Vad är en sales agent? Typer, ansvarsområden och mer

Varje bra affär börjar med en idé. Vanligtvis är det en idé som hjälper människor tillräckligt mycket för att de ska vilja spendera pengar. Men produkter och tjänster säljer inte alltid sig själva - det är vad säljare är till för. Vissa ingår i ett internt team, medan andra kanske arbetar som entreprenörer eller för en partnerbyrå. Och de är inte bara människor längre – vi ser att AI-agenter i allt högre grad blir en del av säljteamen, vilket möter behovet av att skala upp verksamheten utan att öka antalet anställda.

Den här guiden tar upp olika typer av sales agents, samt hur AI och autonoma agenter förbättrar moderna säljteam till det bättre.

• Vad är sales agents?
• Vad gör sales agents?
• Typer av sales agents
• Fördelar med att ha flera typer av sales agents
• Sales agent-roller som din organisation bör anställa för
• Best practice för att mäta prestationerna hos sales agents
• Hur försäljnings-AI och automatisering påverkar rollerna för sales agents

Sales agents avser vanligtvis till säljrepresentanter, men kan vara vem som helst inom en säljorganisation som representerar företagets produkt eller tjänster till kunder. Ibland används termen "agent" för att beskriva oberoende entreprenörer eller representanter från partnerbyråer.

På senare tid har sales agents fått en ny innebörd inom teknikområdet. AI-drivna, autonoma säljare – eller applikationer – används nu för att utföra säljstödjande uppgifter som lead nurturing och säljcoachning.

Båda termerna används omväxlande för att beskriva samma roller, och de flesta föredrar i allmänhet att använda den vanligare termen "säljare". En sales agent används dock ibland för att hänvisa till oberoende säljare eller anställda från partnerbyråer. I allt större utsträckning hänvisar termen "sales agents " till AI-applikationer som arbetar autonomt för att förstärka säljteam.

(Tillbaka till toppen)

En sales agent tar på sig alla de ansvarsområden som vanligtvis hanteras av sales reps, sales development representatives eller business development representatives – som att ha kontakt med leads och kunder, mata in data i ett CRM-system eller andra säljverktyg och arbeta för att avsluta affärer så att de kan nå sin kvot.

En AI sales agent är något annorlunda och tjänar till att komplettera de roller som nämns ovan. Den fungerar i stort sett autonomt för att vårda leads, rollspela säljsamtal och hantera andra kritiska säljprocesser och uppgifter inom intäktslivscykeln (som offertskrivning och fakturering) som annars skulle göras manuellt.

AI sales agents är relativt sofistikerade jämfört med andra AI-appar eller bottar. Istället för att förlita sig på regelbunden mänsklig intervention eller förutbestämda skript använder de en samling parametrar, kund- och affärsinformation, naturlig språkbehandling och självlärande för att slutföra uppgifter utan att kräva mänsklig intervention. Den stora fördelen: De låter säljare fokusera på relationsbyggande och annat strategiskt arbete som bäst hanteras av mänskliga säljteam.

(Tillbaka till toppen)

Mellan mänskliga representanter och autonoma AI-applikationer finns det många olika typer av sales agents:

1. Sales representatives (sales reps)

Säljares huvudsakliga uppgift är att sälja produkter och tjänster till kunder. De utnyttjar sin företags-, tekniska och marknadsmässiga expertis för att engagera sig med leads och flytta dem ner genom säljtratten tills de konverteras till betalande kunder. Vanligtvis kompenseras säljare med en fast lön och rörlig provision baserad på avslutade affärer.

2. Försäljningsleverantörer eller anställda från partnerbyråer

Det är inte alla företag som har ett internt säljteam. Vissa arbetar med externa partners, ibland med ett särskilt fokus eller en särskild nisch. Även om en extern säljare kanske inte börjar med den högspecialiserade expertis som en intern säljare har, gör deras branschexpertis och kunskap om vanliga kundproblem dem till en värdefull tillgång. Genom att outsourca säljare till byråer kan företag låta sina interna team fokusera på högprioriterat arbete samtidigt som de säkerställer att inga försäljningsmöjligheter går förlorade.

3. Försäljningskonsulter och coacher

Ett företag kan ha en fantastisk produkt och värdegrund, men saknar den försäljnings- eller marknadskunskap som krävs för att framgångsrikt nå försäljningsmålen. Det är där en extern säljkonsult kommer in i bilden – de utnyttjar sin utbildning och expertis för att utbilda företag i att förbättra sin försäljning. Säljcoacher utför en liknande funktion, men är ofta interna i företaget. Många försäljningschefer tar på sig ett coachningsansvar och arbetar med enskilda representanter för att förbättra deras presentationer, förhandlingstaktik och förmåga att hantera invändningar.

