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Abbildung der Bestandteile eines Vertriebsprozesses als Bereiche einer Vertriebsanwendung

Die drei wichtigsten Vertriebskanäle

Nicht alle Vertriebskanäle sind gleich. Einige bieten das Potenzial für Hunderttausende – mitunter sogar Millionen – Verkaufsabschlüsse, während andere nur eine Handvoll Kund:innen generieren.

Es liegt nahe, dass Ersteres deutlich attraktiver wirkt.Doch welche Vertriebskanäle sind tatsächlich am effektivsten, wenn man Faktoren wie Qualität, Volumen und Engagement berücksichtigt?

Sind es klassische Kataloge, VARs (Value-Added Reseller) oder internationale Distributoren? Oder vielleicht ein ganz anderer Kanal? Die Wahrheit ist: Eine pauschale Antwort gibt es nicht. Jedes Unternehmen funktioniert anders, mit eigenen Zielen, Zielgruppen und Marktbedingungen.

Trotzdem gibt es drei Vertriebskanäle, die in der Praxis für viele Unternehmen besonders gut funktionieren – und genau diese möchte ich Ihnen vorstellen. Natürlich gilt: Ausnahmen bestätigen die Regel. Aber in den meisten Fällen bilden diese Kanäle eine solide Grundlage für nachhaltigen Vertriebserfolg. Los geht's.

Screenshot eines Sales-Dashboards mit Verkaufschancen neben dem Salesforce-Maskottchen Zig, dem Zebra.

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Was ist ein Vertriebskanal?

Ein Vertriebskanal beschreibt den Weg, den ein Produkt oder eine Dienstleistung vom Anbieter bis zur Kundin oder zum Kunden nimmt. Er ist also die Verbindung zwischen Unternehmen und Zielgruppe – sowohl auf organisatorischer als auch auf kommunikativer Ebene. Vertriebskanäle können analog oder digital, direkt oder indirekt sein. Sie umfassen alle Berührungspunkte, über die ein Produkt angeboten, beworben, verkauft und ausgeliefert wird.

Die Wahl des richtigen Vertriebskanals beeinflusst maßgeblich, wie effizient ein Unternehmen Kund:innen erreicht, wie hoch der Umsatz ist und wie gut sich die Marke am Markt positionieren lässt.

In unserem State of Sales erfahren Sie unter anderem, wie Vertriebsprofis das Wachstum Ihres Unternehmens mit den richtigen Vertriebskanälen vorantreiben.

Was sind direkte Vertriebskanäle?

Direkte Vertriebskanäle bedeuten, dass ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen ohne Zwischenhändler direkt an die Endkund:innen verkauft. Es gibt keinen Großhandel, keinen Einzelhandel und keine Distributoren dazwischen. Typische Beispiele für direkten Vertrieb sind:

Der firmeneigene Onlineshop
Eigene Verkaufsniederlassungen oder Filialen
Direktvertrieb durch Außendienstmitarbeiter:innen
Telefon- oder E-Mail-Verkauf durch das Unternehmen selbst

Der direkte Vertrieb bietet viele Vorteile: Unternehmen behalten die volle Kontrolle über Preisgestaltung, Kundenbeziehung, Markenauftritt und Daten. Allerdings erfordert er auch mehr Ressourcen – sowohl personell als auch technisch.

1. Vertriebskanal Online-Anzeigen

Es gibt verschiedene Arten von Online-Werbung, mit denen Sie Ihr Geschäft ausbauen können:

Displaywerbung
Pay-per-Click (PPC)
E-Mail-Marketing
Suchmaschinenmarketing (SEM)
Videowerbung
Und weitere

Angesichts der wachsenden Zahl an Internetnutzer:innen – 2016 waren es bereits 3,5 Milliarden – sollten Unternehmen Online-Werbung als einen ihrer wichtigsten Vertriebskanäle betrachten.

Die entscheidende Frage lautet dabei: Welche Form der Online-Werbung eignet sich am besten? Es gibt verschiedene Strategien, um das herauszufinden. Im Folgenden stelle ich Ihnen einige einfache Schritte vor, die bei der Auswahl helfen können.

Schritt 1: Suchen Sie nach Websites, auf denen sich Ihre Zielgruppe aufhält.

Gleich vorweg ein Tipp: Statt lediglich ein paar Keywords in eine Suchmaschine einzugeben, empfehle ich Ihnen, die erweiterten Suchoptionen von Google zu nutzen.

Hier sind einige Suchbefehle, mit denen Sie gezielter vorgehen können:

(Beispielhaft für eine Zielgruppe aus dem Bereich Angeln – also Websites, die von passionierten Angler:innen besucht werden.)

(Keyword oder Keyword-Phrase) inurl:forum
Beispiel: Angeltipps inurl:Forum
intitle:(Keyword oder Keyword-Phrase)
Beispiel: intitle:Angeltipps
(Keyword oder Keyword-Phrase) inurl:about
Beispiel: Angeltipps inurl:about

Schritt 2: Ermitteln Sie, ob die Website ein signifikantes monatliches Besuchervolumen hat.

