Vad är sales management?

Tänk på säljhantering som ett idrottslag. Har du någonsin hört talas om ett elitlag som inte har någon tränare? Självklart inte. Tränaren ger vägledning och inspiration, bestämmer strategin och tränar laget så att det blir möjligt för spelarna att vinna. De bästa säljcheferna jobbar på samma sätt: inspirerar, utbildar och vägleder sina team för att maximera intäkterna.

Resultatet? Löpande försäljningstillväxt och glada teammedlemmar – och självklart höga provisioner, en stark kultur, bättre rekrytering och lägre personalomsättning – och samtidigt nöjdare och mer lojala kunder. I den här artikeln utforskar vi bästa praxis för säljhantering, viktiga färdigheter och säljverktyg som hjälper dig att bygga upp ditt säljteam.

Vad du kommer att lära dig:

• Vad är sales management?
• Hur ser säljhanteringsprocessen ut?
• Vad finns det för olika typer av roller inom säljhantering?
• Vad har olika säljhanteringsroller gemensamt?
• Vilka kompetenser är viktigast inom säljhantering?
• Hur ser de typiska ansvarsområdena ut inom säljhantering?
• Vilka är de bästa teknikerna för säljhantering?
• Vilka säljhanteringsprogram och -verktyg är bäst?

Sales management, eller säljhantering, handlar om hur försäljningschefer organiserar, motiverar och leder sina säljare samtidigt som de spårar – och förbättrar – teamets prestation. Detta inkluderar att anställa och behålla topptalanger, utbilda säljpersonal, bygga en sund säljkultur, samordna verksamheten inom säljavdelningen, skapa strategier för säljhantering och implementera en sammanhängande försäljningsstrategi som driver företagets intäkter.

En effektiv säljhanteringsprocess omfattar att anställa och utbilda ett kompetent säljteam, sätta upp teamövergripande mål, ta fram en försäljningsstrategi, hantera leads, prognostisera och rapportera.

Säljhanteringsprocessen kretsar kring fyra huvudsakliga element: personer, prestanda, process och planering.

I själva hjärtat av säljhanteringen finns de personer som utgör säljteamet. När man bygger ett högpresterande team är det viktigt att förstå de olika teammedlemmarnas individuella styrkor, motivation och utvecklingsbehov. Det är också viktigt att skapa en positiv teamkultur med rätt mix av olika personlighetstyper och säljkompetenser, eftersom man då får tillgång till många olika perspektiv och tankesätt och på så sätt bättre kan möta kundernas skiftande behov. Behöver du någon som är bra på att hitta nya affärsmöjligheter? Anställ en teammedlem som faktiskt har gjort det – inte någon vars fokus alltid har legat på merförsäljning. Se till att personen har förmågan att leverera de positiva resultat som tjänsten kräver.

Att sätta upp rätt mått och KPI:er för att följa upp resultatet är avgörande. Effektiv säljhantering innebär att fastställa tydliga förväntningar och mäta hur väl målen nås, ge snabb återkoppling och coachning och visa uppskattning för och belöna personer som presterar väl. Det slutar dock inte med bara förväntningar. Det handlar lika mycket om att få teamet att förstå vad det innebär att själva ta ansvar för sitt jobb. Det handlar om att ständigt förbättra sig och se till att varje teammedlem har vad som krävs för att göra sitt bästa. Här kan verktyg som Salesforce Trailhead vara till stor hjälp. De erbjuder utbildning om försäljning, offerter, kontrakt, förhandlingar och mycket mer, inom en mängd olika branscher och roller. Och om teamet ännu inte har kollat in Salesblazer är det en utmärkt resurs för att få råd från andra säljproffs.

En säljprocess är en bestämd sekvens av steg som man följer för att konvertera potentiella kunder till kunder. Processen ger struktur och vägledning för hur man bör jobba hela vägen från prospektering till att affären avslutas. Processen bör vara mycket etappspecifik, och varje steg måste slutföras helt innan man går vidare till nästa steg.  I ett tidigt skede samlar man in baslinjedata för att bestämma den inledande processen utifrån en specifik hypotes. När arbetet skalas upp använder man sedan denna information för att styra processen. En bra process är en som faktiskt hjälper dig att prognostisera och fastställa när intäktsutvecklingen blir mer förutsägbar.

