Timing ist alles: So erhöht Retail Execution den Umsatz mit saisonalen Produkten

• Konsumgütermarken verlieren 25 Prozent ihres Umsatzes durch schlechtes Merchandising – die richtigen Retail-Execution-Lösungen schaffen Abhilfe.
• Damit Einkaufsregale stets gefüllt bleiben, muss der Außendienst ortsunabhängig auf aktuelle Lagerbestände zugreifen können.
• Geben Sie Ihrem Außendienst die Informationen an die Hand, die er zur Umsetzung von erfolgreichen Display-Strategien braucht. 
• Ermöglichen Sie Ihrem Außendienst den Zugriff auf centgenaue Preise, damit sie die Produkte wettbewerbsfähig bestellen und bepreisen können.

Wenn schlechtes Merchandising für den Verlust eines Viertels Ihres Einzelhandelsumsatzes verantwortlich wäre, würden Sie dann über eine neue Retail Execution-Lösung zur Steuerung Ihres Vertriebs nachdenken? Wahrscheinlich ja. 

Doch das ist die Realität: Obwohl die Konsumgüterbranche weltweit jedes Jahr 200 Milliarden Euro für die Verkaufsförderung ihrer Produkte in den stationären Geschäften und Supermärkten ausgibt, sind viele Marken genau mit diesem Problem konfrontiert. Kein Unternehmen lässt sich gerne Umsatz entgehen – schon gar nicht auf dem hart umkämpften Konsumgütermarkt. Denn aufgrund von hoher Inflation und Problemen in der Lieferkette wird es immer schwieriger, Artikel günstig anzubieten und sie auf Lager zu halten – während die Gewinnspannen schrumpfen. 

Um für mehr Kundenverkehr zu sorgen und ihren Gesamtumsatz zu steigern, setzen viele Markenartikler traditionell auf saisonale Produkte. Damit diese Strategie den gewünschten Effekt erzielt, gilt es jedoch sicherzustellen, dass die Waren zur richtigen Zeit und zum passenden Preis in den Regalen der Einzelhändler liegen. 

Dass dies leichter gesagt ist als getan, zeigt sich vielerorts anhand von Umsatz- und Gewinneinbußen in Milliardenhöhe. Wer seine Retail-Prozesse auf Vordermann bringen will, sollte sich zunächst vor allem auf drei Bereiche konzentrieren: umfassende Bestandstransparenz, eine konsistente Strategie und den permanenten Zugriff auf die Preisgestaltung.

Bestand im Auge behalten, damit die Einkaufsregale immer voll sind

Was ist schlimmer als Weihnachtsbäume, die schon Mitte Dezember ausverkauft sind? Lieferverzögerungen und Probleme mit der Produktverfügbarkeit, die sich über das ganze Jahr hinziehen. Für die Verantwortlichen in der Konsumgüterindustrie ist es eine ständige Herausforderung, die richtigen Produkte in den Einkaufsregalen des Einzelhandels zu halten: Tatsächlich wünschen sich laut einer Umfrage 52 Prozent der Führungskräfte in Branche einen besseren Überblick über ihren Bestand. Einen reibungslosen Warenfluss vom Lager zum Laden gewährleisten – das klingt nach einer einfachen Aufgabe. Doch fast alle Verbraucher:innen waren in den letzten Jahren irgendwann in der Situation, ihre Lieblingsprodukte nicht in den Supermarktregalen vorzufinden. Störungen in der Lieferkette sind dabei nur ein Teil der Herausforderung. Manchmal werden Waren auch nicht dorthin geliefert, wo sie am dringendsten gebraucht werden. 

Retail Execution garantiert Win-Win-Situation für alle Beteiligten

In einigen Verkaufsgebieten sind die Kund:innen vielleicht eher an Produkten für Ostern als für den Valentinstag interessiert – und umgekehrt. Wer im Einzelhandel erfolgreich sein will, muss solche Unterschiede erkennen. Wenn Außendienstler die richtige Retail Execution-Lösung zur Planung, Optimierung und Ausführung effizienter Sortimente und Verkaufsflächen verwenden, erhalten die Teams in der Angebots- und Bedarfsplanung des Markenartiklers auf Knopfdruck alle wichtigen Informationen in Echtzeit. Sie erfahren umgehend, wo der tatsächliche Bedarf liegt und was zu tun ist, um den Warenfluss zu optimieren. 

Das sollte auch den Einzelhandel nicht kaltlassen, wenn er ernsthaft daran interessiert ist, seine Umsätze durch technologiegestütztes Merchandising zu steigern. Damit eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten mit immer gut gefüllten Einkaufsregalen entsteht, braucht das Vertriebspersonal im Außendienst intelligente Lösungen, die bei der effizienteren Planung der Besuche in den Geschäften helfen. 