Um herauszufinden, ob sich eine Website als potenzieller Vertriebskanal eignet, lohnt sich ein Blick auf deren Reichweite. Dafür nutze ich Similarweb.com – ein praktisches Tool, um den monatlichen Traffic einer Website einzuschätzen.

Beispiel: Als ich bei Google die Suchanfrage „Fishing tips inurl:forum“ (das englische Pendant zu den oben genannten Begriffen) eingegeben habe, war das erste organische Ergebnis Bassresource.com.

Diese Website habe ich anschließend in das Suchfeld von Similarweb eingegeben, mit diesem Ergebnis:

Und das ist noch nicht alles: Similarweb zeigt außerdem, dass 85,06 % des Website-Traffics aus den USA stammen.

Man erkennt also deutlich: Diese Website zieht Angelfans in großer Zahl an – und das sehr gezielt!

Schritt 3: Nehmen Sie Kontakt mit den Website-Betreiber:innen auf, um sich nach Werbemöglichkeiten und -kosten zu erkundigen

Im nächsten Schritt kontaktiere ich das Team hinter der Website und frage nach den verfügbaren Werbeformaten sowie den entsprechenden Kosten. Die Antworten fallen dabei ganz unterschiedlich aus: Manche Betreiber:innen bieten ihren E-Mail-Newsletter als Werbekanal an, andere Banner Ads oder gesponserte Posts.

Sobald Sie einen Überblick über alle Optionen haben, können Sie gezielt nach Details fragen – und herausfinden, welche Werbemöglichkeiten am besten zu Ihrem Unternehmen passen.

2. Vertriebskanal Social Media

Schritt 1: Schalten Sie Paid Ads.

Wenn Sie bereits ein Budget für Social-Media-Anzeigen eingeplant haben, sollten Sie es gezielt einsetzen.

Wichtig dabei: Wählen Sie das richtige Netzwerk für Ihre bezahlten Anzeigen. Wenn Ihre Zielgruppe vor allem auf LinkedIn unterwegs ist, bringen Ihnen Facebook-Anzeigen und rein organische LinkedIn-Posts wenig.

Der erste Schritt ist also: Finden Sie heraus, auf welchen Plattformen Ihre Zielgruppe aktiv ist, und schalten Sie Ihre Anzeigen genau dort.

Schritt 2: Nutzen Sie Influencer Marketing.

Beim Influencer Marketing wenden Sie sich an Personen mit einer großen Online-Reichweite und bitten sie, Ihre Marke oder Ihre Produkte ihren Follower:innen vorzustellen.

Aber Achtung: Eine nette Anfrage allein reicht selten. Influencer:innen erwarten in der Regel einen Gegenwert – sei es ein kostenloses Produkt, eine Bezahlung oder gegenseitige Promotion in Ihrer eigenen Community.

Tipp: Recherchieren Sie im Vorfeld, welche Influencer:innen zu Ihrer Marke passen und was sie für eine Zusammenarbeit motiviert. So erhöhen Sie die Chance, eine echte Partnerschaft aufzubauen – und Ihr Unternehmen effektiv ins Gespräch zu bringen.

3. Vertriebskanal E-Commerce-Shops

Laut statista.com beläuft sich der weltweite E-Commerce-Umsatz im B2C-Bereich derzeit auf 1.471 Milliarden US-Dollar.

#mindblown

Diese gigantische Zahl spricht für sich – und macht deutlich, warum der Online-Vertrieb bzw. E-Commerce-Shops auf Ihrer unternehmerischen Prioritätenliste ganz oben stehen sollten. Wenn Sie Ihren Umsatz steigern möchten, führt an diesem Vertriebskanal kaum ein Weg vorbei.

Egal, ob Sie auf etablierte Plattformen wie Amazon oder eBay setzen oder einen eigenen Online-Shop aufbauen möchten – wichtig ist: Handeln Sie schnell. Sonst riskieren Sie, dass potenzielle Kund:innen online längst bei der Konkurrenz einkaufen.

Wenn Sie sich für einen eigenen E-Commerce-Shop entscheiden, sollten Sie drei zentrale Punkte beachten, um die Effektivität Ihrer Website deutlich zu steigern.

Schritt 1: Weisen Sie in Ihrem Shop auf knappe Warenbestände hin.

Verknappung erzeugt Dringlichkeit – ein klassisches Prinzip im E-Commerce. Hinweise wie „Nur noch 3 Stück verfügbar“ können die Kaufentscheidung deutlich beschleunigen.

Schritt 2: Stellen Sie hochwertige Produktfotos ein.

Stellen Sie hochwertige Produktfotos ein.

Gute Produktbilder helfen potenziellen Kund:innen, sich besser vorzustellen, was sie mit dem Produkt machen können – oder welchen konkreten Nutzen es bringt.