Detta är kopplat till alla de övriga P:na. Framgångsrik säljhantering kräver strategisk planering för att sätta upp mål, definiera strategier, tilldela resurser och förutse utmaningar och möjligheter. Det är avgörande att ta fram handlingsplaner som ligger i linje med de bredare affärsmålen, och att vara beredd att anpassa sig i takt med att omständigheterna förändras.

Under säljhanteringsprocessen gör en försäljningschef framför allt följande:

• Anställer, utbildar och motiverar de bästa talangerna
• Sätter upp mål för säljteamet inklusive prognoser
• Formulerar en säljhanteringsstrategi för att uppnå dessa mål
• Genomför denna strategi och leder och motiverar samtidigt personalen
• Utvärderar och rapporterar försäljningsresultat och anpassar vid behov
• Samarbetar med försäljningsavdelningen så att ett sälj-CRM kan användas för spåra prestanda och hantera kunddata
• Samarbetar med sälj- och marknadsföringsavdelningen för att förbättra försäljningsmaterial och kundkontakter

För att säkerställa att säljhanteringsprocessen genomförs framgångsrikt behöver chefer specifika färdigheter och strategier inom säljhantering. Det kan uppnås genom praktisk erfarenhet eller via utbildningsmoduler, t.ex. de som är tillgängliga i Salesforce Trailhead .

En allmän definition av säljhantering är när försäljningschefen övervakar ett team av säljare. Det finns dock väldigt många olika typer av roller inom säljhantering. För alltifrån affärsutvecklare till försäljningschef eller kundansvarig har varje roll sina unika ansvarsområden. Här är några av de vanligaste rollerna:

Detta betyder att ett företag säljer produkter eller tjänster till ett annat företag. Det innebär i allmänhet längre säljcykler, transaktioner med högre värde och fokus på att bygga långsiktiga relationer.

Exempel: En försäljningschef på ett cybersäkerhetsföretag som leder ett team av säljare som säljer cybersäkerhetslösningar till andra företag.

Vid lösningsbaserad försäljning fokuserar man på kundernas behov och problem och rekommenderar passande lösningar. Här har säljaren vanligen ett nära samarbete med kunden för att för att definiera ett visst affärsproblem och ta fram alternativ som kan lösa problemet.

Dessa förslag kan innehålla information om konkurrenters produkter eller lösningar, varför din lösning är ett bättre alternativ och hur din produkt eller tjänst kommer att lösa kundens affärsproblem.

Här riktar man in sig mot stora företagskunder, som kräver en strategisk strategi skräddarsydd för komplexa beslutsprocesser, många olika intressenter och längre säljcykler. Den här rollen innebär ofta att sälja högkvalitativa lösningar anpassade för att möta ett specifikt företags behov.

Exempel: En vice försäljningschef som leder ett team av säljare vars fokus ligger på att sälja komplexa programvarulösningar till stora organisationer, som Fortune 500-företag eller multinationella företag.

Fokuserar på att sälja SaaS-lösningar (programvara som en tjänst) och kännetecknas av prenumerationsbaserade modeller och löpande kundrelationer. Detta kräver en mycket god teknisk förståelse, modeller för återkommande intäkter och fokus på kundframgång och kundlojalitet.

Exempel: En säljchef på ett molnbaserat företag som säljer programvara för projektledning och leder ett team som ansvarar för att sälja prenumerationsbaserade programvarulösningar till företag av olika storlekar.

Inom B2B-, B2BC-, Enterprise- och SaaS-säljhantering är det grundläggande målet detsamma: att öka intäkterna genom effektiva försäljningsstrategier. Varje roll innebär att leda ett säljteam, sätta upp mål och implementera strategier för att uppnå målen. En annan viktig likhet är att alla dessa roller måste ställa följande frågor:

• Hur får vi alla att ta ansvar för de fyra P:na?
• Hur gör vi vårt jobb professionellt och respektfullt?

De övergripande principerna för säljhantering är desamma för alla dessa roller, men de skiljer sig något åt när det gäller förståelsen för varje marknadssegments unika karaktär, att skräddarsy försäljningsmetoderna utifrån detta och hantera de specifika utmaningar och möjligheter de utgör.