Mit mobilen Geräten, zum Beispiel Tablets, die auch ohne Internetverbindung funktionieren, können Außendienstmitarbeitende auf aktuelle Lagerbestände zugreifen, Routen intelligent planen, neue Ware bestellen und Berichte senden – egal, wo sie sich gerade befinden. So lassen sich direkt in der Filiale fehlende Artikel ordern. Sollte etwas im Lager nicht vorrätig sein, kann dem Marktleiter direkt an Ort und Stelle eine Alternative vorgeschlagen werden. Im Fall einer schlechten Internetverbindung werden die Bestellungen ausgeführt, sobald das Mobilgerät wieder online ist.

Displays im Einklang mit der Markenstrategie

Wer ist nicht schon einmal in den Supermarkt gelaufen, um Brötchen zu kaufen und hat dann spontan noch eine Tüte Chips mitgenommen? Wir alle kennen die Macht einer guten Warenpräsentation. Effizientes Merchandising mit Hilfe einer Retail Execution-Software inspiriert Verbraucher:innen zum Kaufen und erhöht den Umsatz für die Einzelhändler. In Supermärkten beispielsweise steigert die auffällige Platzierung von Produkten in einem Aufsteller die Aufmerksamkeit um 93 Prozent  – ein enormer Vorteil, da 62 Prozent der Einkäufe im Lebensmitteleinzelhandel Impulskäufe sind. Dennoch geben nur 48 Prozent der Markenartikler an, dass die Merchandising- und Marketingpläne an den Einzelhandelsstandorten wie vorgesehen umgesetzt werden. Der Grund für diesen Missstand: Um sorgfältig geplante Strategien auch in der Praxis realisieren zu können, braucht das Außendienstpersonal alle relevanten Informationen. Besonders wichtig ist das im Rahmen saisonaler Verkaufsaktionen wie vor Weihnachten oder zum Valentinstag, bei denen in der Regel nur wenig Zeit bleibt, um die Aufmerksamkeit der Verbraucher:innen zu gewinnen. Wer sich im stationären Ladengeschäft für seine Zielgruppen perfekt positionieren will, muss zahlreiche Faktoren beachten. Im Mittelpunkt sollte dabei das Training des Außendiensts stehen. Die Mitarbeitenden dort müssen die Markenziele verstehen und sie den Einzelhändlern klar vermitteln können. 

Das hilft unter anderem dabei, die Retailer für besondere Produkteigenschaften zu begeistern – zum Beispiel die fünf Prozent Elastan in einer neuen Badeanzugkollektion, die den Komfort und die Passform wesentlich verbessern. Aber auch technisches Wissen ist für die Vertriebler im Einzelhandel von Bedeutung. Etwa wenn es darum geht, dass Displays den allgemein üblichen Regeln der Verkaufsförderung entsprechen. 

Der Vertriebsaußendienst ist das Bindeglied zwischen einer Marke und dem Handel. Wer ihn mit präzisen Informationen versorgt und diese mit Hilfe intelligenter Retail-Lösungen auf dem neuesten Stand hält und zugänglich macht, investiert damit in die bestmögliche Präsentation seines Angebots gegenüber den Konsument:innen. Die Außendienstler sind aber auch die Augen und Ohren eines Konsumgüterherstellers. Sie können zum Beispiel konkurrierende Produkte bewerten und analysieren, was in den Supermarktgängen tatsächlich geschieht.

Stets Zugang zu aktuellen Preisen für den Außendienst 

Zwei Wochen vor dem Valentinstag setzt der Vertrieb der Getränke- und Süßwarenhersteller alles daran, die Regale in den Geschäften mit Sekt und Pralinen aufzufüllen. Doch sie verpassen oft am laufenden Band gute Chancen. Der Grund: Ein mangelhafter Zugang zu Preisstaffeln, Stückkosten und Herstellerrabatten hindert daran, mögliche Bestellungen unkompliziert und zum richtigen Zeitpunkt aufzugeben. 

Das schadet den Beziehungen zu den Einzelhändlern – vor allem, wenn der Außendienst eines Konkurrenten genau zum richtigen Zeitpunkt und zum optimalen Preis die begehrten herzförmigen Ballons bereitstellen kann. Präzises Pricing ist ein Muss in der Branche – und für Außendienstmitarbeitende eigentlich ein Kinderspiel. Mit Hilfe von Retail Execution können sie vor Ort alle Fragen zu den Produkten beantworten, schnell saisonale Bestellungen aufgeben – und sich darauf verlassen, dass auch die angebotenen Preise wettbewerbsfähig sind.

Optimierte Lösungen für die Retail Execution an jedem Standort

Preise und Warenbestände ändern sich meist jedes Jahr. Saisonale Produkte hingegen kommen immer wieder. Wie können Marken sicherstellen, mit dem Bedarf ihrer Einzelhändler Schritt zu halten? Vom Valentinstag über Ostern, Halloween und Weihnachten bis hin zum Silvesterabend? Mit einer klaren Übersicht zum Warenbestand, einer effizienten Produktpräsentation und einer centgenau abgestimmten Preisgestaltung kann der Außendienst das ganze Jahr über für mehr Umsatz sorgen.