la empresa mientras se adaptan a los cambios del mercado. Ellos toman decisiones sobre compensación, territorios y segmentos de clientes.

Finalmente, los vendedores traducen el plan anual en planes por cuenta para cerrar negocios individuales.

La planificación de ventas ordena los objetivos y muestra la ruta para lograrlos. Sin este proceso, una empresa difícilmente tiene claridad sobre sus metas o la manera en que espera avanzar.

Otros beneficios de un plan estrategico de ventas son:

La planificación de ventas te permite probar y medir cómo diferentes acciones impactarán tus números, para elegir la ruta correcta hacia tus objetivos. Comienzas sumando lo que ya sabes: cuánto probablemente venderá tu equipo (según el desempeño pasado) y cuánto costará (según tus recursos actuales). Con eso obtienes una predicción del resultado.

Si la predicción no alcanza tus objetivos, el plan te ayuda a probar diferentes escenarios para encontrar la acción más rentable que te lleve a tus metas.

¿Qué pasa si contratas más personas? ¿Aumentas cuotas? ¿Subes el nivel de tu programa de aprendizaje para mejorar la tasa de cierre? La planificación de ventas te da el marco para ajustar los números hasta encontrar el escenario que coincide con tu meta.

Con un plan de trabajo de ventas, tu equipo de ventas tiene el apoyo necesario para cumplir sus metas personales y las de la empresa. Cuando un representante nuevo entra al equipo, por ejemplo, el plan le indica las actividades diarias que debe realizar para alcanzar sus objetivos. Si un representante con experiencia comienza a tener dificultades, el plan ofrece los recursos necesarios para ampliar su base de clientes.

Ese nivel de apoyo genera un equipo más comprometido — y normalmente más productivo. Cuando el equipo tiene lo que necesita para tener éxito, el negocio tiene mejor retención y una reputación de claridad y organización, lo que facilita atraer nuevos talentos.

En resumen, un plan ayuda a asignar los recursos correctamente, lo que evita desperdicios. Por ejemplo, un plan asegura que los líderes no contraten demasiados representantes para un territorio mientras contratan pocos para otro, lo que provoca pérdida de dinero y oportunidades.

Al mismo tiempo, un plan claro facilita que los representantes logren sus metas, generando más ingresos. Y como cumplen sus objetivos, es menos probable que renuncien, ahorrando en contratación, capacitación y pérdida de ingresos por vacantes abiertas.

Muchas organizaciones piensan en la planificación de ventas como algo que se hace en otoño para preparar el siguiente año calendario. Aunque esto puede funcionar para una empresa establecida, no es un enfoque realista ni sólido para la mayoría.

Las empresas deben realizar un proceso de planificación de ventas cada año y revisarlo durante el año para asegurarse de que siga teniendo sentido. De lo contrario, podrían perder oportunidades para aumentar ingresos o realizar ajustes que reduzcan pérdidas.

La frecuencia con la que se debe revisar un plan depende de la estabilidad del negocio, los cambios del mercado y la complejidad del plan. Las startups y empresas nuevas deberían revisarlo al menos cada trimestre. Las empresas establecidas que lanzan nuevos productos deberían revisar sus planes de esas líneas al menos cada trimestre — e incluso mensualmente durante las primeras etapas del lanzamiento.

Además, un buen plan de ventas debe ser construido siempre de manera alineada con las expectativas y comportamientos de los clientes. Es necesario enfocar en quién va comprar productos, contratar servicios y realizar compras recurrentes, tanto entre los clientes que ya hacen parte de su base como los nuevos clientes que usted va a conquistar. 

Conociendo el comportamiento de los consumidores, será posible trazar un perfil más profundo y entender en qué momento y cuáles de sus soluciones hacen realmente sentido para ellos y para el momento que están pasando. Es en esta fase que el equipo refleje sobre la forma cómo abordar los clientes, en una estrategia más larga de marketing que puede contemplar comunicación y gestión de eventos.

Los diferentes tipos de planes están diseñados para unir la visión a largo plazo, las tácticas a corto plazo y todo lo que hay en medio. Los líderes establecen una visión a cinco años para el rumbo de la compañía. Después, los gerentes de ventas cambian al marco temporal del año siguiente y construyen pronósticos de ventas y planes por territorio que ayudan a los vendedores a alcanzar sus números. También desarrollan planes de capacidad para asegurarse de que los equipos operen de manera eficiente. Finalmente, los vendedores crean planes por cuenta para cada acuerdo.

Veamos más de cerca estos tipos de plan de ventas con los ejemplos siguientes:

Aquí es donde el liderazgo — el CEO, el Chief Revenue Officer, el CFO y el VP de Ventas — se une para definir el rumbo de la empresa. Estudian dónde están las oportunidades y cómo aprovecharlas.