4. AI-drivna sales agents

Allt oftare vänder sig företag till AI sales agents för att kompensera för manuella uppgifter och öka försäljningseffektiviteten. Dessa agenter arbetar autonomt och hanterar kritiska säljuppgifter genom hela säljprocessen. AI sales agents från Agentforce kan till exempel sköta kontakten med leads, vilket frigör representanternas tid för säljarna att fokusera på att bygga relationer med värdefulla prospekt.

(Tillbaka till toppen)

Även om traditionella säljare är avgörande för ett teams försäljningsarbete finns det fördelar med att ha flera av de agenter som nämns ovan:

• Skalbarhet och räckvidd: Säljteam kan fastna i repetitiva, obetydliga – men nödvändiga – uppgifter, som att granska en mängd leads för inbound marketing. En AI-säljare skulle göra det möjligt för dem att vårda dessa leads och låta deras representanter fokusera på mer strategiskt arbete.
• Kostnadsbesparingar: Så långt tillbaka som 1991 vägde säljexperter kostnaden för att anställa internt mot externt, och vissa medgav att externa säljare som tjänar en högre provision skulle bidra till att kompensera kostnaderna för en heltidsanställds lön och förmåner. Även om det fortfarande är en aktuell diskussion, ser säljteam enorma kostnadsbesparingar genom implementeringen av AI-agenter. Att använda AI-agenter hjälper företag att göra mer med den personal de redan har utan att behöva nya medarbetare.
• Skräddarsydd säljstrategi: Alla vet hur det känns att få ett helt slumpmässigt cold call eller ett opersonligt e-postmeddelande som ser ut att ha genererats av en bot. Sales agents hjälper företag med personalisering. Med artificiell intelligens kan sales agents genomföra personliga kontakter i stor skala som känns naturliga, med hjälp av CRM-data och tydliga parametrar för att säkerställa att konversationerna är produktiva. Samma CRM-data kan också användas för att hjälpa till att bygga upp agenter för coachning och utbildning, så att representanter kan spela rollspel med specifika köparpersoner för att lära sig att hantera invändningar.

(Tillbaka till toppen)

Oavsett om du vill anställa ditt eget säljteam eller lägga ut det på entreprenad, finns det många roller och funktioner att överväga:

• Business Development Representatives (BDR): En BDR fokuserar på att generera leads via cold calling och sedan kvalificera dessa leads. De ansvarar också för att vidarebefordra dem till säljare så att de kan avsluta affärer. Generellt fokuserar de på cold calling och e-post, samt schemaläggning av möten.
• Sales Development Representatives (SDR): En SDR ansvarar för aktiviteter längst upp i tratten, som att samla in data om potentiella kunder, besvara frågor och invändningar samt boka möten. De stöder BDR:er och säljare förbereder leads inför säljsamtal.
• Försäljningsansvariga: Roller inom försäljningsverksamhet analyserar vanligtvis data för att förbättra processer, implementera nya verktyg och engagera sig i processförbättringar. De är ofta de som hanterar sälj-CRM och andra komponenter i programvara för automatisering av säljkåren.
• Account Executives (säljare): Account Executives spelar en viktig roll i säljcykeln - de är till stor del ansvariga för att utveckla kundrelationer, presentera lösningar, förhandla om avtal och avsluta affärer.
• Försäljningschefer: Säljcheferna ansvarar för att leda och styra säljteamen, övervaka verksamheten, fastställa kvoter och se till att deras team når sina mål. En bra försäljningschef arbetar också med coachning och kompetensutveckling för att hjälpa sitt team att nå sina kvoter.
• Säljkonsulter: Enligt rapporten State of Sales förväntar sig 67 % av säljarna inte att nå sin kvot i år, och 84 % klarade den inte förra året. En del företag känner av pressen och anlitar konsulter för att förbättra sina team. Dessa externa experter erbjuder strategisk rådgivning till företag om hur de kan finjustera försäljningstaktik och -processer för att förbättra vinstnivåer och försäljningsvolymer.

De bästa AI-säljarna – även om de inte går att anställa– kan vara till enorm hjälp för säljteam och komplettera rollerna ovan. Som autonoma applikationer kan de snabbt utföra ett antal manuella uppgifter, förutsatt att de drivs av korrekta data. Färdigbyggda AI sales agents från Agentforce är bra exempel. De hanterar lead nurturing så att inga leads faller mellan stolarna, och rollspelar säljsamtal och granskar pitches, vilket ger feedback för att förbättra engagemanget med potentiella och befintliga kunder.

(Tillbaka till toppen)

Att hitta rätt säljagent kräver en genomtänkt rekryteringsprocess som matchar dina affärsbehov med kandidatens kompetenser. Börja med att definiera tydliga krav: vilka marknader ska agenten bearbeta, vilken produktkunskap krävs och vilka försäljningsmål ska uppnås?