För en effektiv säljhantering måste försäljningschefer fokusera på att behärska följande färdigheter:

Det här är färdigheter som alla chefer måste ha för att teamet ska kunna prestera väl. De omfattar säljutbildning, säljcoachning, konflikthantering och förändringsledning. Dessutom handlar de om att förstå skillnaden mellan att leda ett team och att hantera en individ. Utan dessa färdigheter finns inget att bygga på.

Sätt upp mål, ta fram prognoser, tilldela försäljningsområden och utforma strategier för leadgenerering.

Led den dagliga verksamheten och ge återkoppling och vägledning. Håll virtuella eller fysiska möten med teamet med jämna mellanrum. Glöm inte att titta in till säljarna ofta för att se om de har problem eller behöver hjälp.

Ta itu med problem och funderingar när de uppstår och hitta lösningar snabbt. Det handlar om att hantera personalproblem, särskilt nu då många har börjat jobba helt eller delvis på distans.

Analysera och jämför den övergripande affärsstrategin utifrån hur framgångsrik strategin har varit och hur väl teamet har presterat. Ibland kan affärsstrategin behöva justeras. Andra gånger kommer man att behöva diskutera prestationerna. Här kan verktyg som artificiell intelligens, analyser, CRM och system för hantering av säljprestanda vara till hjälp.

Säkerställ en motiverad och hårt arbetande personalstyrka med hjälp av rätt incitament och realistiska och ambitiösa mål. Erbjud mentorskap och möjligheter till kompetensutveckling, och ge regelbunden och konstruktiv återkoppling – inte bara vid de årliga utvärderingarna.

När alla dessa element är på plats kan försäljningschefen hjälpa teamet att nå sina mål och bidra positivt till slutresultatet.

De bästa säljcheferna inser att de flesta i säljteamet vill gå vidare i sin karriär genom befordran.  Att inse detta och jobba för att uppmuntra teammedlemmarna att våga ta ett kliv uppåt är det som kommer att ha störst inverkan på både din och teammedlemmarnas karriär.

Här följer några ansvarsområden inom säljhantering, uppdelade på roll:

Intäktschef: övervakar hela strategin för att nå ut på marknaden genom att leda både försäljnings- och marknadsavdelningen. Intäktschefen ser till att de båda avdelningarna jobbar efter samma strategiska vision och minskar den friktion och uppdelning som ofta finns mellan försäljning och marknadsföring.

VD för försäljning: bestämmer strategin och ta pulsen på alla andra i säljorganisationen. De hjälper teamet att inte göra samma misstag igen. En sund kultur på den här nivån innebär att cheferna regelbundet delar med sig av sina erfarenheter till personer på andra nivåer.

Försäljningsdirektör: förenar den strategi som försäljningschefen eller ledningsgruppen har tagit fram med vad som händer ute på fältet. Försäljningsdirektörernas uppgift är inte att styra och ställa, utan snarare att underlätta kommunikationen uppåt och neråt i hierarkin för att säkerställa att försäljningscheferna får det stöd de behöver. De tar reda på vad som hindrar säljteamen från att nå sina prestationsmål och eliminerar dessa hinder.

Försäljningschef: är första linjens chef och har till uppgift att coacha, utbilda och underlätta regelbunden kommunikation med säljteamet för att säkerställa att alla håller sig på rätt spår.

Alla: alla i säljteamet är ansvariga för att identifiera eventuella brister och hålla utkik efter vad deras direkt underställda eventuellt saknar. Att alla håller koll på och tar ansvar för varandra kännetecknar för ett högpresterande säljteam.

Enligt vår rapport State of Sales säger 82 % av säljarna att "de har varit tvungna att snabbt anpassa sig till nya sätt att sälja" samtidigt som de fortfarande har varit bundna vid sina mål. Effektiv säljhantering måste fokusera på att hjälpa teamen att lyckas även under utmanande förhållanden genom att tillhandahålla utbildning, återkoppling och korrekta och realistiska prognoser.

Låt oss ta en närmare titt på vilka tekniker en framgångsrik chef bör använda sig av för att säkerställa att säljteamet är produktivt:

Första steget mot att säkerställa framgångsrik försäljning är att hitta, rekrytera och behålla den bästa säljpersonalen. Chefer behöver investera tid i förväg för att säkra de bästa personerna för jobbet. En optimal kandidat tillför kulturell kompetens till företaget och ligger samtidigt i linje med teamets mål.