Je klarer dieses mentale Bild, desto verlockender wird der Klick auf „Jetzt kaufen“. Deshalb setzen erfahrene Texter:innen bei Produktbeschreibungen gezielt auf Worte, die Bilder im Kopf erzeugen. Denn wer sich den Nutzen lebhaft vorstellen kann, greift eher zu.

Schritt 3: Verweisen Sie auf Produktbewertungen und Kundenrezensionen.

Kundenbewertungen haben eine starke psychologische Wirkung. Sie zeigen potenziellen Käufer:innen, dass andere das Produkt bereits gekauft – und bestenfalls für gut befunden – haben.

Ein Prinzip, das Robert Cialdini als „Social Proof“ beschreibt: Menschen orientieren sich am Verhalten anderer. Wenn viele ein Produkt gut finden, wächst das Vertrauen und damit auch die Kaufbereitschaft.

Wie Sie vielleicht schon gesehen haben: Die Screenshots in diesem Text stammen von Amazon.com. Amazon hat viel Geld investiert, um herauszufinden, ob Kundenbewertungen die Conversion Rate erhöhen – mit klarem Ergebnis. Wenn ein Branchenriese wie Amazon auf diesen Effekt setzt, sollten Sie das ebenfalls in Betracht ziehen.

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Häufige Fragen zu Vertriebskanälen

Ein Vertriebskanal bezeichnet den Weg, über den ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen an ihre Kund:innen veräußert. Die Abwicklung kann auf drei Wegen erfolgen: direkt, also im eigenen Geschäft, indirekt, über Partner oder Händler, oder online, beispielsweise über einen Online-Shop.

Der richtige Vertriebskanal hängt von mehreren Faktoren ab: Zunächst sollten Sie Ihre Unternehmensziele definieren und prüfen, welche Kanäle diese am besten unterstützen. Analysieren Sie Ihr Produkt – komplexe oder hochpreisige Güter eignen sich häufig für den Direktvertrieb, während standardisierte Produkte auch über Online-Shops oder Marktplätze verkauft werden können. Wichtig ist außerdem, wo Ihre Zielgruppe einkauft und wie sie angesprochen werden möchte. Ergänzend sollten Sie die Kosten und Ressourcen berücksichtigen, die für den Aufbau und die Pflege eines Kanals erforderlich sind. Ein kleiner Testlauf mit ausgewählten Kanälen kann helfen, Erfahrungen zu sammeln, bevor Sie langfristig investieren.

Die Kombination mehrerer Kanäle ist sinnvoll, wenn diese sich gegenseitig ergänzen, anstatt in Konkurrenz zu treten. Wichtig ist eine klare Rollenverteilung: Ein Online-Shop kann beispielsweise für schnelle Bestellungen und internationale Reichweite sorgen, während der Direktvertrieb komplexe Produkte mit persönlicher Beratung verkauft. Klare Preis- und Service-Regeln verhindern dabei Konflikte zwischen den Kanälen.

Unternehmen profitieren von einer Kombination aus digitalen und analogen Vertriebskanälen, da auf diese Weise unterschiedliche Kundengruppen optimal erreicht werden. Digitale Kanäle wie Online-Shops, Social Media oder Apps bieten eine hohe Reichweite, eine hohe Geschwindigkeit und die Möglichkeit der Skalierbarkeit. Dies ist insbesondere für Kund:innen von Vorteil, die flexible und ortsunabhängige Einkaufsmöglichkeiten bevorzugen. Analoge Kanäle wie die persönliche Beratung oder stationäre Geschäfte ermöglichen dagegen einen direkten Kontakt, Vertrauen und eine individuelle Betreuung. Das ist insbesondere bei komplexen und hochpreisigen Produkten von großer Bedeutung sowie häufig auch im B2B-Bereich. Zusammen sorgen beide Ansätze für mehr Sichtbarkeit, eine größere Kundennähe und eine bessere Abdeckung verschiedener Bedürfnisse und Kundengruppen.

Der Erfolg eines Vertriebskanals lässt sich anhand von Kennzahlen messen, etwa über die Conversionrate, den Customer-Acquisition-Cost (CAC) oder den Deckungsbeitrag pro Verkauf. Auch qualitative Faktoren wie Kundenzufriedenheit oder Wiederkaufraten spielen eine Rolle. Ein regelmäßiger Vergleich dieser Daten hilft dabei, schwache Kanäle rechtzeitig zu erkennen.

Kanalkonflikte entstehen, wenn verschiedene Vertriebskanäle um dieselben Kund:innen konkurrieren. Ein Beispiel hierfür ist, wenn ein Partner niedrigere Preise anbietet als der eigene Online-Shop. Abhilfe schaffen hier klare Vereinbarungen zu Preisgestaltung, Zielgruppen und Gebietsaufteilung sowie eine transparente Kommunikation mit allen Beteiligten.