Por ejemplo, podrían decidir aumentar el valor anual de contrato (ACV) en 30 millones durante los próximos cinco años, mientras reducen el ritmo de contratación para que los vendedores actuales sean más productivos.

El gerente de ventas crea un plan anual para establecer metas inmediatas que acerquen a la empresa a los objetivos del plan a largo plazo. Este plan comienza entendiendo la capacidad del equipo: cuánto ingreso pueden generar. Desde ahí, se definen territorios, cuotas y planes de compensación para asegurar que los vendedores alcancen sus números.

Supongamos que el plan a largo plazo busca alcanzar 30 millones en ACV en cinco años, aumentando la productividad de los vendedores. En este caso, un gerente podría proponer una meta de 4 millones en ACV para el primer año y aumentar las cuotas que lleva cada vendedor en lugar de contratar más personas.

Un plan de ventas por territorio se enfoca en un tipo específico de cliente objetivo. Pero no deberías segmentar solo por geografía: también debes segmentar según categorías relevantes para el negocio.

Por ejemplo, si deseas vender más a empresas grandes, podrías segmentar por tamaño organizacional y emparejar a vendedores con experiencia en enterprise con compañías del mismo tipo. La planificación por territorio facilita asignar representantes a las cuentas donde mejor puedan desempeñarse. Por ejemplo, una vendedora que antes trabajó como enfermera podría ser asignada al sector salud.

Una vez que los vendedores conocen sus metas y territorios, comienzan su propia planificación — cliente por cliente — con planes por cuenta.

Analizan cómo aportar más valor a cada conversación y cerrar acuerdos individuales. Investigan las necesidades del cliente, identifican obstáculos y definen acciones específicas para construir relaciones que impulsen cada oportunidad. Luego trabajan con distintas áreas internas para ejecutar estos planes.

Por ejemplo, podrían colaborar con representantes de desarrollo de negocio (BDRs) para abrir puertas con nuevos leads o con ingenieros de soluciones para crear demos personalizadas.

Para crear tu plan anual y asegurarte de que pueda adaptarse al cambio, reúne todos tus datos de ventas en un solo lugar. Luego analiza cuánto puede vender tu equipo (con base en datos históricos) y establece metas e incentivos que hagan posible alcanzar tus objetivos. Usa tecnología de ventas que actualice los datos del plan en tiempo real para medir el impacto de los cambios y ajustar rápidamente.

¿Listo para crear tu plan? Aquí tienes el paso a paso:

Es fundamental construir tu plan en un CRM (sistema de gestión de relaciones con clientes). Con todos los datos en un solo lugar, actualizados en tiempo real, tendrás visibilidad sobre cualquier cambio que ponga en riesgo tus metas.

También ahorra tiempo. Sin este sistema centralizado, pasarías semanas extrayendo datos de diferentes plataformas. Y cada día que pasa, la brecha entre tu plan y tu realidad se agranda.

Imagina que comienzas un impulso de ventas enterprise con 50 vendedores en enero, pero dos renuncian en marzo. Un CRM te alertará de que estás por debajo de tu objetivo. Ese dato en tiempo real es crítico si quieres ajustar tu plan rápidamente.

Si tu organización no tiene un CRM, busca uno que use una plataforma integrada con IA, integre datos de cualquier fuente, se conecte con tus sistemas y ayude a automatizar funciones repetitivas. Si ya usas un CRM, asegúrate de que todos tus datos de ventas y clientes estén conectados para tener una visión completa.

Lee más: ¡Conoce nuestras soluciones de crm para pymes!

Conoce dónde están tus competidores y lo que ellos están haciendo. Es importante monitorear las acciones y comportamientos de quien vende y ofrece lo mismo que tu empresa.

Con los datos de tu CRM, analiza la capacidad — o cuánto ingreso predices que tu equipo puede generar durante el próximo año. Para calcular la capacidad, examina todas las KPIs de ventas que afectan el rendimiento: datos de contratación, revisión de cuotas y metas, y desempeño histórico de los representantes, para predecir las ventas futuras.

Siguiendo el ejemplo anterior, podrías determinar que, según el desempeño del año pasado, cada vendedor puede generar en promedio $120,000 en ingresos. Sin embargo, al perder a dos vendedores, tu capacidad disminuye en $240,000.

Un buen plan de trabajo de ventas guía la dirección de toda la empresa, por lo que debe reflejar las metas e ideas de todos los equipos. Además de ventas y finanzas, deben participar áreas como customer success, producto y marketing. Si solo ventas participa en la creación del borrador, corres el riesgo de que cada líder aparezca con expectativas distintas — metas millonarias sin alineación alguna.

Ahora que conoces la realidad de tu equipo — y cuánto proyectas que pueden vender — determina la diferencia entre tus predicciones de ingresos y los objetivos establecidos.