Viktiga kriterier att utvärdera:

• Branschkännedom: Har kandidaten erfarenhet från din bransch eller liknande marknader? En säljare med etablerade kontakter och förståelse för kundernas utmaningar kommer snabbare upp i produktivitet.
• Dokumenterade resultat: Be om konkreta exempel på tidigare försäljningsframgångar, kundrelationer som byggts upp och kvoter som överträffats.
• Teknisk kompetens: I dagens digitala säljlandskap är vana vid CRM-system, säljautomatisering och dataanalys avgörande.
• Kulturell passform: Matchar kandidatens arbetssätt och värderingar din företagskultur? Detta påverkar både prestationer och långsiktig samarbetsvilja.

Effektiva utvärderingsmetoder: Använd strukturerade intervjuer med scenariobaserade frågor där kandidaten får demonstrera sitt säljkunnande. Genomför referenskontroller för att verifiera påståenden och få insikter om arbetssätt. Överväg även praktiska tester, som en simulerad säljpresentation eller rollspel med invändningshantering.

(Tillbaka till toppen)

Vanligtvis baseras sales agents prestationer på försäljningsspecifika nyckeltal som leads i pipeline, win rate och försäljningshastighet.I första hand använder dock cheferna en kvot (antal avslutade affärer eller totalt försäljningsbelopp under en viss period) för att mäta den övergripande prestationen. Detta ligger till grund för agenternas lön: De flesta kompenseras med en blandning av grundlön och rörlig ersättning som är knuten till kvotuppfyllelse. AI-mätningar handlar mindre om hastighet och volym (som agenterna är utformade för att uppnå) och mer om noggrannhet och kvalitet i arbetet.

Här är några bästa metoder för mätning att överväga:

1. Definiera tydliga mätvärden: Anpassa nyckeltal till agentens roll, såsom kvotuppfyllelse. Jämför med branschstandarder och beakta effekterna av den bredare marknaden och ekonomin. Tänk också på mätvärden som hjälper dig att se hur säljarna hanterar sina affärer: försäljningshastighet (hur snabbt säljarna rör sig genom en affärscykel), affärsstorlek (var säljarna fokuserar sin energi) och kundlojalitet (hur mycket säljarna anstränger sig för att skapa nöjdhet och lojalitet).
2. Använd realtidsanalys: Använd ett CRM med kontrollpaneler för prestanda i realtid så att du kan göra justeringar direkt. Överväg att låta säljare följa sina egna framsteg, men se till att cheferna har insyn.
3. Erbjud regelbunden feedback och utbildning: Coachning är ofta en missad möjlighet till förbättring i säljteam. Strukturerad coachning hjälper till att åtgärda brister i effektivitet och kan kompletteras med AI-agenter.

1. Fokusera på korrelationen mellan agentanvändning och försäljning: Mät agenternas direkta inverkan på försäljningen. Utvärdera till exempel om coachning som tillhandahålls av en agent leder till förbättrade försäljningsresultat över tid. Säljarens framsteg, som ökad kvotuppfyllelse och färre fel, är ett positivt tecken.
2. Spåra kvaliteten på kommunikationen: För att vara effektiva måste de som möter kunderna leverera korrekta, datastödda svar. Håll ett öga på återkopplingen från dina egna säljare och från prospekt/kunder för att avgöra om dina AI-säljare gör misstag eller stör istället för att föra säljprocessen framåt.
3. Granska åtgärdernas riktighet: Eftersom AI-agenter agerar som autonoma teammedlemmar bör åtgärder som att schemalägga möten och uppdatera avtalsregister granskas regelbundet för att säkerställa att de är korrekta.

(Tillbaka till toppen)

Ingen dag inom försäljning är den andra lik. Allt handlar om att hjälpa människor att lösa sina problem, och det är viktigt för företag att investera i rätt talanger om de vill bli framgångsrika. Sales agents - oavsett om de är interna, externa eller AI - är en stor del av framgången genom att ta på sig det kritiska arbetet med att få in nya kunder i verksamheten.

Vilka roller spelar AI? AI-försäljningsagenter gör det möjligt för säljorganisationer att skala upp sin verksamhet utan att behöva ett stort mänskligt säljteam. De BDR:s, SDR:s och säljare som du redan litar på kan kompletteras med AI-sales agents som hanterar tidskrävande, manuella uppgifter - inklusive personligt engagemang - så att det mycket kritiska, strategiska, relationsorienterade försäljningsarbetet hanteras av människor.

(Tillbaka till toppen)

Sales agents har länge varit hörnstenen i säljorganisationer – de är den primära kontakten för prospekt och kunder och de representerar det bästa av ditt företag för världen. Men mänskliga säljare är inte längre den ultimata lösningenför din försäljning. I takt med att AI expanderar kommer mänskliga säljare att kunna samarbeta närmare med AI-agenter (som de som erbjuds av Agentforce) för att hantera ännu mer komplexa arbetsflöden och fler kanaler på ett helt sömlöst sätt. Resultatet av detta? Starkare relationer, mer engagerad försäljning, bättre kundlojalitet och högre försäljningsvolym.

(Tillbaka till toppen)