När rätt personer väl har rekryterats till teamet måste chefen investera i deras utveckling. Enligt vår rapport State of Sales menar säljare i stor utsträckning att de värdesätter att få coachning av sin chef, men endast 26 % av dem får individuell coachning minst en gång i veckan.

Framför allt säljkompetensen bör utvecklas. Att lära säljarna hur de ställer frågor, vad de ska fråga och när de ska ställa frågorna är det viktigaste av allt för att hjälpa teamet att lyckas. Ytterligare utbildning inom ämnen som nya produkter och värdeförslag, förståelse för hur konkurrensen ser ut, kunskap om branschen och leadgenerering är också avgörande. Säljutbildning och coachning är en uppgift som aldrig blir klar. Det måste göras konsekvent och anpassat inte bara till teamet, utan även till individen utifrån dennes specifika kompetensluckor.

Den tredje avgörande tekniken som används vid framgångsrik säljhantering är en kombination av prognoser och uppföljning. Försäljningschefer behöver prognostisera intäkter för affärer som är "på gång" såväl som sannolik försäljning från framtida leads tillsammans med företagets intäktsmål. Det avgör vilka försäljningsmål som bör sättas upp för kommande kvartal. Dessutom bör prognoserna identifiera förseningar i säljprocessen så att säljteamet vet om de under de kommande månaderna ska fokusera på att identifiera leads, bygga relationer eller avsluta affärer.

För att säkerställa att ingen förvirring uppstår bör försäljningschefen spåra samma mått varje kvartal och göra prognoserna transparenta. Alla ska veta hur teamet presterar, helst i realtid. Då kan både säljare och säljchefer att förstå teamets framsteg i förhållande till kvartalsmålen, och samtidigt göra anpassningar om prioriteringarna förändras.

Ett säljhanteringssystem (kallas även säljhanteringsprogramvara eller sälj-CRM) är ett program utformat för att förenkla säljhanteringsprocessen enklare och försäljningsdatan mer tillgänglig. Säljare kan använda systemet för att hantera kontakter, spåra affärer, generera rapporter, prognostisera framtida leads och intäkter och enkelt hantera administrativa uppgifter så att de kan fokusera på säljsamtal.

Dagens system för säljhantering är sofistikerade och innehåller ofta ett brett utbud av uppgifter om kunder och potentiella kunder inklusive sociala profiler, onlineaktivitet, kontakter inom onlinenätverk och annan information. Artificiell intelligens (AI) och prediktiv analys är också vanliga funktioner som möjliggör för medarbetarna att ta fram försäljningsprognoser och rekommendationer för leads på bara några sekunder.

Om man ger en människa ett verktyg kommer hon att göra fantastiska saker med det, brukar man ju säga. Med en bra programvara för säljhantering kan säljaren få kontakt med sitt team, sina kunder och sina leads på distans och i realtid. Detta omfattar säljhanteringssystem, hårdvara/programvara för videokonferenser, plattformar för hantering av sociala medier, intelligenta automatiseringsverktyg , konversationsintelligens och presentationsverktyg.

Nu undrar du kanske hur det ser ut med personlig försäljning (som även kallas fältförsäljning eller extern försäljning)? Även om en del analoga verktyg fortfarande används vid fältförsäljning byter många säljare ut sina presentationsmappar och visitkort mot bärbara datorer, surfplattor och smartphones. Vår rapport State of Sales framhäver denna verklighet: nästan 6 av 10 av de tillfrågade säljarna menar att köpare föredrar att interagera med företag via digitala kanaler. En annan viktig faktor: nästan en tredjedel av alla affärer avslutas virtuellt . Det är alltså inte överraskande att moln- och mobilappar utgör merparten av säljarnas verktygslåda.

I de bästa säljhanteringssystemen kombineras funktioner som tidigare fanns i olika verktyg eller appar. Håll utkik efter plattformar (vanligen CRM-system) som inkluderar följande:

• AI-drivna funktioner för coachning och återkoppling
• Offertuppföljning
• Produktivitetsverktyg för säljteamet
• Automatisk datainsamling

När allt detta finns centralt kan säljpersonalen hantera uppgifter som uppföljning, att hålla koll på teamet, uppdatera arbetsflöden och godkänna avtal både på och utanför kontoret – så länge de har åtkomst till internet.