Por ejemplo, si tu meta del plan a largo plazo es alcanzar $6 millones en ACV este año, pero perdiste $240,000 de capacidad, necesitarás encontrar una solución que te permita seguir llegando al objetivo.

Es momento de escribir tu plan de ventas para alcanzar los objetivos. Comienza por la base: tu equipo. Define qué se espera de ellos (cuotas), cuáles son los incentivos (compensación), cómo se organizan los clientes (segmentos) y cómo se asignan los representantes (territorios).

Después, para cerrar la brecha, crea escenarios “¿qué pasaría si…?” para evaluar el impacto de diferentes acciones. El enfoque aquí debe ser eficiencia y ahorro: cómo alcanzar tu meta aprovechando al máximo lo que ya tienes.

• ¿Qué pasaría si contratas a dos personas más?
• ¿Si asignas a tus mejores vendedores a territorios de mayor valor?
• ¿Si creas un programa de enablement para entrenarlos en una industria estratégica?

En el ejemplo anterior, buscas recuperar $240,000 en capacidad sin aumentar costos. Uno de los escenarios muestra que un nuevo programa de enablement podría lograrlo porque entrenar a tu equipo para vender mejor ayuda a cerrar más y mejores acuerdos. Ese podría ser tu Plan A.

Pero como requiere inversión, también es útil tener un Plan B sin costo adicional, como aumentar la cuota de cada vendedor.

Presenta tu caso ante el liderazgo para obtener aprobación. Muestra los datos de tu plan de ventas para demostrar por qué tu solución alcanzará las metas y será rentable.

Tal vez presentes el Plan A: invertir en un nuevo programa de enablement. Si el liderazgo lo rechaza por costos, presentas el Plan B: aumentar la cuota de cada representante. Puede que algunos protesten, pero puedes posicionarlo como una oportunidad para ganar más dinero.

Eres de ventas, ¿recuerdas? Encontrar el ángulo positivo es parte del trabajo.

El cambio llegará — ya sea por fuerzas externas (como una disrupción en tu base de clientes) o internas (como un cambio en el roadmap del producto). La clave es dejar de ver tu plan como un documento fijo y convertirlo en un recurso vivo que ajustas durante todo el año con la vista siempre puesta en tus objetivos.

La planificación de ventas sólo entregará los resultados esperados si las empresas crean el plan adecuado para su negocio y sus metas. Sin un plan que realmente funcione para tu organización, es poco probable que obtengas los resultados deseados. Las empresas que dedican tiempo a optimizar su plan suelen lograr mejores resultados.

Aquí tienes cinco consejos para optimizar tu plan estratégico de ventas:

Los planes más precisos se crean cuando todos los departamentos trabajan juntos. Para garantizar un plan de trabajo de ventas cohesivo, las necesidades de toda la organización deben incluirse desde el primer borrador — y también durante las revisiones. Esto asegura que el equipo de ventas tenga los productos correctos para vender y que todos los líderes estén alineados.

Aunque puede ser tentador incluir sólo los resultados deseados, los planes más útiles y precisos proporcionan un mapa claro del camino para llegar a esos resultados.

Las métricas específicas que monitoreas deben relacionarse con las metas de tu plan. Por ejemplo, si el número de empleados es un problema actual en tu área de ventas, entonces monitorear la retención es esencial.

Como mínimo, se recomienda hacer seguimiento a las siguientes métricas para asegurar la eficiencia de tu plan de ventas:

• Llamadas
• Emails
• Conversaciones
• Reuniones
• Contratos
• Tasa de cierre
• Valor promedio de contrato
• Ciclo de ventas

Además, considera agregar otras métricas que se alineen con objetivos clave. Identifica primero el punto estratégico del objetivo (por ejemplo, los empleados para metas de retención) y luego define las métricas necesarias para monitorear este indicador.

En ventas, no todos los meses son iguales. Muchos negocios tienen ciclos de ventas estacionales, como caídas durante el verano. Al incluir esta estacionalidad en tus expectativas de ventas, tu plan estratégico de ventas será más preciso.

Aunque revisar el desempeño histórico del equipo es un buen punto de partida, también debes considerar tu equipo actual. Un representante nuevo tarda tiempo en construir su base de clientes y alcanzar sus metas de ventas. Incluso con experiencia previa en otra empresa, no tendrá el rendimiento de un veterano en su primer mes. Asigna cuotas más bajas a los representantes nuevos durante su etapa de adaptación para que el plan sea más realista y ejecutable.

Los datos históricos te dan un punto de partida sobre lo que tu equipo puede lograr. Sin embargo, las herramientas de IA pueden considerar variables adicionales, como nuevos representantes, nuevos productos e incluso nuevos competidores.

Al usar tecnología como software de planificación de ventas, puedes mantener a los vendedores en camino, configurar planes fácilmente, optimizar en tiempo real y mejorar la flexibilidad operativa.

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