Det kanske bästa sättet att göra detta snabbare på är att använda sig av intelligent automatisering. Helst bör tekniken integreras i säljhanteringssystemet så att du slipper krångla med att logga samtal, lämna röstmeddelanden och med uppföljande e-postutskick. Ställ bara in ett "makro" – eller en utlösare – för att systemet ska vidta en önskad åtgärd så slipper du enkelt manuella uppgifter. Med en optimal programvara kan du dessutom automatisera uppgifter och hantera alla säljprocesser och all information på ett och samma ställe, för en samlad informationskälla.

Och just det: alla säljhanteringssystem värda namnet bör även ha en intuitiv mobilapp. Viktiga mobilfunktioner är geolokalisering som stöder navigering ute på fältet, pushnotiser för aktuella uppdateringar om konton, och självklart AI-drivna robotar som kan hantera grundläggande uppgifter via enkla röstbaserade eller skrivna kommandon.

När det är virtuell försäljning som gäller måste säljarna utrustas med kameror, ljudutrustning och videokonferensprogramvara av hög kvalitet för att kunna hålla professionella säljsamtal. I vissa fall räcker det med inbyggda kameror, högtalare och mikrofoner i bärbara datorer, men det är alltid en god idé att testa utrustningen för att se att upplevelsen blir förstklassig för den potentiella kunden. Om så inte är fallet bör du överväga att uppgradera till HD-utrustning av högre kvalitet.

Se även till att teamet har tillgång till tillförlitlig och intuitiv programvara för videokonferenser. Välj helst ett program som potentiella kunder inte behöver ladda ner bara inför ett säljsamtal. Om det inte går att undvika bör du välja vanlig och välbeprövad programvara.

Du kan även använda AI som hjälp för att ta bort blockeringar i affärer och identifiera nästa steg i videosamtal. Med Einstein Conversation Insights integreras konversationsintelligens i ditt CRM-system, som automatiskt transkriberar inspelade videosamtal och markerar viktiga delar i samtalet så att du kan ta reda på vad kunderna gillar och inte gillar med konkurrenterna – utan att behöva lyssna på hela samtalet.

En studie från Global Web Index från 2023 visade att 78 % av internetanvändarna vänder sig till sociala medier när de letar efter information om ett företag. Och där kunderna finns, bör även säljarna finnas.

Det finns en mängd olika säljverktyg för sociala medier som hjälper säljare att spåra kundernas aktiviteter på sociala medier. De kallas ofta för "sociala lyssningsverktyg". Säljarna kan enkelt ange nyckelord eller ämnen de vill följa och spåra ett regelbundet uppdaterat flöde med kundernas kommentarer och frågor om de valda ämnena.

Andra appar kan hjälpa säljarna att ta fram och sammanställa relevant innehåll att publicera online, antingen i företagsflöden eller för att besvara inlägg från kunder. Inom detta område har Salesforce tagit fram ett eget innovativt verktyg, som är en del av vår Marketing 360-plattform.

Har du bokat in ett säljsamtal? Då är det dags för teamet finslipa sin presentation. Tyvärr är detta ofta ganska tråkigt och tidskrävande. För att göra livet enklare för dina säljare kan du erbjuda dem ett smidigt presentationsverktyg av typen "dra-och-släpp", så kan de skapa presentationer på bara några minuter. Var noga med att välja ett verktyg med ett stort bildbibliotek och många enkla anpassningsmöjligheter, så att varje presentation kan skräddarsys efter den potentiella kunden.

När du nu känner till de viktigaste färdigheterna, teknikerna och verktygen inom säljhantering är det dags att knyta ihop säcken. Nyckeln till framgång här är konsekvens och engagemang – gå de kurser du behöver för att stärka din kompetens, testa olika tekniker för att se vad som funkar bäst för ditt team, och experimentera med verktyg för att ta reda på vilka som passar just dina behov bäst. Att leda är en process som aldrig slutar – så gå igenom dina mål, strategier och styrkor/svagheter varje kvartal för identifiera förbättringsmöjligheter. Då kör vi!